原创：李盛
酒店
收益管理的意义与目的
收益管理的基本原则是
五个最
即酒店的产品能在最佳时机
以最好的价格.通过最优的渠道
出售给最合适的顾客
以实现酒店收益的最大化的目的
我以下说的
是对基本原理的一些解析
可以帮助你
更快更精准地判断酒店收益情况
及时做出调整对策
一、
最佳时机
1
以年进行划分
有淡旺季.以季度进行划分
有客源结构变化.以月进行划分
有固定用房周期
以周进行划分.有平日和周末
以天进行划分，有密集和闲暇上客时段
2
每一个时间段内
会存在一定规律.应随时关注峰值
根据一般规律得出趋势线
3
长期做同比
例如：
年、季度、月，短期做环比
例如.周、天
4
收益总监
应精确分析数据
给出科学合理的建议
单店
总经理亦或销售总监应及时决策
以免延误时机
二、
最好的价格
1
价格体系应完整合理
单店应有效执行
特殊情况应合理使用价格权限
2
价格高低应有指导性建议
例如 ：
上门散客
OTA
官网或集团渠道订房
常旅客计划
会员、协议. 以A.B.C常住客源.特殊客源
3
价格变动应合理
日常变价个人建议应控制在15%
节假日应根据市场情况
4
变价应有逐级审批
收益总监应给与指导和控制
5
使用价格杠杆应照顾客人情绪
6
连续的价格变动应该是周期长
频率低、波动小
三、
最优的渠道
1
酒店
各类渠道在抛去佣金后的贡献比例
2
常旅客及会员
计划的实施细则和反馈
3
在关键时间
节点的房量控制
4
对渠道
往期和同期数据的环比和同比分析
5
与渠道
负责人的定期沟通和反馈
四、
最合适的客源
1
不同区域、不同酒店
市场环境
影响下的核心客源的确定和培养
2
对核心客源
需要进行一对一的单独收益分析
3
客源的重要
程度应根据单店的不同
情况给出指导性的意见
保证房源和房量的充足
例如
CDB内的商务酒店
不同客源可能会有如下贡献率的大小
常旅客会员
协议公司、长住客、OTA
临时散客、娱乐客人、本地客源、会议团队
旅游团队
其他
居民生活区
及外环城乡结合处的不同
客源可能会有如下贡献率的大小
常旅客会员
本地客源、临时散客、协议公司
OTA
娱乐客源、会议团队、长住客、旅游团队
其他
旅游景区
淡旺季明显的酒店
不同客源可能会有如下贡献率的大小
旅游团队、OTA、常旅客会员、会议团队
娱乐客源、长住客
协议公司、临时散客、本地客源、其他…
4
针对
不同核心客源的贡献率的大小
销售部门
应有针对性的销售方案和预算
5
对于客源结构
变化频繁而不稳定的酒店
应分析
酒店的品质管控问题
任何一个方案
或管理行为实施之后都需要跟踪反馈
通过
各类数据分析说明以达到最终收益目的
综上
可以了解
到收益管理对酒店的重要性
不仅体现在对酒店的直接增益上
更开启了一个新的经营模式
值得
不断探索和应用
找到
适合自己酒店的运营管理方案方能进步
打破常规方可立竿见影，取得成功
酒店管理原理与公式
收益管理的核心
就是浮动定价
需深入理解产品对于每一类
细分市场客户的价值
并进行差异化管理和优化组合
通过对市场和客人的细分
对不同目的的顾客
在不同时刻的需求进行定量预测
通过
优化方法确定动态的控制
最终使酒店总收益最大化
确保酒店利润的持续增长
收益管理基本原理
收益管理
基本原理收益管理基本原理
主要是
根据当地市场的供求关系来决定房价
供大于求时
降低房价.增加预订数量
使收益最大化
供不应求时
提升房价.使收益最大化
调整或优化客源结构.使收益最大化
平均房价计算公式
平均房价
客房总销售额÷实际客房出售数
如A酒店
有客房100间
其中60间为标准间
房价180元/间
40间为单人间
房价160元／间
当日房价以8折优惠
标准间房价144元／间
单人
间128元／间
实际出租房为80 间
其中标准间40间.单人间40间
则
当日客房总销售额
=144×40 +128×40=10 880
日平均房价
=10 880÷80=136 元
出租率计算公式出租率
=实际出租房间数÷可供出租房间数×100%
如B酒店
有客房1010间
当日出租间数为350间
则：
出租率=
350÷1010)×100%=34.7%
每房日平均收益
RevPAR.计算公式
可以用两种方法计算出RevPAR
公式(l)
RevPAR=实际客房收入÷可供房总数
仍以上面
A酒店为例.A酒店的RevPAR
=10 880÷100=108.8
这个数字表明
该酒店
每间客房产生了108.8元的收入
经营状况尚可
公式(2)
RevPAR
=出租率×平均房价=80%×136=108.8
假如上述
A酒店实际出租房为50间
其中标准间30间.单人间20间
则：
当日客房总销售额
=144×30 +128×20=6 880
日平均房价
=6 880÷50=137.6元
出租率
=(50÷100)×100% =50%;
RevPAR
=6 880÷100=50%×137. 6
=68. 8
RevPAR
是一个非常重要的指标
因为光看出租率
并不能
判断一个酒店的经营优劣
同理
仅凭平均房价也不能做出判断
而RevPAR
则可以帮助比较全面地
了解一个酒店的经营状况
因为
它从出租率和平均房价两个方面
来考察酒店的经营
我举例来说
设一个酒店有100间客房
它的RevPAR是100元
那么不用任何计算器
也能够计算得出
客房总营收
=100×100×365=3 650 000元
一家客房
数为100间房的酒店
如平均房价下降5元
出租率下降4.5%
而导致RevPAR下降10%
最终
造成了全年毛利润严重下滑
全年毛利润比原先减少
1528 750-1280423=248 327
即减少24万多元
理想的平均房价计算公式 (l)
理想单人房
平均房价
=门市价出售的单人间收入÷单人间总房数
如有一家
经济型酒店有房100间
其中单人间25间
门市价160元；双人间50间
门市价180元；大床房25间
门市价180元
则该酒店
理想的单人间平均房价
=25×160÷25=160元
理想双人房平均房价
=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数
上例中酒店的理想
双人房平均房价=50×180÷50=180元
理想大床房平均房价
=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数
上例酒店的理想大床房平均房价
=25×180÷25=180元
收益率指数
收益率指数是衡量
一个饭店经营好坏的重要指标
收益率指数的计算公式是
收益率
=客房实际收入÷理想客房
收入×100%所谓理想收入
就是按门市价出售的房价收入
例如：
一家有100间房的酒店
设它的门市价为100元
年出租率为85
收益(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%
=85%收益率指数越高
越接近理想的客房收入
收益率指数
达到了100%的经济型酒店可考虑涨价
假如收益率太低
如低于75%时
要查找原因
定价错误、房价太高、 竞争太激烈
生意没有做好、 服务不好、留不住顾客
客源结构有问题
收益率指数
还可以用来比较两家酒店的经营优劣
作为考核店长的重要指标
你要知道
市场份额就是客户份额
就是市场占有率. 这从某种意义上来说
它比收益管理更重要
具体采用哪种方法
可根据企业的发展需要而定
所以
不同的公式能反映出
一家酒店目前的实际情况
了解情况在就是针对、然后做出相应策略及改变