01
前几天，评论君拜见了一位地产分销团队的王总。朋友圈显示，他刚结束波士顿团建之旅。王总告诉我：
“这趟团建之旅，我都没咋吃波士顿龙虾，我印象最深的，是波士顿翡翠项链公园，它的概念很符合我们公司的经营理念。
再好的楼盘项目，它也只是单颗翡翠，而只有通过我们分销公司，把它们串成翡翠项链卖出去，才能实现价值骤增。
波士顿规划的翡翠项链公园的平面
圣诞前后，地产行业都在裁员。而王总的分销公司一行三十多人出国团建。这样的团建规格，在刚过去的2018年，实属不易。
分销公司究竟有多挣钱？
王总公司的一位九零后员工告诉我：“上班就像是在捡钱一样”。
今年五月，杭州巨泰营销，半个月时间，把大江东片区的宝龙大厦滞销的210间商铺卖完，获佣1500万。
今年七月，武汉易屋之家拿下吴家山怡华逸天地的100套商铺的分销权，联合近20家线下中介渠道，不到10天，100套商铺被售罄，获佣2380万。
2017年二月，一位分销总包找到北京朝阳某商住开发商签下风险合同，赶在419新政前一礼拜，这个卖了快2年的商住在20天内沽清盘点。
开发商老总喜出望外，额外拿出100万发给前十名的分销精英。分销暴富的案例全国遍地开花。
02
分销是地产销售行业里面的末端分支，存在感极低。
但它却是地产市场的反向风向标。也就是说，住宅越难卖的年份，分销行业风口的风越大。
分销公司的出场费高，但是业务能力没得说，被开发商比作大炮。
但凡售楼员和代理公司卖得出的货物，都是小蚊子。
开发商为了控制成本，从不干大炮打蚊子的亏本生意。
一旦你发现市场上大量分销公司开始发力，大概率是开发商的项目严重滞销，资金链到了紧张时刻。
03
地产分销公司的优势体现在人海战术。
普通的楼盘，开发商聘请售楼员，一般不超过20人，受限于人数少，揽客和说客能力都十分有限。
为什么开发商不安排个千八百个人呢？营销费有限，请不起呐。
而分销不一样，签下分销合同当天，分销公司会瞬时调集几百号人员到位，集中火力，线上线下老带新三个渠道齐开花。
分分钟把售楼员们秒成渣了。
除了人海战术，分销团队的卖货能力强源自对高佣金的渴望。
销售没有门槛，却是门槛最高的行业。这一点在分销公司及其明显。
不论辈分资历性别老幼，谁开单，谁拿钱，谁签约，谁吃肉。
王总告诉我，他们公司一位本打算离职的大妈级员工意料之外得知，有个客户通过她在地铁口发的传单找来，签了一整栋。
200万佣金打到她的卡上，后来这个阿姨还是辞职了。
这样的暴富故事，谁顶得住？
分销员工只有靠着这样的暴富故事，才能保持鸡血。
光揽客环节，分销精英们就比售楼员高明一百倍。
地推组的战场集中在地铁口，公交车站，5A写字楼入口 ，甚至抓住路口60s红灯的间隙，往来往驾驶室里塞宣传单。
电销组一天打500通电话。网销组在贴吧，微博，微信群里刷屏潜水，软广置顶。
揽客组把潜在客户约到案场。第二个环节是现场营销，销售顾问登场。
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对于犹豫不决的客户，安排专人轮番说服你。
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对于首付不足的客户，现场指导你如何借贷。
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对于要和家人商量的客户，直接帮你把父母接到案场。
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对于借口接孩子的客户，安排专人为你孩子辅导作业。
服务热情程度让海底捞都自愧不如。
高佣驱使，每个细节分销都做的更极致。代理公司和售楼员们在这个环节，早已败下阵来。
04
分销采用的人海战术的弊端，是高成本养人。成本对于运营一家公司，最为致命。
就像波士顿龙虾不来自波士顿一样，分销的利润也不来自销售。
而是成本控制。
分销团队能有多大呢，好评与差评了解到，武汉分销企业中的独角兽房小白，号称千人团队。
而其中部分分销公司降低成本的猫腻，在于“底薪抵扣*法大**”。
招聘网站上，分销公司开出的薪酬不低，学历无要求，底薪5000，提成高达45%。
这种颇具竞争力的薪资暗藏猫腻，在你入职之后才会发现。
所谓的底薪是为了稳住你，在你开单之后，会把你之前的底薪部分扣除，所谓的底薪不过是预支给你而已。
采写中，有一个准备入职分销公司的小朋友很兴奋的告诉我，xxx整年都在招聘，说明业绩很不错吧。
后来才明白，整年都在招聘，说明整年都有人在离职。
分销公司的成本控制，就是依靠这样的底薪抵扣和离职人员的免费劳动力赚来的。
分销企业高薪的背后，是一将功成万骨枯的真实写照。
05
分销和开发商的关系一直很微妙。
表面上，分销是平淡楼市下开发商的速效救心丸，满身金色的光环。
实际上，如今的分销行业还有个江湖规矩，只做商铺/公寓/文旅项目，不接楼盘。
这个规矩是分销把名声败坏之后痛定思痛定下的。毕竟，开发商和分销公司曾经一度翻脸，差点再无交集。
分销就像一把双刃剑。
开发商对它的依赖有多大，它的利刃就同样有多强。
到今天，分销对于开发商就像是一杯毒酒。在回款关键期，找来分销，短时间里，开发商确实可以获得不错的现金流。
但回头一算，也被分销的佣金吃掉了大量利润。
2014年，在海南，万科发起全岛范围的*制抵**分销行动，各家开发商纷纷实名支持。
究其原因，是因为很多小型房企砸不起大钱推广。综合来说，项目的营销费只能给到总支出的3%以内。
但一旦楼盘找了分销渠道，那么这个楼盘的全部销量都会来自分销渠道，营销成本也跟着水涨船高。
某开发商低俗营销
分销对于开发商的销售体系来说，就像是外来侵略物种。
他们的揽客和案场能力更加出色，因此一旦登场，就如同蝗虫一般抢占市场。
但是，这其中也有不少变形的动作。
评论君甚至在一些甲方口中听到“开发商被分销绑架”的说法。
有颇具势力的分销商甚至放狠话，如果你（开发商）不给我们单子，别怪我们的分销人员直接堵着你们售楼部吆喝客户。
苏州吴江，售楼经历勾结分销诈骗
售楼员聊起分销的劣迹，同样咬牙切齿，其中有一条就是吐槽分销“只截客，不拓客”。
在销售眼里，分销人员没原则，在楼盘外抢客截客，甚至和案场内的营销经理勾结，把自然到场的客户操作为分销渠道到客，坑开发商的高额佣金。
一位房产中介的朋友圈新房二手房都推广
而二手中介，作为分销渠道的线下合作方，对于分销，同样风评很差。
本该专注二手房租售交易的中介们，面对分销抛来的高佣诱惑。
主动在自己辛苦搭建的线下渠道，推售分销标的，美其名曰“一二手联销”。
中介全都在踮脚去够分销给出的销售任务，顾不上二手房业务，就算是最后卖的不错，结佣也成了一个难题。
海南海口，一位警察正在劝说躺地讨佣的分销中介
中介面对客户，是强势群体。而面对分销公司，中介的讨佣也成了一个大难题，很多中介公司一手分销业务比例过大，被拖欠佣金而导致门店资金断裂的事情比比皆是。
而购房者，更是吃了很多满嘴忽悠的分销的亏，距离地铁2km，分销人员说成200米。明明是商住，说成住宅。反正半卖半骗，结佣走人，再也不见。
因此，有时候，中介，开发商，销售员，购房者，都觉得被耍得团团转，都有受伤的感觉，各自有了痛恨分销的理由。
这个富贵效应十分显著的行业，等待大哥大来打扫战场，重整河山。
06
分销未必都像开发商形容的那么强势，他们也觉得冤，王总跟我说，分销里面的劣币驱逐良币很明显。
一个正直的分销，看重的不只是点数和佣金比例，还要看开发商的资金和信誉，配套建设是否跟上 。
不然接了个烂尾楼或者开发商承诺的东西兑现不了，也是要被购房者喷的。
另外，只有在市场不好卖，面临资金紧缺，销售任务难以完成的时候，开发商才会想起找分销公司。
而市场一旦好转，分销公司就会被一脚踢开。这就是它必然的命运。
这，还不如个夜壶呢。
孰对孰错，不去评判，只是神仙打架，无辜的购房者需要睁大眼睛，提高鉴别力。
这世上并非所有诱人的东西都是承诺，也有可能是谎言。
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