在用户眼里，4S是宰客的刀。

在厂家眼里，4S是过时的工具。

在老板眼里，4S是难以脱身的火坑。

汽车4S店怎么走到了令人“深恶痛绝”的地步？

4S释义：包含销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等四位一体的服务模式，统一形象、统一标识、统一流程和统一管理标准。

4S是汽车行业的一种分销模式，诞生于欧美，九十年代引入中国，因其良好的形象，标准化的管理，赢得厂家、用户、投资者的一致认可，迅速成为主流销售模式。

用户认可它，因为它投资大，形象好，服务标准，提供一站式服务，容易获取用户的信任；

厂家认可它，因为他有利于提高品牌形象，有利于一体化管理，有利于缩短交付周期，有利于资金回笼；

投资人认可它，有利于集客，方便管理，综合利润高。

早期的4S店确实“部分达成”三方共赢，尤其是投资人的“赢”。单店年利润上千万稀松平常，大品牌几千万也不是奇谈。用户也基本享受到和价格相对应服务，厂家也为此沾沾自喜。

但是，这有一个前提： 市场供需基本平衡，且稍稍有利于卖方。

所以，在4S登陆中国之后的二十几年，因汽车消费市场逐渐完成了卖方向买方的转变，4S店盈利空间变得越来越小，而承受各方面的压力越来越大，于是，违背4S模式“初衷”的做法和现象越来越多的。

“为了赚钱不择手段”很多人会这样评价4S店，但我更愿意说成“为了生存苦苦挣扎”。

在用户眼里，4S店是宰客的刀！

一个4S店的建设成本因品牌而异，少则大几百万，多则几千万。人员配属少则三四十人，多则上百人。看得见的成本和看不见的成本，让投资的老板睁眼想着钱，闭眼想着钱，可钱从哪里赚来呢？

第一是佣金。只要不是紧俏车，佣金基本全部让光，不够的话还得自掏腰包补一补。老板做慈善吗？不是，还有第二块，销售返点。

销售返点要通过完成销量任务才能获得。任务包括阶段任务、全年任务、结构任务等等，还有其他考核指标，其他奖励；

第三部分利润来自金融车贷。金融车贷的收益网上有很多文章，自行补脑；

第四部分保险，保险公司给返点，参保车还有机会回点维修；

第五部分车饰精品，这部分利润最好；

最后是售后服务，这部分是最稳定，最能保命的部分。

以上我讲了4S获利的六种途径，每一方面都完全不透明，都容易引发用户的遐想。

在行业内卷，4S之间恶性竞争的大背景下，4S店的服务越来越不让人满意，提供的报价越来越云里雾里，4S店不失去用户的信任都难！

在厂家眼里，4S是过时的工具

销售的主要模式无非三种：直销、分销、代销。物理形式上分为独立店、大卖场、商业展厅，和线上网络。

特斯拉采用的是直销模式，具备进行线上、线下同时销售的能力。很多造车新势力都采用了类似的模式，这种直销模式似乎成为新销售的代表。其实不然，汽车出现的那一天就采用过直销模式，而作为互联网时代的楷模，苹果采用了直销和分销并存的模式。

那么厂家为什么开始“厌弃”4S模式呢？

理由可以说很多，比如4S拉大厂家与用户的距离，4S扭曲了厂家的理念，比如4S没有贯彻厂家的战略战术……但这都不是问题的本质。

问题的本质是4S再也不能完成厂家的销售目标。而完不成销量目标的根本原因是产品竞争力不足。

厂家不愿意承认，但又不得不面对，于是4S店就成了迁怒对象，同时，厂家也给了自己一个幻象：改变销售模式可以提升销量！

事实上，无论分销还是直销，产品竞争力都是第一要务。分销干不好，直销会更惨！

在老板眼里，4S是难以脱身的火坑

早期的4S投资人赚的盆满钵满，如果拿到一个热销的豪华品牌，一年就能收回全部的建店投资。如果拥有日系主流品牌，即使不能大富大贵，也基本做到稳赚不赔。

但是盛极必衰，尤其是中国这种快速发展的市场，几年河东，几年河西。

自从06年某合资品牌采用SBU模式，08年某自主品牌推出滚动考核方式，4S的店没有压力的日子就到头了。但是，这都不重要，重要的是市场竞争和品牌内卷。

你完不成目标别人完的成，完不成零售还完不成*票开**吗，考核零售那就翻牌（开零售票）完成。

久而久之库存越来越大，融资成本越来越高，偏偏地租涨，工资涨，就是销量不涨，利润不涨。

眼看这么大的资产压在这，这么多年的心血铺在这，这么多的员工看着你，怎么办？盼着明天会更好，好不了就赶紧跑。（4S跑路时有发生，但还是极少数的）

说了这么多，那4S到底该不该死？

作为一种销售模式，4S能够为用户提供更快捷、各全面的服务，能为厂家提供更快的响应，更柔性的缓冲，所以4S不该死。

但是，4S要做出改变，厂家要做出改变，要摒弃急功近利的做法，建立长期的市场观，根子在厂家，办法很简单。