正文字数：6635，预计阅读14分钟

带货直播给头部网红带来了滚滚财源，个个赚得盆满钵满，而腰部主播经过自己的不断奋斗，也都有不菲的收益，再往下到了腿部的普罗大众，想分得直播带货一杯羹，就难上加难了。

上期《都想赚钱开直播？水有多深听我说！》，重点分析了顶级直播网红背后团队的运作体系和成为顶级网红所具备的禀赋特质，告诉大家很多成功的不可复制性。但是，这么说，并非否定这片直播红海里面的机会，而是想告诉后来者，先要知己知彼，了解直播中的基本套路，深入学习直播玩法，才能在新的商业空间中找到机会。本期，老高继续给大家扒一扒普通人做直播要知道的一些事。

直播分三类，各有各玩法

直播当下有三种形态：分别是娱乐直播、电商直播和其他直播三种大的划分形式。

娱乐直播：包括聊天、游戏、唱歌、美食等，靠的是观众打赏送礼物赚钱。这类直播的运营逻辑就是某些专业直播公司找来大量的美女指导培训，定位人设，然后放到直播间内发挥自身优势。有的歌声婉转靠气质引人，有的诙谐幽默以搞笑主打，有的插科打诨用撩骚取胜，总之是八仙过海，各显神通，博得同好者围观打赏。而粉丝打赏多少，拼的是人们争强好胜心理逻辑，你送个游艇，我就刷个火箭，兴起之时，手机屏幕上老铁666吆喝声不断，金钱顿作倾盆雨，只为博得佳人笑。网络江湖，鱼龙混杂，郭德纲相声中的"来，给大爷我笑一个"的低级趣味也算常态，这时考验的，就是主播的定力与能力了。

举一个栗子吧：

英国BBC记者来中国拍摄了三集纪录片，向世界展示了中国网络女主播成名路上的喜与悲。这部纪录片就叫《中国网络女主播》，以一位女主播「乐乐淘」为代表。

乐乐淘人美歌甜，只有24岁的她就已经入行6年了，最开始她只是好奇网络直播，平时也就简单播一播图个新鲜感。后来没想到在网络上越来越多的人开始喜欢她，给她刷礼物，自己赚的也越来越多。她一天的收入能达到一万九，连自己老爸都惊呆啦，宝贝女儿你不是在骗我吧。

钱多了，家里生活就越来越好。用老妈的话来说都要感谢那些大哥，天天给乐乐淘刷666的红包。俗话说羊毛出在羊身上，主播的钱肯定出在粉丝身上。那么粉丝一般都是什么人呢，上大学的大学生，或是手头宽裕的男性这些人就是粉丝打赏的主力军。在互联网，这些人叫做粉丝经济。

例如傻哥，乐乐淘的忠实粉丝，也是乐乐淘的终极迷弟。据不完全统计，傻哥四年来在乐乐淘身上花了十多万。纪录片旁白表示：这是中国城市人口两年的平均工资。

傻哥为了让乐乐淘给自己唱一首歌，不断刷虚拟礼物，越来越贵，终于等刷到一万的时候，乐乐淘同意了。对于傻哥来说，乐乐淘就是女神。第一次在直播间看见她，就被这甜蜜的小声音、甜美的小面孔所吸引，不能自拔。

从微观到宏观，BBC给出了一笔大数字，中国在线直播产业的年产值高达30亿美元。为什么直播行业这么能挣钱？

权威是这样解答的：

人只有在互动中，才会意识到自己有存在的价值。粉丝给主播花钱，主播给粉丝反馈；主播收获了自信心，粉丝感受到被人重视；再加上粉丝之间互相攀比，花钱越多，「身份」越高，又满足了人的虚荣心。

在利益的分配上，得到的赏金则是由直播平台、个人以及网红运营工会三方按比例分配。每个月有些流量的主播们平均下来可以分得1到2万元左右，俗话说，别总看贼吃肉，还要看贼挨打。其实这些主播们特别辛苦，每个月工作至少25天，每天直播至少6个小时以上。即便如此，这些主播们在直播的鄙视链上还自以为站在了顶端，对带货直播或其他直播方式大多会说不，他们认为，论赚钱还是他们娱乐直播更快捷。

电商直播：也就是我们常说的带货直播。包括商品拍卖、田头采摘、工厂加工、商场打折、看房看车等。

这类直播主要靠坑位费和销售佣金赚钱。所谓坑位费就是平台或者商家给的保底服务费或者叫基础广告费，从800到上千万不等。贵一点的腰部以上主播坑位费可以达到15万以上，入行抖音的罗永浩坑位费是60万，而带货商家的佣金一般来说是提取销售额20%-30%。

其他直播：形式包括远程教育、远程办公、发布会、演唱会、综艺节目、新闻现场等。

赢利模式则是靠用户购买课件、使用平台知识付费等形式赚取，更接近于传统行业的付费模式。但经过这次疫情的洗礼，相关的软硬件技术以及为此投入的资源资金会呈倍数级增长，在线教育直播必将成为未来教育的一大趋势。

直播那么low，咋还那么火？

过去我们了解的直播只有体育比赛和新闻现场，虽然画面不似大片精心修饰，但是贵在真实，而且充满未知性，你不知道下一分下一秒会发生什么，这种不可预见性和及时性弥补了视频画面的不足。

网红直播吸引人就是这样的逻辑，比如你看一些在农村田头的采摘直播，网红直接与农民砍价，观众感觉就像自己身临其境，可能这些背后都是有脚本的，甚至农民大哥刚才摘草莓的动作都是配合镜头演出来的，但是消费者就是喜欢这样的感觉，他们有一种现场的掌握感，而且可以在评论区随时吐槽，参与感十足。这时，他们买的已经不是一件商品，而是参与了整个购买过程，这才是直播带给观众的乐趣所在。

带货直播选平台，先傍大款划得来

近两年，在平台、用户、广告主共赴直播及短视频盛宴的背景下，直播短视频营销迎来倍数级增长， 抖音、快手、淘宝等成为了细分赛道王者，以其强大的算法和内容推荐力，强势收割着用户的时间和注意力，在平台商业化进程全面提速。

当下，带货直播平台三剑客首推抖音、快手、淘宝。

抖音走的是内容逻辑，趣味广告，内容最强；快手走的激励模式，实物打赏，人设最强；淘宝走的是超级导购模式，商品第一，目的最强；在带货效率上淘宝大于快手，快手大于抖音。

资本巨头布局下的直播及短视频平台

传统电商靠的是图片和文字介绍商品，后来有了短视频和直播后，商品在传播推广就上了一个新台阶。据相关机构测评，直播的商业转化率是"传统文字+图文形式"的2.6倍。

对于真正以货品销售为主要目标的带货平台选择，笔者看好的还是淘宝、京东主流平台以及经过整顿提升的拼多多这类新锐平台。而餐饮企业布局重点应该是抖音，抖音的传播无疑是强势的。以李子柒作为样本，在直播中配合短视频，将美食产品当作作品呈现，将是一次餐饮行业营销上的集体爆发。加之抖音与*今条头日**同属于字节跳动公司，可以相互赋能。而快手有百度和腾讯的投资，同样会获得技术、资金、流量的加持。品牌的意义就是降低消费者的选择成本，背靠大树好乘凉，对于初入者来说，从大平台练起，省时省力省心。

李子柒短视频已经成为一种东方生活美学

不管白播黑播，拉动消费就是好播

直播的底层逻辑是"人货场"三者的高度协作。但在国内除了江浙广深一带有着完善的供应链体系外，其他地方还都存在不完善之处。

但是并不是说，其他地方就没有机会了。在长春，有一家MCN公司(所谓MCN可以理解成高级中介或直播劳务外包公司。概括起来说就是帮助直播人一起做内容（策划、人设、脚本、后期等），给你流量（对接平台、获得推荐位、大号带小号等），商业变现（广告、电商、直播等），出圈往上（怎么成为一个大KOL和艺人等），定制化的开了200多个电商直播间，通过超市化的产品汇集，让有志于做电商直播的人们在这里选产品，与商家谈价格，做直播带货变现。

而MCN公司，与直播人进行收益分成，这个比例在3:7或4:6不等。未来，这样的公司将会在一定时间内集中出现，特别是疫情造成国内外经济萧条的大背景下，拉动消费已成地方政府的核心任务，政策支持力度必然加大，很有可能会出现"不管白播黑播，能拉动消费就是好播"的热闹场景。

直播带货卖给谁？科学分析不跑偏

在创投圈有一张流传很广的图，说的是投资人眼中的消费市场不等式，就是：

少女＞儿童＞少妇＞老人＞狗＞男人

假设这条不等式是成立的，那我们可以推断出下面这条"同理心"的不等式。

男理解女＞女理解女＞女理解男＞男理解男

看到这不等式不禁让我对罗永浩有些担心了，第一期晚上就卖了1.1亿，看起来开局不错，后面几期直线下降，情况不容乐观。

那到底未来会如何呢，我们把他和上期谈到李佳琦6级同理心放在这个不等式里面对比一下，李佳琦就处于这个不等式的顶端，而罗永浩在这不等式的底端，这样看，罗老师的生态位的确有点尴尬。

▲ 那男生对女生的"同理心"为什么商业价值这么大呢？

第一，当然是女生的消费力大大高于男生了；

第二，稀缺性产生价值。男生要对女生产生高级别的"同理心"难如登天，要知道李佳琦的"同理心"水平那绝对是万里挑一，如果女生用他的"同理心"水平来要求自己的男朋友真的是很不公平的。辩证的来看，一个拥有顶级"同理心"，商业又很成功，又很英俊的男生，他注定不会只属于你一个人，请问你能忍受每天跟所有的女生分享你的男朋友吗？

女生渴望被理解是写在基因里的，这里我想起了廖一梅在她的小说《柔软》里面的台词"在我们的一生中，遇到爱，遇到性，都不稀罕。稀罕的是，遇到了解。"这句话很多男生都嗤之以鼻，但那很多女生看到这句话觉得非常有共鸣，这就是男女之间巨大的差别。

▲ 为什么男生和女生会有这么大的差异呢？

让我们走近科学，通过人类学，脑科学和生物化学的角度来研究男生和女生的不同，到最后你会惊讶地发现，生物化学竟然帮我们解开了直播电商成功的终极谜题。

从人类学的角度来解释男女差别最直观，在原始社会，女性有三大任务就是养育子女，采集果实，储藏食物。采集果实的本能到现代就进化为女性的剁手，储藏食物的本能就进化为女性一看到打折就爱囤货的癖好，而原始社会的男性最关键的任务是狩猎和战斗，所以男性的运动能力、空间能力就会强于女性，男生喜欢体育，喜欢打游戏就很好理解了。

再来看看脑科学，一张男女大脑差异图，从图中可以看出男生的空间感，开拓力和视觉联想能力都是更强的，所以男生更喜欢游戏，更喜欢独处也更喜欢二次元。不容忽视的地方是男生的下丘脑也比较大，所以男生对性会更感兴趣。女生会常常无法理解男朋友，为什么这么爱自己一个人玩游戏，这真是男性的大脑结构决定的，不是他对你的态度有问题。

接下来重点来说说女性的大脑，从上面这张图能看出女生的大脑里面装的东西真的比男性多得多，而且购物区、母爱和胡思乱想都比男性强很多。著名的脑成像专家丹尼尔·亚蒙，对女性的大脑有过深入的研究，他发现女性的大脑前额叶皮质会更大一些，因此她们的同理心、忍耐力会更强。

这里说到"同理心"，女生的"同理心"天生就是比男生强，女性的深层边缘系统也更大，这个地方主管情绪，所以她们的情绪波动一般会比男生大好多。重点来了，女性大脑中前扣带回的脑区比较活跃，使得她们很容易产生各种担忧，这就导致了一个男生最无法理解的现象。

▲ 为什么女生总是有各种烦恼？

"担心午饭吃太多、担心防晒涂太少、焦虑晚上太拖沓、焦虑白天皮肤差、后悔东西买太贵、后悔天猫忘了退"，这种思绪纷飞的特点，其实是女性大脑结构决定的，还真的不是她故意要作，没事找事。而且如果她跟你抱怨这些事情，也不是为了让你帮她解决问题，她就是需要说出来，这是她的减压手段。倾诉有利于女性分泌雌激素，可以起到很好的减压作用。

在现代社会，女性的工作节奏是非常男性化的，除了工作还要照顾家人。马云说男生只给自己买东西，女生会给全家买东西，这种公事和私事交织在一起给女性的大脑造成巨大的压力，是男性不好理解的。

根据统计，女性在日常生活中需要担心的事情大约是男性的5-10倍，这么多的担心，产生了这么大的压力，那如何排解呢？接来下就要说到生物化学了。

女性排解压力最常用到的方法是提升血清素、雌激素和多巴胺，这三种是人体常见的荷尔蒙激素，那么如何提升这三种激素呢？

现代人的方法有三个：第一，买买买。剁手行为能够立即提升女性的多巴胺；第二，占便宜。囤积便宜货，可以分泌雌激素；第三，社交感。比如看直播，跟人聊天，和闺蜜吃饭，吸猫都可以缓解孤独感，分泌雌激素和血清素。

现在我们从生物化学横跳回商业领域的时候，发现直播电商的一个谜题就解开了，原来直播电商就是一个终级的女性减压神器，它完美地融合了"买买买、占便宜、社交感"，同时促使三种荷尔蒙分泌，这样的商业模式怎么可能不成功呢？那么有趣的是，男生在直播电商里面购物会不会减压呢？答案是：不会。因为男生在压力情况下，必须分泌雄性荷尔蒙来减压，直播购物刺激分泌雌激素，反而会造成男生激素失衡，最终导致变态。

其实男生的减压方式真的很环保，主要的途径就是：1.模拟战斗环境；2.感到自己被人欣赏；这两种情况都可以促进他们分泌睾酮素，也就是男性激素，比如说看热血漫画、打游戏、看比赛、收到女朋友的赞美，还有就是翻墙上国外某教育网站，男生的减压方式一个字总结：就是持家有道、勤俭节约、不收快递、绿色环保。

看到这里，你就明白了，选择直播带货产品一定从女性入手为最佳选择。

什么产品最适合直播？

直播选品很重要，关系到你的业绩和口碑。

选有质量保证的产品。这样你就不会因为产品质量问题为商家背黑锅，被天天刷差评、跟孙子似的给顾客去道歉。当前中美国际贸易争端，出口受限，南方大量给国外大品牌代工的工厂，产品质量有保障，相信一定会掀起国内市场回归，会有很多的便宜货等着发现。

选效果立竿见影的商品。那些效果慢的大众产品，还是别选了，还是多看看那些有特别功效的商品。即便是美妆产品，也要选那些凸显效果的品类。

选能够长久留存的商品。可能你卖的东西她们暂时用不着，但是她们会自己给自己脑补刚需的，买不了吃亏，买不了上当，不买就是亏的想法会诱惑很多人。因此挑那些质量好，能长久留存的商品也是不错的选择。

电商直播时代，普通人的机会在哪里？

如果不把电商直播说得那么神秘，用营销策划人高臻臻定义的"网络柜姐"可能更好理解。他认为，其实每个人可以成为网络主播，成不成网红另当别论。

很多人之所以不敢直播，无外乎是要么长得不好看、要么口才不好、甚至潜意识里觉得直播的商业概率很低，怕没有人来看。

其实你就把它看成是你的实体店，忘记前面的手机镜头，就当是店里的一台*控器监**罢了。

你不会因为自己长得不好看或者口才不好就拒绝做售货员吧，你也知道实体店里不可能每时每刻都会有客人进来吧。

你只要保持迎接客户的状态就好。客人来了，你上前问好，了解需求，介绍商品，讨价还价，一样一样的。而且，网络直播卖货，还没有人数限制，多少人都可以进来听你介绍商品，如果是实体店，八九个人就把你的店铺塞满了。显然，直播优势非常明显。我前面写的《守摊如守寡，一样一样的》里面介绍的卖服装的小王，目前正在做这样的直播实践，在自救中找到了新方法。

其实，人们迟迟不敢走直播卖货的第一步，就是习惯了旧方式而已。从网上看到，当下，已经有智障人士都走进了直播间卖货了，再不行动，留给你的机会已经不多了。

直播流量从哪找？

在学会直播后，还要掌握多平台直播公域流量与私域流量直播配合的方法。所谓公域流量是指抖音、快手、淘宝、京东直播这些，所谓私域流量就是微信小程序等。

你完全可以录一次视频多渠道分发，成本不过是多配置几个手机而已。每个手机登陆一个平台账号，同时开播。

公域流量做好了，平台会给你分发观众流量的，好处是传播范围广，适合新用户获取；而私域流量是指微信小程序直播，淘呗直播、一起秀直播等，在微信中不用*载下**APP，观众就可以看你直播，可以把邀请观看的链接或图片发到微信朋友圈，消费者观看成本很低，而且都是你的微信朋友或者顾客，对你有了解，商业转化率还是很高的。

讲了这么多，无非就是浅白地告诉大家，磨刀不误砍柴工，先学习方法，再进行实践，就会少走很多弯路。

下面就给大家分享一些实用信息，希望对你有帮助。

▍直播领域服务信息：

抖音小店开放个人入驻

抖音小店开放个人身份入驻，可入驻服装、鞋靴、运动户外、厨具四大行业，不需要营业执照即可申请，需要缴纳500元保证金。

快手启动商家号服务商招募计划

快手启动商家号服务商招募计划，报名要求有3条：1、有30人以上的专职业务团队；2、有大量商家资源和商家引入经验；3、熟悉快手商家号等商业化产品。 据介绍，成为快手商家号合伙人后将获得官方背书，瓜分6亿专享扶持奖金，专享平台内部培训服务等。

知乎发布视频创作者招募计划

知乎正式发布视频创作者招募计划，面向全网招募科普人文、电竞游戏、科技数码、生活娱乐等领域的视频创作者，入选者可享受流量曝光、现金激励、创作权益与津贴等各项扶持政策。

微信上线"小鹅拼拼"小程序

腾讯上线了一款名为"小鹅拼拼"的微信小程序和微信公众号。"小鹅拼拼"是一个拼购电商平台，其Slogan为："没有什么事情比买到好东西更快乐！""小鹅拼拼"是依托于腾讯社交生态圈的多样化场景和庞大用户团体，打通各个圈层消费者、多样化购物场景的带货内容社区。