一年下来，我想大家也收获累累，但作为汽车销售不容易，尤其是现在汽车行业竞争激烈，价格透明，渠道又多，又碰上疫情缺芯片等等，难就一个字！我们常常看到销售给客户写信，什么感谢信，什么生日信啊，什么节日贺卡啊，但很少看到客户给汽车销售顾问写信，今天我们来看一封客户写给汽车销售顾问的信，作为一个资深的汽车销售，看完这封信，心理感慨万千！非常值得一读！汽车销售员们：你们好！我是一个在商场上摸爬滚打了十几年的*江老**湖了，做销售也十多年，去过不少汽车4S店，自己买过3辆车子，平时也经常帮朋友做买车参谋。看你们一个个的都那么年轻，房价还那么贵，要通过卖车来挣钱买房买车娶老婆养家，挺不容易的，我都忍不住要教你卖车了。接下来就让我说说你们在价格洽谈中常犯的一些错误吧。总结来看，不外乎就这么8个方面：1、表现得太急于把车子卖出去你们每次看到我来店的时候，就像饿狼看到了鲜肉一样，恨不得马上扑上来咬一口，表现的太急于把车子卖给我，从而让你自己陷于被动。其实，你不需要这么做的，你只要对我们表现的礼貌，尊重，热情就可以了，你那么主动，是不是想向我们表明，你的产品很难卖，可以在价格上做出很大的让步呢？（评：在销售这个行业里，最难保持的就是热情主动，和见到客户就像饿狼看到了鲜肉一样的激情，如果有人告诉你不要太主动，那我会认为他是在嫉妒你！主动也许会让你失去这个客户，但会给你带来更多销售客户！记住请保持主动！）2、需求不明确就急于报优惠我都还没有确定自己要买哪款车，什么配置，什么颜色，什么时候买，买车做什么，也没有确定需要提供哪些附加服务，你就草率的把价格优惠告知了我们。你为什么不多关心一下我真正的需求呢？你以为你真能巧舌如簧的说服我买下我不想要的东西吗？（评：在价格越来越透明化的时代，把优惠及时告诉给客户未尝不可，跟何况这是常规的优惠，我当然不能巧舌如簧的说服你买下你不想要的东西，但我告诉有优惠，并且是你想要的东西，这不是双保险吗?很多客户连自己需求都是不太明确的，陌生人相见先送上优惠大礼，不更显真诚。）3、毫无章法可言我也是做过销售的，其实，销售并不是杂乱无章的过程，而是一个有策划，有步骤，有目标，有章法的过程，你们总是一味的满足我们提出的要求，被我牵着鼻子走，一步被动，步步被动。这让我觉得跟你一块做交易真没意思，显得你们好不专业，你这么一个没有主见，做事没有章法的人，是那么的软弱无能，以后我在你们这里的服务怎么能够得到保证呢？（评：一看您就喜欢当老师，让您过瘾未尝不可，我不专业，不正显示出您的专业吗？当然在关键的时刻，我会显示出我的干练和章法，毕竟实操演练不是白练的，交车流程不是白练的。）4、不会约束客户的一再要求每当我提出一个要求之后，你们就经常在没有获得我任何承诺的前提下，就轻轻松松的答应了我的要求，从而让我觉得你们的价格远没有到底，这水也太深了吧。我能不得寸进尺的提要求才怪呢。（评：说实话这是很多销售新手容易犯的错误，销售老手一般对于这种客户，都会说：“您请，出门左拐！”）5、沉不住气的主动让步有时候你们也太沉不住气了吧，只要我稍微的诱惑一下，你们就抵挡不住的把优惠金额告诉了我。其实，价格谈判最忌讳的就是向对方透露了自己的底线，却对对方的价格底线一无所知，你们这么做，能不掉进我设下的陷阱才怪呢。（评：您的诱惑招数，老手会看不出来？天天和你们这种人打交道，还是那句话“多一点真诚，少一点套路！”）6、报价时态度不够坚决你们经常在初次报价或者在向我报出优惠金额时，态度不够坚决，语气不够坚定，从而采用了一种模凌两可的态度。这就让我觉得还有机可乘，从而不相信你们所报出的价格已经到了底价，从而一再杀价。你说话可以更加斩钉截铁一些，你那么模凌两可，我怎么知道你说的话哪句是真话，哪句是假话？没有办法，我只能统统都不敢相信了。（评：为什么我不斩钉截铁的说，因为我知道你还会还价，第一次就斩钉截铁，第二次你还会信吗？狼来的故事可否听过。）7、轻易相信客户的说法作为一位客户，我也和你们销售人员一样，也是在不断的刺探你们的价格底线，为了试探你们的底线在哪里，我肯定会抛出一些烟雾弹信息的。比如：我会说别人家的价格如何低，赠送了哪些超值的大礼包，等等。你们经常不加分辨的就相信了，然后就成为了我的代言人，一遍遍的代表着我去和你们经理进行价格谈判。遇到这样的销售人员，我当然是很乐意的啦，有个愿意为我跑腿的销售人员，何乐而不为呢？说得不客气一点的话，好在你是在4S店里卖车的，要是来我公司上班，我早就把你给开除了（不好意思，这话有点过分了）。（评：去销售经理办公室不一定是去咨询价格，还有可能是去喝口水或者抽根烟！）8、毫无技术含量的妥协让步谈判是一个互相让步妥协的过程，这话一点不假，但是你们的一些妥协让步行为也太没有技术含量了吧。比如：一款车有5000元的价格优惠，居然有销售员先试探着给500元优惠，试试我的意图，我当然会不满足的呀。于是他就再优惠1000元，我的天！这是什么意思？是不是还有另外一个2000元和3000元的优惠？谁教你这么卖东西的呢？其实你可以先试着优惠2000元，看看我如何反应，如果我嫌少，你就再优惠个1000或800元。如果我还是不满足，你就再优惠个500或800元嘛。不过，你应该演戏演得更逼真一点呀，每次让步之前先到经理办公室去晃一圈再出来，让我觉得你的让步来之不易嘛。你总是那么轻轻松松的就同意了，我肯定还会一而再再而三的要压价滴。如果你让价让了3次，我都还没有同意，你可以从钱包里抽出200元钱，放在桌面上对我说，这是你卖这台车能够拿到的提成奖金，为了把车卖成功，提成都不要了，直接给我了，这不就得了嘛。我怎么会好意思拿走你的销售提成奖金呢？谈价谈到了这个份上，我还能怎么办，只能签单了。（评：谈判是一个互相让步妥协的过程，这话一点不假，但如果我掏出200元，你真的收起来了怎么办！不是每个客户都像您这样大方豪气，很多客户为了100元充值卡可以和你耗上一天，有时候卖你这台车并不是为了这台车的提成，而是为了月度销售任务奖励。）啰啰嗦嗦说了那么多，不知道你听懂了没有呢？好吧，就到这里吧。祝你工作顺利，卖车挣钱！一位热心的客户