2021年6月22日，刘克亚老师在视频号做一场直播收获808万热度、100多万的销售额，据说刷新了视频号的记录，好多人在传，我第一次知道刘克亚这个人，听说多年前已是营销界的知名人物。
注：视频号直播的热度是送礼物的价值，比如送一个桃花岛是888元，热度是*10倍就是8888的热度，如果用苹果手机要加30%的钱，因为苹果要收30%手续费。
7月13日的直播再次刷新记录，这次直播的主题是：克亚超级IP的养成之路。
直播收获1380多万热度就是138多万元，我看了这场直播，还花900元刷了桃花岛。
看过“股权道”文章的很多朋友都以为写文章的竹子是男的，是因为文章很理性么？这是我第一次在视频号里刷礼物，第一次送的就是最贵的桃花岛。
这次直播的最终热度是1380多万，但他们愿意对外宣传是1369万热度。
一晚上直播收入140万，怎么做到的，我为什么被吸引了？下面具体分析。
一、将直播过程拆解成8步
第一步，干货+故事，引出客户的痛点和爽点
克亚老师先介绍了打造超级IP的方法，和他自己的成长之路，比如上次直播获得808热度，最重要的不是策略，而是克亚这个大IP，很多人是基于刘克亚这个IP来到直播间，并愿意付钱。
如果你听到这里，想不想也像刘克亚一样一晚上轻松赚100万？
如果想，怎么才能做到？
第二步，提供解决方案
解决方案是克亚老师帮助你打造个人IP：
（1）提供面对面2小时咨询。
（2）每月1小时电话指导，一年共12次。
（3）时机成熟后提供1小时直播连麦。
不做直播的朋友可能不知道这1小时连麦的价值吧，比如有3千人在克亚老师的直播间，其中有100位大咖，1小时连麦就是让你对这些人做广告，而且是有克亚老师背书的广告。
三项相加，你愿意付多少钱？此时并没有上架产品，但已经有人在直播间猜10万、30万......
第三步，树立价格标杆
最后公布的价格是20万，这个价格是贵还是便宜了？
克亚老师说，他面对面咨询一小时10万元，2小时就是20万；每小时电话5万元，12次一共60万元；1小时直播连麦10万元。
三项相加：10*2+5*12+10=90万元。
零售价是90万元，现在批发价20万元，是不是很有吸引力？
很多商家都会虚标原价再打折，这种方法屡试不爽。
价格标杆有没有虚高？我也不知道，但感觉直播间的一些人还是觉得不高的。
部分人可能是克亚老师的粉丝，对于以前不是粉丝的我这种新人，因为有前面的故事做铺垫，还有不久前发生的808万热度事件，就相信了。
第四步，营造稀缺性
并不是付20万就能得到机会，限额12人，而且是先到先得，方法是在直播间发私信。
直播间有3千多人，但只有12个机会，着不着急？这就是传说的饥饿营销吧，很快就看到直播间有多人表示已私信了。
但饥饿营销也不是随便用就能有效的，需要有强烈的需求*稀缺的合理性。
一对一面对面咨询，这样的服务是没办法无限量扩大的，限量供应大家很容易理解吧？
第五步，制造惊喜
到底有多少人私信报20万的服务？不知道，刷屏太快了，我没看清楚。
但直播间有人表示：想报，无耐囊中羞涩…
主持人靠谱及时看到并提醒这意思。
怎么办？
这时克亚老师提出了解决方案：
不要20万，只要20万热度，就是在直播间刷2万元礼物就可以了。
从20万降到2万，是不是很大的惊喜？
这样的惊喜总额还是12人，而且要拼速度抢，谁先刷够20万热度就先抢到。
最贵的礼物是桃花岛，一个桃花岛是8888热度，20万热度要23个桃花岛。
然后直播间就漂满了桃花岛，有人操作水平高超，可以一下子漂出3个岛，很快就冲到前面去了。
12人抢先刷到20万热度，靠谱开始喊停，名额已满，让大家不要再刷桃花岛了。
但是之前刷的还是停不下来，最后有15人刷到超过20万热度。
第六步，提供不限量的普惠方案
咨询服务的质量主要依赖于特定的个人能力，换一个人质量就不同了。
而每人一天只有24小时，所以高水平专家能服务的对象非常有限。
高水平的专家服务供应量有限，价格也贵，普通人很难有机会享受到，怎么办？
提供不限量供应的产品，比如专家课程。
克亚老师提出，把12人集中到一起用3天时间进行面对面咨询，通过直播让大家可以看到，只需要刷一个桃花岛就可以看直播了。
定制服务要23个桃花岛，观看直播只要1个桃花岛就可以了，大幅降低门槛，我就是这么送出人生第一个桃花岛的，后来刷桃花岛的远远超过300人。
不只是可以自己观看直播，多刷一个桃花岛还可以带一个朋友参加，以此类推。
然后直播间的热度上升到约600万，但还没超上次的记录，怎么办？
第七步，变换出中间层次稀缺产品
前面提供了两种产品：
第一种是一对一咨询，供应量非常有限，价格也高，能参与的只有12人。
第二种是观看直播，供应量可以无量，但直播间也就2-3千人，购买率在20%以上了，数量很难再扩大，怎么办？
在客户数量有限的情况下，想增加销售额只能提高客单价。
可是，限量供应的高端产品和无量限供应的普惠产品都已上架了，怎么提高客单价呢？
限量、稀缺是提高客单价的有效方法，能不能在两种产品中间增加一层？既有一定的稀释性，也比普惠产品更有价值？
亚克老师推出第三种产品，可以去上海现场观看12人的面对面咨询，但现场只能容纳300人（其实视频号的榜单只能显示前300名，后面的就无法显示了），所以能去现场的人数是有限的。
去现场可以面对面接触，一起吃饭、一起交流，自然比观看直播更有价值，而且席位有限。
产品确定了，如果你会用什么销售策略？
第一种一对一咨询的高端产品极度稀缺，所以要拼速度抢。
第二种普惠产品不限量供应，但因为现场人数有限，销售量也有限。
第三种现场观摩产品，不能采用第一种拼速度的策略，因为300数量这么多，万一抢的人少会很尴尬哦。
他们采取的策略是：拼价格+限时，价高者得。
在半夜1点还停留在热度榜前300位的朋友，可以去现场观摩。
视频号的热度榜是按照送礼物的数量排序的，送得多就排在前面，所以这规则就是价高者得，类似于拍卖300个位置。
时间到夜里12点半左右，我一个桃花岛再刷几个小星星就能停留在300名之内了。
其实我并不打算去现场，刷小星星留在榜上只是为了让别人看到来关注我的视频号。
如果没有人抢前300的位置，这样结束会尴尬吗？
这时靠谱及时发话了，大意是：建议大家不要等到最后再发力，那样可能会错失机会哦。
然后直播间又开始漂桃花岛了，大概12点50分左右我已经被刷出300名之后，我就去睡觉了。
可我离开时热度还只有900多万，后来怎么到了1380多万的呢？
第八步，拆分出另一种稀缺产品
后面的我没看到，有朋友说又推出了第四种产品：
克亚老师+靠谱各1小时一对一的指导，还可以邀请一起吃饭聊天。
你猜这样的产品怎么定价？又用什么策略来卖？
还是采用稀缺性+拼速度+价高者得的策略。
热度超过10万而且在前50名的朋友，可以得到两位各1小时一对一的指导。
最后直播间热度达到1383.2 万，就是一晚上收入接近140万元。
有人问：这里有没有托？
其实我也不知道，但我相信多数是真实的，因为我也参与了，而且很多人都想要其他场的直播资料。
克亚老师说话的口气和做的事情感觉没有那么功利，比较容易让人相信，不像一些成*学功**大师讲激动人心的鸡汤。
而靠谱，关键时刻看起来很随意说一两句，起到四两拨千斤的作用。
二、从活动策略上分析
有人说产品是1，营销是1后面的很多0。
从产品角度看
1. 同一个产品变换出四种形态
这场直播卖的产品是个人IP打造。
（1）最高端的产品是定制化服务
就是克亚老师指导自己打造IP，包括面对面咨询2小时+电话指导12小时+直播连麦1小时。
（2）把整机拆成零部件销售
目标产品是三个要素组合，三个要素都可以分别拆开来卖。
第八步就是把1小时的咨询拆分出来，添加别的要素单独出售了。
（3）普惠产品
就是远程观看直播，可以无限量供应。
（4）比普惠产品更升一级的产品是去现场观摩，还可以联接人脉，是很多人向往的吧。
2. 无论产品怎么变换都是克亚老师提供的服务，这样才能保证产品的质量，维持产品的声誉和高价格。
如果找徒弟、团队等来提供咨询服务，会降低产品质量和声誉，很难维持高价格吧。
我们也是如此，为了保障质量，《公司控制权》、股权道的文章、定制化服务、课程、模板都是竹子亲自处理，未来也会提高价格。
从营销角度看
1. 价格标杆
面对面咨询2小时+电话指导12小时+直播连麦1小时，按照零售计算共为90万元，直播间定价20万，相当于批发价是零售价的2折而已，很有吸引力吧。
2. 制造惊喜
第一步亮出20万的最高价产品，再从20万降到2万，这是多大的惊喜呀，不抢的人都觉得自己亏了吧。
3. 营造稀缺性
定制产品只有12人，非常稀缺，要靠抢、拼速度。
另外两个中间产品也是限额的，就算看直播的普惠产品，因为只有在直播现场才能购买，直播结束就接触不到了，所以也是有稀缺性的。
4. 价高者得的竞争机制
竞价机制的前提是稀缺性， 去现场观摩和1小时咨询都采用了竞价机制，前一个限量300人，后一个限量50人。
三、为什么要这么做？
用这么多策略卖出140万元，其实如果每人20万*12=240万可以收入更多。
为什么放着240万不赚，却费这么多力气去赚140万？而且刷礼物需要与平台分成，自己拿到手的并不会有140万。
1369万热度刷新平台的记录，赚的是平台影响力，相当于做了无形广告，成为别人的谈资。
如果只是卖240万就结束，虽然拿到更多钱，但变得平淡无奇，不会带来后续影响力。
每人2万的定制化服务，其实价格挺便宜的，为什么还要费这么多力气来做？
能在直播间刷2万元礼物抢到12个名额，拼的是速度，需要毫不犹豫下决定，才能抢在别人之前刷到23个桃花岛，能抢到的都是有强烈需求、而且有支付能力的人。
克亚老师说，如果能打造出12个领域的头部人物，会不会很有意义？
四、活动成功的重要因素
从808万到1369万热度，一再打破平台记录，克亚老师说，客户购买某个产品受理性+感性的共同影响。
理性主要判断产品的功能+质量，而作出最终购买决策可能受感性因素影响更大。
理性比较容易控制，但感性不好控制，比如爱一个人，突然让他不爱了很难一下子割舍。
而有吸引力的IP能帮助调动客户的情感因素，帮助客户更快决策、更大量购买、愿意付更高价、更频繁地购买，客户花了钱还觉得有面子，比如购买各种名牌包包。
4.1打造有吸力IP考虑的因素
（1）做小鱼塘里的大鱼，不做大鱼塘里的小鱼
与*鸡做**头不做凤尾、做唯一不做第一、差异化定位都是类似的原理。
不要大而全，要小而精，在一个小点上做得足够专业，会有水滴石穿的效果。
（2）产品是链接的工具，也是商业价值的体现
对这个我深有体会，多年前我在中人网的博客经常被放到首页推荐，是网站的知名博主，给网站提意见只需要在自己博客里说一下，就有工作人员来联系了。
在某些QQ群也有很高的认可度，那会有老板说是我的粉丝，我还不知道粉丝是什么意思。
当时竹子在企业上班，写博客纯粹兴趣分享，没有自己的产品，也没有动力去加深链接，后来从网页时代转入移动时代，前面的历史就消散了。
（3）感性+理性结合
克亚老师说要做专家型朋友。
如果只有理性的干货容易产生让人距离感，有自己的立场更容易培养忠实粉丝，让喜欢你的人更喜欢你。
4.2打造有吸力IP的方法
（1）价值观的认同有助于拉近距离
比如克亚老师说他追求轻松赚钱，一边享受生活一边赚钱。
他没有每天直播，介绍的也是无销售成交这样的模式。
竹子喜欢那些用值得欣赏的手段赚钱的人，比如李嘉诚那么有钱我并不喜欢他，曹德旺的钱比首富少多了，但我很尊敬曹德旺。
我们长期合作的公司也有很值得欣赏的创始人，只是现在公司还小，以后有机会再给大家介绍哈。
（2）练就神功，帮客户解决痛苦
比如克亚老师的赚钱机器，用轻巧的方式赚取睡后收入。
注：是不是真能达到这样的效果？我没有验证过。
（3）有自己的代表作，体现价值观和神功
克亚老师的介绍上写的案例，1小时成交100万，20分钟1230万等。
怎么做到的？我也不知道，没见证过，只见证了这次1369万热度的直播。
（4）用故事调动客户的感性神经
比如克亚老师的一场直播808万热度、1369万热度，既颠覆认知又轻松传播IP，实现无销售成交，一举多得。
讲故事、案例而不是直接给出结论，不用自己讲自己有多厉害，让客户自己得出你很棒的结论。
五、股权道点滴思考
看克亚老师的直播，还付了900元的学费，希望对自己有所帮助。
5.1 我们提供的产品或服务
（1）我写的《公司控制权》第2版书，在各大平台和实体书店有售，现在部分机场店也有售了。
书里有80多个股权案例，除了知名公司案例以外，还有多个不知名公司很惊艳的案例，有人持股0.02%就能控制公司，也有人持股99%被法院判决没有控制权。
不相信的可以买来看看，就一杯饮料的钱，总比掉进大大的坑里好吧。
有律师来“股权道”留言说：一看就是传销。
比如有青蛙一直呆在井底，你告诉他你看到大海很漂亮，他觉得你是疯子吧。
（2）普惠的解决方案
书或文章主要是介绍他人的案例，可以增长见识。
但有朋友问：自己持股比例降低后还想控制公司怎么办？
我们提供《超级AB股公司章程模板》，持股1%也能控制公司。
可如果其他股东不同意签这公司章程怎么办？
我们提供《公司控制权设计》的课程，教你从全方位进行公司控制权的设计，适合公司创始人增长知识或股权服务问题提升自己的水平。
还有朋友问：合伙人之间应该怎么分股权？
在我们“股权设计”专栏里有介绍，未来还会写一本这方面的书。
（3）个性化定制服务
创始人不一定什么事都要自己做，有些事情应该找专业的人来做。
对于有较高追求的公司，我们提供个性化的定制服务，而且收费比一般的贵，我们是拼质量不拼便宜的。
5.2 我们的产品或服务特点
别人都说持股67%有绝对控制权……
我们提供持股1%也能控制公司的解决方案，不需要持股67%这么多。
《公司控制权》书里的案例还显示，就算你持股99%，也能在公司章程改一句话就能让你没有控制权。
《公司控制权》第2版
￥58
购买
但有人说：工商局不同意用自己的公司章程备案怎么办？
其他股东不同意签这样的公司章程怎么办？
怎么才能做到有限的股权、无限分配？
类似的问题，采用定制化服务能帮你解决。
为了保证质量，书、文章、课程、定制化服务都是竹子亲自处理。
5.3 关于代表作
《公司控制权》的书算代表作吗？书里的案例足够刷新很多人对股权的认知。
但书里是别人的案例，我们自己做的一般不能公开。
可以公开比特大陆的案例，比特大陆两位创始人（詹总、寒总两位都是福布斯榜上100亿以上的富豪）争夺公司控制权：
第一局是二股东把握先机，先把大股东踢下台。
但二股东操作不当留下漏洞，大股东找到漏洞后第二局又把二股东踢下台。
二股东这边请了多位律师，还有北大、清华、人大、政法等专家出意见，最后还是被*翻推**了。
第三局二股东再度发力，想再次把大股东踢下台，但由于各种原因事情拖了将近1年。
有多人为二股东着急，他们看过我写的文章，多人找到我想推荐给二股东。
其实他们早有员工找过我了，我要求先付款才去面谈，他们员工觉得太贵。
所以我告诉后来者不用再推荐了，但他们说，直接和老板联系，与员工不一样。
结果是前几拨人推荐都不成功，最后有人把我写的文章转给二股东，二股东看了文章就加我微信了。
我介入时第三局已进行到半途了，他们已递交资料办变更，幸好被推迟了，否则可能还会有第四、第五局。
他们提交的资料还是有严重缺陷，我介入后帮他们改了最关键的资料。
第三局二股东再度扳回，这次大股东找不到漏洞，就同意谈判了，最后是和解大结局。
某天有人加竹子的微信说：久仰大名。
很多人这么说就是一句客套话而已，所以我问：为什么呀？
他：你的文章对比特大陆的分析很到位。
我：如果不是，你们寒总怎么找我呢？
他：如果寒总早找到你，詹总就回不去了。
这话是他们自己说的，如果其他因素全都不变，只是把我替换进去，是可以做到的。
但没人能确保其他因素全都不变，所以我自己不会这么说，因为我希望自己答应的事情都是可以完全做到的。
5.4 我们的不足，欢迎合作
克亚老师说，需要理性和感性结合。
我们“股权道”的文章多是只是理性的内容，没有感性的鸡汤，竹子写的书或课程等都是展现理性的一面。
不擅长营销，不擅长调动他人感性的神经，欢迎营销高手合作，合作方式不限。
（1）如果你擅长在各平台推荐书，欢迎推荐我写的书，我可以帮助你与出版社建立联系，并提供特别优惠措施配合卖书。
所有购买《公司控制权》第2版书的朋友，拍下书的封面+另外3张书的图片，将一共4张图+你的感悟或收获发到微信朋友圈、并在购买书的平台上发表评价，把发朋友圈和购书评价的截图发到“股权道”微信公众号，可以免费领取《掌握公司控制权的10种模式》课程（内含第二个股权道条款）。
如果已经购买了《掌握公司控制权的10种模式》课程，按照前面的操作后，可以免费领取AB股公司章程模板。
《公司控制权》书里的案例，可以拍出一个个有吸引力的故事，能刷新很多人对股权的认知。
（2）我们可以提供公司章程模板、协议模板等供你卖书配套出售。
《公司控制权》第一版时，有机构把书和模板一起卖168元，卖了几万套。
（3）欢迎推荐我们的股权课程，提供50%的合作分成。
我们提供靠谱的内容，欢迎营销高手合作。
现在书和课程的知名度还不够，因为不擅长营销，有同行说是被低估了。
发现被低估的东西是要有眼光的，等到不被低估时就不是这样的合作条件了哦。
不相信的话可以看比特大陆的案例，是全球行业第一的矿机公司，好几拨人主动找我，并不是我去找他们。