▲服装创业谈失败

我有这样一个朋友。

当时，她从事女性服饰淘宝，创业起始不是做服饰，而是生活创意小物，她一直对这种商品很有兴趣，卖了一阵子，发现货源不完整，卖的轮转率不高，转而改卖银饰饰品。同样的，比起创意小物，银饰饰品竞争对手多，再加上不容易拍照，她最后选择卖女性服饰。

在整个过程，我并没有伸手帮助她，也没有给她任何建议，只是默默的陪她去批货，最多只是介绍她认识一些很早就做淘宝的朋友，去做经验交流讨论，试图让她可以从对方身上学到一些经验与看法。

最后，她选择结束，在一年多的经营下，仓库里满是尾货，创意小物跟饰品也搭配服饰买一送一给清掉。最后结算她整个经营淘宝的金额，她赔了将近10万左右。而这里面当然包含了压在仓库内长灰尘的衣服。虽说如此，她也拿那些衣服用来做现在客户交际关系上的赠品。

做，才是王道

她有一天问我，你懂得营销，又懂得很多网络的事情，为什么从不帮我？我跟她说：有些事情你得做了才知道，而且我必须让你亲身经历。你要知道你的对手投入多少心力在做淘宝，而你不敢花销售费，也不愿意投资商品摄影，很多事情将就着做，当然在消费者的眼中，那也是将就着看。

她生气的问：可是你不是都知道有什么方法可以不用花钱就做到效果吗？为什么也没帮我。我有点不耐的回她，我说：我跟你讲适当的去一些自媒体渠道发文，我的帐号都在各自媒体平台也算有名气，通常只要你花点心思发文，不要太广告，慢慢的就可以看出效果。但你不做，你跟我说这样很花时间，没办法天天花心思去看。

理由，才是障碍

她又提到因为要顾小孩，又要顾家里，不可能有时间做这么多事情。我跟她说：这次不是我跟你一起创业，不是我不想帮你，而是在你决定创业之后，你自己得懂得看清现实，分清楚状况，你不能有那么多理由来说你做不到、做不好，如果你只是靠想像就希望把淘宝做好，那不如去买体彩来的比较快。

我这口气一重，她也火气上来。她说：我也是有花时间在上面，商品上架都是一个一个的上。我跟她说：你有照我说的先去看看哪些热卖店家她们用的商品名称与标题是什么吗？你有没有先记录下来哪些是跟你商品同类型，而她们在购买数量上高，然后这些文字、文案又有什么共通性，有做吗？

她摇摇头说没有。我再跟她说：你有没有去看人家商品介绍的文案怎么写，有没有看一下别人的排版，最重要的是你有没有发现别人每一张商品照片都是精心拍摄过，这是基本的，而不是你认为随便拍一张，色温、色相、画质、构图都不到基本水平就想上架了事。

这跟你以后如果有机会想在门市开店一样，要招揽客人，你不仅得从内开始，所谓的内就是挑对商品，再来是装潢，然后是陈列，最后则是选址与服务，不论哪一点你忽略了，肯定是被客人放弃。再者是外，去适当的地方发传单，懂得吸引往来过路客的注意，观察客人经过时的眼神与表情，注意每一个正在看商品的人打量的点又是什么。

亲身经历才会有的深刻体悟

听到这，你以为这些事情都不用知道就可以去做了吗？她脾气上来，一句话呛回来说：那你都懂为什么你不去做。我回：这次卖衣服创业的人不是我，而且你千万不要搞错对象，当你有资源的时候，那是谨慎使用而不是随便乱用，你要理解一个重点，淘宝要做得好，不是上架而已。最基本的，如果你什么都不懂，你就得一个客户一个客户的在网络上培养，那就是我讲的流量，但所有可以引导流量的工作你说都没时间做，我又怎么能帮你。

创业这条路没有固定的方法或模式可以顺利到达终点，我们能说运气好一点在途中遇到有经验、有专业、有能力的人可以帮忙协助，但绝大多部分还是得靠创业家自己去突破现实困境。有很多事情不单单只是听到、学到就代表会了，最大的问题依旧在于自己亲自弯下腰来把每一件事情做到位。做了，看不到效果，立刻找别的方式继续做，这背后代表的是时间花费与心思耗费，不是随便身旁抓个懂得人，天真的就想将自己赖以维生的创业生意交给对方。那是不负责任的做法。

我说，光是取名字就是门艺术与技巧。商品名称用对，然后想办法透过社交媒体去洗、去养、去照顾那些商品名称而来的关键字，再来慢慢的去把自己的各种URL养大、养重、养的有意义，流量才不过只是可以看到那么一丁点的起色。这过程要做的事情绝对超乎你想像的多。如果，你只是一句我没有时间，那你又想期待什么？期待我每天下班后花几个小时帮你贴文然后就卖个几件？这是你期待的商业模式？

市场，才是窍门

正常的销售轮转应该是能够在每次销售后，透过品质管理、客户服务留下一部分的回购客户，接着，必须建立许多方法，连接起与这些顾客持续维系关系的桥梁。光是我讲这一套，那就是售后服务的一套思维与做法。而售前，不论是挑商品还是价格谈判上，这不能打马虎眼。商品不能拿自己的喜好来看，好比我请你去看流行杂志，你看了几期就腻，接下来都是我在看。

我跟你说哪些人会穿哪些衣服，你去记录下来，你也说分辨不出来。我说现在收视率好的偶像剧是哪几出，还有最近出片、拍片的艺人有谁，把娱乐新闻全部记录下来，看看他们身上穿什么、用什么、拿什么。这些你也没做。培养市场敏锐度上，你不够积极，又遑论拿什么条件跟专业去跟那些进货的厂商说你有很好的眼光，能帮她们的商品卖得很好？如果没办法，她们又怎么可能愿意给你期望的成本价？

销售结构化

以前，当我从事电子商务的采购商品工作里，因为没有「销售结构化」的观念，导致很多采购回来的商品囤积着在仓库，静静的躺在角落，每一天都在消耗管理成本。

所谓「销售结构化」的观念指的是将商品类型分成：热卖商品、常卖商品、一般商品、潮流商品、特殊商品。每种商品存在于卖架上的功能性都不大一样。比方说特殊商品能吸引到消费者目光。相对的，特殊商品不一定就代表卖得好，会买的人可能也少，但目标对象精确，会买的一定是特定某些族群，所以在商品售价设定上会比较锁定在中高价位的商品。

常卖商品其价格带设定偏低到普通，但其目的是用来稳定销售，同时做为稳定出货量。有持续出货，内部作业才能持续循环运作，再者是透过常卖商品，可以用来调整优化内部作业流程，提供销售人员工作提升的跳板。另外就是常卖商品的销售量也能看到一部分是场需求的变动。

热卖商品跟潮流商品比较不一样的地方在于潮流商品大多是跟风，热卖则是将市场中多数热卖的商品纳入销售在线，通常如果渠道没有铺得太广，热卖商品的进货量也不需要太高，因为大多更大的渠道会去摊分销售量，因此热卖商品的功能不外乎就是「别人有，我们也有而且不独漏。」

在众多商品之中，有些商品不一定卖，但却一定要有。不论其功能性是为了让消费者有辅助的选择或是提高其他商品辨识性，商品之间的搭配组合非常重要。这就好比一出动人精彩的电影，不能只有主角，没有配角。再者是主角即便很知名，也不能整出戏全是知名的演员来演，这会导致观众在角色重要性的辨识上产生模糊。

女装货源档口网表示：商品组合设计的好，能够丰富销售线的销售样式，但太过丰富的销售线，反而容易会混淆销售诉求的沟通。因此适度的设计出几条销售线，将商品组合明确清楚，依照时间、季节、环境、民俗、文化、假日等特性做为基础销售主轴，再搭配流行、时事、事件、娱乐等做主题搭配，则可以具体将单纯、单调的商品赋予更具体沟通动机，令商品与消费者之间能产生足够动能刺激消费运转。

关系，才是永久

我跟她分享到她在进货采购时要具备的一些观念。因为采购不单单看价格，其背后包含许多「策略面」与「人性面」的考察。如果一个卖场全都是热卖商品，那就一点都不会热卖，因为既然是热卖，肯定在别的渠道早就卖得好，别人早就事先卡好位，培养出一群首批消费群。要再去转换这些消费群的购买管道，很有可能会落入「价格战」的泥巴仗里。

还有一点就是维系与供应商之间的关系，不论是什么厂商，能稳定关系或是最差偶而为之的下单，不仅能够替自己多赢得与供应商在拿商品时的条件，有的时候甚至是替供应商清掉库存，省掉对方处理的麻烦，将「未来折扣」先储存下来，等到日后有好货时可以再拿这出来做为谈判交换的条件。

从事销售工作不是一天两天的事，某种程度可以形容成「摸着市场的鼻头在走」，摸对了，嗅到接下来的市场走向趋势，顺势而为，要卖顺一轮商品到也不会太难。但最重要的观念则为「销售不是一睹局，而是看到市场之于商品的命中率。」消费者买不买单，有时候真的只是差在一个感觉，而正是那么一点感觉差异，相对就可以带来庞大的销售业绩差距。

销售工作或创业都是一环扣一环，想做好一件事情，看的不是每个单点，而是整个面兜出来的局。她听完后，默默不语，我又追着跟她说，我跟你提过，随时都要有做笔记的习惯，讲了那么多，你还是没有习惯将我说的纪录下来，那你又怎么可能期望哪一天你没有方向时，而我又不在身边，有没有哪些信息可以提供你做为灵感的来源，驱策前进的方向呢？这是一种做事的态度与观念，你得懂得创业没那么简单。

档口网李总表示：“创业，是一段历练自己、考验自身的旅程。没有几斤几两哪敢上梁山，想创业，先去掉自我本位主义、去除那些我、我、我，唯一能留下的应该是这样可以做得更好、这做的不够好我要在加强、这有待改善下次一定要改进。”

如果你对服装行业也感兴趣，可以与我微信一起交流。（dangkou008）