导读：对于受今年疫情影响，渠道是否会摆脱“夜壶”一问，施永青回应称：开发商肯定不喜欢渠道，但是他‘生病'，要去厕所，‘走’不动，只能在旁边放个‘夜壶’。凤凰网房产独家对话中原集团董事局主席兼总裁施永青，看地产中介江湖“守擂者”如何解局“四十而不惑”。
撰文|王迪 来源|凤凰网房产
去年3月，在原萃品牌发布会上，谈到为何拓维加盟模式，中原集团创始人施永青说了一段耐人寻味的话：“你们看恐龙多强，但一旦环境发生变化，它的强就会变成它的弱。所有的生命体在演变过程中，最后能够生存下来的不是靠强，而是靠多元化，就如同猩猩、人类，这样的高等动物。”
面对中小中介提供全流程服务平台，中原集团为市场注入新力量的初衷不言而喻。现场之上，58同城、房多多联合及润晖投资等高管悉数到场，场地放眼之外的是上海风云际会的老码头。作为中原集团首推的加盟平台——原萃，施永青将其总部设在了距离北京约1000公里之外的上海。
彼时，内地中介行业面临的是线上、线下激烈厮杀，技术革新及服务加盟赋能成为各家明里暗里的较量与对抗。各大品牌合纵连横之下，“既做裁判员又做运动员”的争议此起彼伏，“入伙”亦或单打独斗，生存的现实境遇让港派中介鼻祖中原地产面临前所未有的挑战。
从历史上来看，内地房地产师从香港，只不过，近年来，当行事审慎的港商遇到激进扩张的内地房企，中原地产也并没有摆脱日渐式微的大趋势。
起家于香港，顺应港资房企大举进军内地的潮流，1990年，中原地产首涉中国内地市场，并迅速成为二手房中介的开拓者，“逐鹿中原”的中原地产曾长时间占据内地房地产中介一哥的位置，施永青更是被冠以“地产经纪教父”的称号。
疫情之下，香港楼市影响几何？曾经称贝壳找房的资本故事讲不好，现在他为何转变看法？单刀切入加盟，效果几分？时下，渠道能否摆脱“夜壶”的身份？对于儿子初登高位一年多的表现，会打多少分？……
与施永青的对话，开始于春末接近中午的时间点，一切准时开始、准时结束，面对每一个问题，施永青的答案都会脱口而出，在面对不知应该如何“翻译”成普通话时，他则会用标致港音加上时不时蹦出的英文单词来回应。
受今年疫情影响，渠道是否会摆脱夜壶论断，施永青回应凤凰网房产：如果销售不困难，谁喜欢渠道，渠道要付钱的，付得钱越来越多，但是，收多高不是渠道要求就有的，要开发商给钱的。
“现在，大家对于渠道的依赖减少不了多少。开发商肯定不喜欢渠道，但是他自己'生病'，要他去厕所，他‘走’不动，只能在旁边放一个‘夜壶’。”
按照既有的商业逻辑，“守业”往往比“创业”更难，尤其是“后起之秀”暗潮涌动，对手强劲，施永青会如何应对？凤凰网房产试图从一系列的提问中，找到接近真实的答案。
守擂：革新回归迎市场“肉搏”
房地产中介原来是中小企业创业的好地方，很多品牌都可以逐鹿中原，两个兄弟有一部车一个电话就可以起步。只不过，2014年以来，房地产O2O迅速发展，爱屋吉屋、搜房网等众多房地产互联网平台异军突起，让小中介的生存空间逐渐走低。
施永青也是利用房产中介最为传统的宣传方式开始逐渐挺进内地市场的，1978年，时逢改革开放的浪潮，他与同伴起于香港共同开创中原地产代理公司，1992年，中原挺进内地市场，逐渐成为统领中国内地、香港、澳门三地分公司1000余间分行，员工多达两万多名。
中原地产受到行业最强烈冲击来源于，2015年初，当时时任深圳链家总经理的张海明带着1500名链家人马奔赴深圳，接收重组并购的深圳老牌中介中联地产，原本北京市场是链家大本营，而南下势如破竹与中原地产仅有一河之隔。
即便商业演变如何迅速，市场占有率似乎是衡量一家企业非常重要的指标，面对互联网行业外行及中介内行的双重夹击，在这场“攻擂”与“守擂”的角逐之中，本有退休计划的施永青重新出山，并安排施俊嵘提早接班，用三年的时间为管理层和员工打气。
同样在这一年，爱屋吉屋、搜房网等众多房地产互联网平台用新思维冲击传统房屋中介行业。与链家、中原“线下门店+线上铺开”的商业模式不同的是，爱屋及屋从创立之初便信奉“轻资产”的发展模式，以互联网思维，凭借去门店+狂铺广告+补贴用户+高薪挖经纪人的市场逻辑，单刀直入进军租房、二手房领域，在房地产中介市场狂奔。
面对磨刀霍霍的对手们，施永青显然已经感知到了市场带来的压力，从儿子施俊嵘加入中原地产的时间——2015年就可以窥见一二，2016年，施俊嵘开始担任中原集团资讯服务总监，全面管理集团IT科技工作。
施俊嵘的想法是，如今高科技时代与父辈上街贴小广告的年代相去甚远。施俊嵘迅速寻到突破口：利用自身IT优势，扩围并弥补中原地产在线上、线下结合上的不足。
随后，中原地产传统房屋中介也开始摸索转型，或开拓互联网业务，上海中原APP系统就在此时开始研发并投入使用。
到2019年，中原地产网访客量达3600万人次，产生近30万次咨询量，其中，中原找房APP使用人次有1500万+，客户次日留存率在30%以上，足以说明中原找房APP已成为客户找房的必备利器。
反观地产经纪互联网先行者，四年后市场给与了房产中介平台爱屋吉屋致命的一击——颠覆者最终阵亡。线上倒逼线下，在房地产这样的大宗交易中似乎并没有走通，而诸如线下通往线上的道路上，行业不乏成功案例。
2015年，施永青曾经说过贝壳找房的故事不容易讲好。如今，面对凤凰网房产的提问,施永青正面回应当时自己的预测：“当然，现在他们很成功，我不会否定事实的。”
在时间的维度上，70后的左晖比施永青小了22岁，成立于2001年的链家则晚于中原地产23年成立；与中原地产信奉“上面无为,下面才有为”不同的是，链家所强调的是强管控，这在一定程度上加速缩小了二者之间的距离。
很现实的是，商业世界，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。与贝壳找房、58同城等扩围自身“盟友”相似的是，中原地产也在尝试利用自身多年的积淀扩围市场占有率。
迎变：行业“干细胞”转移
当房地产直营的奶与蜜将被吮饮而尽,一个曾经市场中占据主导地位的房地产中介公司，为何会在2018年进入加盟行业？
中原地产中国大陆区副总裁兼原萃总裁刘天旸曾在公开场合中论述了四点原因：
一是，成立40余年，中原的基因和成长是基于自组织，没有融资、没有欠款、没有外债，也发展到很大的规模且取得不俗的成绩；二是，2015年，行业规则生变：中介市场出现了大量资金的介入，很多依靠资本成长起来的公司正在改变传统行业规则；原萃是一家服务于中介机构的公司，是为中介行业内有需要帮助的公司进行能力传输的机构；原萃在做加盟业务中没有很冒进的目标，依据我们提供的能力，被行业认同，被合作方觉得付出是有意义的。
施永青则将其解释为：“把中原的DNA好的地方，就是一些干细胞转移到一些其它比较新的本地公司身上，这是繁殖的一种模式。”
“我们没有说中原加盟模式，我们只是把中原的一些经验，针对这些中型公司，而不是小型公司，或者在二线大城市里面他们可能是大公司，他们也有市场的领导地位，诸如此类的公司他们不想加入贝壳，想拥有自己的特色，保持市场的多元化，中原会帮助他们有多一点的生存空间。”
事实上，流量是根基，产品和服务在流量面前只能退居其次。而作为赋能加盟品牌的“双翼”——科技及服务者永远是两条并行的轴线。如何用科技打通“最后一公里”成为关注重点。
原萃的初心是“反垄断”，以助力行业百花齐放为目标，将集团几十年来的经验沉淀对行业做输出。
在施永青看来，房地产中介服务需要多元化，否则一家独大对消费者没有帮助，虽然有《反垄断法》，但是执行的不好，如果在国外链家贝壳一早就被分拆了，不可能让一家公司独大，一家公司独大以后就没有竞争，没有进步，消费者或许会连讨价还价的能力都没有。
因为是IT出身，施俊嵘深度参与了原萃的搭建，按照施俊嵘的构想，原萃并不是一个加盟品牌，而是一家技术输出的企业,通过信息、数据、服务，筛选供应商，采用集中购买、资源共享的方法解决中小中介的痛点。
对于企业的经营，施永青一贯的逻辑是："上面有为，下面必然无为;反之，上面无为，下面必有为。"他说，"我一向信奉'将能，君不御者胜'。我不喜欢管人，只给出大方向，让员工自己做主，宁愿放马后炮也不喜欢干预。”
从放之四海而皆准的角度来看，包容度是其最大的特色，而原萃的宗旨也是是尊重合作伙伴的自主意愿，有一脉相承的感觉，提供更为灵活的业务定制模式，以提供更切合实际需求的服务体验，通过共生互融的协同方式，为广大合作者带来更为宽广的未来，它的愿景是——“中介*界无**”，这是施永青超脱“无为而治”之上的又一界定。
施俊嵘曾说，随着行业的发展，纵使贝壳市场占有率越来越稳固，非贝的阵型也总会有它的空间，因为这个阵型是基于这个行业以至上下*行游**业的长远利益而存在，所以这个阵型在未来肯定会维持一定的市场份额，而非贝阵型的存在也代表原萃肯定会有自己的发展空间。
“几亩置业”便是原萃旗下中介加盟品牌，其加盟业务已在多个城市稳步推进，几亩置业先后进驻了上海、常州、吉安、柳州、阜阳、宁波、新乡等城市，近期全面进驻成都，并针对武汉市场也推出了加盟支持措施助力其市场恢复发展。
据刘天旸介绍，几亩置业未来的目标事进入全国150个城市。
互联网市场技术赋能，抢占市场及“盟友”最重要的是，谁会为经纪人提供更多的利益及可视化的渠道。
在技术方面，“几亩置业“可运用原萃Saas系统工作群进行综合作业，包括“原萃A+”综合作业系统、“原萃联动”新房分销系统以及原萃优房”流量获取系统，同时搭配数据化运营管理、渠道业务技术辅助等服务支持。
原萃优房是经纪人私域流量获客神器，而原萃优房，则为经纪人店铺量身打造专属名片，多“架”马车同步推行，赢得了诸多伙伴的青睐。即便受到疫情影响，今年4月8日，中原地产刚刚与香港置地重庆、到家了签署战略合作协议。
此外，结合当地实操，为加盟店东提供更优质的业务操作体验，助力其一二手交易更稳健高效的开展，共同实现快速腾飞。几亩将为所有合作方提供标统一切高标准的VI（视觉识别系统）、销售物料设计、法律文书等，确保其品牌形象及业务运作的独立化。
给儿子打78分：“二代”下半年或成为集团负责人
在长相上，施俊嵘继承了父亲的清瘦与温和，而在相似的年龄时空中，施俊嵘有着比父亲绝对优越的自身条件。这与施永青从小对子女的教育密不可分。
"分是很抽象的，没有太大的价值，我愿意给他尝试，他当然是在合格以上了，我给他78分。他年纪还轻，但是我看他观察能力，判断能力还是有的。但是只能说意志力，一些危机处理方面还有待考验。"在谈到及施俊嵘接管中原地产一年多的表现时，施永青并不吝啬对儿子的看重。
据施永青介绍，下半年施俊嵘可能将要正式做集团的负责人，“虽然我年纪不算大，但是我的兴趣比较广，除了做生意以外，我们还有很多其他的事情喜欢做的，所以让他多做一点，我抽身去做其他的事情。”
2011年，23岁的施俊嵘从英国伦敦政治和经济大学毕业，拥有经济学本科学士学位及 IT 硕士学位。相比于中学毕业的施永青，无论是在创业资本亦或是视野上施俊嵘都拥有较大的资本。只是，在中介行业趋于饱和的情况下，想要突围远比“拓荒”要难得多。
施俊嵘曾直言不讳地说，原萃的短期目标设定是在这有限的市场份额中找到自我生存的方法，然后再需要去想如何为这个阵型争占更多的市场份额，以前传播的方法是只在直营体系内，把加盟放在三四线城市落地是正确的，三四线城市更加需要我们的服务。
除原萃、加盟品牌之外，施俊嵘给与中原带来的变化更多的是体现在心态上，而针对弱项领域补短板，是施俊嵘今年应对的挑战。施俊嵘也曾在媒体采访中表示，今年，中原集团将落地合伙人改革。
事实上，与无为而治相契合的是，早在2018年，中原集团转型“过冬” 首推合伙人制，这次管理模式的大变革，由中原集团主席兼总裁施永青提出，并将在中原地产全面实施，并非仅局限于北京中原。当时，中原合伙人制度已在成都、北京区域推行，上海调整福利待遇及薪酬。
“香港人要了解自己的处境，才能够知道怎样的选择对自己最有利。”对于凤凰网房产“青年团”的寄语，中原地产创始人、中原集团董事局主席兼总裁施永青一阵见血给予警示。
疫情肆虐之下，施永青说：“不要低估了中国工业化后的变天的能力。”着眼于中央强调的大基建，施永青认为：区别于传统基建，新基建主要立足于科技端，主要包括5G基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网七大领域。
从行业拓荒时代走来，并标注着行业既有的历史印记，施永青以鲜明的特征映照着地产老一代的迭代与荣光，而跟随当李嘉诚们逐渐撤离内地的大趋势，这些港商们的坚守是否会焕发新一轮“回马枪”的生机。也许重任已经不在他们身上，“新星”及“新兴”的蝶变已经正在进行交接。
以下为凤凰网房产与施永青的对话摘编：
凤凰网房产：您年初有预测过今年香港楼价将跌5%-10%，就目前来看，预测是否准确？
施永青：不准确，因为去年有社会运动，今年又有疫情，不利的因素比较多。但是实际上在疫情的冲击下股票跌了10%多，房地产才下跌了3%左右，反映了房地产的抗跌能力比其他的资产强很多，再加上最近的疫情放缓之后，房地产恢复得很快，现在交投量开始回升，我估计上半年是一个上升势，不是一个回落势。六月底的房价（香港）比一月初的要高，所以上半年是升的。
凤凰网房产：据您的预测，造成这种情况的原因是什么？
施永青：大家都在印钞票，钞票增加比房价快，房子分到的钱就更多了，现在你看美国疫情之前资产负债表是4万亿，疫情一发生变成了6万亿，增加了50%，增加了两万亿美金，十几万亿的人民币的量。这些钱流到什么地方去呢？流到资产里面去比较多，全世界的资产不是看GDP，是看社会上有多少的钞票，这是很简单的道理。
凤凰网房产：疫情对中原地产的业绩和代理行业的生意是否有影响？
施永青：香港中原在第一季度还是赚钱的，只是赚的少一点。在内地就辛苦一点，因为一月份是春节，二月份封城，门也开不了，当然要亏损了，但是香港基本上第一季度可以赚钱，第二季度应该有合理的利润。所以，公司本身应该没有受太大的影响，我们的人员也不用放什么无薪假期，都是没有的。
凤凰网房产：为了应对疫情带来的影响，中原地产有何应对措施？
施永青：在香港的市场，我们还是老大的位置，所以，在市场不好的时候可以暂时放弃盈利率，把更多的力量放在市场占有率方面。内地现在我们的竞争位置没有以前好，所以比较被动一点。你能不能有什么应对策略是看你的位置，你做的好可以有主动出击的能力，做的不好的只能被动的回应，所以两个情况不一样。
内地方面，我们基本上已经浮出水面，单月算，三月份、四月份基本可以盈利。
凤凰网房产：内地很多企业推出了线上的业务，我们目前的线上业务运营情况如何？
施永青：房地产一路在物联网方面已经有投入，利用网上跟线上的销售，当然有做，疫情之前已经在做了。当然，每个城市每个业务不一样，豪宅用传统的方法比较多，做年轻客群的都是移动互联网的比较多，比例方面，现在用线上的交易获客的比例大概已经超过了50%。
但是，我们这个行业还是要带人看房的，我们是一个混合的运作方式，不是电商什么都是线上做，线上线下一起做才可以完成这个服务。
凤凰网房产：去年有业内的大佬说，渠道是地产商的“夜壶”，您觉得在疫情的背景下渠道会摆脱夜壶的身份么？
施永青：如果销售不困难，谁喜欢渠道，渠道要付钱的，付得钱越来越多，但是，收多高不是渠道要求就有的，要开发商给钱的。现在，大家对于渠道的依赖减少不了多少。开发商肯定不喜欢渠道，但是他自己生病，要他去厕所，他“走”不动，只能在旁边放一个“夜壶”。
凤凰网房产：您觉得疫情对房地产中介行业的挑战主要在哪些方面？有哪些机遇？
施永青：挑战主要是政策不允许你动，没有什么特殊的挑战。我估计疫情会过去的，这个不是根本性的改变。对于一些中介，在线上的地位比较好，现在受冲击会小一些，但是疫情会过去的，所以这个不是结构性的，而是暂时阶段的影响。
另一方面政府发了很多的钞票，租房的价格就会上升，房价就会上升，一些长租公寓就会有麻烦。中国的经济情况我现在还没有看清楚，比较难说。
凤凰网房产：行业寒冬期各企业对内开刀，进行大规模组织架构调整，您如何看待？是否会跟随？
施永青：现在我看需要性不高了，因为市场恢复的很快，我相信他们之前是为了做防御，为了安全，做了一些调整。现在销售量上去了，他们就没有这个需要了，现在买地的热情也高涨了很多。所以这种情况已经不存在了。
至于中原，我们一路在调整，每家公司都有每家公司的处境不一样，我们当然会有调整，但是有没有疫情都是需要做的，这个跟疫情没有关系。
凤凰网房产：作为老一辈香港人，您如何看待港资房企近年来退出内地，去年又重新回归内地拿地的做法？未来，中原地产在城市拓围及业务布局方面有何具体新的调整？
施永青：港资没有能力跟内地的房企竞争，内地一个房企一年的产量比香港全部房地产公司加起来还要多，有什么好比的，大人国和小人国，没得比的。港资现在在内地还有什么地位，没有了，排名也排不上，钱可能多一些，经营安全一点，但是规模、生产力、管理能力、竞争能力，从愿景、谋略都相差很远。
凤凰网房产：很早的时期很多内地企业都是学习港企的。您觉得造成这种“换位”的原因是什么？
施永青：从企业家来讲，内地的企业家愿景、视野都比港资高，愿景宏伟才可以吸引人才、吸引资金。内地的企业家都想发挥社会功能，产生历史影响，港资想赚钱，没有这么大的使命感。
凤凰网房产：2018年，您曾经说过贝壳找房的故事不容易讲好。
施永青：当然，现在他们很成功，我不会否定事实的。
凤凰网房产：去年3月，原萃品牌正式发布问世，一年以来，原萃的加盟效果如何？相对于贝壳的强管控而言，中原地产一直奉行的是“无为而治”，面对激烈的行业竞争，您觉得中原地产加盟模式的优势是什么？如何抢占市场？
施永青：我们的规模跟他们比差很远，我们现在主要是在一些二三线城市，找到一些当地在市场有一定地位经营者加盟，我们没有说中原加盟模式，我们只是把中原的一些经验，已经开发的软件提供给不想加盟贝壳的公司有一个出路。
我指的是中型公司，不是小型公司，或者在二线大城市里面，他们可能是大公司，他们也有市场的领导地位，但是要他们加盟贝壳的话，他们自己的特色就没有了，他们不想成为贝壳的附庸，所以他们想有自己的特色，保持市场的多元化，中原就是为了帮助他们有多一点的生存空间。
凤凰网房产：中介强敌环伺，中原地产是否有重启上市的规划？
施永青：没有。因为我有一个合作伙伴，他的存在拖了我的后腿，又不能上市，又不能融资。机会也错过了。
因为他是主要的受益人，虽然不是管理层，但是他反对我就不可以做了，他有45%的股份，要上市，要75%的股东同意的，我没有75%。
我们注重的是有机增长，就是赚到钱再去投，证明这个商业模式是成功了才去投，像美团就成功了，瑞幸就失败了，美国的亚马逊最开始是卖书的，最终这样，也是羊毛出在羊身上，但是很多公司羊还没有养大，钱就没有了。
凤凰网房产：您人生中最喜欢的一本书是什么？
施永青：不能说人生中最喜欢的，我只能说最近看过的一本我喜欢的书，翻译过来大致是《枪炮和钢铁》，讲人类的历史的，是美国的一个大学教授所写的，应该有很多翻译版。
作者王迪：长期关注财经及地产，转载请注明来源及作者
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