作者简介：丁帆，汽车领域资深培训师，实战派营销管理咨询师
邀约对话：
销售：早上好，请问您是张大海张先生吗？
客户：是的，我是张大海，请问哪位？
销售：我是沈阳瑞丰4S店的销售顾问李小玲，上次您来咱家店里看过车，请问张经理现在讲电话方便吗？
客户：还好，有一点点忙。对了，你有什么事情？
销售：是这样的，张经理。本周日，也就是23号，我们公司举办团购会，你看的车型会有大幅优惠，想邀请您到店参加，不知道您是否有时间
客户：哦，原来是这样。能便宜多少阿？ 你告诉我便宜多少，如果价格合适，我就直接过去。
销售：先生，按照公司规定，我不能在电话里报价，但是您到店来肯定是有优惠的。
客户：你说有优惠，可是到了店优惠幅度不大，还是浪费我时间，我考虑考虑再说吧，我有事，先挂了。
这是昨天我们讨论的案例，今天我们继续针对这个案例，来聊聊邀约话术的问题：
以上的实战案例，有以下几个问题需要改进
1、问候及自我介绍的方式不对，会让客户产生了负面联想
我们所有的电话销售人员接受的培训都是要礼貌、正式的向消费者做自我介绍，其实这在老客户回访中是可以这么做的，但在新客户邀约中，我不建议这么做，原因在于你越是正式，客户就知道你是陌生人，客户的第一反应就是你要推销东西给我，会本能的产生防御的心态，
1、请问您是张大海经理么？ （分析：你这句话问完，就把双方本能的放在了双方是陌生人的角度上，既然作为陌生人，我是消费者，我瞬间就已经开始防御了）
2、我是沈阳瑞丰4S店的销售顾问李小玲，上次您来咱家店里看过车，请问张经理现在讲电话方便吗？（分析：这句话说完，消费者就基本知道你想干什么了，他其实也没兴趣听你说什么了）
所以电话邀约客户到店的介绍方式，尽可能不要那么正式
例如：“您好，张哥，我瑞丰的李晓玲，张哥，你还记得我不，上次您到店里看车了，我接待的您。”
这段话会让客户感觉到双方彼此很熟悉，同时在电话中帮助客户回顾上次见面的场景，这种说话方式就不那么正式，消费者更容易接受。
2、设计你的谈话内容，激发客户的兴趣点
我们在打电话过程中，因为所用说辞千篇一律，没有给消费者足够的刺激，没能激发客户的兴趣点，所以消费者并不买账.
例如上面例子说搞团购会，这种说法每个4S店都在说，消费者其实不怎么感冒，如果你把目前车型的所有优惠都换算成金钱，换一种方式来讲，效果可能更好，
例如：
销售：张先生，您要感谢我啊，我给您带来的一个好消息
客户：什么好消息（激发了客户的兴趣点）
销售：上次您看的车有优惠啦，我大概换算了下，大概能便宜很多钱，您这次可真是赚到了
客户；能便宜多少阿？（兴趣被彻底激发）
销售：厂家要求我们不能在电话里进行优惠说明，所有的电话都是录音的，所以您到店里我详细和您讲解下，您也不差这点时间，这次机会难得
大家觉得上面的对话是不是比第一段感觉更加有吸引力一些，我只是举个例子，这个例子未必那么符合实际，但是我想说明的是，请大家设计谈话内容，激发客户兴趣点
3、帮客户做除法，算平均数，应对客户的价格问题
客户经常会问，你告诉我优惠多少钱，如果价格合适我就过去，不合适我就不去了，这个时候我们的销售顾问都很为难，不知道怎么应对，其实你帮助客户作减法就行了。
销售：先生，其实您算过没有，这款车没有优惠的话，市场价10万，这车如果按照使用10年来计算，一年也就是1万元，也就是每个月才800元不到，每一天才30元不到，您每天请客抽烟的钱都够还好几十辆车了，所以价格真的不是问题，选到合适的车才最重要，只有您到店了，才知道这车合适不合适，您说对么？
4、未来接送客户到店将成为一种必然
目前很多房地产公司都有接送客户的服务，我个人认为未来４Ｓ店接客户到店也是一种必然，因为随着竞争的激烈，谁先到消费者的家门口，谁就意味着成交的机率更大，所以作为电话销售人员，如果你们公司允许开试乘试驾车去接客户，那么你在电话里可以利用好这一点，用好这一点，可以降低不少拒绝。
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