苏苏

14年资深家装设计师

东鹏设计院标准制定人 / 核心主创成员

牧风艺术工作室创始人

牧风手账舍主理人

插画艺术爱好者

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卖产品：不刻意推销产品

我遇到比较陌生的客户，通常是用设计来切入。做设计，是要把客户想要的生活给做出来。首先，在设计方案沟通时，就让客户了解到瓷砖是背景，不是主角，不用过多纠结于选瓷砖，瓷砖只是颜色搭配。用这种柔和的话术，是因为陶瓷在佛山遍地开花，客户是本地人，也有很多资源，那么设计师的竞争力就会大大减少，有那么多瓷砖商家可选，那客户为什么找我？

因此要体现设计师的价值。

要让顾客知道家装每个元素的角色所在（例如瓷砖只是背景色，无需过多纠结），跟客户传达装修的理念： 这是你居住的房子，不是越高级越好，不能照搬展厅。这是生活的地方，是温馨的停靠所在，适合自己才是最好的。 所以我会和客户聊生活呀，他的习惯是什么，在家里的不同区域喜欢做什么。这样的聊天过程中，其实你会发现有很多机会，你会知道客户喜欢什么样的风格，用什么沙发、床垫最合适。而且这期间，双方的信任感也可以建立起来。

△苏苏为客户设计的温馨小家

我觉得现在要卖东西，特别忌讳很硬的销售方式，一上来就是世界一流的话术，或者直接就进入到价格维度的谈判。销售要“相对”老实一些。心态也要把握好，不要一直想着开单，这样反而开不了单。多和客户聊天，自然可以在适当的时候切入客户的痛点。我觉得这就是成功率很高的秘密。

△苏苏的休闲工作室

我自己的工作室也是秉承着同样的理念。它是复式公寓，有小花园、吧台等，我会给客户做手冲咖啡、奶茶等等（根据客户的喜好来），这些都可以很好的放松客户的心情，也能找到聊天的破冰点。我还是一个手作师，摆放了许多我自己的编制、刺绣等等。香薰也摆上，整个空间非常休闲，具有生活气息，而不是纯粹卖货的地方。进来的都是朋友，可以在工作室随便走走，到手作区制作小物，或与喜欢的作品结缘，或者喝茶聊天。让人进来就卸下伪装，拉近彼此距离，不是客户与设计师的买卖关系，更像朋友，让客户有种“*光脱**见本心”的感觉。

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卖产品的一些销售小技巧

我特别记得以前行业前辈和我说的话： 你要认清自己的客户，如果他不是，可以果断放弃。 这句话我记了很多年。在聊天过程中，其实可以判断他是不是你的客户。有些人他只是过来询一下价的。这一类型的，我会直接把商城发给他。他看到的只是标价。但也没有抹杀掉所有的可能性。有意向的话自然会进一步交流。

△苏苏分享销售心得体会

至于到价格的谈判上面， 主要是要让客户有实惠的心理。 从品牌，工艺，材质等引导客户去做同一水平的品质对比。我经常去乐从市调，对比同等档次，同等大小的沙发，相似款国产皮价格接近七千，进口皮最终成交价最低一两万多，此时商城也是差不多的价格，怎样解决？利用客户心理，讲讲品牌和工艺，由客户自己选，告诉客户价格先不管，选好后找我，我帮客户去申请价格优惠，给到一个专属的感觉。当然，这里的前提是你已经和客户成为了朋友。

至于到发展二级合伙人的时候，也需要看人的类型。如果有需求的话，我会先让他们成为商城的会员，购买体验产品。在合适的时机将他们转化成为二级。亲密的朋友，了解他的个性，也可以发展为二级合伙人。

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总结成交的秘密，其实也不复杂

①客户对设计解决方案满意

②营造朋友间的信任感

③当然运气也很重要哦

如今，*操我**持着自己的工作室，做着自己想做的事情，日出而作日落而息，闲时养花画画，一杯咖啡，一壶清茶；时而安静看花，时而小聚喧哗。每天诚诚恳恳地工作，认认真真地经营。

感谢众陶居，感恩遇见。

有道是“皇天不负有心人”，有心栽柳柳成荫。

文章来源：众陶居

图片来源：众陶联大家居（公众号）