前言

不知道电销人员在工作上会不会面临这样的场景：打第一通电话客户就直接拒绝；打完第一通电话客户说考虑考虑，结果第二次客户就直接挂掉电话；作为销售小白，害怕被老客户拒绝……

应对以上情况的正确办法是什么？电销人员如何对客户二次跟进？阿里诚信通电话销售冠军鬼爷的电销秘籍值得一看。

跟进老客户很有必要

销售界有这样一种说法：所有的成交都会在第4到第11次的跟进才有可能成交。有数据显示，电销人员20%的精力在于新客户，80%的精力要跟进老客户。电销是一个不断跟进的过程，电销人员应把重心放在老客户身上。所以二次跟进是一项非常重要的技能。

做好二次跟进这3步

那么，如何对客户进行二次跟进呢？二次跟进的流程共有以下3个步骤，能帮销售人员打消客户顾虑，顺利签单。

第一个步骤是"建立信任感，开场先暖场"。根据前一通电话电销人员跟客户讲的情况，不同的客户有不同的开场白。但开场的关键需要电销人员重新去建立信任感，这是跟进客户的关键。

第二个步骤是"重温旧梦"。即电销人员要记住上一通电话和客户聊天的内容，要带着客户去重新去回忆。电销人员要激发客户重新回顾需求。

第三个步骤是"火上浇油"。当成功唤起客户之前的需求后，电销人员需要强化客户的需求，并且帮助客户解决需求。进而由电销人员开启话题，主导聊天内容。

电销人员的"法宝"

在和客户沟通的过程中，需要用到"成功故事"这个销售法宝。即其他客户购买产品后的成功经历和效果。它可以快速拉近销售人员和客户之间的心理距离，建立信任感，刺激客户购买产品。

成功故事共有五要素，第一个要素是电销人员要使用公司名全称。第二个要素是通过细节塑造真实感。第三个要素是细化产品增加真实感，让客户去产生非常强烈的认同感。第四个要素是电销人员要加入时间和数据，使聊天内容更有细节。第五个要素是收集成功故事，即之前客户使用产品前后对比的案例。

结语

重新开发老客户是电销人员非常重要的一份工作。想要提高业绩，电销人员就需要做好二次跟进。那么，电销人员在和客户沟通中可能犯的错误有哪些？电销人员如何组织话术，"正中客户下怀"呢？更多销售技巧和秘笈，阿里百万电话销售冠军鬼爷为你揭晓！

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