课程名称：黄蔹云《对公客户经理工作范式和营销全流程及营销场景通关演练》
主讲：黄蔹云老师12-24课时
课程背景：
黄老师综合600多家银行对公培训中发现，对公客户经理普遍存在这样困惑
- 没有背景没有资源，不知客户在哪里？
- 小额无贷户很多，不知怎么分层营销？
- 电话营销约见，客户不愿意见面 ？
- 不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
- 遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
- 客户说没需求，就着急联系下一家了？
- 经常喜欢赞美客户，但效果不大？
- 老是会被客户牵着鼻子走？
- 去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
- 去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高账户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的账户经理。
课程对象：对公客户经理、支行管理层、支行行长
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论
2天课程总共交付五套工具：
- 一套存量客户激活和分层管理的方*论法**
- 一套适合自己银行的电话约见的话术
- 一套应对不同性格客户沟通分析工具
- 一套介绍自己产品和面对异议的话术
- 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
课程大纲/要点：
- 如何线上营销和线下拜访
- 对公营销最重要的素养和能力什么？
- （事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）
- 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
- 对公营销的渠道和方法
- 对公增量开拓的八大渠道
- 为何传统邀约的效果不好？
- 与众不同的电话创新营销
（输出一套适合自己银行的电话邀约的话术)
- 存量小额户开发和激活六部曲
- 准备阶段：客户的梳理
- 预热阶段
- 首电阶段
- 跟进阶段
- 再电阶段
- 动态管理
（输出一套存量客户激活和分层管理的方*论法**）
- 如何线下拜访
- 拜访前的准备工作
- 拜访中如何有效沟通
- 沟通的道法术器
- 高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
- 高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
- 不同性格客户的沟通分析
- DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
（输出一套不同性格分析方*论法**（视频分析加点评）
- 介绍产品的话术（输出一套介绍自己银行产品和面对异议的话术）
- 应对异议和抱怨的话术
- 如何看待抱怨：抱怨是金
- 用同理心话术巧妙地做危机处理
- 客户抱怨案例分析
- 拜访后的动作
- 如何维护客户和深挖客户需求的顾问式营销
- 建立客户关系的四个阶段
- 初次见面，留下印象
- 再次见面，跟进一步
- 获得承诺，巩固关系
（自己团队失败案例分享）
- 充分信任，愿意帮助
- 如何维护好客户
- 如何进行微信朋友圈的维护
- 自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享
- 如何让客户转介绍的流程
- 深挖需求的顾问式营销
- 成交始于需求
- 引导客户需求的动力
- 深挖需求的SPIN 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
自己开发的SPIN 技术对话表互相演练
- 高效设计SPIN ，快乐对话
- 设计前需求考虑的六个方面问题
- 自己根据经验总结的客户隐性需求
（实战演练）输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
- 营销场景通关演练
- 通关意义
考核对公客户经理课程学习后的实战运用能力。包括电话邀约能力、初次拜访、商务礼仪、再次拜访、营销话术、需求挖掘等
- 通关人数和流程
- 48人以下，每组8人，分六组 （一天通关）
- 授课结束后，各小组由组长抽签，每组一个案例，每个案例3-4场景
- 角色安排：每位小组成员都要参加（共8人），由老师扮演客户
- 考官组成
- 老师一位
- 银行方领导一位
- 评分规则
- 每个场景结束，由考官打分加点评
- 当天会统计通关分数，并统计最终每位学员得分和小组得分