大客户销售的核心能力拜访前重视计划。
优秀的大客户销售跟普通的大客户销售就在一个销售习惯，销售习惯就是是否重视计划。
一个好的大客户销售在拜访之前会做一个充分的计划，这个计划也体现一个重要的工作，就是他是拜访前做好方案设计再去见客户的。如果你是做到了这个点，那么你一定是一个优秀的大客户销售。
那他是如何做到拜访前能有一个方案设计呢？这个方案设计真的是跟客户的需求是有关系的吗？其实只要你做到了客户的16个背景信息的调查，足够的掌握了客户的背景信息来自于客户视角，同行视角，产品视角，现金流视角，只有在这4个方向充分掌握了信息以后，你就能做到客户需求分析。
这个需求分析清楚的能够找到客户目前跟你产品的关联性在哪里，就是你的产品能够解决客户的难点，他的痛点，他的盈利的问题，他的生产力的问题都可以被你一一剖析出来，只有找到了这些方向的需求分析，才能够拜访前做一个非常重要的会谈策划的销售策略跟销售材料准备的一个工作。
所以我们所说的销售策略一定是给予对客户的分析，需求的找到才能做出来的。所以你今天如果没有做到销售策略，你在拜访过程当中见了一个大客户大订单推进的时候是惊慌失措的。
所以只有你拜访前做一个会谈策划的准备，销售策略的准备你才能够整个沟通结束以后自信满满的在你拜访前把方案设计呈现给他，那么客户觉得你真的是了解他的，然后他欣然会接受你的方案设计。
内部做一个开会讨论，最后跟你成交的机会就变大了。所以大客户销售好跟不好就看你是不是能够带着准确的方案设计去跟他见面了。
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