做营销的人对于4P理论并不陌生，营销的4P策略是指产品、价格、渠道和促销。不管市场怎样变化，营销的4P理论都是我们研究营销，理解营销的基本框架结构。
营销4P确实是非常好用的一个工具，但是对于很多一线销售人员来说，并没有真正理解4P，或者是从战略的高度去理解4P，比如说他们没有办法去进行产品研发设计，枪支*药弹**是市场部、产品部门提供的；他们也没有办法去决定定价，定价是销售中心甚至有些公司是财务部门设定的。对于一线的销售人员来说，他们能参与的只剩下2P：渠道和促销。
基于这样的原因，我觉得李善友教授提出的供需连模型是一个非常好的工具，对于销售人员思考营销，了解市场竞争非常有帮助。
供需连模型是一个非常简单的模型，很容易理解：
销售的本质是利益交换，各取所需。
做销售的时候，我们首先得研究客户需要什么，我们有什么，我们能够拿什么跟对方去交换，对方凭什么愿意跟你交换。第二个要思考的问题是，我们的利益需求是什么，我们需要在客户哪里得到什么？
以上这段文字，简单点表述就是四句话，我们有什么，我们要什么，客户有什么，客户要什么。这四句话可以说得上是销售人员的灵魂四问。
一、 我们想要什么？
既然想要完成销量，我们想要的当然是更多的客户，更好的客户，然后我们要市场份额，要完成销售任务目标。这是大部分销售型公司给出的答案，这些答案给出的很轻松，当然，回答的越轻松草率，取得的效果越是不理想。
市场份额和销售业绩之间是存在博弈关系的，理论上，市场份额越大销售业绩就越高，但是做销售你不能不考虑市场竞争的问题，因为毕竟市场上不是只有你一家企业。
想要快速的市场曝光，最好的办法就是发动价格战，价格战是撬动所有生意最好的杠杆，当然价格战也是最不好用的杠杆。
比如，刚开始的时候，小米手机就是以超高性价比杀入市场的，产品性能好价格便宜，再加上雷布斯会做饥饿营销，打造米粉圈层文化，让小米成为手机界的一匹黑马。但是后来雷总发现这么干自己赚不到钱啊，企业得生存发展得要利润啊，于是小米开始升级开始做高端机，开始开线*体下**验店做多品类打造各种产品的所谓爆款，但是这跟小米当初的定位并不相符啊，咱们说好的低价呢。所以，从低端往高端转型，不容易。
再说个相反的案例，比如喜茶。喜茶最疯狂的时候被捧上了神坛，真奶真茶真贵，喜茶横空出世那会，一杯喜茶卖到28块钱，其他品牌奶茶才卖到十块钱左右，即便如此，因为所谓的颜值爆品，一批批的年轻人前赴后继拍照打卡趋之若鹜。卷，是所有行业不得不面对的经营困境，一时间奶茶赛道各种新茶饮风起云涌，喜茶的最大贡献是带动了一个行业的升级，当然最大的升级是价格升级，奶茶开始变得越来越贵，连一点点和COCO都开始主攻15块钱以上的奶茶了。接下来，大跌眼镜的事情来了，喜茶降价了，原来30块左右的奶茶现在降到了20块钱左右，可是即便如此也没办法阻挡喜茶销量下滑的现状，喜茶跌下了所谓高端的神坛，降价就要失去一批高端而骄傲的顾客，不降价你吸引不了更多的年轻消费人群，你说尴尬不尴尬。
说完正反两个例子，说一个以农村包围城市逆袭的例子，蜜雪冰城。我就是便宜，我没说自己的东西比别人的好喝，我不跟你们比品质，我比的就是价格，结果，蜜雪冰城的店越来越多，蜜雪冰城的新玩法越来越多，你看这就是如何定价的问题。
说这么多，总结一下，我们想要做销售想要开发市场，第一件要想清楚的事情就是我们想要什么，我们的目标客户是谁？你只有定义并且定位了你的目标客户，你才能精准营销，越是小众的市场越能做出大的销量，越能够出圈。有些品牌动不动就说我们要卖高端，打造高端品牌，可是高端产品的营销和大众化产品的营销完全是不一样的。首先，高端品牌的打造需要一定时间的积累，不是你定个高价格打个广告就是高端了，你自己说自己高端没用，大家都认同你是高端了你才是真高端。其次，高端品牌就需要耐得住寂寞，高端的品牌跟大众品牌一样天天搞促销天天搞曝光，你还叫什么高端呢。所以，我认为高端做的就是个小众市场，小而美才是对高端真正的解读。
我们想要什么，只有做了市场细分，做了市场定位之后，才能知道谁是你的客户，针对这类客户你打算做什么样的营销设计，这就是市场营销4P之前的一套组合拳就做STP，切割市场，做市场细分和市场定位，锁定目标人群。
有了目标人群之后，我们要进行营销的4P设计，产品、价格、渠道和促销。我这篇文章主要在讲供需连，所以我先跳过4P啊，等你们有兴趣来听听4P是啥，咋做4P的时候，我再专门写写4P。
不谈4P谈点什么？这恰恰是4P没讲到的，但是在当今的市场环境之下非常重要，就是竞争的问题。你想要市场份额或者想要销量就不能不考虑竞争，红海市场如何突围，蓝海市场如何建立护城河。很多传统的企业打法都是喜欢稳抓稳打逐步做大做强，但是很多新兴的互联网公司都喜欢高举高打绝对优势碾压。比如滴滴打车，瑞幸咖啡，这些新生代品牌一上就火力全开，各种补贴烧的血流成河片甲不流，等到拿望远镜都看不到对手的时候，基本上自己的头把交椅就坐稳了。
想清楚我们想要什么并不是一件容易的事情，贪多求大求快都不是一个好的选择，一定要聚焦一个市场，制定一套打法，唯有如此，才有机会左手抓市场（销量），右手抓竞争，建立优势。
二、我们有什么？
讲完了我们要什么，接下来讲讲我们有什么。这也是个严肃而且认真的问题。有很多销售经常会抱怨说我们公司的产品不好没有特色，我们公司的价格太高卖不动，我们公司给的政策太少客户没兴趣，诸如此类各种各样的抱怨。对此，我们还真需要放平心态，理性对待。你看人家4P里根本就没有销售人员，是销售人员自己把自己看得特别重要，按照营销4P理论，其中的促销又包括了四个方法。
先解释一下，促销，顾名思义就是促进销售的意思，所以在这里不能只是把促销狭义地理解为促销活动，4P中的促销包括了四个方面，分别是广告、公关、人员推销和促销活动。销售人员只是4P中促销的一种形式而已，也就是说如果企业每个方面都做得特别好，那么还需要销售人员做什么呢。有一种观点说，营销就是让推销变得多余，真正厉害的营销是让客户自己找上门让销售人员下岗，正是因为我们的营销还没做到这种段位，所以我们才需要销售人员，这么想，是不是心理平衡了很多。
第二点，与其抱怨不如多想想办法，千万别说我们的产品没特色，说卷全中国各个行业都卷，如何在卷中杀出重围呢。先说一个案例，叫做DQ，一个卖冰淇淋的品牌，你看现在那些所谓的哈根达斯呀，爱茜茜里啊是不是都在没落，甚至销声匿迹了，但是DQ还活得挺好，还四处开店，为啥呢？DQ的冰淇淋卖法跟别人不一样，是那种喝水的纸杯装冰淇淋，在冰淇淋上面撒上一点奥利奥的饼干渣，然后店员会把冰淇淋倒过来给你看看，就这么一个小动作这就叫做差异化啊，通过销售行为的差异制造销售体验的差异化。这是个零售的案例。
再讲一个销售的案例，一个卖玻璃的销售口齿并不伶俐，却年年拿到了公司的销冠，公司让他分享经验，他说很简单啊，不就是拿两块玻璃，一块自己的一块对手的，然后当着客户的面，咣咣两块玻璃一砸，两块玻璃谁好谁坏高下立判，客户更相信眼见为实，所以我的玻璃就比别人卖得好，这就是销售行为的差异化。
除了销售行为的差异化，销售话术也可以差异化，销售这件事情吧，拼的也是技术话，我们把那些厉害的手工艺人叫做匠人，专业的销售也可以叫匠人。同样一个产品的卖点，谁来说说到什么程度就是专业能力的体现，大家都听过一个销售工具叫做FAB还有一个销售工具叫做USP，FAB，产品的特点、优点、利益点；USP产品的独特卖点。
举个例子，卖实木家具的店员给客户介绍实木，说实木是分级别的叫做一楸二柞三曲柳，说最好的木头是楸木，大多数店员介绍到这就结束了，但是顾客听不懂啊，楸木咋个好法好到什么地步。销冠说，你知道手枪的枪托吧，那用的就是楸木，为什么呢？因为手枪的枪托要足够硬啊，不会被炸开炸裂，你说这样的硬木好不好？你知道全世界哪里的楸木最好吗？俄罗斯啊！我们家用的就是俄罗斯的楸木。得！这么一番言论下来顾客是不是被征服了，所以说，行家一出手就知道有没有。千万别再说产品同质化了，只有同质化的销售思维，没有同质化的产品，就看你对产品研究的够不够深入，细节细到什么地步。
以上是我讲到的关于差异化优势的问题，那么我们到底有什么呢，我们该拿什么去跟客户交换呢？销售1.0时代我们卖的是产品；销售2.0时代我们卖的是产品+服务；销售3.0时代我们卖的是产品+服务+体验；销售4.0时代我们卖的是产品+服务+体验+内容。
先说产品，产品的价值塑造分为几个方面首先是我们真正提供的功能性的产品，但是客户要的不仅仅是产品的使用功能还包括产品的情感功能，这就让品牌溢价找到了机会，比如我买要华为，我要买蔚来，这就是典型的国货国潮情节。除了使用功能和情感需要，我还有心理需求，近来罗老师换了个好听的说辞叫情绪价值，比如我吃饭之前要发圈，我买了个新帽子要发圈，拍照发圈比使用功能更加具有优先级，好玩比好用重要，这就是颜值经济，因此企业要打造爆款啊。
产品上做不出太多文章了，我们就在服务上下功夫。举例，典型企业就是三只松鼠啊，虽然到今天三只松鼠的辉煌不再，可人家刚开始销售的时候，提供的手套、湿巾、垃圾袋、夹子和工具是不是让我们很多人感觉很惊喜，只要你拥有客户思维，你就能找到太多为顾客提供服务的机会点。
我记得年初的时候看到过一篇文章，说是国内有一家卖床垫的增长比较迅猛，就是那种乳胶床垫，不是东西好不是店大也不是东西便宜，他们家在网上卖，主要是把床垫卷起来，卷起一个圆桶发给客户。客户收到圆桶的时候，拆快递的快乐，趴的一声圆桶秒变床垫的快乐，嗯，反正很快乐，这就是体验感。写到这就让我想到了宜家家居，买完家具在家里组装家具的快乐，体验经济时代已经来临了，这是不是很差异化？
最后，再说说内容。我一说内容，你大脑中是不是直接蹦出一个品牌来，江小白。玩内容营销玩到极致玩出一个品牌来，在红海市场中杀出一片天地来的，非小白兄莫属。江小白凭借着走心的内容文案，戳中了多少人的心，割了多少茬韭菜？当然，任何品牌的成功都不是点的成功，也不是面的成功，而是系统的成功，但是推动江小白成功的首功是不是应该记在内容上。江小白之后，可口可乐玩起了瓶标文化，味全开始打各种场景下的文案，做快餐的送外卖的，是不是都纷纷开始玩起了内容营销，至少得弄个谐音梗吧，否则这年头显得自己特别没文化。下一个，五菱宏光，江湖人称神车，神车是不是也是玩内容营销的段子手，先后几轮的神操作下来，让自己一跃成了人生赢家必须入手的标配。
你还敢说同质化吗？你还能说自己公司啥都提供不了吗？
本来想一口气写完四句话，绞尽了脑汁写了四千多字，刚刚把前两句讲完，而且感觉讲的还不是很清楚，感觉还有很多话没讲完没讲透，实在是写不动了，下次再写一篇，客户有什么，客户要什么。