01 成功的销售都有迹可循
周末去购物中心买东西，在一个美妆专柜前逛悠。
刚好看到了一位女士在挑选口红，而专柜的促销员正在给她介绍产品。
出于好奇，我就驻足停留了一会，不曾想，几分钟内见识了一场成功的销售示范。
这位女士从众多口红色号中，挑选一番，锁定了三款颜色。
她很纠结，不知道到底买哪一个。于是她问促销员的意见。
这时，年轻的促销员小姑娘就说了这样一番话：“姐姐你的眼光很好，这三款色号都非常适合你的肤色，显白显气质。如果不知道如何选择，我想问一下，姐姐觉得这三款中，哪一款最不喜欢？”
安静几秒后，那位女士摇摇头，一脸无奈地说：“都挺好的。”
小姑娘立刻神采飞扬地说：“这就对了，这三款都是适合您的肤色的。既然您都喜欢，那干嘛不考虑都买回家呢？”
女士听完后拒绝了，她说为什么要选这个品牌囤货？
小姑娘莞尔一笑：“姐姐您刚才在其他品牌都看了一圈，最后才落脚我们专柜。我想您一定是在其他品牌中没有找到心动的。所以，姐姐可以信任我们品牌，把这几款都带回家。”
本以为那位女士会被说服，同意购买，哪知道她又反驳了一句：“你怎么知道的？”
小姑娘笑容不减：“因为姐姐的气质出挑，人群中太显眼，我刚才站在柜台里，一眼就看到了姐姐，所以也看到了姐姐在各个柜台挑选东西。”
话说到这里，那位女士，终于笑了，爽快地掏钱买单，带着满意的色号离开了。
我当时的震惊，真的难以言表，只想给这个促销的小姑娘大声喝彩，她真的太棒了，她的表现，完美验证了那句话：“洞悉客户，快速成交。”
几分钟内，促销小姑娘准确拿捏住客户的购买需求，从事实和情绪上，*管双**齐下，把产品信息直达客户脑海中，让客户心理上极度舒适，乐意购买。
02 六个刺激点，激发原始脑，距离成交更近一步
美国销售脑公司创始人克里斯托弗.莫林，花费二十年，研究广告和销售信息对人脑的影响，得出一个结论：“说服对方成功购买的信息，一定要刺激对方的原始大脑，否则，顾客不会购买。”
商家绞尽脑汁，销售人员口若悬河，为的不就是把货品卖出去吗？
但是问题在于，你说得再多，对方进不去，他根本不会购买你的东西。
如何把你要说服对方的信息，准确地送达对方的脑海中，刺激他的购买欲呢？
《销售脑科学》给出了这样一个方法：四个说服步骤，六个说服刺激以及七个说服催化剂。
这本书由销售脑公司创始人克里斯托弗.莫林，以及公司合伙人帕特里克.任瓦茨共同编写，书中主要探讨了人类的原始脑是如何做决策的，我们又该如何刺激原始脑，成功说服对方购买。
在我们过往的认知中，都觉得销售是靠口才，靠高超的沟通技术，才能成交。
其实不尽然。
沟通的技术是一回事，但比起技术更重要的是沟通的内容。
在《销售脑科学》中，莫林和任瓦茨提出人类的决策是由原始大脑发挥主要作用的。
要想刺激这个原始大脑，就要学会六种刺激方法：
切身刺激
反差刺激
可感刺激
易记刺激
可视刺激
情绪刺激
这六种方式在我看来，其实就是综合了我们沟通和表达的重点内容。
它告诉我们，有效地说服，一定要从视觉、情绪、记忆、感知等方面去表达自己的观点。
因为原始脑喜欢这些东西，容易被这些因素激活。
举个例子，我们是一家销售渔船的企业，如果想让更多客户的选择我们的渔船，我们该怎么做呢？
有人可能会想到，拿着产品的资料和图片，去客户那里介绍渔船的特点和功能，自己的渔船如何高大上，质量如何好，价格如何棒等。
这样做并没有错，但效果不会太好。
这种跟“王婆卖瓜，自卖自夸”没有区别，有素养的客户，也许不会打断你，但他的注意力早就不在你身上了。
你说一堆，他什么也没有听进去。
换个方式，运用六个刺激手段，效果就会好很多。
我们可以*放播**一段视频给客户看，展示渔船出海满载而归的情景，同时在我们的船边，在放一只空荡荡的别家的渔船。
客户一目了然看到我们的渔船在海上航行的飒爽姿态，还有甲板上收获的大量的鱼，再瞥一眼旁边那条不起眼的渔船，所有一切，都可以强烈刺激客户，让他产生浓厚的兴趣，激发采购的悸动。
这个过程中，客户的视觉、情绪，感知、记忆、反差、切身代入的感觉，都被激发出来了。
客户的原始大脑就会发挥巨大作用。
心理学研究发现，人类对图片视频的关注度，远高于文字内容。
所以，学会用六个刺激法，可以让我们想表达的内容，精准高效地送达对方的大脑中，给他留下深刻的印象，刺激他的原始脑做出决策。
03 7个催化剂加痛点定位，加速成交
当然了，六个刺激是有了，我们距离成交还差几步。
要成功说服对方还要七个催化剂。
《销售脑科学》中归纳了这么七条：用“你”交流，运用反差，多元教学模式，证据可信，激发情感，讲述故事，精简信息。
这些催化剂的运用，能帮助我们向客户的原始大脑传递更多信息，让我们的说服受益最大化。
还是拿我们前文中售卖的渔船为例。
催化剂中提及的反差、证据可信、讲述故事，激发情感等，我们都能运用进去。
我们给渔船的性能出具专业的数据，提升信服度，同时我们可以对比竞品，突出我们的独特性，设定故事模式，给客户讲故事，让他们愿意一直听下去，激发好奇心，最终产生购买欲。
回顾我们在跟客户打交道的过程，是否经历过你滔滔不绝，而客户哈欠连连的尴尬？
究其原因，很大程度在于你压根没有引发客户的兴趣，他对你说的东西，真心听不下去。
但他还得耐住性子，打着瞌睡听你叨叨完。
如果每次拜访客户都是这样的局面，我们就会一无所获。
在运用七个催化剂时，我们还要留意一个重要的步骤，那就是不论使用什么技巧和手段，我们开头的切入点，一定要围绕客户的痛点，我们要明确他们的焦虑是什么，他们想摆脱的痛苦是什么。
这也是《销售脑科学》中提到的“决策驱动冰山”。
对方的喜欢和需要，都不一定能促成购买，因为这些东西是我们对能带来快乐和安全感的事物做出有意识的、模糊的解释，短期内带来情绪波动，却不一定有购买欲望。
因此找不到客户的焦虑和痛点，即便我们熟练使用六个刺激加七个催化剂的技巧，也无法让客户跟我们成交。
从近20年的神经影响研究结果发现，人们惧怕什么，什么才能刺激成交。
对销售人员而言，能诊断出客户的核心痛苦，有助于我们提供有效的价值主张，我们才知道该组织什么样的销售语言，再辅助六大刺激点，和七大催化剂，销售行为更容易取得实质性进展。
04 结语
《销售脑科学》和市面上同类书籍相较，最大的特色在于它跳出了传统单说技巧和策略的限制，它深入到人类制定决策的本源----原始脑。
不论我们说什么，只有懂得原始脑的反应机制和喜好，我们才能把话说到对方心里，打动对方。
书中案例详实，可以辅助理论的消化吸收，让读者轻松get收获感。
同时，如何说服他人，不仅是销售和市场人员需要学习的东西，它也是每个人的必备技能。
因为生活中，我们每天都在试图创造信息去说服别人。
如果你不希望自己99% 的话语被人忽视，不妨学点技巧，确保你的信息真正进入受众的大脑。
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文/鱼白
图片来源网络