我就有一个很有趣的经历分享给大家：
俗话说：黄金有价玉无价。如果不是很深入研究玉器的人，经常会被混乱的玉器市场所迷惑，买了价格过高的玉器的情况比比皆是，所以在玉器店有一个不成文的行规“一经出售，概不退换”，这也成了一些不太实在的商家的坑人利器。
黄金有价玉无价
我虽然身处*疆新**，但是对玉器是真的没有研究。一次带外地客户去吃饭，路过一家玉器店，店面不大，客户很感兴趣便进去溜达。进店之前我专门嘱咐了客户，不要轻易出手，如果看到喜欢的，回头找懂行的人再过来看看，然后再买。进店后，老板很热情的招呼着：随便看哈，有需要喊我，不买也没关系。这感觉就挺好，不用觉得光看不买而尴尬。我们一个柜台一个柜台的看着，老板忙完了手头的事过来，就开始过来给我们从柜台里拿玉石，还说着这个为啥好，那个为啥好，还跟我们说又个内地的客户在这买了一次东西后，就微信联系他，又让给买了很多送给朋友，让人觉得好专业，而且能感觉到他真正的喜爱。客户看上了一个玉石吊坠，1万多，因为我提前打了预防针，所以有点纠结，就问我的意见，我也有点纠结，因为我是真不懂。老板看出来我们的纠结，说：没关系，我们一个月内包退，你要是觉得买贵了，随时来我随时退。客户一听，像吃了定心丸，果断入手，后来又挑了几个便宜的，一共消费了3万多，还把老板的微信加上，让有任何问题随时找他。
销售话术千千万，唯有真心最可贵
大家发现没有，这个老板在销售过程中有很多优点和话术可圈可点～
都是站在对方的角度，打消对方顾虑，我们一一来分析下：
1.一进门：“随便看哈，不买也没关系”。首先让你有好好看看的想法，不用为看了太久不买而不好意思。让你有充分的时间选择，你的时间花在哪里，钱花在这里的可能性就很大。
2.热情专业的介绍。既然喜欢，肯定想要知道如何挑选，你的专业知识会让人更信服，建立在信任的基础上，更容易成交。这也是现在的销售越来越多地叫做专员，顾问，这也是各行各业都有专业人士的体现。
3.随口说说的客户认可。看似随便说说的客户认可，让人觉得只有好的品质好的服务才会赢得这样的信任。人都有从众心理，也觉得大众人选择的一定有他的道理，比如看到一家店门口排队到爆，然后不知道卖什么也会去排队。这种客户的认可会让人更容易建立信任关系。
4.临门一脚。这也是我们今天要说的重点，那就是给你个可以反悔的权利：一个月包退。开篇我也解释了玉器市场的混乱，以及不成文的不退换规则，所以让人们对玉器望而却步，不会像买衣服一样那么容易做决定。当人们纠结时，有时轻轻一推就会成交，如果推的过猛，反而让人容易望而却步。如果当时老板说：我这成色，这价格，过了这村就没这店了。成交的可能性基本为零。因为在纠结时，在这种压力下，由于担心做出错误的决定，所以很多时候大家宁愿错过。
再举个例子，大家可以感受一下：
作为一个销售员，在给顾客介绍了产品所有的优点，特性等后，顾客也表现出明显的喜欢但最后在将要下单时，说要再考虑一下。该怎么说才能让顾客做出“买”的行动呢？
常见套路：这个我们最近正在做促销，今天是最后一天，应该是最合适的价格了，明天就恢复原价了。
在“促销”广告狂轰乱炸的今天，这种招数可能只有极少数涉世未深的人有效，但大多数人还是会望而却步，因为在压力下，他宁可选择不要，也不想冒着犯错的风险。
正确示范：你放心，这个你今天买回去，有任何不满意，都可以7天之内无理由退换。
让消费者觉得没啥压力，没事，买回去就算不好还可以退，反正也没有风险，不妨试试呗，就也没有了拒绝的理由了。
有些商家或者销售员会觉得，我这么说完之后，岂不天天需要处理退货，那我费这么多口舌干嘛，或者他拿着无法二次销售的东西回来，我岂不是亏了。
实际上，让对方做出了第一步选择的决定，就已经成功了一大半。因为如果他反悔的话就意味着他也将丧失掉他他付出的时间和精力，同时他还必须再陷入一次做决定的纠结中，一般人都不会做这种选择，所以真正后悔的人也不会太多。
在我们一般的意识里，都是会觉得“世界上没有后悔药”，所以在选择时，都会纠结。只要打消了这一层的顾虑，就能让人毫无后顾之忧的开始或者买单了。实际上一旦选择了，就不会回头了。
面对选择都会有压力，降低压力可以推动决策
我不知道大家有没有和我相同的经历，就是买了的东西都会觉得特别好，买的特别值。我买了口红一定要让身边的朋友试一试，然后表现出自己的喜欢和愉悦，越和朋友说越觉得买的好看，买的超值。就算偶尔有人说不好看时，也不会在意，而是表现出我选择，我喜欢的状态。
其实这就是心理学上的一个研究：一般人都会对自己实际占有的东西估值过高，以致很难放弃。这就是为什么就算商家推出保证无理由退货，也不用担心会亏本哦～
我选择，我喜欢
成交关键时刻，就差临门一脚，将“过了今天就没有优惠了的压力”转变成“7天无理由退货，让选择毫无后顾之忧”，让对方没有拒绝的理由，成交就是 so easy ，这个技能你get✓了吗？
爱沟通爱演讲，我是你们身边善解人意的沟通小姐姐~小嘻嘻Ivy~
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