4月24日，由晓程序观察主办的“首届小程序商业价值影响力峰会”在北京召开，支付宝、百度、有赞、同程艺龙、众安保险、猫眼、步步高等一众小程序生态建设者与践行者齐聚一堂，共同讨论小程序的商业价值。
会上，有赞联合创始人兼CTO崔玉松在演讲中分享了其对于小程序商业价值、获客与留存方式、不同平台小程序前景的看法。
以下为崔玉松演讲速记，在不改变原意的前提下有所删减：
崔玉松：谢谢主持人。大家下午好，我是有赞的联合创始人崔玉松。我现在主要在公司主要除了产品技术之外，也会负责一些新的业务，比如说像我们的门店业务。今天下午主要跟大家聊一下关于小程序，我们怎么去看待小程序的这个产品，和我们自己一些关于小程序后面的一揽子计划。
其实这个话题在两年前，实际上我们的CEO白鸦跟大家讲过，但是当时其实从各方反应来看，每个人对这件事情都有自己的理解，但是今天支付宝也好、百度也好、头条也好，还有其他的陆续也会来自己做这些小程序。这么多平台，哪些会成功，哪些不会成功，我们怎么看待这些东西，因为你每在一块投入，都意味着不管是在你公司的治理上还是人员搭配上面都会有一些投入。
有赞服务了很多商家，里面有一些很不一样的东西。我前面会讲在今天我们看到的社交电商和小程序的领域里面，它到底有哪些优势？是不是有人在里面挣到钱了，是不是有人在里面把这件事情做到成功？它和传统的APP是不是就是一个承载落地的一个东西？
小程序最大的价值还没被大家看到
我觉得大家可能还没有看到小程序最大的价值，其实就是内容的价值。举个例子，当然所有的生意其实转化到最后最简化的都是流量的逻辑，不管是你今天在门口租一个店面还是在淘宝上开一个店，还是在微信上面在其他的地方开个店，本质上都是流量的逻辑，这个没有错，但是这个流量逻辑里面它的增量，它的能够被改变的那部分会是什么？它会被流量利用效率的支点和杠杆点在哪里？这些都是我们要考虑到怎么去提高这方面的ROI的回报率。
我讲几个例子，不会很长。一个是我们有一个客户，做玩具产品的，出口转内销。他发现在淘宝上、京东上他的产品会比别人贵一些，因为它的物料成本就是贵一些，同样的类似产品就是比别人贵个20%、30%，他就发现在这里面卖不动。那怎么办，后来他就想说我能不能在微信生态里卖。我说你为什么要想到在微信生态里做？他说我就想找一个没有比价逻辑的地方。
他最早卖过酱油，海天酱油20块钱一瓶，他卖40块钱，凭什么让别人多支出20块钱？在传统的流量逻辑下面他会发现没有办法去解释这20块钱的差距到底在哪里，他发现在消费电商这个问题可以得到解决和一定程度的缓解——他就把酱油生产过程变成了品牌化的故事，而这些品牌故事为他20块钱的那部分议价提供了更多的一些可能。这时候因为没有一个强比价的入口，他必然就在这里面可以慢慢做起来。怎么做起来我后面会讲到“叠浪效应”效应，就是他怎么把这个雪球越滚越大。也许刚开始200个用户，到后面500个用户，到后面1000个用户。
同样的还有茶叶这个品类。同样一斤茶叶在淘宝上卖500块，那你怎么把它卖2000块。是不是买2000块钱茶叶的朋友为什么不买500块钱的茶叶，因为觉得差不多。他们通过情感共鸣，通过内容运营，通过品牌故事的包装，通过其他的方式能够提高你的产品议价。
周一的时候我们去郑州见了另外一个客户，他们做家装，家装里面的软装。比如你们家买了房子之后家里要挂一幅画，买一个花瓶，他们做这些东西。他们在京东在淘宝的客单价大概也就400块钱，但是在微信圈子里面可以卖到700甚至以上，他怎么来的，核心原因是因为他在这里面加强了内容传播，通过品牌，通过他的故事地通过他一些更有温情的解决方案，在这里面做了很多东西。
一个公式解决小程序的获客与留存问题
不过这些案例只能解决品牌议价，但是不能解决流量从哪儿来的问题。今天我就在这个圈子里面来讲，我今天只是以朋友圈，微信小程序生态为例，也可以适用于其他的小程序。在整个微信领域现在我们得到的数据未必准确，每四条朋友圈里面差不多有一条是卖货的信息。很多人朋友圈里面可以看看你自己的朋友圈，这里面实际上真的有人在这里面挣了一些钱，通过朋友圈加微信加小程序，这实际上是今天整个小程序在里面基础的“叠浪”的几个工具。然后再通过这些工具，在我们看来你要有这些流量之后你需要有变现，你要有变现的手段，再加上电商。
怎么去解决？其实任何的逻辑都会要解决获客、留存，以及重复把你获客、留存两个部分再进行放大的三个循环，这三个循环就是我们讲的“叠浪效应”，而刚好微信体系正好就是按照这个方式进行设计的。微信朋友圈完成刚刚前面讲的卖茶叶卖酱油，他要完成最基础的用户积累阶段，都是通过微信朋友圈，一些基本的社交传播和社交裂变获得的。但是那些客户来了之后你怎么把他留下来呢？接下来就是小程序和公众号。公众号和小程序实际上是留存的逻辑，虽然今天也有很多人跟我讲说小程序的留存实际上跟APP比它差的很远，确实差的很远，APP上的留存概率会比小程序上要高很多，可能高两三倍。但是，你如果在这个社交生态里面去玩儿的时候，你会发现如果你把这些用户导到你APP上去的时候它的转化率极差，非常非常低，这个时候你就要想办法怎么去解决转化率的问题，其实小程序就是在这种情况下应运而生，它和公众号类似，但是它的开放和可运营性比公众号好很多，公众号还是用静态的内容跟他做简单的交互，但是小程序就会好很多。前面讲获客通过基础和通过裂变方式解决，通过聊天方式来解决。
第二个是怎么把老客户留下来。第三个是怎么推动这个飞轮极速的旋转，另外一个就是让你的老客户继续带领客户往前走，继续带领新的客户进来。这里面有离店的场景，比如说现在我们推出的一些线下解决方案里面，差不多有接近15%的交易额来自于导购和他客户之间的直接接触，所以在这前面解决数字化沉淀，包括社交营销和客户营销活动，带来更多的价值，所以最终会把新客户能够推动起来。而这个推动起来有一个核心的外部力量就是比如微信里面搜一搜、小程序、看一看，还有很大的就是社交广告，其实今天的社交广告相对来说还是变成便宜的，虽然它越来越贵，但是相对于其他场景来讲它其实还是算比较便宜的，就是看你怎么运营这个广告，这个广告里面如果你投放的是一个品牌广告它的转化率就会比较差，如果你投放精准用户，尤其是我们自己最近也在做这块事情。
我再简单讲一下后面一些关于小程序的数据。我们在过去的一年里面做了一些什么样的东西。你会发现我们在2017年的时候开始做小程序了，我们应该是小程序第一批开发者，在2018年你发现它极速上升，而且在这个过程里面非常快。这就是小程序主要的入口，微信小程序应该是有93个入口，我没有仔细数过，这是他们公布的数据，反正各个地方都隐藏着入口，应该有90多个。我们这是具体统计的一些东西，微信下拉界面现在是最多的，大家可以看到，其实之前不是最多的，之前是公众号里面的菜单可以绑定一个小程序，之前公众号最多。最近几个月微信不是把下拉变大了，现在下拉已经是最多了，公众号变成第二。然后公众号图文。所以你看到它和公众号结合非常严密，如果你在做小程序的时候不做内容不做公众号把管道打通，只做其中的一些关于聊天、关于朋友圈，效果其实并不好，比如说现在比较流行的像社区团购，实际上主要是以朋友圈和对话窗口来完成他的整个交易，以它为主要流量阵地完成他的交易闭环。小程序实际上也会给线下店铺带来很多流量，尤其是我们在做这个行业里面去看的时候我们发现说，因为我们做了零售的服务普通大众的门店产品，就是街头的店，便利店，各种各样的店，我们发现说我们已经接近20%的交易额是来自于线上，就是传统的店面里面已经有20%，这还不包括他在饿了么、美团的地方，仅仅是通过这个方式来下单和预约完成的超过20%。
如何看待支付宝/百度小程序？
然后谈一谈怎么去看今天是又有支付宝的小程序，又有百度的小程序，又有这些东西，我觉得核心还是回到我们刚刚讲的“叠浪效应”能不能叠得起来，能不能浪得起来。不然我们举一个例子，比如说在百度小程序环节下我第一步获客怎么解决，它没有社交，没有社交的场景，没有朋友圈，我第一步的获客怎么解决？如果这件事情不能被解决，即使是你做了百度小程序你也会死的，因为第一步就没有完成。这很容易想到百度现在在开放它的搜索，它会给这些品牌和本地的商家会做一些导流。如果大家手机上装了百度的手机APP，大家可以搜一下比如“国航”，比如说一些其他的关键词，因为“国航”是我刚刚搜过的，因为我晚上要坐飞机回去。第一批获客他基本上通过品牌词和相关性的词帮你去解决获客的问题。
第二步，在留存之后你要获得运营手段，你怎么把这个东西推起来。小程序是一种手段。实际上在百度里面它还有百家号这样的运营体系，虽然百家号可能很多人会觉得内容很low会有很多问题。百度的feed流已经是今天中国最大的feed流，其实最大的feed流不是头条，这个地方的流量非常高，如果今天你有机会，他把你第二条，留存以及获客的类似于朋友圈这样的循环它能够推起来。
第三步就是你在“叠浪”之后整个第三个大的循环怎么推起来。当然百度有整个广告体系地你可以拉新，然后再做留存，再做二次营销，它的二次营销主要发生在feed流这个地方。
再回头来看支付宝怎么解决这个问题，其实逻辑是一样，无非就是换了一种表达方式，在不同的商业策略里面它的展现形式不一样，但是它根本就是绕不开“叠浪效应”和三个主要的循环。
那有赞现在主要还是把在微信上目前主要还是把这个闭环做的很好，我们也同时支持支付宝和百度的小程序。为什么要紧跟着微信的小程序？因为它是中国目前为止在我刚刚讲的“叠浪效应”里面做的最好的，就是它的整个生态闭环做的最好的，其他几家我觉得都是需要加油。
再比如说像快手，像头条这些公司，可能也许他们也会推出小程序的体系，它依然绕不开这些问题，怎么去获客，获客来了之后怎么承载，怎么把费用推起来，第三步是什么。
我前面讲的是关于商业逻辑。我们再看微信体系里面是不是只有这些东西。微信从第一版开始它就是一个操作系统，其实当时张小龙演讲提到微信要做的是商业生态，微信要做的是一个操作系统，但是大多数人在九年前多数人都认为他在吹牛逼，在今天你发现这个事情已经慢慢清晰了。现在大家如果打开附近的东西，你会发现原来它只是列了一下附近的店、附近的商家，现在你发现它已经接近于大众点评的非常完善的内幕体系了，非常非常多，它的社交广告。搜索还没有开放，还没有大规模的开放，只是在小程序里面去加了一个入口，但早晚有一天会开放的。当然消息的触达通道就是它的通讯，还有一些这些接触设施，今天微信也把它的一些卡、券全都往微信支付这个环节里面去导，这会大幅度提高它的核销率。
大部分今天如果打开微信附近商家里面，你会发现大多数人其实还是展现阶段。实际上我们辛苦的做这些东西就是变现，所以有赞解决方案是说变现是一部分，第二步是怎么把飞轮推起来，第三是怎么实现变现。
那是不是微信小程序是最大的唯一的出路呢？其实不是，小程序本质上解决的是运营托管体系的问题，前面还要解决上游的流量入口问题，这里面有公众号、新浪微博、头条，甚至快手，快手其实是中国变现最好的直播平台，大家可以尝试一下，会比另外的要更高一些。
有赞是做什么的呢，有赞有这些产品商城主要是电商，零售是服务门店，美业是美容美甲和口腔医院，还有餐饮，还有服务连锁，还有针对大客户解决方案，个性化的解决能力，主要是解决算法。
有赞的能力是做什么，基本上是提供各种各样的模板，包括提供各种各样的组合，其实运营是很重很累的活，我们在里面尽量减少大家的工作量，这都是我们现成的案例，后面还有二维码，这里面有线上的，也有线下的。
这就是我们的一个愿景吧，希望能够成为商家服务领域里最被新的引领者。所以我们回过头来再总结我前面讲的东西：
第一，社交生态里，千万不要忽略了内容价值以及内容给你带来的品牌议价，而且它在去中心化的体系里面没有比价的可能性，或者它的比价能力相对比较弱，只有你的品牌故事讲的比较全，实际上能够给你带来超额的利润，而这些东西是区别于纯流量逻辑最核心的东西。如果你在做小程序也好，做各种各样的去中心化电商逻辑里面不去做内容，基本上你就等于花钱买ROI，这是不合适的。比如你做广告，做广告目前为止变现最好的就是阿里巴巴，没有之一。如果你只是做流量生意的话，其实今天在这个大的电商平台里面逻辑是最好的，但是如果你加上你有一定的内容能力，和想做内容和品牌故事的包装，只要能找就能找到，一个商家卖红薯，真的是把陕西红薯和土豆，他也能把这些东西卖的很好。故事在于人讲，它并不是在于说你的制作成本，它的制作成本其实并不高。
第二，你怎么去判断说你未来投入的重点，哪些平台可能成，哪些平台不可能成，它基本三个主要的判断的逻辑是：你的获客从哪儿来，第二个能不能让你产生更多的运营能力，第三个是在你的驱动里面能不能推起来，推起来可能是社交广告可能是裂变可能是别的，关键是他本身的故事能不能讲圆。
第三，有赞在这里面能做什么，把这些平台连接起来，让大家更好的服务。这就是我今天讲的所有内容，谢谢。