无论我们从事何种行业的销售，最终目的就是为了把产品卖给顾客，那么顾客在购买产品前究竟是怎么想的呢？为什么我们要搞清楚这个问题，主要是为了能够及时了解顾客的内心所想，才能更好的运用销售技巧。
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传统消费者在产生需求之后，就会去关注产品—收集信息—了解产品—货比三家—筛选评估对比产品—最终确定要购买哪一家的产品。
比如我们要买一台小轿车，先去关注小轿车—收集有关小轿车的信息—全方位了解小轿车—多店对比—评估小轿车是否能买，价格、品质、售后等是否满足自己的期望值—哪一家合适就买哪一家；
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而现在的消费者是要比传统消费者多了三个环节，搜集、评价、分享。因此顾客的心理活动就变成了：引起注意—引发兴趣—搜索产品—产生购买行动—购买之后分享。
比如我们要在网上购买一款电视机，大概的步骤是这样的：先搜索电视机的种类、品牌、价位—在店铺里会看买家的点评，但凡有差评就会酌情考虑，差评越多购买的几率越小—会把自己的使用体验分享到网络上，供别人参考。
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那么当我们跟顾客接触时，首先第一件事情就是先确定顾客正处于哪一个阶段，根据顾客所处阶段运用适当的销售技巧。
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一>比如顾客正处于第一阶段，此时顾客虽然有了需求，开始注意产品了，这时一定不要着急向顾客推销，而是要跟顾客多交流，把顾客的需求问清楚，了解顾客究竟想要什么，也许自己推销的不是顾客想要的。这个阶段最好给顾客留下一个好印象，用专业知识打动顾客。
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二>当顾客处于第二阶段时，此时顾客对产品已经产生了兴趣，但就是不知道哪个牌子好，这个时候可以运用之前小编讲过的FABE专业推销法来说服顾客。当顾客听了我们的讲解建议之后，就算是顾客对产品产生了很大兴趣，也会货比三家，去收集同类产品的其它牌子，顾客这么做不是不相信自己，而是希望多对比避免上当，而且还能验证自己的话是否准确。因此优秀的推销员总是建议顾客多店对比，虽然有些冒险，但结果总是美好的，绝大多数顾客都会变成自己的忠实顾客，相信这一点你肯定经历过。
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三>当顾客处于第三阶段时，这个阶段不建议大家对顾客进行高压说服或者是劝购。尤其是现在的人都会有一定的逆反心理，就像手中的沙子，握的越紧流失的越多是一样的道理。此阶段最应该做的事情就是继续保持着自己的专业、热情的对待、对顾客持续的跟进，以表示出对顾客的尊重，这就够了。除此之外，我们还应该做一件事就是给顾客营造产品的正面形象，比如大多数顾客使用过后的感受，视频、图片、都可以作为“证据”。绝大多数的顾客货比三家之后终会回到我们这里与我们洽谈细节；
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四>当顾客处于第四阶段时，顾客愿意与我们谈论有关交易的细节时，比如送货时间，产品售后、产品价格时，就表明顾客已经看上了我们的产品，这时我们就可以运用各种促销方式来影响顾客，让顾客下定决心购买产品；
五>当顾客处于第五阶段时，我们最应该做的事情就是积极的引导顾客给我们留下正面的评价，比如顾客使用过后的感受如何，通过让顾客签回执单作为“证据”向下一位顾客展示。
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