“想要东西卖得好，是基于产品价值还是用户需求呢？”这是知乎网友的提问。

比如：一把梳子，我想卖给和尚，是梳子本身功能强大，精美绝伦。还是和尚心里想要一把梳子呢？两种情境，哪样更容易卖出去呢。

西方经济学的观点，价值决定理论。可在现实商品交易中，越来越多的人发现，需求决定理论更重要。

把梳子卖给和尚，前提是，引导出和尚对梳子的需求。

这一观点会贯穿至产品设计、业务推动的方方面面。

中国友谊出版公司新近发行的《以用户为中心，揭示用户研究的方法、技巧和底层逻辑》。作者陈峻锐早年毕业于清华大学，拥有17年市场与用户研究经验。

作者搭建了用户研究的系统框架，提供了清晰的思考模式和执行路径，助力读者成为用户洞察专家。

简单地问，什么是“以用户为中心”？

这容易呀，就是站在用户来思考需求。但我们究竟思考什么问题？解决什么需求？

还是和尚买梳子的案例。和尚关注关系、渠道、内容、产品这四个维度。我为什么要用梳子、梳子对我提供什么感官体验、我从哪里买的等等。

直观用图来表示，就是这样的：

关系是从获取交互的来源，以及向外传播的目标。渠道是沉淀习惯与行为的场所。内容是影响行为结果的过程因素。产品是最终实现价值交换的对象。

以用户为中心，就是各要素的组合和匹配。和尚自身特性不需要梳子，但不代表不能卖梳子。

销售冠军李大山，细心在佛门宝地蹲点观察了好几日。发现有不少香客在大雄宝殿处敬香同时捐款，数额还不小。

他有了办法。找到住持，聊到“香客不辞遥远，虔诚捐款。我们应该回馈他们一些小礼物，鼓励他们的善行。我这里有一批质优价廉的木梳，可以定制寺庙的LOGO，回赠他们，保佑其平安。香客念恩会帮宣传寺庙，香火更盛，何乐而不为呢？”

住持想想，便进了他千把梳子。

以用户为中心不只是运营，更包括渠道设计、产品设计、内容运营、市场传播等多个环节。

解决用户的痛点问题，可以帮助用户营收也可以。

当然一个用户需求的出现，肯定是有起点的。需求的起点，有些来自于关系的传播，有些来自于固有习惯的渠道。需求最终被满足，可能是由于直接的价值交换目的，也可能是由于丰富的内容体验。

以用户为中心的产品，都需要先搞清楚用户是谁，他在业务体系中需求的起点是什么，决策的因素是什么。

以产品直接决策的业务，内容可能并不关键。比如：梳子对于和尚来说，并不是决定性的需求因素。

以内容为重要决策的业务，产品就变成了次要的，运营反倒最为关键。在关系主导的需求中，裂变是最重要的，传播的动因就更重要。在渠道主导的需求中，渠道的品牌和流量积累是重要的，流量的接收更重要。

很多销售习惯性地拿着产品找买单的客户，而不是围绕用户去创造价值。

现阶段的经济下行的大背景下，在做市场前不妨先思考如下几个问题：

1、核心用户是谁？

是和尚？还是香客？还是寺庙？

2、渠道还是传播更重要？

梳子交付给和尚就结束，还是隐性地让香客协助传播更重要？

3、销售的内容是什么？

感恩，传播，获得心灵的慰藉。

4、产品应该匹配什么？

仪式感，香客的个人体验，捐款、回赠、发慈悲心至大爱。

以用户为中心，就是把不可能变成可能。充分挖掘，事物与事件深度的链接，创造其关联，并激发出连锁的需求，通过合理的商务沟通，最终能达成商品的成交。

在整个市场活动中，还需要关注的是，不断地反思，调整，为了实现最终的目标。

也许你可以入手一本，《以用户为中心，揭示用户研究的方法、技巧和底层逻辑》。研读后，你会发现，有了用户思维，天下没有难做的买卖了。