7月1日 一直忽悠下去
说我善忽悠，我自己承认，12年前我忽悠了18个人，我记得我还忽悠了王中军（华谊兄弟），他先忽悠我，要我投资他，但最后我把他忽悠成立志创办中国最大的电影公司。我觉得看到这些忽悠的结果和成果，今生已经很满足了，所以我还会一直忽悠下去。
当然我说No，远远多于说Yes。很多人来忽悠我，我说您歇着吧，这不是您该干的。我们要把每个人心中的火点起来，智慧是被唤醒的，领导者有时候是被发现的，你看有些行业、有些东西不适合他，你必须说No。
——马云2011年在杭州第八届网商大会的演讲
背景分析
马云为什么那么神？
除了忽悠，就是落地。2002年，马云在一次网商见面会上说：“我在3年前预言，3年后的今天阿里巴巴要达到100万会员，今天，阿里巴巴真的做到了。不瞒大家说，我没那么神，3年前说那个‘100万’，其实只是拍脑门子想出来的。但是，那时阿里巴巴在创业之初，一定要有一个目标，有了目标才有可能达到。而且，这个目标还要是一个通过艰苦奋斗可以达到的、务实的目标，所以，不是1000万，那太好高骛远。阿里巴巴的下一个目标是——在接下来的10年，达到100万付费客户！过去的3年我们做到了，接下来的10年，我们同样也能做到！”
一个高明的推销者，一定要善于利用数字。看看马云说的数字，1999年马云希望有8万会员，当时提出这个口号的时候，还只有3000会员，但是那一年阿里巴巴做到了8.9万会员。2000年马云提出要有25万会员，后来做到了50万会员。2001年马云希望有100万会员，当时互联网不景气，好像是不可能实现的，但在2001年12月27号，真的实现了。
行动指南
你是否善于在沟通中利用数字？你是否能做到承诺过的数字？
7月2日 极限案例：搞定农民
跟大家讲个故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个衢州的农民上来发布信息，卖大蒜的、鸭子的、兔子的……什么都有，而且信息很简单：“我卖兔子。”这些人成群结队地过来，我们不知道发生了什么事，直到他们的市委书记来过以后才知道是怎么回事。
衢州是浙江比较偏远的地方，他们的政府官员知道要把当地的产品卖到外面去最好是通过网络，所以市信息化领导小组办公室作了一个调查：他们找了全世界40个商业网站进行测试，发了同样的信息出去，经过一个半月的测试，75%的反馈是从阿里巴巴来的。然后他们就跟农民讲，用阿里巴巴。有些农民不相信，刚好衢州建高速公路，建到一个村，村口有两棵大树，要么砍掉，要么移走，信息化领导小组办公室的人正好去宣传网络使用，农民就说：“如果你能用网络把这两棵树弄走，我们就用。”办公室的人回去后，在阿里巴巴上发了一条信息，两个星期以后，金华有人把树买走了。树一买走，农民就相信了，认为这个东西真管用，就一哄而上，有一个公司为400户农民卖出了（价值）1200万元人民币的兔皮。
——马云2001年在第89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
背景分析
马云就是一个高明的“蛊惑者”。在阿里巴巴创办早期，如何说服更多商人使用网络是一个难题，马云的很多“蛊惑之词”，就是为了鼓动商人使用网络、做电子商务。其中，农民商人可能是其中最难搞定的客户。所以，马云早期的很多案例都是讲农民商人，讲阿里巴巴如何鼓动农民商人“上网卖兔子”，说服力很强。
创业者必须先学会做个“蛊惑者”。学会领导他人，发表演说，说服别人，与人谈判，启发、激励、促进员工成长，以及在困难中保持平和的心态。
说服农民上网卖兔子的背后，是创业初期马云的一门独特的“客户哲学”——先帮助客户成为百万富翁。
行动指南
农民绝对不是阿里巴巴最核心的客户，却是一群极限客户。对创业公司而言，发展极限客户有着极大的战略性意义。就像把梳子卖给和尚，你能把东西卖给一个看起来需求最低的客户，就能树立起良好的口碑。
7月3日 美国是美国，中国是中国
1999年3月，我去新加坡出席亚洲电子商务大会，我发现85%的演讲者是美国人，85%的听众是美国人，举的例子全是美国的。我觉得这里面肯定有问题，我就站起来说我也不知道问题是什么，但我觉得“亚洲是亚洲，美国是美国，中国是中国”。当时我有一个想法，我要找出一个具有中国和亚洲特色的东西。
首先，我发现亚洲企业有一个特点，就是宁为鸡头，不为凤尾，大家都要自己做老板；其次，互联网的特色是个性化，而不是集团化，网络用户是以个人为中心，而不是像制造时代时以企业为中心；最后，BBS（电子公告板）是亚洲喜欢的东西，长城的每一块砖上都写着“××到此一游”。我还有一个观点是，互联网时代不是信息太少，而是信息太多，所以我觉得要做一个“信息精”，要做一个亚洲随便什么企业都会用的东西，为中小企业服务。美国的模式是以大企业为主，这种模式的工作是把自己的供应商搬到自己的网站上来，它们的一套软件要100万美元。然而中国没有多少企业买得起100万美元一套的软件，即使买得起，也不一定用得好，中国企业的流程不一样。中国特色的B2B就是“businesspeopleToBusinesspeople”（商人对商人）。
——马云2001年在第89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
背景分析
马云是一个很会讲中国故事的人。
1999年，当全世界的互联网企业都在克隆美国模式时，马云反其道而行，他颠覆了所谓的“二八定律”，提出了“八二定律”——为中国80%的中小企业服务，并美其名曰：“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸鱼富的。”
2001年，他又反其道而行，提出“BackToChina”（回归中国）战略。这一战略的背后实际上是一种战略收缩，是在全球互联网寒流之下的一种生存策略，但是马云却借此讲了一个故事，把劣势变得特别起来。
“2000年9月10日，西湖论剑的第二天，我们回到公司开了会，宣布‘从今天起公司进入高度危机状态，公司战略调整——打向国内。’今年（指2000年）3—4月互联网开始倒霉之前，我们就开始裁员了，当时觉得风头不对了，于是进行了‘BackToChina’战略，我们是以全球的眼光制胜当地。我们的拳头打到海外这个位置，再打下去已经没有力量了，于是迅速回来，回来后在当地制胜，形成文化，形成自己的势力再打出来。我们如果不在中国制胜的话，我们会漂在海外。今年年初我们才对外公布这个战略，有很多竞争对手跟着我们以前的策略打到海外去，没撤回来，结果死掉了。我们要防止的对手是全球的对手，而非中国大陆的。”
阿里巴巴有着具有鲜明“中国特色”的商业模式，但是，这种“中国特色”也被深深质疑。马云则不断为这种“中国特色”正名。有一次，他借哥伦比亚大学教授的话为自己证明：“当前世界互联网的5个典型企业，跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以eBay为典型，门户以雅虎为典型，B2B以阿里巴巴为典型。亚洲人做出一个为亚洲企业服务的电子商务典型，并为世界IT界所认同。”
在表达上，马云也把这种“中国特色”发挥到极致。比如，阿里巴巴的办公室全是武侠小说里的武林圣地：“光明顶”、“达摩院”、“桃花岛”、“罗汉堂”、“聚贤庄”、“半山亭”、“侠客岛”等，甚至洗手间都叫“听雨轩”。
2001年，在温州地区会员见面会上，马云用中国商人熟悉的方式打动客户。“实话实说，阿里巴巴网站好不好？是好，至于它是不是最好，我说未必，阿里巴巴还在不断地努力之中。这个网站的进步是靠会员的支持，我们有300多名员工，很多公司在裁员，但我们从去年到现在增加了50%的员工，现在我们北京分部还在招新的员工。整个网站的建设是靠我们会员的配合，靠我们客户群的配合，我们才能增长得这么快。海外的媒体，像《福布斯》把阿里巴巴评为最佳的B2B，这是他们调查客户、走访客户得到的结果。我自己觉得，我们今天不是最好的，阿里巴巴价值观里有一条——‘今天的最好是明天的最低标准’。”
行动指南
普通的推销者是推销产品，高明的推销者是推销需求，伟大的推销者是推销价值观，马云是一个伟大的推销者。面对不同的客户，马云每次的演讲都有所不同，但是，唯一相同的是，他总是把“价值观”当作推销的核心。
7月4日 网络比现实更难骗？
到目前为止，被骗的投诉只有三起，其中只有一起可能和网络有关系，是一个学生想做点小生意卖IP卡，跟人通了几封信，就把一万块钱汇到了对方账户。还有两起，一起是人也见了，饭也吃了，还是被骗，这和网络没什么关系。其实网络比现实社会更难行骗，因为商人很小心，人没见过，底细不知道是不会做生意的，所以大家只需要留个心眼。
我们的解决方案是，我们的收费会员服务推出后，我们将给每一位付费会员建立一套网上资信体系，信用是阿里巴巴目前的头等大事。中小企业现在没有一套完整的信用体系，今天还好好的，明天就会关门。我们将建立阿里巴巴信用制度，和许多第三方公司合作，这是一项收费的服务。
——马云在2001年第89届广交会阿里巴巴会员见面会上回答会员提问时的话
背景分析
对马云而言，早期受到商人们的最大质疑就是：网上被骗怎么办？马云对这一难题的回答显然是经过了充分的准备。他首先是给出了一个数据，他说被骗的投诉只有三起，虽然这个数字的可信度值得怀疑，但是体现了马云的沟通逻辑；接着，他再给出了一个解决方案。这样可大大降低客户的疑虑。
行动指南
对一个创业公司而言，如何面对客户的诚信质疑，是一个战略问题。要有沟通技巧，更要有解决方案。
7月5日 如何成为哈佛案例
这两年客户越来越多，从去年开始，我们的市场推广费用是“0”，很多人说我们的品牌在海外越做越大，这次我们去台湾，当地的反响也很强烈。哈佛商学院今年把我们作为案例，我感觉他们是把我们当一个奇迹在看，他们觉得这家中国公司有点儿奇怪，一年内在海外的影响这么大。
其实我们不是奇迹，我们付出的代价和努力与其他企业一样，从1995年到1999年我们经过了5年的痛苦积累，我相信明年阿里巴巴会更好。对于那些失败的教训，不光是我们犯的错误，中国所有网络犯的错误我们都会存起来。我们知道这些错误后就会尽量少犯，今年在互联网这样一个形势下哈佛把我们作为案例学习，主要是由于会员对我们的支持，社会对我们的支持。
——马云2001年在诚信通新闻发布会上的讲话
背景分析
在马云的“蛊惑”策略中，他经常用一个著名品牌来推动阿里巴巴品牌。比如，早期《福布斯》报道阿里巴巴，哈佛把阿里巴巴选为案例，都成为重要的品牌助推器。这让人想起另一个创业家牛根生，他有一个叫“王妃原理”的理论，这是一个看起来很奇怪的理念，其核心意思是：戴安娜嫁给了查尔斯王子，于是成了王妃，否则，她永远是平民。比如，蒙牛选投资商找到了摩根，那么，摩根在国际资本市场的信誉就转化成了蒙牛的信誉。2004年，蒙牛在香港上市，创造了当年最高的认购率，可以说是这种“王妃原理”的集中体现。在沟通中，马云也擅长利用这种“王妃原理”。
行动指南
你是否擅长使用“王妃原理”，巧妙提升自己的品牌？
7月8日 对商人演讲的技巧
在正式演讲之前，我想先和大家交流一下：
第一，我的题目是“把电子商务还给商人”，题目听起来很专业，但是我自己不会讲技术。电子商务这两年大家听得很多，听糊涂了，我自己也听糊涂了。今天我不是以技术专家的身份出现，我经常说，我只会用电脑做两件事：一是收发E-mail，二是浏览“sina.com”和“alibaba.com”，我对技术一窍不通。
第二，我讲的时候可能会东窜来西窜去，我自己的条理不是很清晰，这是互联网时代的一种跳跃式的思维，所以大家将就地听，发现问题，等会儿会有半个小时时间我们可以共同探讨一下。我刚才看了一下名片，来宾大部分是商人、总经理，还有很多优秀的年轻人。在两年内，通过所有员工的努力、会员的努力、投资者的努力，阿里巴巴得到了许多荣誉，我们连续两年被《福布斯》评为全球最佳B2B网站，哈佛也是连续两年把我们作为案例分析。去年我觉得哈佛大学是把我们作为泡沫的典型案例，一家公司在一年以内迅速打入美国，打入欧洲，品牌做得那么大，大家都想看看这家公司还行不行，今年我们收到的报告上说：“阿里巴巴逆市而上，我们今天再度把阿里巴巴作为中国区的案例分析。”
——马云2001年在厦门会员见面会上的演讲
背景分析
卡尔·罗杰斯和F.J.罗斯里斯伯格曾在《哈佛商业评论》上写过一篇著名的关于领导者沟通技巧的文章，他们说：“仅仅做到逻辑严密、思路清晰、表达准确是远远不够的，有效的沟通必须把双方的情感互动纳入考虑范围。对于管理者来说，必须学会尊重员工的个性，倾听不同的观点。”
在早期，马云举办了很多会员见面会，充分利用自己的品牌效应，“蛊惑”更多的商人上阿里巴巴网站。这段话，可以看出马云的沟通策略。首先，自曝一下“不懂技术”的缺点，但却拉近了和听众的距离；接着，通过自己的故事，以及其他有趣的故事，增进双方的情感互动。
行动指南
沟通不能只靠理性，还必须把双方的情感互动纳入考虑范围。
7月9日 不要怪罪互联网公司
今年（2001年）10月21日第二届“西湖论剑”大会要召开……我们觉得，今天的互联网更需要宣传，更需要支持，更需要发展。我们觉得互联网没有出现问题，而是从事互联网的人出了问题。这一两年，尤其是现在，宽带更好了，网民更多了，政府更重视了，企业也更重视了，大家越来越认同，网络欣欣向荣地向上走，但是有很多网络公司却倒闭了。我一直为这些公司感到骄傲，没有这些公司的失败，没有这些公司的经验，就没有阿里巴巴的成功。
我是很自私的商人，我老看人家怎么死，人家死了，我就不敢再犯这样的错误了。我看到这样的公司又惊又喜，惊的是这些公司失败得怎么那么快，喜的是这些错误以后我们不会再犯了。网络没有出问题，是人出了问题，是人们对网络的期望值出现了问题。今天我们讲的互联网，被大家吹得天花乱坠，什么互联网会改变人们的生活方式……互联网到底会不会改变人们的生活？Yes，会的，但不是今天，不是今年、后年，而是5年、6年、10年以后。5年、10年以后的电子商务，确实会像人家描绘的一样，但今天的互联网只能是工具，只能做到信息交流。如果你把以后的事情拿今天的标准来套，那你今天的期望值就出现了问题，期望越大失望就越大。有人怪罪互联网公司，但我觉得它们还是有很多“0”的突破。有的公司在二三年内能在世界出名，它有很多优秀的东西值得学习，同时你去看一看每天有多少传统企业在关门。整个世界的经济都在走下坡路，所有的传统企业差不多都出现了问题，只不过这一两年所有的焦点都在网络公司身上。要客观地看待这些问题，我自己觉得网络越来越有机会，越来越有希望了，阿里巴巴现在的策略没有变，仍旧在做B2B，服务于中小型企业，为亚洲出口企业服务，为中国出口企业服务，这是我们永远不会变的。我们坚持自己的定位，互联网这两年的模式一直在变，但我们的模式不变，我们只做B2B，为商人服务，我们坚信我们是对的。
——马云2001年在厦门会员见面会上的演讲
背景分析
在2001年互联网寒流的情况下，马云做得最多的工作就是给中国互联网打气。他甚至说，“不要怪罪互联网公司”。对一个高明的创业者而言，有一个道理至关重要——皮之不存，毛将焉附。
行动指南
高明的推销者不仅要学会推销自己，更要学会推销自己所在的行业。
7月10日 如何打动温州商人
我是第一次到温州来和会员见面。1983年我来过温州。一直以来我对温州的企业家非常非常钦佩。
这次到温州，第一，要介绍一下阿里巴巴的近况；第二，想亲自体会一下温州企业家创业的精神；第三，我想把阿里巴巴从事电子商务6年的经验、想法、体会与大家分享。
今天我们不是技术论坛，因为我本身就不懂技术，在座的各位，如果今天来个互联网的电脑技术比赛的话，我可能是倒数第几位。我只会收发邮件，其次是上网浏览。在阿里巴巴网站上我们有一个论坛，但我很少在上面长篇大论，因为我打字很慢，有时候20分钟打了十几个字，不知碰了哪个键就都没了。
——马云2001年在温州会员见面会上的演讲
背景分析
温州人被称为“中国的犹太人”，温州商人应该也是最难搞定的一批人。在针对温州人的演讲中，马云采取了不同以往的风格的演讲方式，首先表示对温州企业家的尊重，对温州企业那种创业精神的尊重，然后，才开始打人性牌、情感牌。
行动指南
针对不同区域、性格的客户，要及时调整自己的沟通策略。
7月11日 让一部分人先富起来
我可以告诉各位，你不同意我的说法，没关系，我们不需要所有的人都同意我们的想法，有部分人同意我们就可以了。让一部分人先富起来，这很重要。我到北大演讲的时候，很多人同意我的观点，也有很多人批评我们。我说：“阿里巴巴永远不帮助那些连电脑都不买的企业，这些企业就应该让它们死掉。我们没有必要去做普及，没有必要去帮它们把486、586配好，然后教它们怎么做……我们的策略不是去拉更多的会员，我们要把已经使用我们服务的阿里巴巴会员服务好，我们更愿意把钱投到会员身上，会员好了，我们才会好。会员是最好的宣传者。现在统计一下，最好的会员是口碑带来的。这样的情况下，温州的机会是非常大的。
——马云2001年在温州会员见面会上的演讲
背景分析
马云说：“中国商人很精明，但是他们需要更加干练。”某次参加在北京举行的中国企业高峰论坛，让他产生了深刻的感受。他说，当时他对一些中国商人在商务场合的举止感到“沮丧万分”。许多人不断地吸烟，甚至在会议过程中旁若无人地打电话。马云说，在达沃斯和新加坡举办的其他论坛中，“没有人会做出这样的举动”。因此，阿里巴巴专门开办了企业家魅力培训，提升中国商人的魅力指数，并把它当作一种商业模式，“让一部分人先富起来”的感慨由此而来。
行动指南
针对客户，采取“让一部分人先富起来”的策略，先专注那些优质客户。
7月12日 如何向全球CEO推销阿里巴巴
2月4日那天，我起得特别早，因为要去参加美国前总统克林顿和他的太太希拉里举行的早餐会。来参加早餐会的有将近80人。大家谈论的话题主要集中在“leadership”（领导）上，并且谈到了价值观、使命等话题。克林顿夫妇也各自阐述了他们对于Leadership的见解。所谓领导，就是让一个企业或一个组织，共享同样的价值观、愿景、使命。这个上午让人受益匪浅。
第二天，最令人高兴的就是见到了全球最出色的CEO们，如雀巢的CEO、波音的CEO、戴尔的CEO、雅虎的新任CEO、高盛全球主席、世界银行主席以及索罗斯④等人，他们都做了很精彩的演讲。雅虎的新任CEO说，所谓资深，就是Focus（专注）；波音公司的CEO特别强调了战略对于企业的重要性，一个企业如果有了良好的战略管理，那在发展的过程中，就不会因为遇到变化而无所适从；雀巢的CEO认为沟通很重要，并举例说，外面*行游***威示**的人很多，他们反对全球化，这是因为我们并没有把全球化真正的意义和好处告诉全世界，这几年的全球化给全世界创造了几千万个就业机会，而这些贡献，很多参加*行游**的人并不知道；美国运通的CEO说，世界上最大的风险，就是从来不冒任何风险。
让我个人感觉比较好的是，阿里巴巴网站在这些世界顶尖的CEO中的知名度还是很高的。另外，世界经济论坛主席施瓦布称赞说，阿里巴巴是一家伟大的企业，在帮助世界各地的企业走向全球化方面作出了卓越的贡献。
——马云2002年从世界经济论坛归来后的感悟
背景分析
2002年在纽约举行的世界经济论坛，是该论坛31年来首次在瑞士达沃斯以外的地方举行，其目的是为了帮助遭遇“9·11”袭击后的纽约重新振奋起来。此届年会的主题是——“脆弱年代的领导作用：对共同未来的展望”。在马云的“蛊惑”生涯中，这类国际性的论坛一直是重中之重，也是向全球推销阿里巴巴的最好窗口。
行动指南
如何向最难搞定的客户推销？首先是选择一个合适的平台，利用平台的信誉扩大自己的价值。
7月15日 秘密*器武**：“使命感”
两个月之前，我到纽约参加世界经济论坛，听世界500强企业CEO谈得最多的是使命和价值观。中国企业很少谈使命和价值观，如果你谈，别人会认为你太虚了，不跟你谈。今天我们企业缺乏这些，所以我们企业只会变老不会变大。那天早上克林顿夫妇请我们吃早餐，克林顿讲到一点，说美国在很多方面是领导者，但有时领导者不知道该往哪儿走，没有什么引导他们，他们没有榜样可以效仿。这个时候，是什么让你作出决定，克林顿说：“是使命感。”
阿里巴巴认为“天下没有难做的生意”是我们的使命感。现在名气最大的企业是通用电气，他们100年前最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使GE成为全球最大的电器公司。另外一家公司是迪士尼乐园，他们的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影，都是喜剧片。
——马云2002年在宁波会员见面会上的演讲
背景分析
要知道，2002年左右的阿里巴巴并不算一个大公司，却像大公司一样强调“使命感”。看起来很好笑，但坚持下来这就会成为自己的秘密*器武**。有人这样评价马云：马云最成功的地方在于他是在企业使命、价值观层面上发挥领导力，而不是简单地带领员工去实现目标和利润。而所谓使命，就是所有人都认同的观点，比如马云的创业团队当初都是带着“做中国最好的企业”的使命感才来到阿里巴巴的，而不是纯粹为马云打工，这样的团队就比较容易凝聚。所以说，用使命感和价值观来领导企业才是最高境界。
行动指南
简单地带领员工去实现目标和利润并不难，如何更上一层楼，让你的团队、员工拥有共同的使命感才是最重要的。
7月16日 如何说服员工群策群力
各位同事：
今天，阿里巴巴正面临自成立以来的一次最大的挑战！
ICBU（阿里国际业务）的一位同事宋洁被杭州市疾控中心确定为“非典”疑似病人。我们在震惊和关怀之余，为了我们可爱的城市，为了我们的亲人、朋友、同事，也为了我们自己以及我们每个人立志实现的使命，我们需要团结并行动起来。阿里人不会向“非典”屈服，我们将全力抗击“非典”！衷心希望宋洁早日排除嫌疑并康复！
按照与宋洁的接触情况，公司决定将杭州同事分为三个等级并采取相应措施，具体方案见随后人力资源部发出的邮件。在这个非常时期，请发挥阿里人的群策群力，在5月15日之前（或更长时间），无论你在公司、在家里，还是在医院，请铭记阿里人的使命和价值观，在完全确保自己和他人健康安全的情况下，全力以赴地为我们的客户服务。
全球两百万的阿里客户在期待我们！
杭州数百万的老百姓也在看着我们！
祝愿所有人健康平安！
——马云2003年5月6日写给全体员工的信
背景分析
2003年的“非典”对每个公司都影响巨大。为了纪念这次事件，阿里巴巴把每年的5月10日定为“阿里日”，每年的阿里日都有集体婚礼，都会有各种各样的活动推出。很少有公司领导人像马云这样，把一次外来的威胁，当作激发内部员工群策群力的催化剂。
行动指南
如何激发内部员工群策群力的合作？有时候，外部的威胁反倒是一个可以利用的机会。
7月17日 鼓动年轻人的学问
我对电脑不懂，我经常讲：如果马云能成功，80％的年轻人都能成功。
我已经告诉很多年轻人：如果你们跟我一样勤奋努力，我们都能成功。对于电脑和互联网，到现在为止我只会做两件事：收发电子邮件和浏览网页，其他我都不会。我甚至不会在网上看电影，也不会拷贝，我就告诉我们的工程师：你们是为我服务的，技术是为人服务的，人不能为技术服务，再好的技术如果人不会用，瞎掰！所以我们的网站为什么那么受欢迎——那么受普通企业家的欢迎，就是因为我大概做了一年左右的质量管理员。他们写的任何程序我一定要试试看，如果我不会用，赶紧扔了，我说80％的人跟我一样蠢，不会用的。我希望能不看说明书，不看任何东西，上手就会用。
——马云2003年接受《财富人生》节目访谈时的话
背景分析
马云一直是年轻人心目中的创业导师，不仅因为他的“狂妄”吸引年轻人，更因为他的阿里巴巴“创业教”所鼓吹的那些新理念。马云提供的门槛极低的互联网创业平台和聚焦于客户用户体验的“傻瓜”理念，以及他那句经典的煽情——“如果马云能成功，80％的年轻人都能成功”，这些都让年轻人热血沸腾。
行动指南
低门槛的开放心态、高要求的用户体验，拥有这些思维理念，你也可以打动那些年轻人。
7月18日 如何用企业文化拴住人
当整个内部文化形成后，你的员工就很难被挖走。其实就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的环境里面，工资再高，他过两天还是会回来。我是个浪漫主义的人，在创办这个公司时，我希望它是一个世界级的中国企业。我把中国企业跟国外企业比较以后发现：中国企业很少注重使命感、价值观、理想、共同目标，而国外企业讲得最多的就是使命感和价值观。
收入和理想你都得有，软硬两手抓——光讲收入的话，人家一定能把你的员工挖去；光讲理想，一开始可以，后面大家饿了，还是走了。所以你在理想到实践的过程中，要确保收入也是每年在提高。
——马云2003年接受《财富人生》节目访谈时的话
背景分析
哈佛商学院教授约翰·科特在《企业文化与经营业绩》一书中提出，企业文化对企业长期经营业绩有着重大的作用，企业文化很可能成为决定企业兴衰的关键因素。阿里巴巴在2000年就推出了名为“独孤九剑”的价值观体系。“独孤九剑”的价值观体系，包括群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，而现在，公司又将这九条精炼成“六脉神剑”。阿里巴巴正是在这种认识的高度中不断地完善其企业文化建设。更为关键的是，成功的企业都特别注重企业文化的落实，而不仅仅作为墙壁上的口号那样流于形式。
行动指南
小企业也可以有很鲜明的企业文化，那是一种独特的气场和实践，而不是贴在墙上的标语。
7月19日 用“真话”打动人
我先说说我们活下来的三个原因：第一我们没有钱；第二我不懂技术；第三永远不做计划！
学生都特别喜欢我的方式。因为我说如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪。但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。所以我跟他们进行了彻底坦诚的沟通。世界上最难的是讲真话，最容易讲的也是真话，所以你跟他们讲真话的时候他们会听，他们都是聪明人。哈佛也拒绝了很多聪明人，所以我每次去哈佛总是会骂一些人，骂他们是因为爱他们，如果连骂都不骂的时候我就是不爱他们了。
——马云2003年接受《财富人生》节目访谈时的话
背景分析
马云曾在沃顿商学院、麻省理工和哈佛商学院都做过演讲。马云因何能说服哈佛毕业生？在哈佛—清华高层经理研修讲座上曾作过一次调查，有90%以上的与会学员对阿里巴巴的远见、创新、战略、团队等重要指标评了高分，有不少人甚至评了满分。另外，马云独树一帜的沟通方式也颇为有效，马云自己说“每次去哈佛总是骂一些人”，骂人的背后，是马云“讲真话”的沟通方式。
行动指南
世界上最难的是讲真话，最容易的也是讲真话，试着以你自己的方式“讲真话”。
7月22日 没有竞争对手是孤独的
我一直认为如果没有竞争对手是很孤独的，阿里巴巴孤独了5年，我们应该互相学习，商场竞争永远不需要打口水仗。阿里巴巴尊重所有进入这个市场的竞争者。市场上竞争者越多，市场越大，机会越多。我给大家一个建议：要把竞争对手当作你的产品研究中心。我对阿里巴巴的对手是：尊重、欣赏、学习！
——马云2004年在成都网商论坛上的演讲
背景分析
在早期，马云经常要经受客户的诘问，马云自己也回忆说：“我记得前面几年都是我在讲，现在我终于可以不讲了，因为我们的客户在讲这些经验。”早期，客户特别喜欢拿阿里巴巴跟慧聪网、环球资源网作比较，马云的回答也很精彩，正是在这种不断的解答中，马云传达了阿里巴巴最独特的东西，比如他说“没有竞争对手是很孤独的”。换一个思路来看待竞争，不仅让自己跳出思维的框框，也打开了一个新天地。
行动指南
市场上竞争者越多，市场越大，机会越多。有时候，要感谢你的竞争对手。
7月23日 如何应对媒体的拷问
男人的自卑和他的相貌成反比。如果我有很强的靠山，我反而会自卑。我经历过失败、挫折，这些超过一般的同龄人。但是有一点，我不虚伪。狂妄的背后有三点：第一你不了解他；第二我看到的你没看到；第三许多人演讲是对的，但他不相信自己，而有的人演讲，就算错了，他也相信自己是对的。
——马云2004年接受媒体采访时的话
背景分析
每个有公众影响力的企业领导人，都有一个必修课，那就是：应对媒体的拷问。这种拷问一般聚焦于两方面：一是商业模式，一是人性。回答不好，会让自己很失分。马云在回答这类问题上，处理得都很精彩，比如，“男人的自卑和他的相貌成反比”。在这次采访中，马云解读了他“狂妄”的理由，那就是：距离感、远景、坚持。
行动指南
一定要向媒体传达出“我相信的东西”，要达到这样的境界——“就算错了，他也相信自己是对的”。
7月24日 推销诚信
首先，感谢大家为这一天而作出的努力，每年的3月10日，都是我们非常激动的时刻。三年前，人们认为诚信通不可能成功，三年以后，我们做出了一点成绩。我们的使命就是让诚信的商人先富起来。而诚信通就是给诚信的商人特有的服务。
昨天晚上我没有睡觉，今天早上人们都笑我穿正装，打扮得像个新郎官一样。我的心情确实很激动，我觉得，只有让更多的客户拥有公平的市场机制，才能让诚信的商人富起来。只有客户成功，我们才有可能成功。三年来，我们一直没有做广告，我们要把竞拍这样的广告形式留给我们自己的客户。这样的社会意义会很大，因为我们担负着社会责任，而不仅仅是赚钱。
——马云2004年在诚信通三周年庆典上的演讲
背景分析
2001年8月，阿里巴巴推出诚信通服务。很多人在多年后赞赏这一战略的远见，但在当时，对马云来说，这是一次痛苦的战略进攻。在2001年的一次新闻发布会上，马云甚至有点痛苦地说：“我们已经这么做了，我们还要坚定地做下去。我们宁可让我们的会员减少2/3，甚至更多，也要坚定地把网上诚信体系推下去。因为真正的电子商务必须是由有信誉的商人积累起来的。阿里巴巴是全球商人的网站，我们不要‘量’，我们首先强调的是‘质’。没有‘质’，再大的‘量’也没有意思。”
行动指南
你有否考虑过自己客户的质量，没有“质”，再大的“量”也没有意思。
7月25日 网上卖东西的诀窍
网上交流时一个50多岁的先生跟我讲，马云我真想不通，我在淘宝上开了一个店，和两个小姑娘卖同样的商品，我怎么卖也卖不过她们俩。这中间有诀窍，我仔细分析了一下，我说你这位老先生，首先名字起得一点都不浪漫，头像也不可爱，回答问题也很生硬，不如小姑娘们来得活泼生动。
——马云2005年在广州网商论坛上的演讲
背景分析
网上卖东西是一种实践的智慧。马云曾经质疑过，现在电子商务的教材很多讲的是国外的案例，这些案例要不要讲？要讲，但是最重要的是实战。在早期，马云也经常参加淘宝会员见面会，他自己说真的是自叹不如，一个月赚6万块钱的小女孩、小男孩很多，每个女孩都有自己的生意经。“很多的小女孩连客户的生日都知道。她发一封信，客户觉得舒服，赶紧再买，我们发一封信人家就觉得讨厌。”
行动指南
要学会销售体验，而不仅仅是销售商品。
7月26日 如何向上海商人推销阿里巴巴
今天阿里巴巴不是电子商务，阿里巴巴到底是什么？大家到2009年才会知道我眼中的阿里巴巴到底是什么。真正的电子商务是商业理念的运用，客户的管理、档案的交易都是在网上进行的，今天的阿里巴巴不是我心目中希望的阿里巴巴，5年以后的阿里巴巴才是我心中的阿里巴巴。
我坚信，这世界20年以后，会有80％的生意都是在网上进行的，网下只不过是货运而已。因为5年以后再也没有人跟你谈网上做生意是不是危险，该怎么做，这是非常基本的技能。大家不要觉得可怕，我觉得电子商务一定会成为人类生活中一个最重要的组成部分，就像七八年以前，我们说以后每天起床第一件事情是上网看新闻一样，如今你上班第一件事情肯定是收发E-maill。30年以前，你跟朋友每天QQ联系一下，是不可能的事情，但是现在就不一样了。10年、20年以后的电子商务一定是每个企业、每个用户必须要用的东西，但是电子商务跟电视机还是有很大区别的，因为电子商务是一个手段，怎么把这个手段、这个工具用好是一个技能，不是说用遥控器就可以了。
——马云2005年在上海网商论坛上的演讲
背景分析
针对不同地区的商人，马云的“蛊惑”风格也大不相同。韩国的一家报刊称：“上海人都是经济里手，外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”针对精明而自负的上海商人，马云的策略是以理服人，这次演讲的开头，他没有采取情感攻势，也没有讲故事，而是讲道理，甚至用数据去说服，“20年以后，会有80％的生意都是在网上进行的”。
行动指南
培养统筹兼顾的沟通艺术，相信会给你的人际关系带来一个可喜的进步。
7月29日 如何说服青岛网商
各位青岛的会员朋友，大家下午好！我记得最早阿里巴巴要在山东建立我们的分支机构时，环境还很艰苦，但钱还是蛮多的，大概有1000多万美元。我们决定在山东建立办事处，大家问我在山东哪个城市，我们决定在青岛。在青岛哪里？我们第一个决定是把青岛的办事处建在一个居民区里6层楼的民宅里面。因为我想告诉所有员工不是阿里巴巴没有钱，而是阿里巴巴在每一个地方的办事处都必须从居民楼创办起。
我上个礼拜还在北京说特别喜欢青岛海鲜，尤其那个海虫子。青岛企业家给我的印象很深，像张瑞敏，我们青岛的海尔、海信、澳柯玛，这些企业在全国的影响力以及在阿里巴巴内部的影响力都非常之大。
——马云2005年在青岛网商论坛上的演讲
背景分析
有人总结山东商人做生意的特点，一不能亏良心，二不能对不起朋友。比如，与山东人谈生意，没有酒，谈话就索然无味。在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏，但不允许对方欺诈，不“仁义”。所以，在和山东商人沟通中，马云的策略是打感情牌，在演讲的开始，马云不是在讲故事，就是在讲青岛海鲜，这种策略非常有意思。
行动指南
在说服与沟通中，巧妙打感情牌也是一个高手的策略。
7月30日 鼓动投资者
感谢所有的股东，所有投资阿里巴巴的香港股民、全世界的机构投资者，还有为整个IPO作出很大贡献的银行、律师团队、顾问团队。
今天对整个阿里巴巴集团来讲是一个非常重要的时刻，今天的IPO也证明了我们当时的判断，我们认为香港已经成为世界范围内上市的很好的场所。所以，我们希望阿里巴巴今天的上市，也能够吸引更多的中国、亚洲乃至全世界的高科技公司在香港上市，希望它们也跟阿里巴巴一样，能够得到香港股民和世界股民的关注。
就像几个月前我们坚信一点，好的公司是可以吸引世界各地的投资者来投资的。所以，阿里巴巴这次得到股民的支持，我们深感荣幸，也表示感谢。对阿里巴巴集团来讲，今天只是刚刚开始，我们要走的路还很远、很长。在几年以前我们说过上市是个加油站，上市的目的是为了加了油能走得更远。
——马云2007年11月在阿里巴巴香港上市时的演讲
背景分析
阿里巴巴在香港上市的当天，福布斯网站评论道：“正如其名，阿里巴巴是一个充满惊奇的传说。这个中国最大的B2B网站的股价在香港上市首个交易日的3个小时内即飙升了165%。”对于阿里巴巴的IPO，马云在向全球投资者沟通时，用了一个概念——加油站。阿里巴巴在招股书中表示大约60%的净收益额将用于战略性收购，融资的20%将用于扩展其现有业务，其余的20%用于支付电脑设备，或者留作周转资金。
行动指南
基本面决定一切，好的公司是可以吸引世界各地的投资者来投资的。
7月31日 不要放弃今天
5年以前也是这个时候，在长城上，我跟我们的同事想创办一个全世界最伟大的公司。我们希望全世界只要是商人就一定要用我们的网络，当时产生这个想法，被很多人认为是疯子。这5年里一直有很多人认为我是疯子，不管别人怎么说，我从来没有改变过一个中国人想创办全世界最伟大公司的梦想。1999年，我们提出要做80年，在互联网最不景气的2001年和2002年，我们在公司里面讲得最多的词就是“活着”。如果全部的互联网公司都死了，而我们还活着我们就赢了。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，就有成功的那一天。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分是死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。
——马云获“2004中国经济年度人物奖”时发表的感言
背景分析
对马云而言，2004年的确是关键的一年。同时这也是中国电子商务的5周年，中国电子商务在经历了2001年和2002年的迷失后，2003年开始复苏，2004年迎来了希望之年。当年的一篇报道这样写道：“像七彩谷、阿里巴巴、淘宝网、8848等，纷纷在电子商务B2B、B2C、C2C领域里成为了一方霸主。”在2004年中国经济年度人物颁奖典礼上，马云除了讲梦想，讲得更多的是挫折和磨难，并重申了那句经典的话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。”
行动指南
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，创业企业一定要坚持到“后天”。