文：黄俊龙丨中国药店智慧联盟营销策划总监
现在药店促销活动的花样越来越多，但效果常常不如预期。这当中，或许是商品选择出现了问题。对于促销活动商品应该怎么选择和思考？不妨从图表中寻找解题思路。
夏季酷热让很多人减少户外活动时间，很多药店客流在下降，我们可以认可有淡季的市场，但是我们不能有淡季的思想。
夏季和其它季节一样需要有适当的促销，来提升销售和士气。一场促销活动的成功，离不开活动营销方案的认真策划、广告设计用心编排、活动广告宣传到位、商品赠品的提前准备、活动现场的氛围营造、工作人员的高效执行等等，而促销活动商品的选择无疑是影响活动成效的重要因素。
今天我们就来探讨有关选择促销商品的思考维度：
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商品KPI指数排序
首先需要采用数据进行分析，除新店需要参考同类门店和商圈市调外，一般情况下提取门店去年同期活动（注意考虑农历节日时间）和最近3~6个月的销售数据，具体涉及到商品销售频次、销售数量、销售金额和销售毛利4个维度：
根据活动目的，针对不同维度设定不同系数，比如第一个是销售频次，代表商品被购买的次数，主要价值是对应客流；第二个是销售数量，考虑活动单品销售数量，其它销售金额、和销售毛利都比较浅显，就不在此一一解读。
下面我们以某门店的最近3个月销售数量汇总为例，KPI表格如下（非必要和敏感信息删除，本表格按20%、30%、30%、20%的系数设定）：
（点击可看大图）
需要使用该KPI表的时候根据自己的活动目的调整不同系数即可。例如想要增加来客，那么销售次数的系数就可以加大。如果想活动期间提高销售额，则销售金额的系数加大即可。
看完整体数据后，需要单独到每个中类里面查看KPI数据，从整体到中分类进行考虑。
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活动品种要适当覆盖不同分类
考虑到活动类型，特别是大型促销活动，需要覆盖多几个中分类，如下图所示：
根据活动需要吸引的不同人群，覆盖的中分类有所偏重即可，一般中小型活动受活动DM单规格限制，无法覆盖各中分类的。
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特殊品种需要单独考虑
很多特殊的品种需要单独进行思考，例如应季商品的备货需要考虑销售时间段和销售数量分布不均匀性。地方性品种需要有较好的版面和店内陈列，增加传播效应。其它门店库存多的品种需要提前安排调拨等等。
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对单一品种也需要多维度思考
例如，功能相似、各方面接近的品种，所对应的消费人群是有差异的，例如二甲双胍片和达美康。如果想要在活动期间销售血糖仪，那你选择达美康的效果一般会更好，如果你是想活动期间销售血压计，那么卡托普利片的效果肯定不如波利维。
还有妇科炎症治疗需要多种商品组合，那么选择这类商品要看相应的外用栓剂、洗剂、口服的品种店内备货是否齐全，因为单独从商品KPI上有些品种未必能排上前列，但是缺少这些商品，那么针对某类疾病的销售则无法顺利完成。
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活动商品的其它维度
例如商品定价，尽可能避免1、4、7，这个是从定价角度考虑，还有就是单比较大的商品，由于定价的时候有些商品价格采用折扣定价，难免会有小数点，但是如果金额超过100元，则不能出现小数点。
对于某些新品种，单价比较高的，例如鹿筋片，一瓶298元，如果做活动采用第三件免单，则需要考虑总价596元，比较难销售，建议用单品特价活动即可，如直降69元（特价238元），这样被接收的可能性会增加些。
对于销售数量比较大的品种，需要考虑是否有替代品种，一旦供货跟不上的时候，用替代品种开展促销。
值得注意的是，活动品种有限，有些品种可以考虑在店内开展，特别是统一促销活动的时候，某些门店特殊情况的，可以单独选择针对该门店的店内品种开展活动。
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