3月21日，云集正式向美国SEC提交招股书，代码为YJ。招股书显示，成立于2015年5月的云集，是一家由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商店。
"国内社交电商的鼻祖""中国会员电商赴美第一股"，这是业界对云集的赞誉。
"你是咨询开店的吗？"
这是几乎每一位云*会集**员店主在通过记者的好友申请后，发过来的第一句话。
随便打开一位会员店主的朋友圈会发现，他们与印象中的微商无异：每天更新多条动态，大多与促销商品有关，同时积极宣传成为店主后，赚钱以及独立自主的好处。
简单，粗暴，但相当有效。
正是这样一批规模庞大的蚂蚁雄兵，构成了推动云集高歌猛进的基础。
长居主流视线之外，用户及营收指数级增长，一经大众关注便已是独角兽，经营范式备受争议。作为动辄被类比拼多多的新晋社交电商黑马，时下正全力冲刺"会员制电商第一股"的云集，仍多有悬疑待解。
乘势爆发
来源：云集招股书
云集成立于2015年，在此之前，其创始人肖尚略一手造就的"小也香水"曾是淘宝上风靡一时的爆款商品。但在传统电商平台竞价模式下，大量中小店主存在难以避免的业务瓶颈，肖尚略正是体会到此点，因此创办了云集，进而打造了一种新的互联网零售模式。
从此次发布的招股书来看，云集业务的增长似乎证明了彼时肖尚略选择的正确性。
招股书显示，2016~2018年，云集分别实现总收入12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元；其中商品零售收入分别为11.29亿元、59.12亿元和113.88亿元，会员收入分别实现1.56亿元、5.1亿元和15.52亿元。2017年，云集总收入较上一年增长400.1%，2018年较2017年增长101.9%。在巨头环伺的电商市场，规模扩张速度可观。
不仅如此，从用户增长情况来看，招股书显示，2016~2018年，云集的买家数量分别为250万、1690万与2320万；付费会员数量分别为90万、290万和740万。值得注意的是，云集66.4%的GMV由会员购买，且用户复购率达到93.6%，显示出较高的用户黏性。
众所周知，随着国内人口红利的衰退，电商的获客成本越来越高。而云集能在阿里、京东、拼多多等电商巨头环绕下，拉得如此高黏度的用户，表现其模式的独特性及发展潜力。
正如电子商务研究中心主任曹磊所说，在线上获客成本越来越高的当下，以拼购（拼多多）、分销（云集）等为典型的社交电商模式，成为了电商平台快速吸引客流的新方式，在零售电商行业内，成为与平台电商、自营电商并驾齐驱的第三极。
来源：云集招股书
根据艾瑞咨询《2012年中国网络经济总结报告》，微信成为2012年中国最大的移动社交平台。此后，微信更是愈发演化为国民级应用，而其低壁垒造就了微商生意的繁荣。
2015年成为一个重要分水岭。
彼时，国内主流电商的流量成本已居高不下，微信上的中小个体商家包括大量年轻"宝妈"有闲暇时间，也有做生意的需求。而有赞、微盟等技术服务平台，多以To B业务为核心，很难帮助个体商家解决进货、发货、售后等服务难题。
"当个体参与商业行为处于真空期，我们恰好出现了。"云集微店联合创始人郝焕曾在一次对外分享中表示。
2015年4月，肖尚略从杭州飞到深圳，找到了在腾讯微信电商部门工作的郝焕和资冰冰，三人畅聊一个多小时后，云集的雏形诞生了。
百联咨询创始人庄帅对《中国企业家》分析称，之所以在有赞和微盟之后，云集能再次从社交电商领域突围，就是因为他们在微信这个社交体系下，做成了一个系统，将供应商、制造商资源全部集合在这个系统里，解决了第一代微商需要囤货、仓储配送以及售后服务的难点。
S2b2c这套模式最早由阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣提出。它的核心理念是，由S（Supplier）大供应商，帮助小b（business）商家，销售商品给c（customer）顾客，S和小b共同服务c，供应链和工厂则直达消费者。
庄帅进一步表示，云集初期在产品上，采用少量SKU、打造爆款的策略；在用户层面，则采用了发展多级分销的方式，实现了社交裂变的扩散。
云集的逻辑是，既然用户流量都是花钱买来的，为什么这笔钱给流量平台行，给用户就不行？
为了吸引更多新店主，云集将产品利润让步给用户，只要在平台上缴纳398元会员费，就可以成为会员，个人店铺同步开启，自购可优惠，推荐别人购买云集产品，可获5~20%不等的提成。
和拼多多"为你省钱"不同，云集凭借着这套"帮你赚钱"的逻辑，在成立仅一年时就集结了30多万名店主，其中不乏微商达人。
云集投资人之一华兴资本执行董事牛晓毅对《中国企业家》表示，他看好云集这个项目的原因有三点：其一，云集是一种利用碎片化流量的电商，依靠社交关系，比如朋友、同学、邻居之间的推荐；其二，云集还是一种发现式电商，会员和消费者可在日常社交信息中发现商品，挖掘并产生新的增量消费需求；其三，云集极致精选SKU、缩短供应链，有机会让工厂直接面对消费者，再反向实现产品优化。
2018年10月，云集创始人兼CEO肖尚略在一封内部信中表示，云集从社交电商领域切割出会员电商新赛道，这代表着中国电商新模式。接着，云集将用户统称为会员，此前的付费店主改称为钻石会员，但钻石会员仍旧可以在云集上开店，将商品分享给他人。
云集这一改变，是希望更偏向深耕会员用户的运营，以形成强复购和扎实的商业链条。
云集分销模式
基于多级分销模式，创业初期的云集在用户量上实现了高速膨胀。会员费虽不便宜，但云集设置了回报丰厚的累进制奖励机制，鼓励店主们发展层级，云集因此快速积累了一批精准的个人卖家用户，这也是云集短时间内爆红的基点之一。
但这一模式已游走在灰色地带。2016年2月经过在有关部门和法学人士帮助下，云集微店就对地推中有争议的部分进行了整改，并得到了政府监管部门、法律界人士的认同。
如今付费会员费涨到398元，只有邀请人和被邀请人分别能拿到80云币、40云币，可在云集平台抵扣现金使用。肖尚略称，调整后的云集店主只能赚取卖货的收益，并增设了第三方服务商模块，为店主提供培训与服务，云集则根据综合业绩，向服务商支付培训和服务费用。
这一点在云集的招股书中也有所解释。云集称，目前已与5家第三方服务公司签订合作协议，服务经理负责组织课程、培训会员，教授他们如何使用App等。云集营销费用中的绝大部分都来自会员管理费。截至2018年12月31日，云集共有超过7万名服务经理，大多数服务经理同时也是云*会集**员。
来源：云集招股书
周颖是云集上的明星服务经理，她的微信好友早已满员，每次新加一个人她都要再删一个。通过好友后，她会先给你发两条链接、几张截图，告诉你她是谁、云集是什么。这种叫精准服务
周颖就是通过她的邀请链接开通云集付费会员，成为她团队的店主。作为服务经理，周颖团队下的店主数量已超过了一万人。目前她已辞去工作，专职做云集。她朋友圈晒出的截图月收入在20万元以上。
《中国企业家》与多位云*会集**员有过接触，他们大多数是兼职在云集上开店。
一位有40人团队的会员小秋表示，成为云集店主的所有投入，就是398元付费会员费，可直接通过官方入口或他人邀请支付。会员可以通过以下三种方式赚钱：分享赚佣金、招募店主成为经理拿团队提成、阶梯奖励。经由店主分享出去的链接，可以赚取的平台佣金为产品价格的5~20%，阶梯奖励则与个人销售额有关。
发展新会员成为店主们的首要目标。小秋直言："你分享给别人买，只是你个人的力量，但如果你成为销售经理了，就相当于成立了团队，有很多家分店收提成，你说哪个更赚钱？"
数位云*会集**员都向《中国企业家》提及，在这个晋升体系中，共有3个角色：店主、销售经理（现已更名为客户经理，但云*会集**员仍习惯使用旧称）、服务经理；晋升需要竞聘，而竞聘条件每隔一段时间都会做出调整。
吴琪是一位接触云集已有3年的会员，她的团队目前已有300多位店主，她也已经是销售经理的角色，负责团队内所有店主的咨询与教学服务。吴琪表示，成为销售经理的条件是，团队需要达到80人以上，直邀20人。再往上一级是服务经理，礼包销售额需达到36万元，按照398元一套会员礼包来算，即团队人数需要超过904人。当用户达到竞聘条件时，云*会集**主动提醒用户提交申请。
来源：被访者供图
《中国企业家》拿到的一份竞聘与收益标准显示，销售经理的服务费是团队销售利润的20%。吴琪透露，服务经理由于团队人数基数大，提成则是团队销售利润的8%。
仍存隐忧
曾盛极一时的垂直电商近年来逐渐落寞，社交电商、会员电商则意外崛起，并在2018年迎来一轮小爆发。各方势力都试图从阿里、京东的电商格局中，抢占一席之地。
在早期经过了野蛮生长后，社交电商的模式逐渐走向稳定合规，下一个阶段，商品品质、用户运营以及服务质量则成为行业关注焦点。华兴资本牛晓毅表示，投资人担心未来社交电商能否持续抓住新的消费人群、新的消费需求。
此前，云集的主力业务为"限时特卖"，即每天每个时段，云*会集**选择推出特定品牌的特定商品，并在前期通过社群等渠道进行预热，让商品在短时间内受到脉冲式流量的抢购，打造"爆款孵化器"。这项业务成为云集2018年GMV的主要来源。
云集方面对《中国企业家》表示，为了进一步提升用户的消费体验，2019年平台分别推出了超市与商城两大业务板块：云集超市将聚焦高频消费品，覆盖休闲食品、粮油蔬果、酒水饮料等6大品类，以期满足会员日常生活便利所需；云集商城则主打服饰类，母婴和家居类商品其次，邀请第三方品牌入驻云集商城，提高SKU。
百联咨询创始人庄帅认为，升级后的云集挑战颇大：一来，它将直面京东、天猫和其他传统电商的竞争优势，对此，它还需要强化供应链与团队运营支撑；二来，如果用户扩展仍仅限于"宝妈"、微商等群体，想象空间不够大，未来它或将因此遭遇用户增长瓶颈，发展可持续性存疑。
对此，云集方面对《中国企业家》表示，未来云集将进一步在会员群和参与度上努力，同时不断扩大完善产品线，加强数据和技术能力。
争议声中，裹挟相当势能的云集一路疾行。此时它距离登陆纳斯达克，已仅剩最后的几步。最终按下敲钟按钮，被认为是大概率事件。
野蛮生长之后，云集能否借助上市完成一次华丽蜕变，成为拼多多第二，甚至创造更为恢弘的事业，目前无人能够给出答案。
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