目前家居建材行业活动频繁，许多销售人员在各种的活动氛围下，在微信中对客户的跟进，变成了活动信息、优惠政策的轰炸，不管销售进程推进情况如何，沟通的目的都是用优惠力度引导客户进店，将客户的关注点引向了活动和特价，让购买力一般的客户以价格为标准进行对比，也导致了有购买力的客户无法成交大单。
一、把控销售节奏
销售是一个非常讲究节奏技能，有节奏就能正常推进，没节奏就很容易进入死胡同。同时，销售也是非常在意细节的工作，我们在细节上犯的每一个错误，最后都会通过让价的方式来为这个错误买单，销售细节越差，单值越低，我们都是通过让价来弥补客户的不信任。
销售的节奏就是销售的流程，我们学过很多销售技巧，流程不外乎就是：建立信任，了解需求，产品推荐，异议处理，成交逼单。掌握节奏其实就是——不要在没有信任的基础下，问太多敏感的问题，在没有了解客户的情况下，进行生硬的产品推荐，没有进行产品对比推荐的前提下，进行错误的异议处理，甚至乱逼单，试图通过活动特价去成交逼单。
所以大家千万不要犯一加客户微信，就开始推送活动信息，特价产品，让客户帮忙转发这些错误，这些都是没有把握销售节奏的表现。一定是在了解客户情况的前提下，为客户推荐产品，而刚好这款产品又在做活动，所以非常建议客户去选择它！我们越了解客户的情况，掌握越多客户的信息，就可以越快的推进销售节奏，达到成交逼单环节。相反，如果不了解而强行进入产品推荐，和成交逼单的话，则非常容易变成低价吸引，或者活动导向，将单值做低，甚至丢单。
二、针对不同品类制定话术
对于家具家电产品，我们可以了解客户之前的使用痛点，我们叫痛点信息，比如客户以前沙发、床垫用得怎么样，餐桌用得怎么样，热水器使用情况等等，痛点信息了解后，我们就可以做针对性的话术去应对。家具家电每个人以前都或多或少的使用过，也多多少少存在一些使用上的问题，结合这些问题和痛点去讲解我们的产品，就显得非常的专业和客观。
而对于建材类产品，我们一般先了解客户的装修设想：墙，顶，地，包括中间的家具，客户是怎么考虑的，基于客户的装修设想，去推荐我们的产品，比如瓷砖类产品就可以根据客户的家具选择，和吊顶选择，来推荐多大规格，什么花色的地砖和墙砖。
当然，不管家具家电还是建材，有一个非常重要的信息就是客户目前在对比哪些品牌，在研究哪些同类产品。我们可以告诉客户，我们提供的是选购产品的建议，不管他是否选择我们，他装修中遇到的问题都可以告诉我们，因为我们在这行业做得久，有些品类，品牌我们是比较清楚的。
三、根据客户情况及时调整策略
我们需要掌握客户的对比情况，就可以对应的调整跟进策略，即使他打算买其他品牌，我们也要夸那个品牌好，注意，我们的目的是要获得顾客的好感，一定不要让自己看起来像一个销售员，而是像一个能够提供建议的专家。
专家是客观的，甚至可以提一些本品牌的不足来表示自己的公正客观，在产品同质化的今天，我们自己就是最大的差异化，让客户信任我们是个专家，比让客户信任我们产品品质要重要100倍，请大家一定在任何时候都有体现出自己的专业性。
因此在梳理我们梳理自己手上的意向客户的时候，一定要先判断，这个客户是处于销售过程的哪个阶段。还不够了解的，就老老实实想办法私聊了解客户的情况，唠家常，问之前产品使用情况，了解装修设想，了解有没有对比过其他品牌，问家里装修进度怎么样等等。
已经了解的，就给他推荐2-3款产品供他参考，注意，一定是多款，而不是一款，对比着去做介绍，这样才能让客户感受到贵的产品，贵在哪里，优惠的产品，优惠力度在哪里。已经推荐产品了的，才是上活动，上价格，上优惠，上礼品，诱惑他交钱。而已经交了定金的，可以诱惑他，同价格升级产品，同样价格，现在可以买一款更好的产品，但是需要交全款，找个理由，搞定他！
各位可以按上面的这些动作和要求去分析一遍自己手头上的客户，想想客户在哪个阶段，我们的动作是什么，而不是群发活动信息、群发广告，这样只会把有购买实力的客户，做低了单值，没购买实力的客户，做到了更便宜的其他品牌上去。