这是一本讲述“群体心理学”的书，和《乌合之众》有相通之处。与其说是《影响力》，不如说是“控制术”。虽然书中说的是识别不上当，但实际论述的是如何利用群体心理学来牟利，相信给读者更多的启发将会是如何利用这些“原则”。
引言中提到从“实验社会心理学”到“顺从心理学”，说到“顺从”一词，让我联想到“说服”“谈判”“演讲”“PUA”“政治”等词，其目的就是让他人自愿做出符合自己需求的事情，。我们是群体的生物，在“社会”这个环境下，“领导”与“被领导”的关系，“领导”希望我们“劲往一处使”，每个人扮演好自己的角色，做好自己的“本职工作”，完成机器中一个齿轮的使命。不管自己是做什么的，衡量其“社会地位”取决于能够调动多少的资源，这种资源既包括“物”，也包括“人”，这也就是“影响力”。
引言中提到“参与式观察”，即充当各种间谍的调查方法。这听着就很有意思，可能从事一个行业一小段时间，它的核心技巧和玩法也就清楚了。仔细想想，无论一个行业多么“高大上”，其核心玩法必然不复杂，它可能会有一些“门槛”，也必然有一些“门槛”，因为需要通过筛选来突出其优越性或“社会价值”，或是书中讲的“稀缺性”，一旦进入这个门槛，就会有种“我们是同志了”的感觉，不难的玩法让大部分人能够“乐在其中”。铺好了这个金字塔的底之后，里面自然有着更加丰富的玩法，包括普通人能够爬到的高度和变态能够爬到的高度，我们在不断上爬中获取“社会认同”，也带动着社会大机器的运转。
书的架构分为7章，包括“影响力的*器武**”和6个“原则”。下面我逐章讲述我的阅读理解和思考。
第一章 影响力的*器武**
从动物行为学里出现的“固定行为模式”，或许也可以叫它“本能反应”。应对危险的一些经验，处理事情的“原则”，被刻在我们的基因里，在需要的时候被调动出来，协助我们快速解决问题。这种模式在需要极短时间处理问题时，往往是有效的，但如果有足够的时间，我们不妨花点时间想想是否是最好的选择。
1. “我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。”我想这个可能源于我们做事的目的性，不论逻辑是否合理，都要有一个理由，似乎做没有意义的事情就要承受很多压力。
2. “一分钱一分货，价格贵就等于东西好。”我们对东西好坏的评估常常包含很多实用性之外的东西，价格高低、是否为名牌、广告、他人推荐、文化内含等等，特别是我们对这个东西不熟悉时，只能依赖有限的信息做出判断，用越少的信息去下结论，就越容易出问题，这就看我们是否愿意承担出现的后果。我如果有非要买的不熟悉的东西，会尽可能多收集信息，最主要看自己需求的是哪几个方面，再和收集的信息数据进行对比，找到适合自己的那一款。其实我现在很少买东西了，以前很多一时兴起买的东西后面就很少用，尽量避免掉入消费主义的陷阱。另外，就是承认自己认知的有限，不要轻易下结论，多看，多想。
3. “文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这句话并不太认同，不假思索同时意味着思考能力的下降，更容易被控制，让我想起那句“无知即力量”。
4. “优惠券帮我们节省思考如何去做的时间和精力。”因为世界上能吸引我们的事物太多，我们越来越没有耐心去把一件件小事做好，希望通过一些简单的方法去处理这些事，陷入奴役和无限循环。
5. “基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。”即“对比原理”。可以说“价值”，或是“社会认同”，都是通过对比才显现出来的，隐藏在我们头脑中的标尺，或是度量衡，我们无时无刻不在比较，在比较中建立标准，在比较中变得沮丧或振奋。
第二章 互惠
1. “互惠原理，人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，亏欠还债感。我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，进而实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。”互惠可以看作是一种资源的交换，我没觉得被互惠原理所利用，因为我们考虑到的是价值的不对等。
2. “免费样品同时也是一份礼物，适用于互惠原理。”我想这不仅包括试吃，还有收到的免费优惠券、广告单、体验课等等，都有类似的效果。我觉得参与免费是可以的，至少有了可以了解对方产品的机会，但需要警惕的是在决定“互惠”前，一方面看自己是否确实有这方面的需求，另一方面避免因为面子和偷懒而不去了解其他产品。
3. “亏欠感让人觉得很不舒服...沉重地压在我们身上，要求我们尽快将其消除。”这让我想到哪些事是我想要尽快消除的，除了对人的亏欠外，还有那些简要而紧急的事情，还有那些不好的体验，尴尬的局面等等。我们不喜欢背负社会或是群体带来的压力，有种随时“受制于人”，不自由的感觉。
4. “拒绝—后撤技巧似乎不仅刺激人们答应要求，还鼓励他们切身事件承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。”这似乎原理和对比一样，在对方拒绝—后撤的过程中，自己也要做出适当的妥协和让步，需要我们把握和权衡在做资源交换时等式的两端是否均衡，这与是否做了妥协和让步无关。
第三章 承诺和一致
1. “一买下彩票，这匹马获胜的可能性就顿时变大了。人人都有一种言行一致的愿望。证明自己先前的决定是正确的。”其实正确与否，只对自己，避免自己是个分裂的人？要言行一致，似乎如果以后有人给自己树碑立传，前面要加上一些明确的形容词，但其他人并不在乎。
2. “（言行一致）和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。”“我们再不用苦苦地思考这件事了。”建立原则，给自己下定义，我是一个什么样的人，在偏离时给自己找借口，社会认同中那些可以选择的就是自己的“个性”，希望因为一些正面的词汇而被别人认同。
3. “机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。”“有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的该死答案。就因为这个，我们才懒得去思考。”“...逃脱理性带来的折磨了。”思考让生活中的很多事变得没了意义，让自己更加迷茫，让生活中少了很多快乐，理性常常让人很累，或是很孤独，但有时也感觉是一种快乐。
4. “等逻辑占了上风，他们的希望就又破灭了。”我们常常通过“非理性”进行逃避，逃避要面对的现实，减轻自己的痛苦。
5. “商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。”承诺可以看作一种信任，或是依赖的关系，或许就像言行一致一样，我们需要通过承诺，来增强自己的“稳定性”。
6. “定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。”自我肯定，自我实现，就像游戏中完成一个个任务，依靠获得的成就感前进，但如果从长远去想，往往就达不到这个效果。
7. “在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。”政治中常用，还有像写作文，确定立场，写网络留言，我们不断地给着自己承诺，确立和固定着自己的三观。
8. “人们一直珍惜并相信自己奋斗得来的东西。”“团队成员的忠诚和奉献敬神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。”通过设立门槛，来凸显自身的价值，也让深陷其中的人们无法自拔。
9. “只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。”强大的压力相当于建立起强力的因果连接，这种连接会在一方不稳定时崩溃。做事需要理由，不做事不需要理由？
第四章 社会认同
1. “在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”“大多数时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。”相当于找很多人“均摊”风险，提前为可能的失败找好台阶和退路。另外避免被当作异类而鼓励，不利于群体生存，是群体中的一种生存策略。
2. “广告商喜欢告诉我们一种产品‘增长最快’或‘销量最大’，因为这样一来，他们就没必要直接说服我们这种产品质量有多好...”“故意让门口排起长队”先行者极大影响着后来者的判断，同样的问题，有了好的见解，后面发展起来就难了，更难打破固有的框架。
3. “一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。”相信别人带来的确定性让我们有“安全感”，这种“安全感”成为了我们获得的一种资源，进而增强自己的“价值”。
4. “多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。”人越多，个体的思考能力越差，仿佛置身在一个场之中，一群零散无功能的细胞，只有激活了场让他运转起来，每个细胞才能去各司其职。
5. “能让某些人自杀的社会条件，同样也能让另一些人死于意外。”社会中的一切，都在概率下保持着微妙的平衡，一些微妙的变动都可能打破这个平衡，概率的微妙变动，在强大的基数下，可能造成蝴蝶效应。
6. “那些跟风的模仿者最可能效法的是跟自己类似的人。”我们一直寻找和关注着和自己类似的人，寻找着隐藏着的共同体，也让自己不那么孤独。这些相似的人，处理问题的方法对我们有很好的参考意义，我们也可以借此逃避一些思考。
7. “我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。”人们对自己的不自信，对群体力量压迫的恐惧，如何正确地衡量对于某件确定的事情，自己和他人所掌握信息量的差距。
第五章 喜好
1. “我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。”长得好看的人在从古至今的生存竞争中都存在优势，我们常常期待和塑造集各种优点于一身的完美个体，长得好看的人自然是完美的载体，对他人好的评价或许在潜意识中或在社交中呈现了我们的价值观，似乎有助于评价者个人在群体中形象的提升。
2. “一个人的面孔如果在屏幕上闪现的次数越多，他的观点意见也就越容易说服受试者。”这就是媒体的强大作用，多次在我们面前出现的东西，其确定性不断提升，我们对他的信任感提升，我们的安全感也随之提升。
3. “为了成功实现共同目标而齐心协力，这样的体验慢慢弥合了两组人之间的裂痕。”共同做一件大事能够让人团结，在团体中被肯定，似乎认为自己是团体中必不可少的一员，被团体认可的价值，提升的自信，反过来增强对团体的认同。如果只是团体中的个体对自己认同，那或许起不到效果。
4. “广告商希望她们把自己积极的特征——漂亮、性感投射到汽车身上。”“合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就可以了。”对人心情状态的把控，人的心情状态会投射到他接触的事物之中，赋予理性之外的叠加感受。
5. “我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。”追星、交友，很多都包含了自我的投影，似乎他们中包含着自己的一小部分，用他们的优秀来代替自己的优秀，是件很省事的事情。
第六章 权威
1. “在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。”成年的过程，就是逐件认识并屈服在权威之下的过程，熟悉游戏规则，遵守游戏规则，相信游戏规则。
2. “利用权威原理带来的影响力，却根本不曾拿出一个真正的权威，仅仅看起来像权威就足够了。”我们需要一个“领头羊”，带着我们前进，给我们指引方向，增强确定性，增加生存几率，哪怕不靠谱，也比没有强。
3. “他穿西服时跟着他横穿马路的人是他穿便装时的三倍半。”外表、名号带来的身份、地位常给我们无形的压制，做出顺从的行为。社会规则造就的对某人的认同，可能远超出其本身的能力和价值，我们或许不自觉地认为，跟着他们会是通往成功或社会认同的捷径。
第七章 稀缺
1. “机会越少见，价值似乎就越高。”“对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。”我们对事物的占有欲，似乎也源于那种不确定的不安全感，觉得自己无法掌控本应属于自己的东西让人慌张，自己似乎随时在评估自己能够掌控事物的界限，界限扩大是令人愉悦的，缩小是令人不安的。
2. “我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。”我们往往追求的并非质量，而是稀缺带来的优越感，进而自我价值的提升。
3. “想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。”掌握了稀缺信息，相当于获得少数人才有的资源，这让自己有了更强的自我社会认同感。
4. “最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民...往往是至少品尝过了美好生活的人。”“由俭入奢易，由奢入俭难”，对人们是很难容忍生活变差的，这或许会引起对自我的否定，或是对社会的否定。
5. “喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。”占有是持续其影响力，体现其优越性的源泉，也就是占有是为了更长久地占有，让人更有吸引力。
总结
阅读全书之后，感觉进行这六个部分的划分似乎有更多主观的成分，因为可以感受到其中有些交叉重叠的地方，总体来说能概括出来这些，给人启发已经不容易，当然如果对其背后的逻辑有更深入的思考就更好了。这本书给我的整体感受是，规避风险和减少思考是人们在群体中的生存策略，这给了依靠群体生存的操纵者们很多可乘之机，能够认识到和进行反抗的人寥寥无几，或许需要自信、理性和态度。