体检中心会员制私域运营模式。
前几天辅导过的一家体检中心邀请我们过去做运营复盘，这家机构是2021年10月中旬正式营业的，今年算是他们开业后的第二个完整财年。目前遇到了一些新的经营困境，希望能给予协助梳理，改善目前的经营现状，让其稳健增长。
这家机构是专职做体检中心辅导业务后签约的第一个客户，在北方5线城市总人口不到80万，城区人口35万，GTB不到600亿，是当地第二家民营体检中心，除人民医院、中医院、妇幼保健院外，还有一家颇具规模的综合性民营医院也开展体检业务。加上辅导的这家专业体检中心共计5家机构参与竞争，看出竞争格局不容乐观，也是很激烈的。
投资人之所以要开体检中心，首先物业是自有的2600平(方)，位置还不错，因实体经济不景气，搁置了很多年，一直没有承租出去。最后老板就想着自己经营，看了很多项目，最终选定了体检中心赛道。
经朋友推荐找到我们，为他做了前期投资及运营规划。通过市场调查并走访了当地开展体检业务的医疗机构。得出结论：北方5线的能源型小城市有一定消费能力。当地医疗不发达，公立医院对体检业务不够重视，客户纯度高，几乎没有什么民营企业。体检客户基本都是政企、事业单位、央企、国企的分支机构，以及银行、保险金融机构和有消费意识的家庭、个人团建客户数量有限，但客单价相对高。
按照目前4-5线城市参检比例大概为25%左右，当地体检总人次约为20万人，预估市场规模1.5-2个亿。现有的几家机构合计完成营收不足5000万。也就是绝大部分业务未被开发出来，也有一部分业务被周边更具优势的城市虹吸了。
但总体来看当地投资一家专业体检中心还是可行的，想要把潜在市场挖掘出来还要有能力拦截被虹吸的业务。运营模式需要重新思考，最终采用了为其量身定做的"会员制私运营模式"，根据当地消费能力研判，结合自身的专家资源和设备配置提炼了服务内容与可标准化服务流程。通过成本测算后，最终为会员权益内容服务定价为3980元/人/年。其中VIP会员区800平(方)，每天最大接待量二十人，团检区1200平(方)，每天最大接待量为50人。我们为其设计了详细的营销策略：医护配置为52人，营销人员30人，管理及职能部门8人，共计90人。
首年营收目标是2000万，其中年费会员3000人，客单价3980元，团建客户1万人，客单价600元以上。经过5个月的前期筹建，在2021年国庆节期间开门营业。截止2022年底，实际完成收入2800多万。
期间有一个半月的体检旺季，受疫情影响停业等待。所以从2021年11月至2022年底，算一个完整财年，也就是说首年实际营收为2800万。其中年费会员4800人，收入为1500万；团检客户13000多人，收入为800万。加上出售了部分单次体检卡，总计收入为2800万元。
因当地人力成本相对不高，该体检中心盈亏平衡点，约为1500多万。会员制模式下，服务成本要高于传统运营模式，所以变动成本率相对也高，大概在45%，从而可以计算出税前利润(2800万-1500万)*(1-45%)。税前利润为715万。这样的经营数据，很多人觉得已经相当不错了。这样的运营数据，在5线城市确实不错，但今年却出现了问题。
2023年1-6月份，会员续费率不足60%，新会员开发也没有预期的好。通过对放弃续费的老会员进行电话回访，甚至有相当一部分会员做了面对面走访沟通，并对回访结果做了详细的统计和归纳。主要的原因有以下几点。
·第一，会员权益服务没有达到预期。实际提供的服务和《年费会员权益书》中描述的有出入，尤其碰到人多的时候，服务体验感大打折扣。
·第二，医疗资源整合不到位。"名院名医工作站"提供的问诊服务，专家咖位没有前期承诺的高，好不容易有大专家坐诊咨询，有时还约不上。提供的绿通服务，医院和对应的专家资源都有限，资源不够丰富。
·第三，忽视服务粘性。增值业务不够精准。会员专享的健康讲座质量一般，缺少实用性和趣味性。很多中老年会员客户认为，健康讲座及沙龙活动间隔时间过长，缺乏连续性。总之，问题大多出在服务上，这和我们预期的一样。
体检中心"会员制的私域运营模式"下，开发客户固然重要，但留存客户，让客户续签更加重要。想要留住客户，必须在服务上下功夫。健康体检业务，消费纬度看是个很低频的，但服务一定要做到高频。随着客户增长，要舍得在服务环节上花成本。
另外，前期做运营规划时，根据医护人员及设备配置，以及能够整合的专家资源，建议首年的年费会员客户数控制在3000人以内。这样的体量，是完全可以保证体检及减后服务质检与客户体验感的，也有助于服务团队的磨合与成长，为后期业务增长打下坚实的基础。
这家机构老板多少有点急功近利。过度营销在服务上又节约了不该节约的成本，导致客户对服务的预期价值降低。近一半的客户放弃续签"会员制私营运模式"。前期开发靠营销，后期增长，一定是靠客户口碑宣传，续费率低就很难实现。会员的持续增长给经营带来极大风险。还好，老板及时和我们沟通，也有一定的自我反思。通过一周时间，初步完成了改进方案，希望能尽快走出经营困境。
最后，真的老板同意制作了本期视频内容，希望给目前采用"会员制私域运营模式"的体检机构，带来参考和借鉴的价值。
如果有想运营升级转型的体检机构，对"会员制私运营模式"感兴趣，请私信我们，竭诚为你提供服务！