信任是什么？信任这一概念，由于其抽象性和结构复杂性，在社会学、心理学、营销学、经济学、管理学等不同领域，定义也不尽相同。心理学认为信任是人格特征和人际现象，个性不同则信任程度也不相同；营销学对信任的研究主要聚焦在交易活动中；管理学对信任的定义又不一样。虽然没有一个统一的定义，但达成共识的一个观点是： 信任是涉及交易或交换关系的基础。
什么是信任？
在社会科学中，信任被认为是一种依赖关系。 值得信任的个人或团体意味着他们寻求实践政策，道德守则，法律和其先前的承诺。相互依赖表示双方之间存在着交换关系，无论交换内容是什么，都表示双方至少有某种程度的利害相关，己方利益必须靠对方才能实现。
在心理学中，信任是一种稳定的信念， 维系着社会共享价值和稳定，是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。
在实验心理学中， 信任是向他人暴露自己弱点的行为， 是在博弈中做出合作性选择的行为。
在传播学中，信任是对他人知识、能力和善意的假设， 认为对方是亲近自己的，不会伤害自己的利益。
在广告学中， 信任存在于不确定的环境，是人与人之间、人与组织之间通过积极预测对方的行为，依赖对方，信任彼此会按照约定行动的信念。
在管理学中， 信任是说信任方放弃了对被信任方的监督和控制能力，宁愿暴露弱点让自己处于风险的环境中，也相信对方不会损害自己利益的信念。
德国社会学家尼克拉斯·卢曼 曾给出信任的定义： “信任是为了简化人与人之间的合作关系。” 也就是说，有了信任，人与人之间的合作关系才可以变得简单。
逻辑思维的罗振宇 说： 信任是一种人对人非常直接的感知和判断 。 这个感知和判断，胜过千万条数据。
不同领域、不同人对于信任的定义和见解，其实为我们揭示了 信任的本质，那就是认为和对方合作，自己不会受到伤害。
信任的表现
在商业领域中，信任是合作的基石。 我们也曾多次强化这一观点：销售的基础就是和客户建立信任关系。
当我们没有赢得客户信任时，通常客户会有这些表现和特征： 给我们挖陷阱、设圈套，然后质问；经常对我们的思路有疑问，不让我们按既定的思路展开话题；保持沉默或警惕性很高；总是只言片语；有明显的敌对或是防卫情绪......
客户不信任我们，就很难同我们一起探讨与其概念、方案相关的内容，所以发现客户真实需求、共创解决方案，最终都只能是无稽之谈。没有信任，我们也就不可能陪客户走完整个采购流程，更谈不上客户会采购我们的产品、方案、服务了。
那么， 当我们赢得了客户的信任时，客户一般又会表现出哪些特征呢？ 客户准备和我们谈论他的需求；和我们讨论我们的方案和其需求之间的关系；给我们一些个性化的消息；爱问“怎么”而不是“为什么”；会把很多精力放在方案上；沟通过程中非常专注和明确......
再反观销售人员。对销售人员来说，最有成就感的事情是什么呢？就是让一个素未谋面的陌生人，从质疑、不相信，开始逐步信任，到绝对支持自己。销售人员所有的努力为的是让这种信任关系变得更稳固、更纯粹，纯粹到对方即使拿枪崩了我们，我们也宁可相信是枪走了火。
怎样赢得信任？
然而，赢得客户的信任并不是一件轻而易举的事，怎样才能赢得客户信任呢？这其中，既要有“道”的不断自我修炼，也要有“术”的方法和具体做法，我们要从一点一滴做起。毕竟建立信任是一个长期的过程，摧毁信任却只需要一瞬间。
究竟是哪些因素在影响着客户对我们的信任呢？其实，影响客户信任的关键因素有很多，比如外表形象、着装风格、亲和力、肢体语言、真诚态度、经历经验、行业知识、专业咨询能力、兴趣爱好、价值观等。
总结下来， 信任其实包含了两个维度： 一个是我们的专业、知识、真诚、为对方着想等，这个维度是越大越好；另一个是彼此的防卫心理、陌生感、距离感等，当然，这个维度是越小越好。
在销售罗盘的《信任五环》课程中，对如何定义“信任”，给出了一个明确的公式：
信任=知识距离/心理距离
公式中， 知识距离是指双方的知识结构和资历背景， 这里的知识是广义的知识，包含了以知识为基础，通过知识的具体运用所表现出来的专业知识、专业咨询能力，以及专业分享能力。 心理距离是通过真诚、为客户着想、关注客户感受等，给客户带来被关注和被尊重的感觉， 从而拉近双方的心理距离。
所以，我们可以通过专业知识、专业能力来赢得客户信任，继而让客户信赖我们的产品、解决方案，相信后期不会出现问题。
我们也可以通过服务赢得客户信任。比如，后期实施出现了问题，我们能够第一时间为客户解决问题。
另外，也可以通过全方位地展示自己来赢得信任，通过分享彼此的小秘密、共同的兴趣爱好等各种方式和途径来建立客户信任。
所以，看似简单的销售工作，实际上是一个技术活，因为对专业的要求很高，除此之外还要求掌握其他知识和能力，大客户销售尤为如此。
最后，跳出销售这个职业来看，或许现在人与人之间的不理解、矛盾升级，甚至互相欺诈，或多或少就是源于缺少信任。古人把“信”作为立身处世之本，《大学》里讲“与国人交，止于信”，《论语》里讲“人而无信，不知其可也”，《弟子规》里讲“凡出言，信为先”。人无信不立，事无信不成，商无信不兴。信，人之本也。