车商应该新车二手车两条线发展

目前来说，不管是4S店，还是汽车经销商，都应该进行调整。

新车产品已经过了靠产品就能盈利的黄金十年，不排除某些新车的品牌还是能通过产品盈利，在新车的角度来说，加盟一个好的品牌，比管理更重要。比如现在一个非常好的团队，放到一个不太好的品牌，也未必能有什么收益。不太好的团队配一个好的品牌，也可能有不错的收益。反过来二手车就不是这样了，一个比较好的团队在哪里都能保持一个好的状态。在市场差的时候，也能保持一个小胜或者相对稳定的状态。

通过疫情对新车市场的影响和疫情对二手车市场的影响，就可以区分出这两个产品是完全不一样的。如果说新车产品在比较标准的跑道，那二手车就是自由发挥，赛道更宽。单一品牌4S店自由发挥的余地非常小，所以在这一点上，新车没有二手车灵活。二手车在整体的组织结构，规范，厂家和集团的支持方面确实比新车差很多，其实我们4S店如果能以新车为主，同时打造二手车的双重市场，对未来4S店的发展是非常好的。

尤其是在疫情期间，如果是单凭新车产品去应对疫情是比较困难的，与其坐等，不如积极去开展二手车的业务，比如服务，团队建设，资金拨备，场地资源等调整，这样等疫情结束能够迅速切入到二手车的领域。

纵观世界其他国家的4S店，都是两个产业链，新车产业链，和品牌认证二手车两条线，这个是非常重要的。

美国最大的二手车市场

中国二手车市场的行情预测

中国和世界二手车市场的差异，在于中国的4S店现在主要进行的是二手车置换，在我看来不算是二手车业务，而是相当于保险，金融等衍生的业务，有零采，有零售，有质保，有金融，有分期，有售后，才叫做二手车业务。

中国做了28年新车市场，从2018年以后，销量下滑，在这种情况下，如果有什么“药”可以来治这个“病”，我认为一定是二手车产业。中国二手车市场想要迎来爆发期还需要十年甚至更长的时间。

车商开展二手车的业务痛点是什么？

第一，二手车和新车的来源是不一样。新车由有厂家生产，然后配给到汽贸店或4S店，二手车是通过大量的零采，置换等方式。

第二，手车整个流程业务点远比新车复杂的多。新车是去做销售和售后，二手车其实也是销售和售后，但是二手车前期包括，采购，定价，库存管理等，我们统计过二手车业务的难度是新车的11倍。

第三，二手车人员培养难。丰田有一个观点，先造车后造人。我们不是车的事业，而是人的事业，二手车更多的是依靠人的团队，我们需要高程度和高技术的人。而从中国新车市场我们可以知道员工专业性偏低，流动性偏大，所以种树育人是最困难的。正是这几点造成了二手车业务非常复杂。

4S店想要做好二手车业务，最重要的三个KPI是什么？

二手车本身就是单独的一个业务，这个业务需要“人，钱，事，地 ”。

人，需要有负责人，项目发起人，核心团队，技术团队，基层员工等。

钱，开办费，运营成本，流动资金等。

事，零售为主，批发为辅。

地，我们需要场地，展厅等。

想做二手车，先做这几件事。三个重要的KPI，就是进，整，销，也就是采购，整备，销售。

二手车，怎样么搭建全面盈利的模型？

首先就是计划，比如财务计划，计划我们需要投入多少资金，规划其中开办费用，人力成本，营销费用，流动资金等的占比。团队计划，采买人员，定价人员，管理人员等。

确定自己的经营品类，车辆的品质，不同的价位可以提供不同的金融衍生产品。确定产品和服务。确定投入资金的周转率和毛利率，遵循一个大数法则，60%车盈利，20%车引流，20%车改错。

所以我们最终通过二手车利润肯定会比新车高，现在新车大部分是没有利润的，甚至是亏损的，但二手车应该不会是这样。二手车单价控制的好，金融产品渗透率不会比新车低。

把新车二手车打通以后，不需要太多的人，人员减少，收入增加，员工也能提高收入。给消费者选择两条线，一条是新车的线，一条是二手车的线，让消费者有更多的选择性，增加客户留存度，以此来战胜竞争对手。

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