音频点击---《保险就该这样卖》第21章 电话开场白应注意什么
《保险就该这样卖》
第21章 电话开场白应注意什么
场景
场景1
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司李苹，
我们公司已经有10年的历史，不知道您是否听说过我们公司？
场景2
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，
我是专业的理财投资顾问，请问您现在购买了哪类保险？
场景3
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，
几天前我曾寄给您一些资料，不知道您收到没有？
场景4
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，
我的专长是提供机动车保险，不知道您现在是否有空，
我想花一段时间和您讨论？
点评分析
本例中，保险推销员的四种开场白都有各种各样的错误：
场景1中推销员没有说明为何打电话过来，
也没有解释自己的工作对准客户有何好处。
准客户根本不会在意保险公司成立多久，
或是否曾经听说过这个公司。
一位专业的推销员在打电话给客户之前，
一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，
将会很容易偏离主题，甚至完全失去方向，
浪费许多宝贵的时间。
场景2中推销员没有说明为何打电话过来，
也未解释自己的工作对准客户有何好处。
在还没有提起自己的服务对准客户有何好处时，
就开始问对方问题，容易让对方产生防卫心理。
场景3中推销员没有说明为何打电话过来，
也未解释自己的工作对准客户有何好处，
就直接问对方有没有收到资料。其实平常大家都很忙，
即使收到资料也不见得会看，而且这样问让客户有机会回答“
我没有收到”。
场景4中推销员直接提到商品本身，
但没有说出它对准客户有何好处。
实际操作中不需要问客户是否有空，而是直接向客户预约时间
。
方式和策略
人与人之间的交往是否能够融洽，往往取决于最初的几分钟。
在打电话之前，推销员要设计好自己的开场白，
因为这个开场白很可能是客户判断并决定是否继续与你交谈的
依据和标准。
一个精彩的开场白可以拉近推销员与客户之间的距离。
电话被接通后的30秒内，
推销员的开场白直接决定了谈话能否继续，
如果啰啰嗦嗦不着边际，被“扫地出门”就在情理之中了。“
在30秒内抓住客户注意力”
是每位推销员在用电话开拓业务时必修的一课。
那如何做到这一点呢？通常用的方法有：
请求帮忙法。如，“您好，林经理，我是××保险公司的李苹，
有件事情想麻烦一下您！”一般情况下，
刚开始就请求对方帮忙时，对方基本不好意思马上拒绝，
推销员会有100%的机会与对方继续交谈。
第三者介绍法。如，“您好，是林经理吗？我是××的朋友，
我叫李苹，是他介绍我认识您的。我们刚刚通了一个电话，
电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，
他一直敬佩您的才能和为人。电话中他叮嘱我务必向您问好。”
客户此时的反应一般是谦虚一下，继续听下去。
“其实，我和××既是朋友关系，又是客户关系，
一年前他购买了我们的产品，一年的服务下来，
他感觉我们公司的产品和服务都不错，
验证效果之后他第一个想到的就是您，
所以他让我今天一定要给您打电话。”通过第三者的介绍，
更容易打开话题。因为是朋友介绍的关系，
解除了客户的不安全感和警惕性，
很容易与客户建立起信任关系。
牛群效应法。在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，
它们总是很有规律地往一个方向跑。
把牛群的这种现象运用到人类的市场行为中，就称为“
牛群效应法”，即通过提出“与客户公司同行业的几家大公司”
已经采取了某种行动，引导对方采取同样的行动。如，“您好，
林先生，我是××公司的李苹，专业解决企业保险的咨询、
购买等任何问题。目前，与您公司同属一个行业的用友、
金山等大公司，都在我公司购买了养老、医疗和意外险，
我想请问贵公司有没有这方面的需要呢？”
推销员在介绍自己的产品时，
告诉客户同行业的前几个大公司都在使用自己的产品，“
牛群效应”开始发挥作用。通过前几个大公司已经使用的事实，
来刺激客户的购买欲望。
激起兴趣法。这种方法在电话开场白中运用得最多、最普遍，
使用起来也比较方便、自然。激起兴趣的方法有很多，
只要用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。
如美国百万圆桌协会的终身会员约翰·
沙维祺打电话给一位大学教授的开场白是这样的：
“哲学家培根曾经把做学问的人比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，
而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；
第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，
这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华
，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，
按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”这一番问话
?使对方谈兴浓厚，最终两人成为非常要好的朋友。
巧借东风法。诸葛亮在赤壁一战中，巧妙地借用东风，
一把火烧掉曹操几十万的大军。
如果保险推销员能够敏锐发现身边的“东风”，并合理借用，
往往会起到四两拨千斤的效果。
客户回访法。老客户就像老朋友，
打电话问候时会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝
。
电话拜访是靠声音传递信息的，是一种你来我往的过程。
如果推销员没能让准客户在30秒内对你的话题感兴趣，
他可能随时会终止通话，
因为谁也不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，
除非这个电话能带给他们某种好处。
最好的电话拜访是推销员说1/3的时间，而让准客户说2/
3的时间，这样做可以维持良好的双向沟通模式。
专家建议
电话中的开场白就像一本书的书名或报纸的大标题，
如果使用得当，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟；反之
，则会使人觉得索然无味，想不再听下去。