探讨·交流
为什么四五线城市总有商业项目一家独大
兰天城市广场距离通渭很近，他们同样是房地产商的背景。这个商场是我上个月的西北行的时候发现的本地商业里面做的最好的一个。他的住宅和其他的开发，在整个地区的口碑都非常好的。通过把管理做好，把商业做好，最后当地消费者自然就会认同这家企业。
我说那些比较远的商业项目你们也可能会说我在吹牛，因为看不到。但这个项目是可以看得到的。因为很近。
另一个是平凉的新世纪。它的核心龙头是超市，其次是百货。他在平凉也是一家独大。为什么会一家独大？首先是区位，这个项目十字路口上，这个十字口非常的繁华。但在这个十字口为中心的半径200米外的一些店铺卖的东西渐渐的就变成了五金、建材这类了，这就证明是啥呢？说明他的租金非常的低，这就是我们判断一个市场、一个商圈生意好坏的一个标准。几百米就有非常大的差别这种情况在四川非常少见。因为四川的人口比这边多。四川的每一个城市之间的距离才几十公里。而西北大部分城市之间的距离都在100公里以上，所以在西北，他有一个独特性。
整个西北经济相对比较落后。招商的时候很多品牌都不来。你提到兰州、宁夏、银川都不来，其实很多人没有看到他在西北把生意做好了以后的发展。
今天去看一下平凉，平凉的新世纪开了超市以后，你们这里的超市没有一家能跟他比的。同样的都是西北人，区别就在于你用心还是没有用心。
然后我们一路往上面走、往宁夏走，还有两个好的项目，其中一个是固原国贸广场。今天王总问我，商家要把生意做得更好，该怎么做？我又想把租金提高，怎么收？我的管理人员管理得更好，该怎么管理？
我们在商业里面首先要判断它的区位条件。或者说我们城市的发展定位是往哪个方向走的？商圈怎么外移？哪些业态可以到新的商圈？我们的项目在这样的商圈该怎么做？
我们商业里有一个做法叫升维或者降维。升纬就是把百货变成购物中心，就是把百货公司购物中心化。银川有一个很知名的百货叫新华百货。新华百货在鼓楼就做了一个项目叫CCmall。这就是典型的百货公司购物中心化。你去看就会发现它的那个柜位还是百货商场的那种柜位，但是他的公共空间留得又比较大。在服装店的旁边又有咖啡，有水吧，有吃东西的地方。就像购物中心那样混搭的，这就叫升维，把维度升上去满足时尚的消费者人群。大家也可以去考察下。
还有一种就叫降维，你看四川那么多的购物中心，那么多的专业市场，他们在干嘛？都在非常苦闷的招商，招商又非常的难。西安的批发市场我没有去过，但成都的批发市场我见过，你去看大成、金荷花、荷花金池……一样的停车停不下，一样得水泄不通。因为那里还有基础。你说我今天干了十个专业市场，照理说之前的这些市场就应该没有生意了吧？结果这些市场一样的有生意。 所以说如果在那种交通要塞的区域，我们暂且不说现在要做什么，我们应该先带团队的人员来思考，你会发现现在有很多中下层的消费者，买东西反而没有地方去了。
放一个POP就可以卖出商品的时代已经结束了
今天大家提到管理，我给大家说两个细节。日本的商业竞争非常的激烈。好了，大家记住这一句话：所有做商业的人给我说艰难，全部出在这个问题上:只是商品的陈列，然后放一个POP就可以卖出商品的时代已经结束了。
我们今天去看到的所有的卖场遇到的问题跟这句话有关系没有？你一台洗衣机放在那里。你为什么卖不出去？因为你只是一个搬运工。
第一，你知不知道你的顾客她买东西的渠道是什么？
我们以往的渠道都很单一，就是逛商场。那现在的渠道是什么？百货商场、专业的电器商场、品牌专卖店，甚至还有批发市场。
第二，是电商的分流。
时代变了，所以现在我们要深入的思考，我们是不是只做商品的搬运工？
在日本人的商业理念里面，永远不会说我今天生意不好，我的卫生间就可以很差、我的电梯就可以不开、我就把灯关了……因为这一切都是提供给顾客用的、方便顾客使用的。比如说我们现在为了节约能耗就把电梯关了，每天就可以节约200块钱。如果周围的卖场都是这样做的，那没问题。因为你觉得很正常，顾客也觉得很正常。但是恰恰商业是有竞争的。你把电梯停了，但别人没有停。那你说顾客说往哪边去？做生意就跟打仗一样，你每天一开业就是在用钱。那管理人员在干嘛？商家在干嘛？都跟打仗一样，我既然用了这么多钱，那我就要打得准，打得回来，就这么简单。
这个逻辑简单，但要具体实施以后它就有难度。因为我们经常就没有方案，没有严格的企业的精神和纪律。
一个很奇怪的现象就是：现在请我去跟他们交流的企业恰恰是当地做的最好的企业。他们在交流的过程中一直在找有什么可以让他们改进的。去年我去跟一个超市的管理人员交流的时候跟他们说这样腐烂的菜放在超市里，是想把菜卖出去还是想把企业毁掉？他们马上就开会改进了。这就是当地最好的企业，他们有问题马上会去找解决问题的办法，去改进。因为他们会发现改进以后能够看到他们企业销售额和利润的增长。
现在在四五线城市还看不到，但是很快你身边一定会出现这两样东西：便利店和小型超市，然后会有类似名创优品这样精致的服饰杂货店出现。你不相信可以看任何的小县城都会是这样，而不会在这里出现一个大恐龙。可能你会跟我说：王总，你说的这些不适用，因为伊藤洋华堂不会到我们这种县城来。但是伊藤洋华堂的学习者会把剥离出来的碎片带到这里来。
人力资源管理是要把80%的人员牢牢的锁定住
假设你的员工如果要跳槽了，你要请他们吃饭，要善待他们，这是伊藤洋华堂管理的传统经验。之前伊藤出现了一次几十个高管离职的现象，但是在去年又回来了十多个高管。这是什么意思呢？就是当你的员工被别的企业挖走的时候，原来的企业没有说他的坏话。那他也不好意思说原来企业的坏话。那这样做的好处是在哪里呢？第一，这是你企业的口碑。有70%的员工稳定性一定要很强。20%的员工一定要淘汰掉。有10%的拔尖性的管理人才，你要有一个通口像水管一样，有出去的也有进来的，而且要有层级，要有晋升体制，这样员工才有积极性。伊藤洋华堂的员工都有三个小宝贝：笔、笔记本、纸巾。伊藤培养营业员很简单，第一天上班就告诉他们。为了让保洁不出现尴尬的情况，我们吐口痰，一定会吐在纸巾里面，再扔到垃圾桶里。伊藤很重视顾客的投诉。他们会把每一次道歉当成是跟顾客一次交流的机会。
超市防损就非要*辱侮**小偷吗
所有超市都有防损的问题，但是如何正确对待小偷？个人有不同看法：小偷也是爱面子的，小偷不是大盗。你真的抓住他了，没有必要去打他。你的防损员抓小偷，要把小偷当成特殊顾客来处理。第一，不要去驳他的面子，而是让小偷买单。第二，了解他本身的实际状况，记录下他的真实身份信息，固定的居住信息。第三，把小偷变成场子的防损员。
超市：让顾客多买一件并不急用的东西
传统超市里面就只买东西。新的超市里面什么都有了，在里面吃东西，海鲜你就在里面点，点完就给你加工，他要的是什么，不是要的加工那点钱，他要的是热闹，有人在。还是希望你把海鲜买点儿回家。原来传统超市的外摆是为了赚钱。通过超市整租物业，然后把外摆区高价租出去。这些都是传统套路一眼就能看出来，新的超市，现在不会这样做。新的超市不会在门口设眼镜，黄金珠宝这些东西，而是会设一些小吃，饮料，咖啡，儿童玩的这些场所。让你在还没有进入超市的时候就会看到这些可以停留的地方。大一点的超市，你会发现逛一圈下来会很累的。那你出来在什么地方休息呢，那就不想去逛了。那么构建出这样停留的场所，让顾客能够停下来，这个就不得了了。凡是做超市的都知道，顾客在超市里停的越久，他购买商品的可能性就会越大，他购买东西的数量就可能越多，这个数量不是指他买白菜都买了10斤，他是指可能买白菜，可能买牙膏，可能买洗发水，因为你超市会随时在搞优惠嘛，比如说他原来买的牙膏要6.5元，其实他还没有用完，但今天过来一逛，发现牙膏在搞活动只要5.8元，是不是他就有可能买一只走呀。这就叫真正的获利，什么是获利？让顾客购买他并不马上需要的商品，我刚才不是说了小吃吗，我今天去吃碗凉皮，是不是吃了以后晚上就不吃饭了？不是。我们就要这种商业，几乎没有任何一个家庭里的纸巾，洗衣液会是一配一的配比，什么是一配一呢？就是用完了才去买，这就叫做过度，虽然我们都知道这个道理，但我们一逛商场就有信息在刺激我，就是这样。
美食城的打造需要的是场景和合理的铺面落位设计
美食城，一定不要说是一个单独的IP的概念。这样很容易出问题。你要考虑到这个美食城跟其他的商业有没有粘连，这个很重要。不能发生粘连，死亡的可能性就非常的大。这个美食城要让顾客感觉到不是只为了吃东西才会来逛逛，应该是不为吃饭都有乐趣到这里来，有喝的有玩儿的。还有一种美食城就是让你来吃饱，吃安逸的，但是这种美食城的经营难度非常的大。这种美食城的面积一般都不会很大，就300多平方400多平方。但它的东西，当地人一提都会觉得它做的非常的好。如王健林说的“逛吃逛吃”，一定要边逛边吃，而不是进了一个店，就让自己吃饱了不走了。所以美食城的商铺的面积，动线设计以及布局都需要认真思考。比方说一个炸酱面馆要了40平方的面积，你进去吃碗炸酱面后你还会不会去其他地方吃别的东西了？而袁家村的做法是把这种店铺面积缩小，把业态进行切割，后退出一定的公共空间，让顾客可以吃到更多的美食。因为租金的收取是按扣点来的，所以一点没有变。而且这样会使档口增加了，丰富了。所以这种场景式的美食城要有大的，要有小的，要有集中的，要有独立的。袁家村也是这样做的，你去看他那个门面，他的操作间和退进去的档口，宽度绝对不到三米。落地的商业构建我说出来一定是一目了然。
▲（把店铺面积缩小，把业态进行切割，后退出一定的公共空间，让顾客可以吃到更多的美食)
第二个是粘连性，包括与这个美食城楼层想关联的楼层之间的一些承接和粘连性。以前的百货公司的布局都是严格的分层。而现在的布局需要根据顾客的需求来一定不要给顾客制造麻烦，要让顾客逛得舒服。
俗语说得：宽街无闹市，窄街才出生意。美食城就需要宽窄结合。你可以做一个小档口，如果生意好你也可以做大铺面，而不是统一的都是大档口