俗话说：“销售不跟踪，万事一场空！”要知道，客户都是“善变”的，他能回复你1个月之后再联系，那他就能2个月都不与你联系。所以，保险营销员绝对不能将客户置之一旁不理，而是要跟踪！跟踪！再跟踪！
有统计数据表明：2%的销售是在第一次接洽后完成的，3%的销售是在第一次跟踪后完成的，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三次跟踪后完成的，80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，80%的营销人员在跟踪一次后，就不再进行第二次、第三次跟踪了。只有不到2%的营销人员会坚持到第四次跟踪。而这，也就是许多营销员联系客户多却签到少的原因了。
既然客户跟踪如此重要，那要怎样才能做好客户跟踪呢？
1、主动联系客户
跟踪客户遵循的原则是主动联系客户，而不是被动地等待客户的召唤。举例来说：很多营销员给客户发送了产品资料或保险计划书后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系自己，但最终的结果是，“兔子”永远都不会来。
营销员应该化被动为主动，积极主动与客户联系，询问客户是否收到了产品资料，是否对保险计划书满意，是否有不清楚的地方，是否有需要补充的保险保障等。这样做既表达出了营销员的诚意和服务姿态，也便于营销员随时了解客户的真实需求，以此做出相应调整，把握整个销售动态。
2、坚持与客户沟通和联系
客户跟踪是全方位、多形式的跟踪，不管是电话、短信，还是QQ、微信等，必须保证每个星期会与重要客户有至少1次以上的沟通和联系。这样既能表示营销员对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“营销员的存在”，客户一旦有真正的购买意向，就会在第一时间想到营销员。
3、坚持做好快速响应
每个企业都在强调执行力，而执行力就体现在我们的时间观念上。简单来讲，就是做好快速响应，也就是强化执行力。在跟踪客户时，营销员要始终坚持、强化做好快速响应：当客户提出需求时，要在第一时间给予客户一个明确的回复；给客户进行的承诺要说到做到，并且是在第一时间内做到，一定不能推脱。这样才能给予客户最大的诚信度，才能获得客户的信任！
4、加强对客户的回访工作
对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度，争取客户的第二份保单和转介绍。