从一家小作坊开始，经过20多年的年发展，大东鞋业现今已是一家拥有28家分公司、销售网点超过9000个的大集团，其女鞋销量更是跃居全球第一。

值得一提的是，在2012年之前，大东一直都只是温州众多鞋业公司之一，不怎么出彩的，但就在这一年过后，大东却成为了温州鞋业界的焦点，品牌地位猛然上升。

不只是这样！2016年、2017年这两年间，国内鞋业出现了颓势，百丽退市，达芙妮关店等接连发生。大东却是保持着稳步上升的脚步，开店多达5000多家，女鞋销量达到了全球第一。

大东是凭什么做到这些的？

另辟运营模式

回顾大东的发展经历，2012年是其发展的重要转折点，因为在这一年大东的创始人陈光敏做了一个极为关键的决定。

1995年，一直经营着小型手工制鞋作坊的陈光敏，不再甘于做着小型作坊的生意，想鞋类零售做大做好，便正式成立了浙江康凤鞋业有限公司（大东鞋业的前身）。

然而，直到2012年，大东鞋业虽已开出不少分公司，能自主研发生产，但是总体销量依旧不怎么高。

同时，在电子商务的冲击下，整个鞋类实体店的零售情况愈下，不容乐观。再加上，当时市场上盛行的连锁专卖模式、终端专卖网点模式都不大适合大东。

陈光敏和其团队在一番调查分析下，最终决定进行一场大刀阔斧的改造，一改之前的代理商运营模式，另辟一个崭新的运营模式，即公司控股分公司。

稍微了解点代理的应该多都知道，一层层代理下来，产品的最终零售价格往往是翻了好几番的，难以做到让利于消费者。加之不少代理商会拖欠款项，导致资金回转不及时，易出现资金链断裂。

历来，都是放权容易，收权难。这最初由代理商掌控的分公司在一时间之间怕是难以收得回的。但是，陈光明做到了，他是这样做的：

对各个分公司进行折价，改造之后，这个折价可占分公司49%股份，总公司控股、占51%股份，此后，这个分公司的资金方面、铺货鞋款等方面便全由总公司负责。最吸引人的一点是，就算是分公司出现亏损，总公司每年还是要以最初折价的10%给予最低收益。

这番收权的举动，为之后的发展奠定了坚实的基础，也是大东逐渐崛起的第一步。

联营开店资金回收快

与收权同时进行的就是实行联营开店模式，将原先的加盟商投资开的专卖店全部改组为联营店。

改组之后，加盟商的主要投入为店面押金、店内员工工资及押金，之后就是进行日常运营、享受收益，而其他的铺货、设计店面等都由总公司统一管理。

这样做的最大好处就是全国范围内的各个专卖店的货款能在第一时间汇总到总公司的账户，公司的整个资金周转率得到了提高，利用率就随之提高，就能有效地支持其他环节的投入。

还有一点就是产品的最终售价就有可下降的空间。按照之前的代理制度，一双成本50元的鞋子，到加盟商手里，其售价可能会高达300元。

而省去一层层代理商的联营店制度，公司直接铺货到各个店铺里，同样成本的鞋子售价最高也就180元。

这样一来，大东鞋业就具备了价格优势，更能吸引住众多消费者。

此外，大东在生产环节上还进行了大力精减，将设计和生产结合起来，建立起3处研发生产基地，最大程度地实现了机械化大规模生产，促进成本的降低。

与百丽、达芙妮等鞋业巨头相比，最初的大东主攻的市场不在一线城市，而是二三四线城市，具体店铺的选址则选择在众多知名品牌齐聚的市中心、商业区等人流量较高的地点。

这样做，不仅在无形中提升了品牌形象，而且投入的租金成本也会比较低，同时又避开了与巨头们的正面交锋。

能进行有效的成本控制后，即便是售价远低于同行，也不会亏本。这才有了大东鞋店的鞋子的定价大多为59元、79元、99元、119元等，能高过200元没有几双。

再者，陈光敏始终坚持零库存销售模式，每一季的产品都争取在季末能全部卖出，甚至于买不掉就送出去，总之，不留存，不会将今年的鞋子留到明年来卖。

一来是每年流行的款式会不同，来年只会更难卖出；二来是革质鞋子不易保存，会氧化；同时，还会占用仓库用地，占用资金。因此，哪怕是会亏本，到最后大东的鞋子会低至49元一双，甚至于买一送一。

这般低价，品质也还不错，自然是会吸引一批又一批地消费者前来购买，而且还会一次性买上好几双，销量自然就跟着逐年提高了。

凭借独创的大东模式，大东鞋业在6年的时间里，高速发展，在全国开出了5000多家门店，女鞋销量跃居全球第一。

虽然，业界对这个大东模式褒贬不一，但是，大东鞋业的确是因此取得了成功，实现高速发展扩张。就目前来看，大东已经抢占下了低价品牌市场，提高品质将是之后大东发展中作为重要的一点。

作者：魏无忌|电商观察网（ID:guancha5）