特斯拉专家会会议纪要
- 1月份特斯拉整体销量情况？
- 一月新增订单在7万4左右的水平。第一周到了26000左右，第二周是20000左右，第三周是13000左右，第四周是15000左右。
- 2月份第一周的情况？
- 整体来说维持在每天2000左右的水平，到目前为止的总量大概是25000左右。
- 1月6号降价之后，model3和y的增长情况？
- 比例没有太大的变化，还是二比一，modely是2，model3是1。
- 特斯拉这边2023年产销的指引？
- 个人认为80万到90万之间是合理的。
- 零售和出口的比例有数据吗？
- 如果达到80~90万的产量的话，就是60万左右的出口。Model3和modely在国内的销售是2:1，但是整个产能中3的比例会高一点。
- 今年在上海工厂生产的3和y，它的零部件配置和供应链有什么调整吗？
- Model3的变化会很大。首先从生产工艺上来说，model3是没有一体压铸的，这是特斯拉比较之后的工艺部分。目前已经去意大利的IDRA做的工厂去定制了压铸机。所以model3在一体压铸这块会有比较大的变化。另外应该会引入一些新的供应商，加入一些性能上的提上；再比如在硬件方面会去做提升，如摄像头像素，或者充电的功率，还有乘坐的体验上，后排的宽度等等。
- 4680会装在上海工厂的model3和y上面吗？
- 个人判断不可能。但是会在现有的电池上做一定的优化。
- ModelS和X在中国这边有销量指引吗？
- 有上半年交付的指引，上半年二季度末国内会陆续开始交付。
- 美国那边y有一些车型在涨价，国内后续会有价格调整吗？
- Modely在北美涨了1500美金，这背后是有当地的补贴影响的。今天早上9:00的时候，国内的modely涨了2000块人民币，但是这两者之间有没有必然的联系我不好说。个人判断涨幅不多，很有可能是希望通过小幅的涨价去平衡车型的选择，去转换一些订单的交付。因为目前来说，1月的交付量只有2万多，2月1号到5号全国的交付量也比较惨淡，之后如果不提起来，2月份的交付量也会比较惨淡。
- 之前说的80~90万的整体目标，有分季度的目标吗？
- 从一月份66000的产能来看，我估计2、3月份的产能能到7万多，个人觉得这样看来一季度来讲是比较均衡的。但是后面几个季度的计划确实不太清楚。
- 特斯拉体验中心在国内的分店有扩张计划吗？
- 我目前所在的区域在三季度以前门店扩张的比例在10%左右，相当于没有太大的扩张。
- 之前提到订单很多但是交付比较少，最后会有多少订单取消？交付不好的主要原因是什么？
- 首先是订单的质量，我们内部评定的标准是电话去回访客户，口头答应提车的比例是85%。
- 然后是为什么订单与交付之间存在差距。按照惯例每个季度的头一个半月是给到出口的，所以会存在国内没有追上订单的情况，那么如果2月份中下旬的交付量没有爬升上来，就会变成比较难的问题了。所以能不能交付起来还得看2月中下旬之后的交付数量。
- 如果交付能力不够的话，是否意味着2月底的时候订单就会消失了？
- 从订单的有效期来说，不会。同时我觉得，如果在3月份全力去供应国内的话，不会有太多的订单留到第二季度，个人认为一季度能交付15万。一月份三万，2月份四万，三月份能够超7万台，而整个一季度的订单能收18万左右，再折算85%的订单质量，这样基本上就平衡了，我觉得这是比较理想的状态。
- 二月份第一周交付量不理想，有没有可能是消费者认为还有可能降价所以不愿意提车？有传言说特斯拉会在国内二次降价。
- 是不是因为降价这个原因，目前还不太好说，需要等二月份中下旬才能知道，到底有没有和到底占多少。
- 关于价格调整，如果订单量与交付量都很差，而产量没有削减的意思，可能就会降价；而如果不是很差的话，我认为反而有可能会继续涨，这是一个大体的逻辑。然后就是看外部的竞争因素，就是在特斯拉出台政策之后，整个新能源行业的情况。考虑上面两个因素后，应该就与最终结果比较接近了。
- 现在的订单的势头你觉得还算可以吗？
- 按现在的情况来看，我觉得算是能接受的。但是交付量能否达到预期，关键还是看2月中下旬是否有明显的爬坡。
- 为什么订单存在交付不出去的情况？
- 国内很多用户在观望3月1号发布的内容，里面涉及到车型的改款以及后续的一些变化，发不出来的是什么东西大家现在还都不知道。
- 咱们一季度订单的趋势？
- 一月份是74000，二月份到目前为止是25000左右，我估计二月能达到5万左右，三月的话目前来说还不清楚，存在一定的变数。
- 二月到目前才10天，已经有25000了，为什么估计二月只有5万？
- 因为今天开始涨了一波价，这样按照线索量来推到的话，大概就是在5万左右。
- 您觉得model3 的改款销量是多少？
- 特斯拉的逻辑是，造多少车就要卖多少车，所以销量是直接与产量挂钩的。同时对于特斯拉来说改款的价格与产品的配置没有太大关联，如果卖不出去就会降低价格来卖。因此销量多少取决于特斯拉生产多少。
- 客户下沉的情况有没有数据变化来体现？
- 确实客户下沉的现象是比较明显的，但是我们没办法从数据上来呈现，但是主观上来说确实有这个变化。针对这个变化来说，在我所在的区域李有往三线城市去覆盖的计划，但是总体上来说也不是特别大的规模，整个门店前三个季度计划增加10%，这个增量大部分就是围绕三线城市。
- 截止到2月10号中国这边的交付量是多少？
- 我没有准确的数据。目前来说全国的分布是极其不均匀的，我所在的区域在二月第一周大概是三四百台的量，按历史的占比是5%左右，这样就能大概得到全国的数量，但这样其实不是很准确。
- 消费者对于改款的期待会影响他现在下单吗？
- 会影响。因为订单的有效期是60天，他会担心等不到改款出来订单就到有效日了。
- 今早的涨价是因为什么？
- 个人认为是认为订单量还不错，所以想促进一下交付。
- 有传言4月1号还会降价，目前我们还没有这个消息吧？
- 目前没有，但是确实还有可降价的利润空间。
- 二月1~3号三天可能也就200多的订单，那4号和5号订单的增幅是来自哪里？
- 这两天订单的增幅主要来源于线索和问询量的增加。就是那两天全国的信息突然增加，可能与春节最后两天有很大关系。
- 站在现在的时间点，您评估一下春节前后的门店的客流量以及您说的线索量有什么样的变化？或者说进店量会发生什么变化？
- 进店量下滑了大概20~30%左右，如果不是因为今天涨价的话，今天的订单量很难超过2000.
- 是因为涨价所以订单增加？
- 对， 只涨价一个车型，其他车型的客户可能就会着急。
- 您之前说的一季度比较理想的交付量是15万，是指国内还是国内外？
- 指国内。
- 全年目标60万，但是一季度就实现了1/4，是否占比太高了？
- 一季度的目标定的也很激进。个人判断我们今年的产线可能会发生调整，会导致后续产能上的一些波动。
- 这个调整预计在什么时候？
- 二季度或者三季度。
- 这个调整是不是model3换代，加上一体化压铸。
- 对，个人判断是这样的。
- 所以就是把降价的时间点放在一季度，然后把一季度的目标定的很高，所以与传统的销售淡季有违背？
- 对。
- 之前提到的涨价促进交付量是什么样的逻辑？
- 是指，目前已经在手里的订单里，有一部分人正在犹豫是否提车，他们是先占一个位置，想观测后续的一些变动，然后当他们发现涨价了，就会认为再不会拿到之前这么低的价格了，就会赶紧提车。
- ModelS和X这两个车型的供应链国产化布局的进度是怎样的？
- 这个不会有明确的时间线。目前政府给了特斯拉在上海这么好的条件后，不太可能再给非常好的条件让特斯拉去开新的工厂。所以在工厂有限的情况下，肯定会优先生产利润率最高且效率最高的车型，也就是model3和y。
- 考虑到去年可能还有1万左右的订单，之前提到的交付和订单量其实是打平了对吧？
- 是的。
- 直到三月底，我们的订单深度也就是一个月？
- 是的
12月份情况
Part1要点概括
12⽉市场销售情况：12⽉各家⻋企交出优秀数据，但透⽀了1-2⽉订单。
Model3/Y⽐例失衡：ModelY占⽐过⾼，特斯拉需要解决Model3产能及库存问题。
特斯拉降价影响：降价时机相对较差，对特斯拉产品销售的刺激效果较⼩。各家⻋企除⼩鹏外，预计不会跟进降价，保持观望。本轮降价效果持续时间较短，进店量不会出现明显暴涨。预计4-5⽉特斯拉还会进⾏新⼀轮降价，Model3会降价到20万上下。
理想：降价对理想L8、L7冲击有限，且理想可能实现进店量、订单量增⻓。
特斯拉经营情况
⻋型换代慢受限于特斯拉⾃身效率不⾜，⽆法与国内⼚商竞争效率。
特斯拉改善销量、订单⽅式：⻓期内扩张渠道与⻔店；改款。短期内继续降价；放开软件免费使⽤。
问界：问界⾯临⻔店过新、抗⻛险能⼒弱的问题，3⽉新⻋型发布前会⾯临困难，但⻔店数量⾜够多，⻓期看好。
预期3⽉购⻋⾼峰不会受到12⽉透⽀后续订单影响，进店量会在3⽉得到恢复。
Part2介绍环节
研究⽅法介绍：统计每半个⽉、每个品牌3-5家⻔店实际销售情况及进店量，以此统计品牌整体销售情况。
⽅法依据
基于单店订单量波动、进店量来统计⻋企销售情况，评价品牌在客户⼼⽬中的地位。
通过单店进店量了解品牌订单来源、现状及市场变化。
1、12⽉市场销售情况
12⽉市场在努⼒交付订单：12⽉许多品牌交出了⾮常好看的数据，但事实上各家订单在12
⽉已经相当低，这导致12⽉全⼒交付后各家不仅消耗了⼿上全部的订单量，还透⽀了后续的订单量，导致“倒⽋订单交付数据”。
各⻋企12⽉相对低迷原因：疫情刚刚放开，⼤多数客户会呆在家⾥，各个⻋企进店量显著下滑，已经没有在⼿订单。
部分品牌销量好原因：疫情刚刚放开，进店量出现⾼峰期、⽤户受疫情影响有恐慌性购⻋需求，要求⽴刻提⻋。导致⽐亚迪、特斯拉迎来⼤涨，⼴、丰、⼤众各家⻔店仅靠4-5天完成了当⽉销售⽬标。但反过来，有明确交付周期的品牌（问界、⼩鹏、理想）出现了明显下滑。
从交付⻆度来看：12⽉份各家⻋企急于交付，许多⻋企通过对公渠道来完成交付量，这⼀情况在10-25万区间⾮常激烈，所以哪吒、领跑将所有到店的⻋直接上牌，12⽉销量会⾮常好，但这会导致1⽉订单⾮常差，加剧“倒⽋订单交付数据”
特斯拉降价背景：过去我们统计特斯拉只有6万+订单，且认为它能够全部交付，但实际上只交付了5万+台。特斯拉⾯临困境，没有新增订单、进店量也很低，所以1⽉6⽇后特斯拉选择降价。
2、特斯拉降价影响
1. 订单不及预期
特斯拉降价逻辑：市场⼤背景太难看。
降价时机并不是⾮常好。从72⼩时订单数据来看，均店在110-130，许多机构在此基础上计算出特斯拉为3万台。我们没有具体统计，但认为接近，估计为3-4万台。从实际来看，3-4万台量并不⼤，远低于此前预期。
本次降价⽐上次降价⼒度更强，但效果却接近，原因：10-11⽉仍有部分⽤户群体有购⻋需求，但1⽉已经没有多少⽤户需要购⻋。
2. Model3/Y订单量⽐例失衡
Model3/Y⽐例我们给出3:7，但事实上⽐例更夸张，为(2-2.5):(8-7.5)，绝⼤多数订单被ModelY占据，Model3订单不⾜。Model3产能明显不⾜，特斯拉需要解决Model3产能与库存问题。
3. 特斯拉的竞争对⼿
特斯拉的实际竞争对⼿已经不是新势⼒，⽽是⽐亚迪。Model370%的⽤户群体同时在对⽐⽐亚迪海豹，ModelY30%⽤户群体在对⽐理想L8，30%⽤户群体在对⽐⽐亚迪汉，都是同价位⽐亚迪⻋型。
原因：特斯拉在本轮⾏情中处于弱势地位，在冲击10-20万价格区间强势的⽐亚迪。⼀旦⽐亚迪、特斯拉价格重叠，⽤户会选择先看⽐亚迪再看特斯拉，特斯拉已不再强势。所以⽐亚迪汉、海豹订单量会受到冲击，⽬前各家店都已经有库存。⽐亚迪海豹存在降价需求，但海豹刚上市没多久，产能充⾜，降价不确定是否能促进销量。总的来说，
⽐亚迪受到最⼤冲击。
⽬前主要⻋企倾向保持观望，不跟进降价。
1）特斯拉选的时间节点⾮常尴尬，1⽉过⼗⼏天即将过年，这时降价未必能刺激很多订单。
2）12⽉刚冲击过订单，企业仍有⼤量现⻋没有消耗，所以各个⻋企都会选择观望，除了⼩鹏，⼩鹏P5、P7可能会跟进，P5、P7客户进店量占⽐低，因为现有产品太⽼，新款⻋型还没发布，特斯拉降价后，⼩鹏客户群体会转向特斯拉，所以⽬前真正有降价需求的是⼩鹏P5、P7。此外，各个⻋企已经出台了补贴政策，暗中降低了价格，所以会认为这时没必要降价，处于观望状态。
4. 降价效果持续时间
本次降价效果持续时间会短很多：特斯拉降价，是想靠降价⼀直维持到改款新⻋上市，但降价最多撑到4-5⽉，⽽新⻋上市在Q3，难以⽀撑到那时。
特斯拉本次降价的本质逻辑是保证销量的降价，可以参考凯迪拉克降价：降价幅度越来越⼤，但进店量不⼀定越来越⾼。保证销量的降价本质上是拿价格换销量，但降价后之前的⽬标客户群体已经不会再买这款⻋，这样进店量也不会暴涨，就算暴涨也会很快下降。
结论：本周进店量上升后会出现低迷，不会出现明显暴涨。同时，随着竞争对⼿新⻋型推出，特斯拉4-5⽉可能还会再进⾏⼀轮降价。
Part3提问环节
1、特斯拉降价影响
Q：刚刚提到特斯拉可能还会有新⼀轮降价，还有多少降价空间？
Model3：预计会降价到20万左右，之后会等到新⻋上市。ModelY：没有统计。
Q：ModelY的购买者也会对⽐理想L8，降价会如何冲击理想L8的订单影响？对L7定价影响？
L8：客户对⽐L8，不是因为两款⻋型有竞争关系，⽽是1⽉份市场太低迷。由于两款⻋没有⽤户群体直接竞争，且同价位购⻋需求只能看这两款⻋，所以降价影响不⼤，甚⾄可能会进⼀步增加理想的进店量和订单量。
L7：L7整体定位是早期特斯拉Model3/Y⽤户增换购需求。早期特斯拉⽤户群体⾮常年轻，2020年时的客户群体主要为95后，⽬前已经到了结婚年龄，有增购家庭⻋型的需求，L7符合这个需求，⽤户群体与ModelY并不重合。所以如果L7发布做得好，⽉销破万不是问题。
Q：降价是为了抢竞争对⼿的销量，但特斯拉产量有限，是否会出现⼏个⽉后订单超预期、产能不⾜，后续不再会继续降价甚⾄价格重新涨回的情况？
不会出现这个情况。从⽬前来看，特斯拉的进店量与销量⽆法追平产能。
Q：市场上有声⾳说，本次表⾯上降价很多，但事实上之前已经暗中降过价，所以实际降价幅度没有那么⼤，对吗？
这个说法的逻辑：降价并不是⼀蹴⽽就的，从10⽉份开始⼀直在降价，10⽉20⽇后到12⽉份⼀直在降价，但降价幅度太⼩，效果不好，这次是把降价整合到⼀起，⼀次性优惠出去。
这个说法的逻辑也是对的，但我们只看纸⾯上的数据，纸⾯上来看优惠幅度确实很⼤。
Q：特斯拉降价会对品牌⼒有什么影响？
⼀定⾮常伤害品牌⼒。普通⼈对降价没有概念，别克、凯迪拉克降价很多，但销量仍没有⾛到很⾼，因为降价只能吃到⼀次客户，没有后续。
特斯拉⽬前情况⼀样，降价对客户的购买量的提升很⼩，如果客户对产品的功能不满意，还是不会购买，只有⻋型的产品⼒提升了，才能刺激客户购买。
Q：Model3对标宝⻢3、奔驰C系，降价后价格来到*萨特帕**迈腾级别，是否会影响燃油⻋、促进燃油⻋价格调整，带来负⾯影响？
燃油⻋现在价格已经到极限了，没有降价空间。
这种情况下，真正影响燃油⻋的是改善型⽤⻋⽐例进⼀步减少。燃油⻋⾯临的问题是：其⽤户群体从改善型⽤⻋转变为10-25万区间家庭分购，不需要购买B级⻋，⽽这部分需求可以被⽐亚迪、特斯拉满⾜。
特斯拉作为⽐亚迪的挑战者，在竞争中处于弱势，特斯拉通过降价主动挤到⽐亚迪的价格区间进⾏竞争，这伤害了特斯拉原来的客户群体。
从燃油⻋的⻆度来说，他们遇到的问题是⽤户群体在年轻化。特斯拉的问题是放弃了原来的⽤户价格群体，转⽽往下⾛。
Q：原先有部分客户⽆法承担特斯拉价格，现在Model3降价后是否能对消费者形成⼀个强势的吸纳？
能吸纳，但只能吸纳⼀波。
从普通⽤户的⻆度理解，很难感受出Model3的驾驶体验⽐海豹强，⽤户很难觉得特斯拉⼀定
⽐⽐亚迪⾼级，普通⽤户的实际体验很难感受出特斯拉的真实溢价点。对海豹⼀定会有影响，更多是抢份额，但⽆法抢到海豹太多的份额。
Q：对⾏业交强险⾛势的看法？特斯拉降价何时能反映在交强险销量？
1、2⽉就能显示出来。订单到交付有半个⽉左右的时间，这么理解更清楚。
Q：海外也会同步降价吗？
海外市场不了解。
Q：今年特斯拉价格都不会再涨回去吗？
不会。降价再涨回去的本身就很少。现在市场竞争很激烈，涨价只有⼀个逻辑，就是供不应求、供需关系偏向卖⽅，但现在供需关系没有偏向卖⽅的趋势，所以不可能会再涨价。
Q：⽐亚迪有做降价预案吗？
不知道，但现在来看是有新政策的。
Q：如果当前不是降价的合适时间点，预计其他⻋企年后、年中会跟进降价吗？⽐亚迪可能降价吗？预计有多少降价空间？
没有统计降价空间，不了解。
2、特斯拉经营情况
Q：特斯拉⻋型没有快速更新换代、不出新品的原因？
特斯拉效率太慢。国产⻋许多⼚商始终⼀起在推进⼀个事情，⽐如智能座舱、⾃动驾驶等，但特斯拉是⼀个⻋企⾃⼰推进，⼀旦落后，就会发展出明显差距，最明显的是智能座舱，短期内特斯拉智能座舱已经没有翻盘的可能性。这些事情不是⼀家⼚商能独⽴做的事情，是要很多部
⻔、很多企业⼀起来推进的。
⻓期来看，⾮常不看好特斯拉。
Q：现在确定特斯拉会在4、5⽉进⾏Model3/Y的改款，改款后的销量、产品⼒，怎么看？
⽬前来看特斯拉没有进⾏产品⼒的提升，只进⾏供应商的降本，这并没有提升产品⼒，不能从根本上解决问题。
国产⻋配置和丰富度都在持续变⾼，这种情况持续越久，⽤户对价格的期望值就会越来越⾼，所以不看好单纯的降价。
Q：市场上有⼈说特斯拉新增订单3万，看起来不错，但您认为仍不及预期？
新增订单可能实际上并没有3万那么多，不清楚是如何计算出的。
Q：特斯拉Model3/Y内饰、座椅等都进⾏了改款，效果不错，仍认为产品⼒仍没有增⻓？
因为我⽬前没有实际看到改款是什么样，有听到消息说与之前差不多，如果真的是这样，前景惨淡。
Q：降价或改款是否能改善特斯拉销量、订单下滑的问题，如果不能的话，特斯拉还有别的办法收获市场份额吗？
品牌要提升销量，要做三件事。
渠道：C端渠道来说，特斯拉C端渠道范围⾮常⼩，只有200+家店。对公渠道来说，对公渠道⾮常危险，特斯拉真正要做的是尽快逃离，这⾮常严肃；前年上海⻋展提到，⼀些相关部⻔不允许特斯拉进⼊，影响⾮常⼤，会影响在⽤户⼼⽬中的形象，让⽤户反感，所以，对公渠道这块，不只是要卖⻋，还要说服⽤户建⽴起对公的信⼼
营销：特斯拉⽬前已经不是营销的问题，⽽是负⾯太多，需要尽快解决。
释放权益：分释放价格、释放配置与改款。释放价格最快，降价是短期内最快⻅效的。释放配置，如软件放开免费使⽤。改款，但改款问题短期内⽆法解决。
综上，如果订单持续不⾜，可采取的⽅法为：⻓期内扩张渠道与⻔店；改款。短期内继续降价；放开软件免费使⽤。
3、竞争对⼿及⾏业情况
Q：⽬前短期进店量很⼀般，3⽉往后整体进店量判断？华为问界、阿维塔后续怎么看？
问界上个⽉、这个⽉销量很难看。问界要解决的问题很多，⼀个很重要的原因是⻔店抗⻛险能
⼒太弱，⻔店太新，在当地没有知名度，也没有⽼带新客户前来购买。
但问界⻔店⾜够多，只要能够拿出新⻋型、在软硬件上强调独特优势，还是很看好的。
Q：ModelY的配置，主要对标问界M5，如何看待问界后续的竞争⼒与产品⼒（M5、M7和计划发布的M9）？
不是特斯拉的竞争对⼿是问界M5，⽽是问界M5的主要竞争对⼿是特斯拉。
从现在来看，问界的⻋型产品⼒都⽐较⼀般，要看M9和其他后续会推出的新⻋型。华为有⾃⼰的营销渠道和研发体系，看好华为，因为华为的效率很⾼，也有⾃⼰很有竞争⼒的产品如智能驾驶。
但⾄少到3⽉份新⻋型发布前，都会很困难，因为⼤环境不好、华为产品⼒也⼀般，这两个⽉⼀定会卖得⽐较差。
Q：燃油⻋购置税恢复后，⽇系、德系⻋企进店量是否会有下滑？
都下滑了。但不能参考1⽉份数据，1⽉份进店量本身就会下滑，参考意义不⼤，但下滑是⼀定有的。
Q：刚刚提到12⽉购⻋⾼峰，到店客流暴涨，过去我们认为3⽉份仍有⼀波购⻋⾼峰，12⽉是否透⽀了这波⾼峰？
没有透⽀。12⽉由于疫情解封，⼀部分客户并没能外出购⻋，12⽉的主要购⻋群体是需要外出上班的⼈。如果经济形势稳定，后续可能会释放出购⻋需求。
Q：进店量会在⼏⽉份恢复？
3⽉份。1、2⽉会有季节性问题，开⻋的⼈较少，真正恢复的时间节点在3⽉，⽽⼤多数经销商⽆法撑到4-5⽉，所以政府会提前给政策帮助。3⽉份，⽤户新冠会逐渐康复，且会出⻔上班，这个节点给出政策会⽐较好。
Q：最近⼀段时间进店量低迷，是否会影响上半年⻋企发新⻋节奏？
不了解。
Q：预计国产电⻋出海规模？国产⻋企出海难点？
海外市场不了解，我们还没有跟进与海外经销商的沟通。
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