在谈判过程中，主角是客户，而不是销售人员所以销售人员要想尽一切办法分析并掌握客户的需求，这样才能弄清对方的底线，进而找到推进成交的方向。而了解客户需求最简单有效的方法，就是尽可能多地让客户表达自己的意见。要知道，谈判不是你说话的时间越长，就越占优势。真正的销售高手总是懂得如何在有限的时间内引导客户将自己的想法表达出来，然后从客户的话语中发掘客户的真正需求，再采用曲线进攻的方法，将对方的思维引向自己的思维。
那么，怎样才能让客户多表达呢?我们可以借助下面三个方法。
(1)提问法
不快乐的人咨询顾问
适当提问可以引导客户说出更多的想法，特别是在面对一些不太愿意主动表达的客户时，提问是引导其敞开心扉最有效的方法。如果提问方法得当，客户很容易根据我们的问题发表一些看法，这将有利于我们掌握客户的真实需求。
举例：张总，我想请你发表下您对我们产品的看法？
(2)信息核实法
Image of human hand holding pen and making notes
在谈判过程中，我们要学会对客户表达的信息进行记录和筛选，挑选对本次交易有用的信息，并以恰当的方式向客户确认信息的准确性，以免误解客户的意愿。
举例：张总，我想确定一下，您刚说的是想买100万吗，对吗？
(3)及时回应法
沟通是双向的，当客户提出问题或表达想法时我们一定要及时回应，比如微笑、点头，或用“好”“对”等简单词语回应，激发客户继续交谈的兴趣，同时也向客户传递“我在认真听取你的意见”的信息，鼓励客户发表更多的看法。
举例：张总，听了您的分析，我觉得您都比我还了解我们的产品
在谈判过程中，我们要明白主次之分，客户讲的越多，我们收集到的信息就越多，有了信息之后，我们就要快速筛选过滤到有用的信息，为接下来的谈判准备好筹码！
