刘湘林 - 仁化县柑橘产业协会*党**支部书记、秘书长，丹霞贡柑（广东）有限公司执行董事
“仁化贡柑、丹霞贡柑、丹霞贡柑·山货皇，就类似于贡柑品质的国标、省标及企标。三级品牌运营，根据品质标准匹配合适的渠道重点经营，以更好的畅通全产区果品销售，实现产区果品产值最大化”
说起丹霞，大家会想到壮美的世界自然文化遗产丹霞山，其坐落在广东省仁化县。在绝佳的自然生态环境中，孕育了自古闻名的“丹霞贡柑”，相传其自武则天开始，至明清都是宫廷贡品，唐代诗人张九龄有诗句“江南有丹橘，经冬犹绿林。”就是对丹霞贡柑产业盛况的描述。
而在今天，好特产并不愁卖，如何“优品优价”是个难题。
广东省仁化县的新农人刘湘林，现任仁化县柑橘产业协会*党**支部书记、秘书长，丹霞贡柑（广东）有限公司执行董事。新农人新思维，公司创新采取“以果入股，保本增益”的方式，与农户分担风险，利润分红，为丹霞贡柑的溢价销售提供了新出路。
硕士毕业原本从事植保技术工作的他，如何与丹霞贡柑结下不解之缘？“以果入股，保本增益”究竟有哪些好处？让我们跟随刘湘林，来听听丹霞贡柑的故事。
以下为刘湘林接受《农参》专访对话内容（有删节）。
Part1 不凡的丹霞贡柑
2014年，植物保护专业硕士毕业的刘湘林在深圳一家上市企业从事研究柑橘栽培技术与相关前沿解决方案的应用推广相关工作。2017年，他因为公司的安排派驻到了国内最大的贡柑产区仁化县，负责带队开展实体农业服务中心运营。
“2018年的时候，公司投资方向调整要求回公司总部任职，但当时团队仁化贡柑产业的工作有了一定影响力及客户基础，产业链基础好有很大发挥空间，我觉得放弃太可惜了，就坚持留下自己进行继续运营。”
丹霞贡柑因何得名？
“以前是以产地命名，叫仁化贡柑，后来希望通过品牌升级在更好畅通销售渠道的同时，实现“好果好价”即品牌溢价，产区政府及农业主管部门借助世界自然遗产地——丹霞山的影响力，提出了“丹霞贡柑”的命名，并对其进行大力的推广开展了许多品牌提升工作。”刘湘林解答道。
丹霞贡柑，果珍不凡！2020年丹霞贡柑（北京）品牌发布会上，北京新发地张玉玺董事长在推荐时给与这样的评价。
说到丹霞贡柑的优点，刘湘林觉得实在太多了，说都说不完，说坊间现在有这样的说法“不到长城非好汉，不吃贡柑会遗憾”。他列举了丹霞贡柑的“六个不凡”。丹霞贡柑环丹霞山周边种植，每到柑橘成熟时，漫山遍野赤红一片，有“色如渥丹，灿若明霞”的美称。这是第一个“名字不凡”。
丹霞贡柑历史悠久，历代都是皇家贡品，这是“历史不凡”；仁化县处于温带和热带交界的黄金气候生态带——北纬25度，水土资源丰厚，昼夜温差较大，对柑橘的甜度和着色极为有利。“皮薄核少，肉脆化渣，甜而不腻，口感爽脆，易剥皮不脏手，好吃不上火，富营养更健康”，刘湘林介绍说，丹霞贡柑受北回归线优异的气候环境滋养，并且微量元素丰富，这是“生长不凡”。
其次，仁化县已逐渐发展成“全国贡柑第一县”，种植规模及产量稳居全国第一。2018年被农业农村部授予中国贡柑特色农产品优势区称号，贡柑种植面积达20多万亩，是名副其实的“产业不凡”。经过多年的培育和改良，2015年被评选为广东省名特优新农产品区域公用品牌，2019年获得国家“农产品地理标志”登记证书，2021年在第四届上海·全国优质农产品博览会上揽获金奖，2022年入选国家地理标志农产品保护工程，丹霞贡柑的品牌也“不凡”。
刘湘林骄傲地说：“不是所有的贡柑都叫丹霞贡柑”，其有明显高于贡柑统货的品质标准。近年来，在当地政府及主管部门的大力支持下，仁化贡柑产业大力推行标准化种植，节肥减药，坚持绿色生态防控，建立了丹霞贡柑品控中心，是现阶段国内唯一的现代化、智能化、高效化的丹霞贡柑认证分选场，执行严格的分级和科学卫生的包装运输，最终赋予丹霞柑橘的“品质不凡”。
这“六个不凡”是丹霞贡柑的铭牌，面对全国各类柑橘的激烈竞争，刘湘林开始思考如何将丹霞贡柑的品牌打出去，让种植出优质贡柑的农民获得实实在在的收益。
Part2 “以果入股，保本增益”创造包容性的企业模式
仁化县柑橘产业协会于2020年组织成立，提升产业化经营的组织化程度，增强市场竞争力促进柑橘产业标准化、专业化、品牌化建设。担任协会*党**支部书记、秘书长的刘湘林发现，协会在丹霞贡柑的标准化种植和前期品牌推广上起的作用很大，但是到了销售环节就显得有些乏力。
“由于协会的性质决定了不能作为经营交易的载体，协会获取的公益经费及通过公共资源沉淀的渠道资源等如何有效的帮助产业进行品牌溢价销售？如何让产业更多的主体共同参与、共同助力产业提升，如何共同享受到品牌溢价红利？”他想到通过协会核心管理层组建销售营销中心，主导成立平台公司进行销售业务的对接。
“有了公共属性的公司做代表，农户知道我们在积极地探索前端销售的机会，大家的积极性就被调动起来了。”刘湘林说，这样一来就提升了凝聚力，有助于发挥集体的力量，相比于农户个体，营销公司会更好维护丹霞贡柑的品牌形象，更加具备品控意识及更好的供应链能力，对接高标准、大批量的销售渠道就更有信心了。
然而营销工作只做前端是不够的，后端市场也很重要，获得了销售渠道，优质的丹霞贡柑供应得上吗？如何调动种植户的参与积极性？
刘湘林说，如果像一般的公司那样筹集资金，很多农户是不愿意参股的。对此，他重新思考了营销公司的理念：“我想创造一个更加公益化、有包容性的企业，让更多的种植户能够低成本、低风险地参与进来，实现产品更高利益的转化。”
经过讨论，公司提出了“以果入股”的形式，由董事会筹集运营资金进行销售体系搭建，进而解决优质果品及优秀团队以及运营经费的问题。号召农户参与丹霞贡柑销售项目，通过建立企业标准分级筛选，参与种植户将规定数量符合相关标准的果品入股营销公司，公司对接渠道销售后按照入股比例进行分红。
“种植户他首先有一个心理障碍，就是觉得资金的风险太大，但如果用果来替代，他可能就会愿意尝试，同时也解决了优质果供应的问题。”刘湘林认为，应当考虑到种植户的心理诉求，增强农户对公司的信任是开展合作的第一步。
有了“以果入股”的收购形式，种植户难道直接把果子卖给公司就万事大吉了吗？会不会受市场价格波动的影响，少赚钱或者亏钱？
刘湘林解释说：“我们的目标是“保本增益”，所有入股的果子由公司设置一个标准保底价，按营销团队要求进行分配采购后销售，并明确保底价不低于种植成本价”。营销公司的资金能够抵御一部分市场风险以保障种植户收益，同时专业营销团队的销售及借力公共品牌溢价和相关政府的帮助，销售订单及利润都将较个人有更大的突破。
以柑橘为“轻资产”，既解决了优质果的货源问题，又大大降低销售公司采购端风险，减少了仓储压力等，团队可以集中精力进行销售攻坚。营销公司面向仁化县内柑橘产业协会会员就开展优质管理的农场主募集优质柑橘，如今参与“以果入股”的单位已有17家，种植基地面积达到8000亩。目前已经进行了首期100份20万斤的筹果作为平台公司初始股本，并在去年完成了第一轮的销售工作。
另外，为了更好地探索完善丹霞贡柑的全产业链，公司在董事会的组织上也下了功夫。“我们的5个董事各有特长，有做规模生产的，有做分选加工的，有做农事服务的，有做电商的，这样一结合，就能够带来更丰富的资源，优化整个产业链的成本。”刘湘林介绍说，董事会筹集的一部分资金用于营销费用，全权负责公司运营相关工作，统筹基地种植标准种植，完善农业社会化服务配备等，旨在提升县域内柑橘产品品牌影响力和品牌溢价能力。
“以果入股，保本增益”的创新募资形式大大减轻了农户的资金负担和心理负担，同时为丹霞贡柑的优质果品资源提供了保证。与传统合作社的模式相比，营销公司的利润点更高，抗市场风险能力更强，销售渠道更广，管理也更加规范。刘湘林相信，随着公司逐渐步入正轨，丹霞贡柑的销量一定会有明显的改善。
Part3 “丹霞贡柑”要成为贡柑的名片
说起贡柑，由于产区及管理的不同品质会存在差异。如何实现丹霞贡柑的品牌记忆点，这也令刘湘林感到有些焦虑：“你问消费者贡柑，他第一时间会想到什么？这些要素是不是通过丹霞贡柑带入消费者，会不会将好贡柑第一时间与丹霞贡柑联系起来等等，这就是品牌的力量与价值。”刘湘林说，近年来，各贡柑产区地方政府及相关主体都在做品牌推广及销售升级，力争让自己的品牌在消费者端有更大的品牌影响力。丹霞贡柑在这方面的思考和工作也须进一步加强。
营销公司的丹霞贡柑品牌为“山货皇”，逐步实现产地贡柑三级品牌运营。大产区必然存在不同品质果品，仁化贡柑、丹霞贡柑、丹霞贡柑·山货皇，就类似于贡柑品质的国标、省标及企标。三级品牌运营，根据品质标准匹配合适的渠道重点经营，以更好的畅通全产区果品销售，实现产区果品产值最大化。营销公司的目标及使命则重点是让“丹霞贡柑”成为贡柑的一张名片，“山货皇”成为丹霞贡柑的一点明珠。
“推广很重要，但是说到底，让农民实实在在地赚到钱才行。”刘湘林说，“以果入股，保本增益”的模式就像车轮，一轮必须跟上一轮，要想实现稳定的运行，首先要保持好和农户的信任感，让农民看到真实存在的销售渠道，他们才会放心地加入。
刘湘林谈到了渠道升级的重要性，现在的丹霞贡柑募集量和销售渠道还都比较薄弱，募集基地的面积在整个仁化贡柑产业中占比较小，而且合作的销售渠道不够优质稳定，平台的号召力不够，未来提升的空间还很大。
“我们也需要跟一些大的连锁店建立合作，这就需要更多品质稳定的优质果品，我们现在做了五个种植示范基地，提升单个基地优质果率，将来的销量也会更高，然后再去有针对性地制定标准。”刘湘林解释说，在没有明确的价值导向的时候，平台制定的标准不一定准确，再者大家都觉得自己的方案最好，也影响效率；打通渠道后，实现高溢价销售后，再反推更多种植基地执行科学的种植方案，利用自下而上的传导机制完成整个产业链的升级。
“既要让企业在市场化环境下保持活力，又要兼顾公益性，是挺难的。”刘湘林表示，公司成立不满一年，在运营方面遇到的困难还是很多，要平衡“以果入股，保本增益”的包容性和公司的盈利性，在公司的制度设计上还需要继续摸索和改进。
当前，仁化县举全县之力巩固和提升“丹霞贡柑”区域公共品牌，建立高标准品控中心严格出品标准，建设电商小镇等以着重培养打造一支本土农产品营销专业化团队，以柑橘产品为市场开拓切入口，通过沉淀、筛选优质果品销售渠道资源以畅通农产品销售。当前，仁化县已经有三家基地获得柑橘出口相关资质，刘湘林表示，仁化县地理位置优越，交通便利，到广州、深圳港口、香港约350公里，将来有望发展丹霞贡柑的出口业务，让丹霞贡柑走向世界。
仁化县贡柑种植面积达20万亩，总产量约32万吨，总产值约18亿元，带动了全县两万余农户，丹霞贡柑日益成为当地带动乡村振兴发展、引领脱贫致富的核心产业。丹霞贡柑的“甜蜜出圈”离不开刘湘林这样的新农人在柑橘产业的耕耘和探索，勇于尝试创新经营模式，给丹霞贡柑这一古老的字号带来新的生机。