活力营销学教程大纲
引子：为什么说营销学是离钱最近的学问？
1，营销学的发展历史
2，营销学的现状
3，营销学的作用
总结：营销是让目标客户产生购买行为的策略、方法和学问。
没有卖，怎么能得以价值交换？
没有价值交换，一个人怎么可能变得有钱，怎么可能变得值钱？
核心逻辑：从产品时代，走向人本时代。
现象：大众明星时代，到人人网红时代。信息技术的发展，使屌丝逆袭，在这个时代成为常态。
一，活力营销学和传统营销学的异同。
活力营销学是建立在传统营销学理论基础上的一门学问，是传统营销学的拓展和提升。它的整个框架，整个思维逻辑离不开传统营销学。但是它又超越传统营销学，原因有2。
1，着眼点不一样。
传统营销学，商品就是商品；活力营销学不仅把商品当商品，更把人当商品。
2，活力营销学有一套独特的方*论法**。
二，营销与销售的区别
1，营销包含销售，销售只是营销的一个环节。
2，销售是单一的，营销是系统的。
著名管理大师德鲁克说：营销的目的，是要让销售成为多余。
我们可以简单的理解为：销售是主动的，是无奈的；而营销是被动的，但却是很爽的。
活力道认为，销售是虎口夺食，营销是蜘蛛结网。
三，营销的内涵：
1，出发点和本质：满足人类需求。
欲望加购买力等于需求。
2，产品就是满足需求的载体。
而活力道除了承认产品本身，也把人当成了产品。人在这个世界上，就是通过一次一次的卖出自己，而获取相应的价值回报，从而找到生命的意义。
思考题：如何在人生的每一个阶段卖好自己？如何持续卖好自己？如何能在新时代背景下卖好自己？
四，营销学的基本概念解读
1，产品
2，消费者
3，价格
4，渠道
5，终端
6，促销
7，中间商
8，代理
9，直销
10，卖点
11，消费价值
12，消费理由
13，顾客满意度
14，质量
15，知名度
16，美誉度
17，回头率
18，转介绍
19，交易
20，价值交换（此乃营销的核心观念）
21，交易营销
22，关系营销
23，追销
24，市场
25，品牌
26，大客户管理
27，体验营销
28，定位
……
五，营销的发展历程
第1阶段，以生产为主导的阶段；
第2阶段，以产品为主导的阶段；
第3个阶段，推销阶段；
第4个阶段，现代市场营销观念。以市场为主导，以消费者的需求为核心。
包含以下4个方面：第一目标市场；
第2，顾客需要；
第3，整体营销；
第4，利润。
第5个阶段，社会营销阶段。它的主导词是平衡。
第6个阶段，科特勒的大营销观念。
1967年
4p:产品，价格，渠道，推广。（经典营销理论）
第7个阶段：劳特鹏1990年提出的4 c理论：
以消费者的需求为导向，重新组合了营销的四个因素：消费者、成本、便利和沟通。
追求顾客满意度，和良性沟通。
第8个阶段，互联网营销
淘宝电商
第9个阶段，移动互联网营销
微商，抖商等。
六，营销管理
1，需求的八大类型
第1个，负需求；（厌恶型）
第2个，叫无需求；（无视型）
第3个，潜在需求；（挖掘型）
第4个，下降式需求；（淘汰型）
第5个，不确定的需求；（随意型）
第6个，充分需求；（主动寻找型）
第个，过分需求；（浪费型）
第9个，有害需求（危害型）。
思考题：
（1），不确定需求在新时代营销中的意义何在？
（2），如何穿透每一种需求背后的含义？
（3），如何理解两个新概念：
兴趣电商
内容营销
（4），以上两个词给我们的，终极启示是什么？
再不认清形势，就是死路一条。
因为人在哪里，钱就在哪里，人潮就是钱潮。
核心逻辑：
（1），由于产品过剩导致竞争压力大；
（2），由于产品同质化严重，导致消费者疲软；
（3），由于信息的透明化导致对产品需求产生麻木感；
（4），由于时间被碎片化而导致注意力的严重分散。
2，营销管理的过程
第1个，营销分析。
第2个，营销规划。
第3个，营销执行；
第4个，营销的检视；
第5个，营销的调整。
营销规划的5w,1h
这是一场什么活动？What
为什么要做这个活动？Why
什么人who？
在什么地where?什么时（when）做？
如何做？How
附录：营销预期和营销控制。
这5个方面，套在活力营销学里，我们就要问自己几句话。
第1句，我要怎样过完我的一生？（人生规划）
第2句，我为什么要来到这个世界？（明确生命意义）
第三句，我是一个什么样的人？（自知力）
第4句，我处在一个什么样的商业环境和生存发展阶段。（明确当下位置）
第5句，我处于一个什么样的时代，我要在什么时候达成自己的目标？（明确时间节点对自己的意义）
第6句，我到底该怎么做？（行动指南。远期、中期，近期目标及具体行动方案）
七，营销规划
营销规划的5个步骤：
第1，确立公司使命（人生使命）
使命，就是如何使用自己的生命。
第2，进行环境分析（人的分析）
Swot分析法：优势，劣势，机会，风险。
第3，制定营销目标（人的目标）
销售目标和市场占有率（人的影响力）
第4，确定营销策略。（我要用什么样的产品服务什么样的人?）
关键词：目标市场选择、市场定位。
营销的核心关键：是要问明白谁才是我的消费者？我的产品到底为谁服务？
第5，营销控制和调整（监控目标达成情况，适时调整目标和策略）
以上方法，把产品换成人，就是活力道研究的主要方向。
八，宏观营销环境分析
1，人口环境
2，竞争环境
3，竞争力量分析，此处包含以下三点：
第（1）点，现有竞争对手分析；
第（2）点，新来的竞争者威胁；
第（3）点，替代产品的威胁。
第4，产品的供应商议价能力。
4，经济环境
包含消费者收入情况和经济周期分析。
经济周期：
繁荣期，萧条期，复苏期，平稳期。循环往复。
5，科技环境对营销组合的影响。
如智能时代，信息的传播途径对营销的影响。
6，政治法律环境的影响。
7，社会文化环境的影响。
价值观
时间观念
对外界的态度
思考题：
什么才是有价值的产品？
什么才是有价值的内容？
用什么样的衡量标准才能使我们的营销变得有意义？
什么叫做流量？
什么叫公域？什么又叫私域？
如何理解流量为王？
流量和变现是什么关系？
如何利用时间才能使人生的价值最大化？
我们如何才能看惯原先看不惯的事物？
如何能看懂这所有现象背后的人性和底层的商业逻辑？
九，营销研究的过程
1，营销研究的三个必经过程：
a，界定研究问题
b，确定研究类型。
c，探讨性研究和结论性研究
2，信息的获取和资料的准备
附录
资料的类别：一手资料还是二手资料？
新时代的信息获取和分析之道：
智能解决一切。
3，确定资料收集方法，包括访问法，观察法，实验法，直觉法。
4，设计抽样程序。
5，收集资料。
6，分析资料。
7，提出报告。
十，消费者研究
1，购买角色分类
发起者，影响者，决定者，购买者，使用者，评价者。
2，消费者购买决策过程
确认需要，信息搜寻，方案评估，购买决策，购后行为。
消费者的信息来源分析：从广告时代，到内容时代。
3，影响消费者购买的因素
文化，家庭，职业，参考群体，社会阶层，个人因素。个人因素又包括学习、动机、知觉，信念、态度、生活形态等等。
十一，目标市场和市场定位
1，目标市场营销的三个步骤：
（1），市场细分；
（2），目标市场选择；
（3），市场定位。
2，消费者市场细分的变量
地理变量，人口统计变量，如年龄，性别，收入等。
还有一个是心理变量。面对同样的产品，每一个群体的心理反应是不一样的。
3，消费者使用场合，使用率，品牌忠诚度。
净水器和摇摆机的启示。
十二，定位
定位是特劳特提出的重要观念。这个观点对现代商业有着重要的影响。
什么是定位？
定位的核心，在于占领顾客心智。
真相是不存在的，只有消费者心中的真相。而营销活动的品牌定位，价值塑造，全部都是为了建立消费者心中的真相。
基本方法是：说出一到几个卖点，找到一个到n个支撑点。
如：能见度一站式身心成长家园。
受众人群是：想要获得经济和身心成长的家人。
卖点是：我们可以带你获得经济健康和身心健康。
支撑点是：我们有太多帮助过他人成长的案例，我们躬身入局拿到了部分结果，我们的企业文化以及我们的人都是可信的。
十三，竞争策略
1，低价策略
它的支撑点是：供应商，渠道，规模。
缺点是：产品同质化严重。
优点是：薄利多销，以量取胜。典型案例拼多多，沃尔玛。
2，差异化策略
不打价格战。
如何做市场的差异化。
路长权的切割营销理论。一分为二。利用二元对立的哲学，把一个崭新的概念植入消费者脑海。
《道德经》里“反者道之动”思想的实际应用。
张晓岚的低成本营销的七大*器武**
第1个*器武**：引爆点；
第2个*器武**：争第一；
第3个*器武**：建理论；
第4个*器武**：取名字；
第5个*器武**:找理由；
第6个*器武**:编故事；
第7个*器武**:拜图腾。
产品好卖关键6句真言
第1句：专家背书。
小罐茶，大师造。
第2点：引发关注。
丽江，艳遇之都。
第3点，区隔同类。
不是所有牛奶都叫特仑苏。
第4点，关联产品。
乐百氏的27层过滤。
第5句，关联历史。
比如多少多少年，窖藏老酒。
第6点，打击对手。钱大妈，不卖隔夜肉。
活力道新时代营销五句真言：
个人品牌打造五句真言：真实人设，鲜活场景，勾人开头，引发互动，超强*脑洗**。
市场定位的四个步骤
第一，分析竞争对手
第二，捕捉客户需求
第二，创新改良产品
第四，重塑消费理由
十四，定价策略~定价定天下
价格是市场竞争的重要手段
1，价格制定
2，定价的方法：
成本定价法
竞争对手定价法
利润基准定价法
需求导向定价法
思考题： LV包包属于什么样的定价方法？
他的策略顺应了人性的哪一个方面？
附录
心理定价策略：
零头定价法（超市商品定价的小花样）
习惯定价（约定俗成）
声望定价（影响力决定价值）
渠道定价法
如抖音定价和头条定价的区别
3，价格调整策略：
折扣
折让（以旧换新等）
赠品
优惠券
特殊事件打折，如双11季节性活动；
现金回扣
免费维修
免费服务
沙田的衣服包洗一生
十四，分销和中间商
这个时代已经在迅速干掉这些分销商和渠道商、中间商。
达芙妮女鞋的衰落。
所以这是一个最大的趋势，也是每一个人应该看懂的最重要的部分。
人如何直接有效地把自己卖出去，是活力营销学研究的重点内容。
分销将被真正的直销所替代。中间商将会彻底消失。所以个人品牌的打造，已经刻不容缓。
十五，营销与传播。
确认目标受众，选择沟通渠道，设计传播信息，评估沟通效果，适时作出调整。
十六，活力道适合新时代普通人创业的营销4个关键词：
1，便捷；
2，高频；
3，低成本；
4，大张力
结语：每个人都是这世间最贵重的产品，每个人的任务，都是要研究如何把自己有效的卖出去，让自己值钱，过上想要的生活，这就是活力营销学最重要的任务所在。
