第一章 沙地精神
这些实现跨越公司的领袖们从来不想成为不食人间烟火的英雄。他们从不希望被当作十全十美的人或不可接近的偶像。他们是看似平凡却默默创造着不平凡业绩的人。
——《从优秀到卓越》
在众多国人心里，1978年是具有伟大历史意义的一年。在这之后的40多年时间里，一个叫作“民营企业家”的群体涌现出来，竞相为国家经济建设而奋斗。在他们面前，没有可以参考的成功样本，没有专业的路径引导，也没有优厚的资源，他们要靠自己的双手和智慧合力开创一个时代。
当代浙商企业家群体多因改革开放而生，且如今在国内已颇具影响力，传化集团领军人徐冠巨便是其中的代表人物之一。1986年10月，徐冠巨的父亲徐传化在“走投无路”的境况下选择办厂创业。而此时这一家人正面临着残酷的现实：25岁的徐冠巨被诊断出患有溶血性贫血，离职在家养病；已年过半百的徐传化，又因任职的乡镇企业经营不善倒闭失了业。那时的徐家除了没有任何积蓄外，还因盖房负债2.6万元，父子二人不得不在没有收入的情况下四处奔走。
不管是经济、生活抑或心态，徐家都处于常人难以想象的谷底。在最艰难的时候，是一蹶不振，还是触底反弹？徐传化和徐冠巨给出了他们的回答：既然赤手空拳，不如放手一搏。凭着四处借到的2000元本金、一口大缸、一口铁锅和几只水桶，徐传化在家里成立了“宁围宁新合作净洗剂厂”，传化的第一条曲线由此诞生。徐家人为简陋的家庭作坊使出了全部力气，他们相信可以用双手创造生活。
徐家的境况，与当时的中国社会相映衬。1978年，改革开放前夕，中国经济发展水平低下，国民经济基础薄弱，可以说是百废待兴。改革开放，是中国经济的一次白手起家。当时唯一可以依靠的，就是勤劳勇敢的人民。
古往今来，创立家业一直是国人为之奋斗的梦想。通过诚实劳动发家致富是每个劳动者内心最朴实的愿望。改革开放政策点燃了人们拓荒的激情。生存危机面前，谁能冲到前面，谁能抓住转瞬即逝的机遇，谁就有了一线生机。
不同的社会环境造就了不同的个体，东西方企业家在性格、能力等方面都存有差异。虽然西方对创业研究较早，形成了诸多系统化的成果，并对创业实践产生了重要指导意义，然而当人们试图把这些优秀的思想“照搬”到中国时发现，有许多思想和方法不成立或无法得到验证。与此同时，中国现代企业在改革开放40多年的过程中形成了自己鲜明的特质。我们的企业家经历过资源极度匮乏、市场异常波动、高政策风险等极端时刻，他们犹如在悬崖边行走，不断在动荡中寻找平衡，既要想办法活下去又要思考如何才能活得长久。由此，他们身上常呈现出看似矛盾的特质：执着与灵活同在，谨慎与魄力共存。
20世纪80年代末，受环境和形势影响，社会上关于国家姓“资”还是姓“社”的争论很多，是否应该继续发展个体私营经济是其中一个重要议题。那时，传化每年为国家贡献的税金已有2万余元，但面对看似不明朗的形势，徐家父子还是做好了关门歇业的准备。
动荡时代，只有那些能笃思明辨的人才有可能拨云见日。经过冷静讨论，徐传化和徐冠巨达成共识，认为当前的政策不会走回头路，只要依法经营、照章纳税，企业就可以继续办下去。这样的信心和决心绝非凭空而来，身在改革的浪潮中，他们真切地感知到了潮水的流向。1989年底，传化被当地政府评为先进集体，徐传化被评为劳动模范。这是传化企业发展史上的重要里程碑，一朵大红花、一份奖状让徐家父子更加坚信改革开放的前景。
在争议与波折中敢于决策、坚守内心是勇者的表现，更是长久立足之根本。凭着在浪潮中立足的果决和敢喝“头口水”的精神，传化在短短数年间就完成了拳头产品研发、占领市场等关键任务，走到了化工行业前列。
此后10年时间里，国内外对改革开放的质疑声持续不断。尽管如此，中国的改革事业“摸着石头过河”，一步步朝着正确的方向迈进。尽管偶尔后退一步，但最终还是顶住了初期迷茫不安带来的压力。同样地，徐冠巨带领的传化也一路曲折向前。他用拓荒的精神去捕捉商机，用坚持的力量去实践创新，走出了与时俱进的创业道路，传化的第一条螺旋曲线亦随着改革的序幕缓缓展开。
拓荒
从37层高的传化大厦往外看，一眼便能看到宽阔的钱塘江。步行10分钟，就可以抵达江边，隔江望去是新月一般的杭州大剧院和像太阳一样闪耀着金色光芒的国际会议中心。这幅“日月同辉”的画面，寓意着杭州的过去和未来。
北宋时期，诗人柳永用“东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华”来描写古钱塘杭州城的繁华，并用“怒涛卷霜雪，天堑无涯”来形容钱塘江潮的汹涌浩大。然而，数百年前的江边并无任何繁华迹象，只有大片滩涂。作为浙江百姓的母亲河，钱塘江孕育了无数生命，可它也摧毁了生命。尤其在台风降临的时候，潮位升高，潮速加快，会形成极具破坏力的风暴潮，给周边百姓带来深重灾难。狂放不羁的钱塘江潮年年不断，吞天沃日的潮水冲垮房屋和田舍。由于涌上来的是咸水，土壤被浸泡后，需要四五年时间的休整才能继续耕种。因此，当地流传着“火烧一半，坍江全完”的谚语。
尽管钱塘江两岸的百姓曾因坍江流离失所，但他们对这片土地从未丧失希望。人们一次次重建家园，丝毫不为灾难带来的破坏灰心丧气。他们越挫越勇，不断开拓，又自发地进行围垦，周而复始地与钱塘潮顽强斗争，形成了顽强不屈的拓荒精神。
徐冠巨的家乡杭州萧山是地处钱塘江下游的冲积平原。萧山北部的土地主要以钱塘江潮挟带的泥沙冲积而成，土质贫瘠。突如其来的潮水肆虐，使人们时常处于警惕状态，在这样艰苦的生存环境中，萧山人秉持开拓进取的信念，不断想办法突破限制，战胜自然的束缚。尔后，这种开拓进取精神便演化为创业精神，推动一代代创业者在锐意革新的道路上勇往直前。
多年前，徐家祖上从绍兴迁移到萧山，他们成了沙地的一分子，也继承了钱江百姓开拓进取的品质。徐冠巨的父母在宁围镇宁新村安家，白天垦荒耕种，晚上去江边打捞“浪头草”用作烧柴，夫妻二人同心，开拓出属于自己的世界。徐冠巨自小成长在这片土地上，养成了鲜明的沙地精神——进取、勇于担当、自信、务实与自强，而这正是创业的重要品质。
向沙地讨生活
1965年秋天，政府发起了一场大规模的“萧山围垦”行动，此次行动一直持续到1966年春天。在政府号召下，当地百姓不惧艰苦、踊跃参与。时节选在冬季（以初冬为主），这个时期雨水少、潮汛小、潮位低，而且劳动力比较容易调动。不过，冬日严寒刺骨，对筑堤者是极大的考验。
围垦需要大量的石料，而开采矿石又极其危险。山间*破爆**最容易出人命，许多宕工在采石的时候死于*破爆**。运石时每个山宕都有船队，船队工人负责将开采的石料运送到垦区。他们不仅在船上饱受日晒雨淋之苦，到了垦区还要帮忙搬运沉重的石料。垦区内需要大量壮劳力来推羊角车，把石料运送至各个工地。工程浩大而艰辛，但萧山百姓毅然加入，在山宕、船队和垦区间劳作，积极投身于新中国社会主义建设。
冬季的萧山，气温极低，早晚尤甚，地面上常常会结出一层薄冰。工人们凌晨起床，赤脚穿着草鞋，踏着薄冰从住处走到工地，一路踩去，咔嚓作响。到了工地，大家立刻埋头苦干，挑起装着湿泥的土簸箕，一步一步踏向前。湿泥很重，每个人都被压得矮了一截，但没人喊累，因为他们知道，未来要靠自己的双手创造。
那时，徐传化30岁，在垦区承担推送羊角车的工作，每天运送3～4吨的石料行走于各个工地。如果说围垦是沙地文明的一抹缩影，那么徐家就是其中的典型代表。在徐冠巨眼里，父亲这一辈是最操劳、最辛苦的。萧山今日的繁荣富庶，离不开父辈们日复一日的辛勤劳动。在萧山人民和政府部门的共同努力下，沙地人凭着顽强拼搏的精神和极大的集体凝聚力，一鼓作气创造了“人类造地史上的奇迹”。
萧山围垦是一场浩大而有意义的活动，它不仅扩大了萧山的土地面积，更造就了“奔竞不息，勇立潮头”的“萧山精神”。之后，这一精神在演化中派生出了“四千精神”“四抢精神”“四敢精神”。[1]其核心是敢想、敢做、敢拼、敢喝“头口水”。这也是像徐冠巨这样的萧山人在改革开放中能不断创造第一，跑在时代前列的重要基因。
生命需要奋斗
20世纪70年代以前，萧山人住的是草舍，生活困苦。但他们非常勤劳，一直努力改变命运。钱塘江涨潮时，翻滚的浪潮向岸边涌来，随之而来的还有活蹦乱跳的鱼儿。每当这时，人们便赤着双脚、扛着渔网捕捞这些“潮头鱼”，“弄潮儿”的说法也由此得名。为了让日子好过一些，这些“弄潮儿”做起了小买卖，并由此练就了敏锐的洞察力。虽然现在“抢潮头鱼”的习俗不复存在，但萧山人骨子里的“弄潮儿”精神流传了下来。
20世纪80年代，萧山人终于拆掉草舍，建起了瓦房。这是他们的第一代瓦房，只有一层，造价不高。由于是家家户户省吃俭用换来的，第一代瓦房被戏称为“饿屋”（“瓦”字在沙地方言里读“é”）。徐家是较早住上瓦房的人家，在邻居看来，徐家颇为富足，但徐冠巨心里十分清楚，家里之所以条件较好，离不开父亲的辛苦打拼。从父亲身上，他学到了为生活奋斗的道理。
那时，徐传化除了在生产队里做事，就是把心思花在家里那块小小的自留地上。别的农户只在地里种一般的粮食作物，徐传化却种大头菜、荠菜、丝瓜这些可进行二次加工、会产生更多效益的经济作物。自留地里的每一样蔬菜，徐传化都细细琢磨过它们的增值方式，并将它们加工制作成丝瓜络、腌菜等产品拿到市场上去卖。他像一个精算师，仔细盘算着家里的每一笔经济账。除此之外，徐传化还去杭州拉板车以贴补家用。生活总会奖赏那些努力的人，每年生产队“分红”，别家大多是“倒挂户”，徐家却能分到几十到一百多元的现金，这在当时是很大的一笔收入。
在贫瘠的土地上生存，使徐传化具备了快速适应的能力。很多时候，别人想不到、做不到的事情，他却能够很快办成。同时，他还养成了积极乐观的性格，总有充沛的精力去解决问题、改善现状、改变命运，这些其实就是典型的创业者个性。创业者通常有一种强烈的控制观，他们坚信只要自己投入足够的时间和精力，就能够改变工作场所、市场和行业环境。[2]无疑，徐传化就是靠这样的意志与信念，才做到了奋力开拓。
自留地的经营是徐传化为了增加收入所开展的“副业”，他的主业依然是为生产队做事。为了赚取更多的工分，他主动承担了很多别人不愿意干的脏活、累活，也因此在生产队里很受欢迎。由于为人诚实可靠，善于合作相处，从不与人争利，他渐渐积累起广泛的人脉。农户、供销社的职工等，都成了他的朋友。这些朋友看重徐传化的品格，给他提供很多有价值的信息，并在他遇到困难时施以援手。
当时的中国处于计划经济时期，私人经营活动是不被政策允许的。但为了让家人生活过得好一点，徐传化还是悄悄地搞“副业”，即便因此被公社要求写检讨，他也没有停止。这并不是故意反抗，而只是单纯地为了生存，为了让家人少饿肚子。
之后，他进入生产队的磷肥厂工作，负责为厂里拓展业务。这项工作十分考验人际交往能力，徐传化凭着过去积累的人脉，加上吃苦敬业的品质，很快就成了厂里的骨干，还获得了“办厂能人”的称号。
极强的自我恢复与调整能力，让他在经历挫折之后仍然表现出沙地人勇于开拓进取的精神。他依旧敬业和勤勉，其工作能力甚至超出了过往的水平。
在逆境中一蹶不振的人比比皆是，只有那些扛得住风雨的人才能彰显出“破茧成蝶”的蜕变。凭借着超出常人的勤奋、善于经营的头脑，徐传化给家人创造了较好的生活条件。从徐家盖起第一个瓦房到20世纪80年代中期，这期间是徐冠巨性格成长的关键时期。父亲徐传化教会了他要为生活而奋斗，做一个正直的人。有研究表明，家庭榜样和创业者品质的形成存在着较大关联。对于徐冠巨而言，父亲徐传化无疑就是这样的榜样式人物。“创业教育之父”杰弗里·蒂蒙斯（Jeffry A.Timmons）指出，创业带头人要具备的关键品质包括：学和教都更快、更好；能坦然面对逆境，并能很快从中恢复；正直、可靠、诚实；建立创业文化和组织。在创业之前，前三项特质在徐传化身上都表现得非常明显，他不仅有诚实可靠的品质、快速学习的能力，而且能够突破逆境，改变自己最终的命运。对于徐冠巨来说，父亲的言传身教深深地影响了他，在日后的生活和创业中，他能够以积极的态度创造美好、战胜挫折，与父亲的影响密不可分。
[1] 四千精神：千言万语、千山万水、千方百计、千辛万苦；四抢精神：抢上头班车、抢抓潮头鱼、抢开逆水船、抢进快车道；四敢精神：敢与强的比、敢向高的攀、敢同勇的争、敢跟快的赛。
[2] 库拉特科，莫里斯，科温．公司创新与创业（原书第3版）［M］．李波，曹亮，邓汉慧，译．北京：机械工业出版社，2013：143.
机遇
1978年，我国的民营企业家正式登上历史舞台。随后10年，改革开放在摸索中前进，其间尽管历经波折，但仍有不少人看到了市场经济的曙光。
1978年12月，*小平邓**在《解放思想，实事求是，团结一致向前看》的讲话中指出：“在经济政策上，我认为要允许一部分地区、一部分企业、一部分工人农民，由于辛勤努力成绩大而收入先多一些，生活先好起来。一部分人生活先好起来，就必然产生极大的示范力量，影响左邻右舍，带动其他地区、其他单位的人向他们学习。这样，就会使整个国民经济不断地波浪式地向前发展，使全国各族人民都能比较快地富裕起来。”
在1980年8月召开的全国劳动就业工作会议上，中央提出“鼓励和扶持个体经济适当发展，一切守法的个体劳动者应当受到社会的尊重”。
鼓励发展个体经济的相关文件陆续发布，无疑打开了关闭已久的私营经济大门。冲进这扇门的人，包括个体户、私营企业主等，他们中有些人日后成了中国第一批民营企业家。即便有一部分人湮没其中，他们也在历史的长河中成了特别的存在。
从这一时期开始，我国社会主义市场经济呈现出不确定、模糊、多变的特点。正如德鲁克假说所揭示的那样：变化程度越大，不连续性和混乱程度越高，企业商机越多。许多人在回忆那段时期的时候都会讲到“不缺机会”，但同时也会说，不是每个人都能利用好机会。事实证明，很多成功只是短暂的，只有少数人才能够将成功延续下去。
在机会面前，只有那些敢于先行一步的人，才有可能得到命运的垂青。20世纪80年代早期，徐家父子就曾率先抓住机会，他们看准苗木种植商机，尝到了甜头，但好景不长，不多久又回到了近乎一无所有的状态。虽然时间短暂，但他们见识到了市场的魅力。1986年，在走投无路的情形下，徐家父子内心的勇气被激发出来，他们选择创业，决心为命运放手一搏。虽然有一种“被逼创业”的感觉，但重要的是，他们是在已有创业经验的基础上识别出新的商机。当机会和强烈的创业愿望相遇时，便有了“宁围宁新合作净洗剂厂”的创立。
商业嗅觉
20世纪70年代末，改革政策的松动为市场带来了良好的机遇。一位名叫章华妹的温州个体户，成了率先进入民营经济大潮的第一人。1979年，章华妹去当地的鼓楼工商所填写个人信息，提交了两张照片。一年后的1980年12月，她拿到了由毛笔书写的“温州市工商行政管理局个体工商业营业执照”，证号为“10101号”，经营范围为“小百货”，开业日期为“1979年11月30日”。
这张执照意味着，她再也不用偷着摆地摊卖货了。个体户低人一等的状况在中国逐步得到改善。
在章华妹拿到营业执照的时候，一份关于“傻子瓜子”老板年广久的调查报告被递交到了中央。那时，年广久起早贪黑炒瓜子、卖瓜子，凭着好的产品和过人的天赋已赚到了100万元人民币。在那个年代，这样的个案足以令人震惊。据称，1979年类似章华妹、年广久这样的个体户在全国有10万户。他们学历不高，身份大多是返城知青、农民、无业游民等，基本从事磨刀、修鞋、卖小吃等小买卖。他们是新中国第一批个体户“万元户”，也被称为“街边创业第一代”。
在全国个体经济发展得如火如荼的时候，萧山掀起了“苗木热”。在徐冠巨所在的万向节厂里流行一句话，叫作“在厂里把厂办好，在家里把苗种好”。许多萧山人在自家承包的田地里种上了苗木。徐冠巨隐约感到苗木市场正在变暖，但他还不清楚市场需求源自何处。正在困惑的当口，父亲徐传化从上海带回了一条重要消息，在政府的号召下，上海绿化热情空前高涨，街头巷尾挂满了“发展绿化”的横幅。
徐冠巨回忆说：“一方面，人们开始从旧有的思想禁锢中解放出来，想方设法利用好手中的资源，最大限度地发挥这些资源的经济价值；另一方面，萧山紧挨着省城杭州，城市里的绿化需要苗木。”商业的本质就是在供给与需求之间构建通路，父子俩都意识到种苗木是一次“时不我待”的良机，他们应该果断出击。
苗木产业在改革开放初期算是新兴产业，由于市场机制不完善，存在信息不对称的情况。有的人能先获得信息，有的人则相对滞后，于是便出现了无人进入或者进入者不多的“夹缝市场”。去往杭州考察后，徐冠巨父子俩发现了第一个夹缝市场——黄杨苗。他们回家试种了一些，果不其然，市场需求正旺，黄杨苗第二年就盈利了。此后，徐传化又将目光转向了很多人“不敢种”的龙柏。
“苗木热”兴起的头几年，龙柏苗一度十分紧俏。与其他苗木品种不同的是，龙柏苗的生长周期十分漫长，市场环境又不稳定，虽然供不应求，但徐冠巨所在的宁新村无人敢种。此时，徐家父子敏锐地觉察到龙柏苗的价值，感知到了市场不确定和信息不对称中存在的商机，在他们看来，这是一次值得为之一搏的难得机会。
种龙柏之前，徐冠巨算了一笔账：家里有10垄[1]地，可以栽种800余棵。按照每棵4元3角的成本价计算，一共要投入4000元钱。那时的4000元对徐家是笔巨款，但徐传化非常支持徐冠巨的想法，他把家里的积蓄全部拿出来，又从亲戚那里借了一部分，最终凑齐了这笔款项。灵敏的商业嗅觉让他们迅速、大胆、精准地进入了这一“夹缝市场”，成了率先抓住商机的人。
1983年春，徐家种下800多棵龙柏苗。村里的人看到徐家花这么多钱种龙柏苗，十分不解。面对周围人的质疑，徐冠巨没有丝毫动摇，他坚信自己的决定，而徐传化也全力支持儿子。就这样，徐传化父子以苗木生意为起点，拉开了创业的序幕。
徐家的地里全种上了龙柏苗。家中房子不大，徐冠巨干脆在苗木旁搭了个草棚，白天去工厂上班，晚上守在草棚看护龙柏苗。为了防止龙柏苗被盗，徐冠巨还在草棚外面拴了一条狗。就这样，一守就是三年，徐冠巨不知受了多少苦，他后来回忆：“只要夜晚狗一叫，我马上就跳起来，睡不安宁。夏天风雨交加的时候，狂风吹开草棚，雨水落到床上，被褥全被打湿；冬天寒风凛冽，下雪的时候，寒风夹着雪花飘进草棚。整整三年时间，我就是这样过来的。”
功夫不负有心人。经过精心照料，龙柏苗终于长成。1984年底，父子俩商量着将它们卖出去。虽然再等一年可以卖到更好的价钱，但徐冠巨认为，一方面眼下树苗密度偏大，如果再继续养，质量反而会下降；另一方面，市场行情并不稳定，万一来年的价格不如现在，这些年的辛苦就白费了。决定出售后，徐传化用了3个月的时间找到了买家。按商定的价格，如果龙柏苗全部卖出，可以卖10万元。但后来在卖的时候，他们没有将苗一次性全部卖光，而是留下了价值3万元左右的苗木。这一单生意，徐家一下子就收入了6万多元。
“那天客户骑着摩托车来我家购苗，旁边的解放河里停放着一艘大船，父亲在家里陪客户，我在外面指挥挖苗，等挖好的龙柏苗运到大船上时，解放河的路两边站满了左邻右舍的乡亲，大家都非常羡慕。”徐冠巨欣喜地回忆道。
得益于改革开放的市场环境，徐家父子敏锐地洞察到了苗木市场的一片蓝海，并小有所成。但祸福相倚，前方的道路依然曲折，明日是福是祸，谁也无法预料。
商机之窗
萧山苗木市场的火热，让一些率先挤进去的农户成了“万元户”。很多人羡慕“万元户”这个标签，纷纷投资苗木种植，萧山出现了“村村办苗场，户户种苗木”的现象。当地一度刮起了“龙柏苗旋风”。
1985年，萧山花木种植面积达到6000多亩[2]，花木场多达315个。[3]然而，繁盛背后却暗藏危机。随着苗木的夹缝市场逐渐被“塞满”，竞争变得愈加激烈，苗木生意开始丧失原有的市场吸引力。但许多人并未看到市场的饱和，依然试图从中分得一杯羹。此时，有着多年市场经验的徐传化察觉到了危机。他预测，随着产量的增加，龙柏苗很快会从供不应求变为供过于求，价格有可能一落千丈。虽然还不是很肯定，但安全起见，他还是决定把家里的苗木卖出去，不再继续种植新苗。
事实证明，徐传化的前瞻意识非常准确。在市场供需和价值规律的作用下，龙柏苗泡沫很快就破灭了。在之后的两三年里，萧山花木市场迅速衰败，龙柏苗的收购价低到5分钱一棵也无人问津，苗农无奈之下，只好拔苗当柴烧。
与种植苗木亏损严重的人家相比，徐家由于及时退出市场，避过了损失，可谓有惊无险。而这场“事故”让徐冠巨第一次体会到了市场规律的无情。他说：“栽种龙柏苗的经历让我既感受到了市场的魅力，又领教了市场的残酷。”他从中学到了“敢于放弃”的经营之道，这是一种大格局的思想。如果当时贪恋市场，舍不得退出，那就有可能给徐家带来难以承受的重创。而这样的结果，是徐家父子不愿看到的。
如今看来，龙柏苗事件可算是徐家父子的一次牛刀小试。在商机之窗打开时，他们果断出手，抓住了别人看不到的机会。在商机之窗即将关闭时，他们因提前做好了风险管控适时退出，避免了危机。由于产业、产品、市场的关系，这次商机之窗打开的时间并不长，但对于徐家父子来说，他们从这次经历中学到的经验比获得的金钱更富价值。苗木栽种的这几年里，徐冠巨和父亲之间形成了默契，他们不仅是父子，也是事业上的搭档。亲情的纽带加上事业上的合作，让徐传化父子之间形成了一种牢固的创业伙伴关系。未来即使有再大的风雨，他们也能共同面对。
“活着”与“活好”
龙柏苗为徐家带来了可观的收益，徐家人一致决定用这笔钱盖一栋新房。那时，徐冠巨的哥哥已经结婚，徐冠巨也正值成家立业的年龄。家在变大，人在变多，徐传化计划建一座三层大洋房，每一层六间，这是龙柏苗能延续之前的火爆态势时的设想。但市场变化太快，徐家虽然没有亏损，但也少了不少收入，之前赚的6万多元钱用来盖房子便有些捉襟见肘了。为了节省开支，徐传化决定尽量自家人动手，不再另请工人。徐冠巨回忆说：“我们家的房子造得特别苦。几十吨的黄沙用船运回来后，要一担担地挑；60吨的水泥运到后，要一袋袋地搬。这些活我都是身体力行、干在前面的，所以我觉得特别辛苦。”
1985年，房子造好了。但此时的徐冠巨经常感到浑身无力，被诊断患有“溶血性贫血”。医生分析，这是徐冠巨照料龙柏苗时长期外宿而埋下的病根。医生甚至下“判决书”称，如果调养得好，可以活10年。
生病后的徐冠巨离开了万向节厂，没有了工资收入。那时徐传化工作的磷肥厂由于经营不善倒闭了，他只好失业回家，每个月仅有52元退休金。徐家收入锐减，加之此前盖房子欠下的2万多元债务，全家顿时陷入了前所未有的困境。
徐传化一边带儿子求医治病，一边想办法继续挣钱。那时候，浙江地区的“办厂热”已持续多年。1982年1月1日，*共中**中央下发了改革开放后有关农业的第一个“一号文件”，即《全国农村工作会议纪要》。这份重要文件明确了农村实行联产承包责任制政策，大大提高了农民的生产积极性。当年8月9日至17日，*共中**浙江省委在杭州召开全省农村工作会议，提出了“凡是宜于农民个人、一家一户或小组干的事情，都应该放手分包给他们去干”等有利于生产力发展的建议。然而，受制于自然条件，浙江省农村人均耕地极少，即使实行包产到户，也很难在土地上创造富裕生活。在这样的背景下，众多浙江农人不约而同地走上了办厂经商之路，他们从家庭工厂、乡镇企业起家，探索发家致富的种种可能。在杭州、温州、绍兴、宁波、嘉兴等地，涌现出了海盐县衬衫总厂、杭州第二中药厂、杭州笕桥绸厂等明星企业，步鑫生、冯更生、沈爱琴等个体经营者因办厂而拥有了一份事业。在萧山当地，鲁冠球创办的万向节厂正朝着日创利润10万元的目标奋斗。从当时的社会环境可以感知到，办厂创业成了个人改变命运的一大选择。
徐冠巨回忆说：“父亲原来在乡镇企业工作，他一直有一个梦想，就是办厂创业，通过自己的诚实劳动发家致富。十一届三中全会后，政府开始允许个人开店，接着私人也可以办厂，改革的浪潮可以说一浪接着一浪。”当时全家经济陷入困境，徐传化的这个念头再次被唤起了。
徐传化身处改革开放浪潮中，对市场的变化深有感触。虽然他早有办厂的想法，但早前受政策约束，他的想法一直没有得到实施。此时，儿子生病，自己又失业，徐家无异于断了粮草。在绝境中，徐传化没有放弃对生活的向往，他要通过办厂改变家庭命运。他与徐冠巨聊了许多关于自己办厂的愿望和计划。起初，处在病痛焦虑中的徐冠巨听不进父亲的任何想法，不过出于对父亲的尊重附和着。奇妙的是，就这样听着听着，徐冠巨重新燃起了对生活的希望。
“为了给我治病，父亲用自行车驮着我，到处去看病。在看病的路上，我们父子俩谈得最多的就是办厂。在我们家最低谷的时候，父亲没有放弃希望，他一直试图通过努力改变现状。”徐冠巨回忆着，感激父亲对他的帮助。
从徐传化有了办厂的念头，到后来真正筹划办厂的这段时间里，徐冠巨的思想和心态也发生了转变。他不知不觉从生病的负面情绪中把注意力转移到了办厂的事情上，之后全身心投入其中，有了精神寄托。人和人之间最大的区别是精神意志的强弱，有的人面对困难脆弱不堪，有的人则能战胜困难。
徐冠巨无疑是生活中的强者。1987年，徐传化从一位郎中那里寻得药方，徐冠巨服用后感觉病痛减轻不少。就这样，他开始服用郎中配的中药，并渐渐减少激素的服用量，最终完全摆脱激素，恢复了健康。在徐冠巨看来，虽然中药起到了重要的作用，但真正帮助他战胜病魔的是精神上的力量支撑。家人的支持让徐冠巨勇气倍增，也造就了他逆境中不屈服的强大品质。
“在我生病期间，母亲帮我熬药端汤，父亲与我一起谋划未来。我深深地感受到，在这个世界上，母亲给予的是温暖，父亲给予的是力量，是价值观和人生观。母爱的温暖、父爱的力量加在一起，不仅让我战胜了病魔，而且让我更加坚强地走向未来。”徐冠巨说。挣钱治病是一个求生者最基本的愿望，伴随这个过程的还有家人对徐冠巨精神上的支撑和鼓舞，这份鼓舞给他带来的意义远在“求生”之上，让他不仅想活下去，更想要“好好活下去”，前者是生命的长度，而后者则是生命的厚度。
许多和徐冠巨熟识的人都谈到了他对失败有着极高的包容度，这是创业者很重要的品质。徐冠巨之所以具备这个品质，与他早年经历的生死考验密切相关。在与死神较量时，一个人的决心、信心和毅力都面临极大挑战。直面过死神威胁的人比常人更能理解生命的无常，也更能直面失败、适应困境，练就更强的毅力，也比他人更有“活着”与“活好”的决心和勇气。
2000元办厂
徐冠巨恢复健康的时候，徐家的工厂已经办起来了。计划创业时，徐传化考虑过办服装厂或五金加工厂，但由于成本过高放弃了。1986年的下半年，有一位姓沈的师傅向他建议，说液体皂市场不错，工艺和设备也很简单，只要进行磺酸和碱的化学反应就可生产出产品了。沈师傅还告诉徐传化，如果愿意做这行，他可以让自己的妻弟洪师傅去做技术顾问。听了沈师傅的建议后，徐传化便开始考察市场。他与商店的销售员交流时，得知液体皂十分紧俏，常常断货。那时在农村，肥皂使用还未普及，液体皂更是稀有。经过一番打听和琢磨后，徐传化便开始考虑做液体皂。
10月的一个晚上，徐家5口人坐在一起召开家庭会议，正式讨论创办液体皂厂。抱着破釜沉舟的决心，徐家在一无资金、二无技术的境况下，借了2000元钱筹划办厂。为了技术上有保障，徐传化“三顾茅庐”拜访洪师傅，按照对方开出的原材料清单，一项项把原料凑齐。
1986年11月，办厂申请得到批复，工厂取名为“萧山宁围宁新合作净洗剂厂”。说是工厂，其实只是一个简陋的低成本家庭小作坊，生产设备只有一口大缸、一口铁锅和几只水桶，厂房就是徐家的房子，员工就是自家的几个人。
创业之初，资源匮乏虽然带来一些阻碍，但并不是绝对劣势，如果能正确看待和利用，劣势也会变成优势。徐传化在选择创业项目时充分考虑了内外部环境。徐家内部缺乏资金、技术、设备，外部也没有丰富的资源支持，在这样的条件下选择办液体皂厂，徐传化其实是看准了液体皂门槛的“四低”，即创业起步资本低、沉没成本低、固定成本低、风险低。他用2000元办厂，固定成本只有一口大缸、一口铁锅和几只水桶，这些就算全部是沉没成本，损失也就2000多元，对于徐家来说，这是可以接受的风险。
格雷格·詹福尔特（Greg Gianforte）认为，缺少资金、雇员、设备甚至产品，实际上是巨大的优势，因为这会迫使依靠自有资源者将精力集中于销售，从而为企业带来现金。霍华德·史蒂文森（Howard Stevenson）在研究成功创业者利用资源的方法时提出，创业者在企业成长的各个阶段都会努力争取用尽可能少的资源来推进企业的发展。他们需要的不是拥有资源，而是控制这些资源。如其所言，并不是资源越多，创业成功的可能性就越高。创业者不一定要拥有资源，但一定要善于运用资源。多数新创企业都是依靠有限的自有资源创业，尤其在20世纪八九十年代，谁能将有限的资源发挥最大的价值，谁就能比别人更胜一筹。哪怕是用极少的自有资源，也有可能构建起竞争的优势。
徐家父子创业时的自有资源，除了有形的大缸和铁锅外，就是父子俩此前积累的创业经验，而后者对于创业成功极其重要。虽然他们对液体皂的制作技术了解不深，也没有在相关行业工作的经历，但这并不影响创业的成功。有研究表明，许多成功的创业者以往并不具备相关行业背景，对他们而言，更重要的是获取信息并为己所用的能力。创业的过程就是围绕机会的识别、开发与利用的一系列过程。从早期经营自留地到后来经营龙柏苗，徐传化在大量实践中获得了识别商机、开发商机的能力，因而在面对更大的机会时，他可以将过去的经验快速移植到新的情境中，从而促使创业成功。
在解决技术难题时，徐传化有效地利用了外部资源，他请洪师傅到家里指导制作液体皂，每周一次，每次做一缸，工钱为50元。当时，人们把像洪师傅这样的人称为“星期日工程师”。技术问题通过这个途径暂时解决了，但是生产原料却不太容易找齐。那时物资短缺，徐传化想尽办法，东奔西走，才凑齐了原料。在洪师傅的指导下，徐家顺利做好了一缸液体皂，总共装了6桶。徐传化把这6桶液体皂绑在自行车上，挨家挨户去销售，竟一下子卖光了。
“当时液体皂7毛钱一斤，一桶液体皂20斤，可以卖14块钱。我是当会计的，父亲回来后我马上进行核算，一斤液体皂成本3毛5，一桶液体皂净赚7块钱，6桶就是42块钱，真是不得了。”徐冠巨回忆。他们第一次就做了1吨的液体皂，核算下来，卖完可以赚700元钱，做三次就可以把创业本金全部赚回来。这样的销售成绩有些出人意料，但在当时短缺经济的环境来看，又是合乎常理的。
创业不是始于新产品、新服务或新工艺，而是始于机会。这种机会可以定义为一系列能够创造需求以及新商业理念或方法的有利环境。脱离了机会谈产品、谈创新，都是不行的。[4]毫无疑问，短缺经济为液体皂的畅销创造了有利环境，尽管产品缺少独创性，也谈不上创新，但市场需求大、竞争小，于是出现了只要能生产出来、有使用价值，就能销售出去的特殊现象。
产品打开了市场，全家人都非常高兴，徐冠巨更是备受鼓舞。初创成功后，徐家人不断给自己设立更高的目标。此后，徐传化负责在外销售，徐冠巨主要负责财务。“开始的时候，只有父亲一个人出去卖，后来液体皂越做越多，就请邻居一起帮忙去销售。几个月下来，我们家不仅还清了所有债务，而且看病的钱也有了，这让我们感到格外轻松。”和谐的家庭与家人的支持，让徐冠巨的内心变得更加坚忍，意志变得更加强大。也正是在逆境中树立的不言弃的精神和坚忍的意志品质，成了他日后创业道路上的宝贵财富。
[1] 垄：田地分界，在这里是表示土地范围的俗称。
[2] 1亩≈666.7平方米。
[3] 吕志青．徐传化传记［M］．银川：宁夏人民出版社，2008：145.
[4] 方文丽，方世建．全球创业研究奖得主谢恩的学术思想和贡献述评［J］．外国经济与管理，2018（5）．
坚持
从时间上看，徐家父子和娃哈哈创始人宗庆后、联想创始人柳传志、海尔创始人张瑞敏、万科创始人王石等企业家同属“84派”创业者。虽然他们创业的条件和方式各有不同，但身上有着同样的时代烙印。
第一个烙印与政策关联。1984年10月20日，*共中**十二届三中全会在北京举行，讨论并通过了《关于经济体制改革的决定》，首次提出了我国社会主义经济是公有制基础上的有计划商品经济的论断。
这是社会主义国家第一次以中央决议的形式，承认了市场的作用。虽然没有直接提出“市场经济”的概念，但在当时的环境下，“公有制基础上的有计划商品经济”已是很大的突破了。如果说人们在这次会议前几年对讲市场经济还有所保留，那么这次会议就像一条分割线，将计划经济与市场经济切割开来，人们更加热切地想要迎接市场经济。这一《决定》在国际上引起了热议，赢得了世界媒体的盛赞。
第二个烙印与市场关联。在计划经济时代，老百姓买东西都要凭票，买粮要凭“粮票”，买布要凭“布票”，如果没有票，有钱也买不到想要的商品。改革开放后，市场逐渐放开，人们压抑已久的消费欲望被激发了。那时，自行车、手表、时装是供不应求的热销品，只要有货，就不愁卖。
经历过20世纪七八十年代的人，对于“短缺经济”不会陌生，他们几乎都曾遭遇过有钱也买不到商品的情形。而对于像“84派”这样的创业者而言，市场缺什么他们就做什么。在当时的环境下，只要你有货，懂一点市场销售之道就能发展起来。那时的企业是在没有现代企业制度的背景下诞生的，企业家大多靠着胆识往前闯。
然而，创业不是一时兴起的事，而是需要长久地坚持下去。在大浪淘沙中活下来的人才是真正的能人。受制于思想、眼界、知识积累、政策和市场多变等因素，中国早期创业者中很少有人能成长为真正的民营企业家。
1984年9月从银行*款贷**250万元作为创业资金，创办了中德实业开发总公司的牟其中，就是这段历程中的典型人物，他的故事颇具戏剧色彩。创业过程中，牟其中曾三次入狱。
他第一次入狱是因为“*革文**”时期的政治问题，在狱中待了4年零4个月后，于1979年底被释放。当时正好赶上了改革开放，牟其中敏锐地觉察出社会生产力发展不足，商品信息闭塞，无法满足社会旺盛的消费需求。1980年，他借款300元创办了四川省最早的民营企业“万县市江北贸易信托服务部”，后更名为“中德商店”。
做了两年小本买卖之后，牟其中干起了“倒爷”[1]生意。不过，他当时倒卖的物品只是座钟之类的热门小商品。因“投机倒把、买空卖空”的罪名，1983年，牟其中第二次被判入狱，1984年初重获自由。谁也没有想到，15年后，他将再次因经济问题入狱。
1991年，牟其中用500多节火车皮的罐头、服装等国产轻工产品，换来了4架俄罗斯客机，转手卖给了四川航空公司，从中获利近1亿元人民币。后来，这位“中国最大的倒爷”夸下海口，要搞卫星发射、开发满洲里东北亚经济圈，最离谱的是要把喜马拉雅山炸个大口子，引进印度洋暖湿气流，把*藏西**变成中国的第二个江南。
1994年，牟其中获得“中国十佳民营企业家”“中国改革风云人物”称号，这时距离他第三次入狱还有五年时间。在改革开放前20年，牟其中这样的经营者不在少数，他只是其中的一个代表。他们的起落故事，无须判断好坏，越来越成熟的市场经济会给出公正的评论。
年广久曾说：“国家的改革不容易，需要一批先锋队，后面改革怎样搞，要看前面的先锋如何冲。我们是先锋队，只管往前冲就是了。”如今看来，这句话充满激情，也有些悲壮。在改革开放的前20年里，政府和企业都在摸索中前行。哪些方面需要开放？开放程度怎么把控？企业的行为边界在哪里？诸如此类的问题一直困扰着相关各方。中国的企业家一直在复杂环境中历练成长，他们对于创业容易守业难的体会最为深刻。
传化创立30多年来，走过重重坎坷，从创业之初至今，传化人一直在动荡、混沌与不确定中奋进，在国家精神的引领下坚守前行。徐冠巨曾总结说：“一个国家的发展史，是一个国家的精神不断彰显和升华的过程。同样，一个企业的发展，也需要精神力量和价值观的引领，否则就会缺乏凝聚力和前进的动力。”2018年，在浙江省委召开的“八八战略”与习*平近**新时代中国特色社会主义思想座谈会上，徐冠巨讲道：“习*平近**总书记一直关心传化的发展。在浙江工作期间，他曾七次视察传化。到中央工作后，仍一直关注传化。总书记的关怀和指引，一直是我个人成长和传化发展的强大精神动力。”如其所言，传化在*党**的路线方针政策指引下，始终坚持立足实业、践行责任，在创新创业的路上步履不停。
2000元买一勺盐
改革开放后，但凡市场上出现的商品几乎都不愁卖，包括液体皂在内。仅仅用了几个月，徐家的液体皂市场就打开了。
到了次年3、4月份，液体皂市场需求明显上升。但液体皂的生产依赖于洪师傅的技术，而他一周只来一次，根本做不了那么多的产品，这可怎么办呢？核心技术不掌握在自己手里是企业发展的重大隐患。徐家深知，一旦洪师傅要求涨工钱或者离开，工厂就会停产甚至再也无法运作。对于制作液体皂的原料配方，徐传化曾试探过洪师傅，但对方守口如瓶。
无奈之下，徐传化和徐冠巨只能在洪师傅配置液体皂时留心观察。时间长了，他们对原料比例、投放顺序，大致能做到心中有数。等洪师傅不在的时候，他们便试着调配成品，可怎么也做不出黏稠的液体皂来，父子俩百思不得其解。直到有一天，父子二人看到洪师傅趁着大伙儿一起吃饭的空当，拿出一包粉末倒进缸里，随后又清又稀的液体皂很快就浓稠起来。
那包粉末一定是使液体皂浓稠起来的关键，但徐家父子一直未能参透其中的奥秘。为了尽快搞清楚那包粉末到底是什么，徐传化带着它到杭州的工厂到处打听。他来到杭州红太阳化工厂，把粉末拿出来向人请教，很多人都不了解，有的看看就走了。为了表示诚意，徐传化立下“悬赏状”：如果谁能告诉他此为何物，他愿意出500元钱。
“悬赏”的消息很快起了作用，很多人围了过来看这包粉末。其中有个年轻人走过来研究了半晌，告诉徐传化他知道这是什么，但要求徐传化请他吃饭。酒足饭饱后，对方狮子大开口，直接索要5000元的“赏金”，这令徐传化十分为难。
经过一番讨价还价，对方把价格降到了2000元，但这个要价依然不低。徐传化拿不定主意，就给儿子去了电话。电话那头的徐冠巨没有过多纠结，很干脆地让父亲应允对方。徐冠巨认为，关键技术攥在别人手里绝对不是长久之计，只有自己掌握主动权才有出路。虽然在当时2000元的确是一个不小的数目，但如果能因此知悉配方，就算价格再高也是值得的。
全家人怀着紧张兴奋的心情盼着徐传化回家，未料到盼来的却是徐传化黑着脸，一脸气愤的样子。徐冠巨这时正坐在书桌前看医书，徐传化径直走到他面前，怒斥他为何不多看看化工类的书。在父亲的责备声中，徐冠巨才知道，原来那包白色的粉末根本不是什么神秘之物，而是再普通不过的盐，化学名为氯化钠（NaCl）。花2000元买了一勺盐，徐传化的怒气可想而知，他批评两个儿子，读了那么多书，竟不知道盐可以做增稠剂。
“2000元买一勺盐”的故事在传化发展史上笔墨浓重，它给徐冠巨上了深刻的一课，并产生了一系列“附加效应”。父亲徐传化第一次生这么大的气，对徐家两兄弟的触动很大。之后，哥哥徐观宝辞去工作，回家帮忙做工厂的财务；徐冠巨开始钻研化工技术，阅读的书籍从医学类变成了化工类。
徐冠巨不仅坚持研读化工方面的书籍，还整天在实验室里忙碌。通过学习和试验，他发现，盐在洗涤剂里有增稠剂的作用，尿素是增溶剂，可以产生稀释、中和和平衡的作用。这些基础知识书里写得很清楚，只有学得多、用得多，才能让知识产生经济价值。
“后来我开发了‘901特效去油灵’，与2000元买一勺盐有直接的关系。”回忆起传化的发展历程时，徐冠巨不无感慨。自那以后，他不仅从理论上攻克化工技术难关，还建起了实验室，走上了专研化工的道路。随着徐冠巨对核心技术钻研的深入，传化在研发上的投入越来越大。
在创业中，不断对挑战做出正面回应以及从错误中学习、提高是一项重要的能力。“一勺盐事件”发生后，徐冠巨没有灰心丧气，而是迎难而上，通过学习去研究问题，解决问题。事实上，失败逼人学习，徐冠巨在挫折中认识到了核心技术对企业的重要性。基于这样的认识，徐冠巨积极做出改变，开始以掌握核心技术为目标，刻苦学习化工知识。正因有了良好的化工基础和不断学习的意识，他之后才成功研发出了传化的第一款明星产品。
知行合一
在“星期日工程师”洪师傅的指导下，徐冠巨配制出了“105印染助剂”和“209印染助剂”两款新产品，用以消除印染坯布上出现的油渍。虽然只是一般的洗涤助剂，也没法完全清除印染厂坯布上比较重的油污，但由于洗涤助剂的需求比较大，他们开发的这两款产品销量还算不错。
随后，洗涤产品市场的竞争越来越激烈。一是上海和萧山长河先后创办了两家化工厂，生产出来的产品去污力更强；二是由于液体皂技术门槛低，涌入了一大批竞争对手抢占市场。徐家工厂急需一款在市场上立足的“拳头产品”。为此，父子俩陷入了焦虑。
1988年的一天，徐传化到绍兴走访客户，一家工厂的女工们在闲聊中向他抱怨纺织助剂洗不干净污渍，而且还腐蚀皮肤。她们把手举起来给徐传化看，手上全是强碱腐蚀后留下的印迹。从专业角度来说，普通纺织助剂去污力有限，采用强碱性的效果会更好，可以让污渍软化，但需要人工搓洗才能洗净。而在搓洗过程中，强碱又会伤害皮肤。
女工们告诉徐传化，市场上其实有一种高效脱油助剂可以解决这个问题，只是现在工厂还没用上。得知这个消息以后，徐传化立刻觉得这是一个巨大的商机。回家后，他把这一重要信息告诉了徐冠巨。徐冠巨也是第一次听说这种助剂，为此，他专门到杭州去请教有关专家。专家告诉他，国内工厂目前生产的纺织助剂达不到高效去污的效果，那些女工所说的脱油助剂主要由外企生产，价格非常高，西德的高效助剂一吨要几万美元。如何既能保持布匹的质量，又能洗去重油污，还不会伤皮肤呢？这是当时国内行业人士正在攻克的一道难题。
徐冠巨是在用商业思维思考这个问题。与一般研究人员不同，他由于从小受到父亲的影响，敏锐地发现了新技术、新产品背后的商机。他认为这种产品会为用户带来极大价值，解决用户痛点，满足他们的重大需求，因此客户肯定愿意出高价购买。另外，在国内市场，这种产品存在巨大真空，市场需求大，利润丰厚，具有快速盈利的特点。若能实现国内量产，必定会带来巨大的收益。更重要的是，如研发成功，传化便能在技术上一举领先同行，占领制高点。此时的传化已具备了一定的技术能力，完全有实力挑战这一研发高地。因此，哪怕研发再困难，徐冠巨也决定迎难而上。
1990年，徐冠巨的研发工作达到了近乎疯狂的状态。他常常通宵达旦地看书、做实验，但一直没有达到理想的效果。在混沌的状态下，徐冠巨虽然偶尔沮丧过，但从未想过放弃。他始终相信，只要争分夺秒不停步，一定会有机会突破。
1990年的冬天，徐冠巨研发高效脱油助剂已将近两年。一次，他从工厂仓库旁走过，见仓库里堆放了许多因结晶水问题被上海客户退回来的洗衣粉，便顺手拿起一块。凝结成块的洗衣粉用手一揉，马上恢复成了粉末状。这时，他受到启发，冒出一个灵感，为什么不用研发洗衣粉的思路试一下呢？
沙地精神不仅仅是勤奋和坚韧，善于变通也是成功的一大助剂。沙地人常常打破常规、转换思路，用新的方式解决问题。不墨守成规，发挥韧性与创造力，亦是企业家应具备的重要特质。徐冠巨打破固有思维，从洗衣粉中获得灵感，捕捉到了别人容易忽略的细节，给高效脱油助剂产品的研制带来了实质性的突破。
在付出百分之百的汗水之后，徐冠巨终于捕获了灵感。他马上试着用这些洗衣粉去清洗带有重油污的布样，很快发现那些布样的污渍虽然没能完全被洗干净，但效果却比用一般助剂洗的好。一扇新的大门就此打开，徐冠巨开始围绕洗衣粉的化学成分去做试验研究，不断地进行渗透、分解、脱油……经过上千次的试验，他终于成功了！
成功来之不易，当徐冠巨把这一消息告诉父亲时，徐传化简直不敢相信，连忙让他演示一遍。徐冠巨把一块带有重污渍的布样浸入最新研制出的溶液，这时奇迹发生了：油脂在污布上迅速乳化，一块块脱落，很快，那一小块污布就变得洁白如新。
经过了准备，挫折，酝酿，启发整个创造过程，在徐冠巨的实验室里，诞生了传化集团第一款自主创新的产品，也是第一款“爆品”——“901特效去油灵”。其中，“90”代表它是在1990年被研制出来的，“1”代表它是完全由传化自主研制生产的第一款产品。
更具开创意义的是，这款产品的问世，填补了国内洗涤助剂的空白，揭开了中国印染助剂的新篇章。传化的发展由此取得了质的突破。“901特效去油灵”的第一个订单就高达3.2万元，销售产品共计5吨，客户是绍兴的一家印染厂。此后，徐冠巨开始介入产品营销，带着“901特效去油灵”一家家上门试验、推销。父亲负责萧山片区，他则去开辟绍兴市场。随着业务的扩张，他很快在绍兴片区设立了办事处。
“没想到这东西竟被一个高中生搞成了！”1991年，在萧山市[2]化学助剂厂“901特效去油灵”新产品鉴定会上，一位化工界权威人士在看到徐冠巨研制出的特效助剂后，心生感叹。
“901特效去油灵”最终凭借超高的技术含量、过硬的产品质量和实惠的价格，取得了累累硕果。1990年，企业实现了营业收入达500万元，不仅占领了萧山、绍兴市场，还不断对外扩张，打进了广东市场，并向全国市场挺进。1991年，公司营业收入翻了1倍，从500万元增加到1000万元，同年，“901特效去油灵”通过省级专业鉴定，在全国高新技术展销会上获得一等奖，企业也获得了浙江省“私营企业百佳”的荣誉，而徐冠巨则被浙江省人民政府授予“科技实业家”称号。1992年，产品销售收入增至2000万元，“901特效去油灵”获得北京国际发明与专利展览会金奖。随后几年，传化先后获得国家火炬高新技术产品优秀奖、国家级新产品奖、浙江省科学技术进步奖等多个国家级和省级发明或产品奖。
“901特效去油灵”的问世，加速了传化的发展脚步，并迅速为传化积累起财富。从最初依靠“星期日工程师”指导，到自主研发新产品占领技术制高点，传化实现了一次重大蜕变。与此同时，“901特效去油灵”还带动了传化其他产品的发展，使工厂真正走上了工业化发展的轨道。
由此，徐冠巨从中悟出一条经营之道：信息能够产生价值。“901特效去油灵”产品最初是因一则信息而生的，产品是信息产生价值的载体。此后，工厂内部建立了以销售、科技人员为主体的情报信息网络，大量收集国内外精细化工的市场动态。根据从市场中挖掘到的信息，工厂不断开发出受用户青睐的新产品，做到知行合一，在市场站稳了脚跟。
创业三要素：种子、土壤、气候
1992年，88岁高龄的*小平邓**先后视察了武昌、深圳、珠海、上海等地，发表了“南方谈话”。*小平邓**认为，革命是解放生产力，改革也是解放生产力。社会主义基本制度确立以后，还要从根本上改变束缚生产力发展的经济体制，建立起充满生机和活力的社会主义经济体制，促进生产力的发展。他还指出，改革开放要胆子大一些，敢于试验。看准了的，就大胆地试，大胆地闯。没有一点“闯”的精神，没有一点“冒”的精神，就走不出一条好路，走不出一条新路，就干不出新的事业。直至今日，南方谈话的精神仍然在激励新一代的创业者、企业家奋勇前进。
作为民营企业的传化，在推出“901特效去油灵”产品后，自身实力增强，发展速度加快。1992年，*小平邓**南方谈话的消息传到萧山，徐传化敏锐地觉察到，民营企业将大有作为，他对徐冠巨说：“我们的企业将会迎来第二个发展的春天。”
南方谈话的效果很快就体现出来了。据统计，1991年，国内工业总产值是28 225亿元，其中主要工业产品产量中，合成洗涤剂产量为143万吨。[3]到了1992年，全年完成工业增加值10 116亿元，比上年增长20.8%，占国内生产总值的42.3%，为改革开放后增长幅度最高的一年。
在1992年的全部工业中，江苏、浙江、福建、山东、广东、广西、海南7个地区新增工业增加值约占全国新增工业增加值的60%。而在主要工业产品产量中，合成洗涤剂产量为161.6万吨。[4]
市场呈现出前所未有的好景象，身在其中的传化也加快了发展的脚步。1992年，工厂建立了自己的品牌，公司以徐冠巨的父亲名字命名为“传化”，并且着手扩建。徐冠巨说：“*小平邓**同志南方谈话后，父亲对我讲，要做好继续发展的准备，他的眼光已经不仅仅局限在原来那近6亩的土地上了。”
1992年10月，*共中**十四大肯定南方谈话精神，确立了我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济新体制，并明确指出要建立起以市场形成价格为主的价格机制，而国家政策将进一步支持民营企业的发展。在国家大环境的利好中，传化于1993年后进入快速发展期。原来的6亩土地已不能满足生产需要，企业开始扩大规模。1995年，企业完成了新厂区的建设。
在有关部门支持下，徐传化原本打算征用10亩土地，后来觉得既然*地征**，干脆征一块50亩且与104国道相接的土地，把厂区的大门开到104国道的路口上去。徐冠巨说：“一下子征用50亩土地，而且与104国道相接，这对于过去只有6亩土地的小作坊来说，确实是大手笔，它让我更加佩服父亲的胆识。”徐冠巨首次意识到企业区位与企业发展间的关系。同在萧山，位于国道旁的工厂与建于乡间小路旁的工厂自然不同。
之后的10年时间，传化不断开发产品种类，增强自身竞争力，攻克生产技术难题，最终从一个简陋的家庭作坊小厂，成长为全国化工行业的领军企业。在谈到成绩时，徐冠巨总是非常谦虚，他始终感谢时代力量对传化的推动作用。
在《与伟大时代同行》一文中，徐冠巨写道：“我一直说萧山这块土地是一方创业热土，是真正一有阳光就灿烂、一有雨露就发芽的地方。我认为创业要有种子、土壤、气候三个要素。种子就是创业者，土壤就是为创业者提供创业环境的热土，气候就是*党**和国家的政策。我们有敢于探索实践的创业者，也有为创业者提供创业环境的热土，在*党**的改革开放政策指引下，没有理由不创业成功。”
徐冠巨的这一结论与美国创业学教授斯科特·谢恩（Scott A.Shane）提出的创业三维度不谋而合。谢恩认为，创业者个体特质、情境和机会构成了创业过程研究的一个整体。徐冠巨所说的“种子”就是创业者个体，创业机会则出现在“热土”和“气候”的情境中。不同的个体对机会的识别、评估和开发能力不同，只有某些人才能够成功发现并利用机会，用行动证明机会的存在。无疑，徐冠巨就是这样一位典型的创业家。
新沙地精神
说起沙地文化，人们永远离不开萧山围垦、盐碱地、弄潮儿，也永远忘不了靠麦片饭和霉干菜糊口的岁月。萧山人在一穷二白、饱受潮灾的环境下，奋勇前行，开拓出了大片赖以生息的土地。经过祖祖辈辈的艰苦奋斗，萧山人过上了幸福美满的生活。现在，我们看到的萧山，无论是人们的衣食住行还是精神风貌，都已发生巨大变化，但唯一不变的仍然是刻进萧山百姓骨髓里的沙地精神。
20世纪90年代初，徐冠巨提出传化的创业精神是开拓进取，永不满足。他感叹道：“想一想昨天，我们一无所有却创造了今天。今天，我们拥有了事业和财富，再怎么困难也是有一定的基础和经验的，我们应该更有信心去承担历史赋予我们的责任。我们站着不是为了曾经的付出，而是为了更远大的未来和更多家庭的希望。”在时代责任感的驱动下，传化践行了一次次“再创业”，让创业精神历久弥新。梳理传化32年的发展脉络时，我们发现这家企业最初的创业精神在时间的推移中不仅丝毫不减，而且在变化中得到了传承。在一次又一次的再创业中，初创时的开拓进取、勇于拼搏、不惧艰难等创业精神始终延续。
在研发第一个高科技产品“高温匀染剂”时，工厂遇到了水质不达标的问题。按专业要求，用于高温匀染剂研发的水只能是自来水，不能使用杂质太多的河水或井水。但那时农村还没有自来水，职工们自发到外面购买。徐传化更是四处托关系“求水”，找到固定水源后，他请人力车每天往返10多里[5]，一桶一桶地拉。这样的状态持续了两年之久，直至宁新村通了自来水，这个问题才彻底解决。落后的条件没有限制传化人向前的步伐，反而刺激他们砥砺前行，拨云见日。
1993年2月，企业成立日化项目筹建小组，小组成员最初只有3位，蔡宁东是其中之一。谈起当时开拓市场遇到的困难时，蔡宁东说：“每天带着洗衣粉去杭州一些有名气的国营单位推销，有人不相信私营企业，不信私营企业的产品，甚至怀疑使用后有毒，将我们拒之门外，有人虽答应试用但要货却遥遥无期。”
为了迅速打开洗衣粉销售局面，公司决定进军绍兴、萧山和杭州一带市场，蔡宁东主动提出负责萧山城厢镇的直销任务。他在自己家里设置了仓库，购买了三轮车用于送货，白天忙于公司行政事务，下班后和节假日就去送货。他如此不辞辛劳，使产品渐渐打入萧山城厢镇的50多家商店。
项目创立之初，公司规模不大，人员势单力薄，整个公司只有一辆小车，大家出门办事都舍不得用，依然靠骑自行车。蔡宁东回忆说：“记得有一天，为走访几家印刷加工和维修物资供应单位，我骑了10多个小时的自行车，一天下来竟然还浑身都是劲，一点也不觉得累。”有一次因为工作太辛苦，蔡宁东竟骑着自行车睡着了，直到撞上停在路边的一辆汽车才惊醒，所幸只是手上受了一点皮外伤。
创业者总是奋不顾身地往前冲，因为他们知道，迟一步就会带来损失，迟一步就会失去机会。浙江传化华洋化工有限公司（简称“传化华洋”）在创立时，由于时间紧迫，公司采用的是设计和施工*管双**齐下的推进方式，而不是传统的先设计后施工的流程。1998年9月，工程破土动工，从设备安装到产品下线，前后只用了5个月。时任项目设计负责人的顾国平曾说：“我们华洋公司以及后来创立的一些新公司，都是在传化已经积聚了丰富资源的基础上兴建的，如果没有一种精神，这是难以想象的。我觉得坚持本身就是一种信念。”这些艰辛换来了传化在20世纪90年代的大发展：1996年，日化产业扩建工程奠基仪式举行；1997年，洗衣粉试车成功；1999年，8万吨液洗项目试生产成功，日化产业员工达到600多人，年销售额超过3亿元，销售市场超过14个省。
之后，徐冠巨又在物流、农业两大领域布局，这两大项目亦是传化创业史上重要的里程碑。1996年底，传化正式组建了车队，初涉公路物流运输业。那时候，没有人相信一个车队能够做出什么大事。在那个全国高速公路不到1万公里，私人汽车刚刚兴起的时代，谁能够想到20年后的今天，公路物流运输能够如此快捷。如今，传化的物流业早已不是一个货车队的旧貌，而是一张遍布全国的物流网。如果没有20年的连续创业，车队仍然是车队，只是规模大小的区别，绝不会深耕到如今的物流产业中去。
传化的农业产业发展也是如此。2002年5月1日，由传化主导的浙江省农业高科技示范园区正式开园，之后，农业产业几起几落。其间传化也经历过数次失败，但他们不断在调整中优化路线，才在科技农业的道路上取得了今天的丰硕成果。
有人误以为初创成功就代表创业成功，实则不然。创业始终是和企业发展并行一体的，只要企业想活下去，创业就不会停止。创新、奋斗、进取会在每一个项目创立，每一个目标的实现中生长。传化物流集团资深副总裁徐虎祥深有体会地说：“强烈、持久的创业精神是传化最大的财富，不仅企业管理层如此，传化所有的员工都保持着创业热情才是企业发展的根本。”
在传化集团的《员工手册》上，写着“开拓进取，永不满足”八个大字。这一精神可以释义为：不进则退，发展是永恒的主题。这是徐冠巨从“喝头口水”开始就领悟到的精神。他说：“传化以敢喝‘头口水’的开拓精神，抓住机遇，迎难而上。这八个字没有经过刻意的提炼或总结，它是企业在创业过程中及发展过程中的自然领悟。”在传化，创业精神是员工的必备素质。企业发展需要全员上下发挥创业精神，而不是单打独斗。徐冠巨曾说：“过去，老板的智慧就是员工的智慧，老板的激情就是员工的激情，老板的水平就是员工的水平；而现在，企业的发展不再靠个体的机制和活力，而是靠整个组织的机制和活力，靠广大员工的激情和创造。”
传化一路创业，从“人无我有”到“人有我优”不断在实践中丰富以“艰苦奋斗、开拓进取”为核心的沙地精神内涵，进而凝结、升华为一种勇立潮头的“新沙地精神”。这种新沙地精神继承了父辈不畏艰难、敢喝“头口水”的弄潮儿秉性，又新添了应时而变的创新品质。多年来，传化人积极进取，不断创新，使自身一直处于行业领先地位，一如奔腾不息的钱塘江水，奋勇向前。
[1] 计划经济向市场经济过渡时期，一些人利用计划内商品和计划外商品的价格差别，在市场上倒买倒卖有关商品进行牟利，被人们戏称为“倒爷”。
[2] 萧山，1988年1月1日撤县设市，2001年3月25日，撤市设区。
[3] 中华人民共和国国家统计局综合司．关于1991年国民经济和社会发展的 统计公报［EB/OL］．（2001-11-22）．http://www.stats.gov.cn/tjsj/tjgb/ndtjgb/ qgndtjgb/200203/t20020331_30005.html.
[4] 中华人民共和国国家统计局综合司．关于1992年国民经济和社会发展的 统计公报［EB/OL］．（2001-11-15）．http://www.stats.gov.cn/tjsj/tjgb/ndtjgb/ qgndtjgb/200203/t20020331_30006.html.
[5] 1里= 0.5千米。