当今经济形势下，销售领导们面临着一个两难境地：有能力购置新解决方案的客户们却纷纷要求提供折扣和其他优惠。与此同时，销售组织承受着巨大压力-既要保证销售额，又要保持较高的盈利能力，以满足公司下达的指标要求。
在如此艰难的情况下， 销售领导们究竟怎样才能赢取客户呢？ 尤其是，销售组织通常无法控制产品或调整市场战略，并且产品定价和业绩目标是由组织内部的其他部门设定。然而，销售管理者对竞争优势的一个重要促成因素有着直接的影响，那就是：销售队伍及其与客户的互动方式。只要能为客户的业务带来实实在在的增值，专业销售人员便可以建立起能够保障利润销售的客户关系。即便经济形势千变万化，公司都需要能够解决生产力、效率、财务绩效和投资回报（ROI）等基本业务问题的专业知识和解决方案。能够提供这些需求的解决方案的销售人员便可以在增加销售额和利润上立于不败之地。
业务顾问的角色
解决方案销售——深入洞悉解决方案并将其与客户的业务重点相结合——是一项关键技能，但它本身已不再是优势。
大多数经验丰富的销售达人都深谙如何识别客户产品优势和市场地位相关信息，以及如何通过提问的方式寻找对客户的业务问题。而且，顾问式销售正如其字面意思，仍然是一种销售职能。
在竞争中脱颖而出的关键在于，将自身打造成一名真正的业务顾问，并能够针对客户的核心业务流程提出一系列问题。一旦全面深刻地理解了这些流程（它们彼此如何相互关联？它们之间传达了什么信息？）销售人员便可发现能够改善关键问题（例如：库存周转率、劳动力成本或上市时间）的切入点。
机会何处寻？且看客户价值链！
与公司财务业绩、人员和产品相关信息不同的是，业务流程信息只有一种收集方法，那就是与组织*特中**定职位/部门的人员交谈沟通。迈克尔·波特（Michael Porter）的价值链模型是可以帮助准确了解组织业务流程的“利器”，它所分析的关键职能部门的情况能够更清晰地对业务进行剖析，然后引导我们找对关键职能的人员获取进一步的信息。
Michael Porter将组织的关键业务流程（模型顶部）描述为“价值链”，其中每个关键生产流程或单元都为企业的最终产出添加特定类型的价值。支持流程（模型底部）包括综合管理、技术、人力资源和采办或采购等职能。
希望了解这些核心流程的销售人员应主动寻求相关高级管理人员的支持。一旦与负责上述关键流程的主要人员建立起联系，销售人员便可提出问题，进而能够总体把握客户的核心价值链。由此，销售人员可以着手分析这些流程的运行效率和效果，以及它们能否相互配合形成可盈利和高效能系统。
（未完待续）