课程名称：江东《新经济背景下网格化精准营销实战技巧》
主讲：江东老师6课时
课程背景：
网格化营销已经不少银行实施了，效果层次不齐。总结原因：1、没有解决绩效支撑的问题；2、没有解决内部制度矛盾；3、营销落地不到位；4、客户信息管理流于形式。2020年是一个极其特殊的年份，黑天鹅满天飞。对农商行来说，最大的困难是新冠疫情带来的经济不景气、客户用信信心不足、营销落地难的问题。新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的网格化营销管理与营销落地技巧。
培训对象：农商行分管高层、业务部分门负责人、支行长、一线营销人员；
课程方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
- 了解网格化客群管理的关键步骤；
- 掌握实战营销技巧；
- 掌握网格化营销的主要打法；
- 掌握网格化管理与整村守信的推动技巧；
- 明确网格化营销的产品策略；
- 明确客户信息管理的核心步骤；
- 掌握客户经理营销组织技巧；
- 掌握网格化客群分层与营销时点。
课程大纲：
- 网格化客群梳理与业务框架分析
- 战略目标
- 识别、筛选有效客户，分层管理，实现精准覆盖，推动营销升级；
- 摆脱粗放式营销，告别单打独斗，覆盖50%高质量客群；
- 组织架构：农区、城区单独管理，一线业务集中分工，部门联动；
- 人力资源
- 打造一支具有开拓能力的狼性队伍，打破原有营销惯性；
- 如何给客户经理定级：户数、余额、收息、信息收集、不良率等指标如何应用？
- 信息管理
- 解决支行人员轮岗与信息收集的矛盾，解决重复营销的问题；
- 落实信息交接，总行建立信息库，统筹客户信息分配问题；
- 制定客户经理轮岗原则；
- 存量客户如何分配？
- 信息收集方法；
- 信息收集如何与营销结合；
- 产品更新
- 城区信贷产品策略：稳盘子、提质量、顾盈利；
- 农区产品策略：小额信用、亲情担保；
- 结合经济形势更新产品要素：门槛、利率、额度、还款方式、期限、手续等；
- 疫情后重点八大营销客群分析
- 社区客群：房产客户；
- 商圈街道：个体工商户；
- 专业市场：批发市场、家居城、建材市场、菜市场；
- 园区客群：中小微企业；
- 政区客群：体制内背景客户；
- 电商客群：前店后厂、代加工；
- 政府平台：智慧城市、采购客群、核心企业供应链、政府项目平台；
- 农区客群：种养殖、外出务工人员、乡镇企业个体工商户；
- 当前经济形势判断：从国内国外大循环到国内外双循环；
- 网格化管理结果的关键因素：业务方向-员工状态、资源信息整合-营销方式效率；
- 网格化营销管理的步骤。
- 作战地图
- 群互动
- 战队营销与督导
- 业绩督导
- 活动策划
- 场景搭建：营销场景
- 网格化精准获客方法
- 集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
- 批量项目：立项、风控、审批、绩效、分工
- 会销方法：财税筹划、经销商大会、管理方回忆等
- 交叉营销：产品交叉、业务交叉
- 联动营销：人员联动、部门联动、产品联动
- 转介绍：发挥管人的作用
- 线上营销：微信、电话、视频
- 他行客户挖掘
- 存量客户营销
- 社区营销：存贷综合营销
- 农区营销：网格化集合整村授信
- 沿街商户营销：信息与资源盘点，客户细分与营销时点
- 网格化实战沟通技巧与话术
- 准备工作
- 资料准备
- 销售过程设计
- 电话预约技巧
- 有效建立现任
- 微笑：适度的谈判状态
- 寒暄：恰当的预热话题
- 赞美：理想的氛围
- 同步：引发共鸣
- 第一印象：整体商务礼仪形象
- 客户需求挖掘与激发
- 采购端需求
- 销售端需求
- 融资需求
- 理财需求
- 资金管理需求
- 企业顾问需求
- 财税筹划需求
- 综合产品介绍与方案呈现
- 数字化
- 比拟素描
- 对比化
- 将费用极小化
- 将利益极大化
- 将折数或百分比换算成明确的金额
- 举例说明
- 条例式说明法
- 感性诉求的描述
- 客户异议处理
- 信贷定价异议
- 服务异议
- 流程异议
- 期限异议
- 还款方式异议
- 手续异议
- 他行比较异议
- 客户促成技巧
- 客户购买意向信号判断
- 促成成交的五种核心方法
- 主动促成策略
- 等待策略
- 稀缺策略
- 实用话术总结
- 售后清单
实战通关演练
- 案例：深圳民生银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、齐鲁银行、江苏银行、南京银行等