SPIN顾问式销售法

中国经历了计划经济、市场计划经济到现在的完全市场经济，产品的供需关系和供需平衡格局发生了巨大变化，随之而来的就是产品售卖方式的变化。

我们不妨回头反观销售的几种形态，我们看到最大的变化是销售人员和产品的融合度越来越高，两者相辅相成，互相成就并且互相影响。

新中国的产品销售经历了以下四个阶段，也是很多销售人员的四个进阶过程。

1. 坐商——坐等商机，就好比开了个小店，每天坐在店里等着客人上门采购，所以称之为“坐商”。是一种被动的卖货模式，坐商的时代产品供不应求，都是需要产品的人到处寻找产品。
2. 推销——主动走出店铺，寻找客户进行推荐和销售。 比如带着样品扫楼，一栋一栋、一间一间的办公室进行销售推荐，2000年前后我们还经常看到很多做IT产品比如打印机、复印件、A4纸的销售人员以这种方式来推销产品。
3. 销售——走到客户身边去，借助各种销售道具，比如产品销售资料、产品体验装等等，进行销售，这个时候的销售还是以产品为中心的销售方式，常用的方式是“我们是卖打印机的，您最近需要买打印机吗？”。
4. 顾问式销售——洞察和挖掘客户的真正需求，并且探索需求，获取客户信任，参与客户的采购流程和决策来达成合作伙伴的关系，提供产品和服务来满足客户需求，这个阶段的销售“以客户需求为中心”。

而我今天要分享的SPIN销售法就是尼尔·雷克汉姆先生探求很多大公司比如IBM等公司的销售高手进行长期跟踪、研究和提炼出来的销售方法。

SPIN顾问式销售高大上？没错，销售进阶的基本标准。

什么是SPIN顾问式销售法

所谓SPIN顾问式销售法是在顾问式销售的基础上，融合SPIN的销售逻辑和问话方式来达成销售，是一种高阶的销售方法。

SPIN顾问式销售法有两个基本前提：客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。

首先SPIN界定的是四个提问的方式和角度。

背景问题（Situational Question）：了解客户的现状、背景并且洞察客户的痛点信息。

难点问题（Problem Question）：挖掘客户面临的困难和问题甚至是迷茫，引导客户说出隐性需求。

暗示问题（Implication Question）：抓住客户并不认为很严重的问题，扩大和放大出足够可能影响未来的问题，放大到足以引起客户付诸行动，进行采买。

需求—效益问题（Need-payoff Question）:展示解决方案，描述和具化希望的结果，驱动客户说出明确需求，产生行动。

这是SPIN顾问式销售法的基本概念，我们来举个例子说明这四个问题。

先模拟一个场景：销售经理小丽要向一个客户李总销售一款带有实时定位考勤的掌上OA。

背景问题：收集资料和痛点。

●李总您好，您目前有多少位销售人员啊？（了解客户在销售人员管理的体量和工作量）。

●李总你平时都怎么管理这么多销售人员的考勤和具体工作量呢？（了解目前的方法和措施）。

●李总你觉得目前销售人员提交工作日报的方式能不能很好的进行销售人员管理呢？（了解客户对现状是否满意以及是否存在痛点。）

难点问题：挖掘困难和问题，引导客户说出隐性需求。

●李总你觉得这样的管理方式会不会出现弄虚作假的问题？（这是目前现状客户面临的问题）。

●如果出现销售人员弄虚作假，对我们的市场与客户维护会不会产生特别不好的影响？为什么？（直接说出问题的所在，但是以问话的方式）。

暗示问题：抓住客户的问题进行放大，放大到足够引起客户重视甚至采取行动。

●您全国各地的销售人员多达上千人，如果不能很好地进行有效管理，可能会出现大问题的吧？

●如果您的销售人员只是在弄虚作假填一些实际并没有做的工作来完成工作报表，你能接受吗？会不会造成很恶劣的结果？

●如果这个问题得不到改善，很明显的后果就是您的市场维护会出现问题，你觉得这个问题严重吗？

需求—效益问题：提出解决方案。

●其实很多公司都有这样的问题，对于外域人员管理不到位，如果每天都能自动记录销售人员的行动路线，甚至是在某个地点停留了多长时间，你觉得是不是可以解决单纯日报表解决不了的问题？（解决方案就是记录每个销售人员的工作时间行动路线，无法作假。）

●我们最近有一款专门针对外域工作人员管理的APP，能够记录特定时间销售人员的行动路线以及时间上的安排，您觉得能不能解决您目前面临的这个让您头疼的问题？（描述和具化希望的结果）。

这个案例相对简单，但是概括和总结了SPIN四个问题模型的基本特点，而实际上，这四个问题模型本身就是循序渐进，互相关联的。

掌握精髓的销售精英

SPIN顾问式销售法有两个基本前提

前面我们提到SPIN顾问式销售法有两个基本前提：客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。

1.客户对销售人员已经具备一定的信任基础。

●我们看到SPIN问题模型很多问题是直接指向客户痛点或者问题所在的，如果缺乏信任，销售无法直接问出这样的问题，比如和客户探讨问题的负面与消极效应以及问题的严重性等等。

●同时缺乏必要的信任，客户难以达成对问题的认同与信任，就很难让客户意识到目前的问题，当然，缺乏信任，在针对性很强的背景问题上可能难以获得真实答案。

2.坚决以客户需求为导向。

●“客户需求”是销售机会存在的基础，是达成销售的必要性思维方式和问题路径。

●客户需求可能不是客户描述的表面需求，很多客户只知道问题所在却不知道如何解决问题，所以销售才有解决方案这个销售动作。

●一切不基于“客户需求”的销售动作都是徒劳和无效的。

为自己成长喝彩的销售

好了，今天的分享就到这里，期望各位阅读到这篇文章的人能有所收获。

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