流量裂变=平台+创意+福利+技术

在流量为王的今天，几乎每个企业都知道通过App或微信公众号平台宣传自己，寻找客户。裂变营销的道理和好处人尽皆知。也许互联网企业已经在裂变的玩法上出神入化，创造了无数的现象级营销奇迹。可是对传统企业而言，转型网络平台之后却很容易陷入不知从何下手的尴尬境地。想要玩好裂变，在营销的战场上赢得胜利，前期的准备工作至关重要。企业首先需要一个可供参考的基本公式，即流量裂变=平台+创意+福利+技术。

• 平台部署

主流的社交流量平台有微信（包括服务号，订阅号，微信群，朋友圈），企业App，企业网站等。平台需要具备社交传播的基础，在功能制作上要便于用户体验和参与。

• 创意部署

创意内容是裂变的催化剂。创意部署包括海报，H5等的制作。社交流量的创意设计要求页面逻辑清晰，可以在最短的时间内抓住用户的注意力，并引导其参与进来。

• 福利部署

有品质的福利和复利模式会极大的提高用户参与社交裂变的动机，激励用户主动打通关系链，加强好友间的互动频率，获得最大的社交流量。在福利部署上，根据用户的兴趣，习惯以及企业投入产出比来测算和制定最合理的规则至关重要。

• 技术部署

企业需要建立一个完整的裂变系统，包括裂变前端创建系统，后台配置系统，福利核销系统，用户管理系统，数据管理系统，平台对接系统等。系统化的裂变技术能够最大限度降低用户参与的门槛，提升体验效率，简化传播途径。

裂变成功的三要素

一个成功的裂变营销需要包含三个因素：种子用户，裂变诱饵和分享趣味。

• 种子用户

寻找到一批高质量的种子用户是裂变成功的基础。种子用户不等同与产品初始用户。企业在选择种子用户时应尽量选择和产品调性相吻合，活跃度高，影响力可以尽量触及目标用户群体，并且能够对产品提出反馈建议的忠实用户。种子用户在精不在多，质量比数量更重要。

• 裂变诱饵

裂变诱饵可以是福利补贴，也可以是优质的创意内容或有趣的玩法。在社交媒体丰富，便捷的环境下，广告的创意成本大大降低，但投放成本依然居高不下。如果创牌初期能够把投放广告的费用分批次回馈用户，让用户养成领取福利的习惯，这对于撬动用户的社交关系，获取流量大有裨益。如果能在福利的诱导下，再加入一些创意作为催化，则更容易让用户产生情感的共鸣，从而产生更大规模的裂变。内容和玩法完成的裂变爆发不确定性较大，适合与福利补贴搭配使用。比如目前最流行的H5一镜到底的长图创意+领券消费。

到了品牌推广的中期，企业只需要在公众号上做一些简单的创意推送文章，告知福利的投放就可以。用户会习惯性地点击文章，阅读原文领券。这种定期或不定期的投放在培养老用户阅读习惯的同时也提升了活跃度，减少了后期的宣传成本。

• 分享趣味的满足

除了利益刺激，营销手段本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。这里所说的趣味性是指要满足用户沟通和展示自己的需求。

社交的目的是沟通。如果内容能为用户及其朋友提供共同的谈资，那么很多用户都会乐意主动分享。例如头条的创作成绩单，总结了创作者一年的创作力，影响力等信息，在岁末年初戳中了大家回顾整理过去的心态，容易产生共鸣。

社交媒体的另一大作用是为普通个体提供展现自己的平台。用户一方面在分享过程中获得了免费的数据，另一方面塑造了个人在繁忙工作之余依然能够坚持运动或学习的正面形象，这些符合用户心理的趣味性内容让用户获得极大的心理满足，也大大增加了产品的分享概率。企业从早期产品设计开始就应该预设好各种分享按钮，满足用户成长，展示，炫示等心理需求。百词斩的打卡机制以及咕咚运动的分享页面都是非常成功的案例。

游戏化思维：如何让老用户越来越信赖你

在第一轮的裂变拉新成功之后，企业面临的下一个问题将是如何保持老用户的留存和活跃度。我们可以借鉴那些让*欲人**罢不能的网络游戏的经验，利用游戏化的思维来留住客户。游戏化思维的要点包括：

• 定义流失用户

通过数据分析找出用户流失或者活跃度不够的原因，拟出不同解决方案进行预防。保持与核心用户的密切联系也能够帮助企业快速找出用户流失的原因。

• 优化推送

企业需要不断变换花样引起用户注意。推送和活动的优化应该是永久性的。持续不断的消息推送和举办有吸引力的活动是激发休眠用户的必要动作，要时刻注意推送的精准度，频率，时段，质量和落地页等因素。

• 增强用户间的联系

引导客户与客户之间产生联系，以活跃用户带沉睡用户。

• 善用积分，勋章，排行榜等手段激发用户的使用积极性

点数可以沉淀用户，达到流量存留的目的。积分或者点数是激励用户的收集欲望和竞争性的有效手段。比如信用卡或航空公司的积分体系，刷卡送积分或者里程换积分。积分可享优惠，也可以兑换相应的奖品，这些都是有效的存留用户的手段。

徽章是点数的集合，也是一种可视化的成就，用户可以凭借徽章展现自己某方面的实力，同时徽章还能给用户带来隶属于某一团体的归属感。各种勋章的点亮会激发用户挑战的积极性，间接提升了用户的在线时长。

排行榜也是一种有效的用户激励体系。通过排行榜用户知道自己相较于其他人的水平如何。不断上升的排位会带给用户很强的驱动力和黏性。排行榜的激励效果一般分为荣誉激励，情感激励和利益激励三类。企业可以利用每日任务和有吸引力的内容达到刺激用户持续留存的效果。

裂变的核心

在本文的最后，我们再来重述一下裂变营销的核心。

• 利用已有用户发展新增用户

利用已有用户发展新增用户，首先需要依赖广告投放，产品试用以及其他推广方式发展第一批老用户。存量用户基数越大，裂变分享的数量才会越大。存量的基础是裂变成功的关键。企业可以一边拉新，通过补贴迅速扩大存量用户；一边裂变，以降低整体的获客成本。

• 提升使用频次

高频使用产品，例如出行，外卖，游戏，电商等，用户接触机会多，使用次数多，只需要很小的福利，比如电子券，免费试听，游戏道具等就可以获得大量用户的裂变分享。

低频消费产品，比如房地产，汽车，家电，金融产品，就需要想办法提高产品使用频次。比如金融产品可以结合场景赠送客户不同的险种，利用高频赠险激发高频裂变。比如冬季的雾霾防癌，春运的出行意外险，春季的幼儿感冒等险种。总之没有绝对低频的产品，没有不可裂变的营销。关键是要开阔思路，找到合适自己产品的玩法。