家长只会购买他们需要的课程产品，而当家长并没有意识到他们面临的问题时，电销老师询问的问题就会成为关键。
聪明的电销，都知道给家长“下套”，套出他们的潜在需求。
传统的电话销售技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，而今天介绍的SPIN 技巧则更注重于通过提问来引导家长，使家长完成购买流程。
SPIN销售法 也就是大家常说的顾问式销售：
Ｓ：Situation Questions 即现状问题
Ｐ：Problem Questions 即困难问题
Ｉ：Implication Questions 即牵连问题
Ｎ：Need-Payoff Questions 即价值问题
今天的内容干货满满，不仅适用于电销，对所有顾问老师能碰到的场景都能有所帮助，建议马住仔细研究~
S：询问现状问题
一、目的
与家长接触时,找出现状问题是为了了解家长可能存在的不满和问题，因为家长不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知家长现在有哪些困难。了解家长现状问题的途径就是提问，通过提问来把握家长的情况。
例如询问 “现在成绩怎么样？孩子平时在家做什么？孩子喜欢老师吗？” 之类的问题，用这样一些问题去引导他发现孩子现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解家长需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得 太多，使家长产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那 些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问家长现在的困难和不满的情况。
例如： 孩子是不是总是学习不上心？是不是孩子怎么说也说不动？孩子的英语老上不去怎么办？
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是家长现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致家长的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，家长的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以家长为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是家长的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动家长购买流程中的一个过程。
三、范例
孩子有问题不是困难，困难是父母不能解决问题。
I:引出牵连问题
提出牵连问题的目的有两个：
- 让家长想象一下现有问题将带来的后果
- 引发家长思考更多的问题
一、让家长想象一下现有问题将带来的后果
只有让家长意识到现有问题将带来严重后果时，家长才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说孩子粗心大意这个问题，在没有了解之前，家长很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，家长就会对后果进行一番联想， 就会觉得这个问题非常严重：如果这个问题一直改不掉，高考怎么办？
二、引发家长思考更多的问题
比方说现在一味放任孩子，以后学习一紧张孩子就会不适应，压力就会比别的孩子大；现在的孩子很敏感，到时候信心一受挫……
当家长了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，家长就会觉得问题非常严重、非常迫切 ，必须采取行动解决它，那么家长的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当家长愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
由于这个环节最难，拜访前请认真准备。
就算你是久经沙场的课程顾问，面对不同的家长人群，你不可能临时想出很多合适的问题。 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。 甚至要写出多种家长的逻辑问题讲稿。
当牵连问题获得足够多的时候，家长可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。 这就表明家长的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到家长类似的一些表现，那就证明家长仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵 连问题还不够多、不够深刻。（明确家长的哪些语言、行为、动作是表明家长从隐藏需求转为明显需求）
三、范例
设置多层（而不是并列的多个）困难问题可以达到更好的危机塑造效果
N:明确价值问题
一、目的
让家长把注意力从问题转移到解决方案上，并且让家长感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 比如 “这些问题解决以后会给你带来什么好处” 这么一个简单的问题，就可以让家长联想到很多益处，就会把家长的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服。
当家长自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成。
二、益处
1、帮助解决异议
明确价值问题会使家长从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让家长描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，家长说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。 显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让家长自己去解决自己的异议。家长的异议一般都会变得很少，因为家长自己已经处理了异议。
2、促进转介绍的再销售
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当家长一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。
三、范例
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