什么是「波特五力模型」

假如你在某写字楼地下一层开了家小龙虾店，生意不错，但总担心被竞争对手超越。拐角的另家小龙虾店，他擅长麻辣，你主推蒜香。对面那家火锅店最坏了，经常抢你的客人。那一楼的便利店，算不算你的竞争对手呢？那方便面呢？自带的爱心午餐呢？我到底应该怎么来分析 “竞争战略”呢？

这时候，你就需要一个模型了。

1979年，年仅32岁的迈克尔• 波特提出：

每家企业都受“直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品”这五个“竞争作用力”的影响。

波特自己可能都没想到，这个五力模型奠定了他一生的大师地位，并成为也许是全球知名度最高的战略分析工具。

这么神奇？那我们就用这个“五力模型”来分析分析你那家小龙虾店。

小龙虾店的「五力模型」分析

直接竞争对手

拐角那家小龙虾店，对面的火锅店，整个地下一层的餐饮店，都是你的直接竞争对手，因为你们争夺的，都是电梯门“叮”的一声打开，那些饥肠辘辘的人们。

做个简单的分析，每天电梯门“叮”地打开走出来多少人，平均到每一家能不能养活你的餐厅。

如果不能，你要警醒：你处于一个“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场。

这时你可以考虑三个策略：

• 组成“地下一层餐饮联盟”，给写宇楼施加压力，迫使他们做出引流动作；
• 提供更优异、更便宜或者差异化的餐饮，升级你的个别竞争优势；
• 研究退出成本，比如装修费用、保证金等，准备撤退。

顾客

顾客作为一股重要的“竞争作用力”，主要体现在他们的谈判力量上。

大公司的行政部会找几家餐厅谈判，出示员工卡可以获得深度折扣。如果这家公司员工数占大厦的可观比例，这时“顾客”就有巨大的谈判力量。你在他合作列表里，赚钱会少；你不在他合作列表里，赚钱会更少。

这时，你可以联合几家差异化明显的餐厅，成立地下一层的“天合联盟”，增加餐厅谈判力量。你们还可以发行 “联盟折扣储值卡”，增加顾客迁移成本。

供应商

如果你的小龙虾是从江苏盱眙最大“供应商 ”采购的，它同时服务几百家客户，那你基本就没有什么谈判力量。这也是为什么APP开发公司在苹果面前都是弱势群体。

这时你可以专虑换家小供应商，小到你的生意对他足够重要。不做大公司的小客户，也不找卖大闸蟹的人买小龙虾。对前者来说，你不重要；对后者来说，小龙虾的生意都不重要。

潜在新进公司

这座写宇楼1-4楼的商场经营惨淡，会关掉不少服装店,然后用50%的面积做餐饮。这时你就面临“潜在新进公司”这股“竞争作用力”了。你要想办法提高他们的进入门槛，也就是你们“地下一层餐饮业” 的壁垒。比如，你联合其他餐厅一起策略性地降价，让后入者无利可图：你还可以尽快发行储值卡、优惠券，锁定未来2-3年的收入，让潜在进入者知难而退。

替代性产品

替代性产品就是，如果不吃你的小龙虾，顾客还能吃什么？

对你们“地下一层餐饮业来说，替代性产品就是，让顾客们不再到地下一层了，电梯不再“叮”地一声开门了。

你最典型的替代性产品，是外卖服务。那些小巷子里的低成本餐厅，大批抢走了你的客户；还有便利店里的盒饭和微波炉，还有那些“减肥奶昔、蔬果汁、辟谷课程〞等，他们在白领中流行起来了，午餐的整体市场规模都会减少。

就像数码相机作为替代性产品，干掉几乎整个胶卷业一样。

那怎么办？尽快推出 “小龙虾盖浇饭”、“小龙虾生煎包”、“小龙虾青团”、“小龙虾面”，然后和各种外卖平台合作。或者推出“比蛋白质粉更好的健身伴侣”套餐，与写字楼里的健身房或者健身教练合作，让那些不敢吃糖，不敢吃饭，不敢吃肥肉的健身达人，在大汗淋漓之后，勇敢地吃小龙虾。

你看，当你理解你的竞争对手不仅仅是地下一层的那些餐厅，而能用“五力模型”来进行系统性地分析，就算仅仅是一家小龙虾餐厅，都可以得出很多有效的“竞争战略”，从而获得优势。

小结

什么是“波特五力模型”？

任何一家公司，在商业世界中都同时受到五种“竞争作用力”影响。除了显而易见的直接竞争对手外，另外四种是：下游的顾客，和上游的供应商；显性的潜在新进公司，和隐性的替代性产品。

认真分析这些作用力的强弱，将有助于公司制定相应的竞争战略，获得有利的市场地位。

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