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为帮助工程销售在2023年能够更好地寻求业务合作、促成交、捞大钱？小海带直播间为大家准备了系列直播—— 《成交的秘密》 ，邀请多位资深行业销售，为大家分享项目成交的核心秘密。
工程销售，没有你想象中的那么困难，但要想干好，也不是那么容易的。为此，上期《成交的秘密》系列直播，我们为大家邀请到了 拥有10余年资深工程咨询经验的从业者 海天工程咨询有限公司副总经理（合伙人） 庞磊 先生 ，为大家分享有关于他的“成交的秘密”。
庞总2012年入职海天咨询，从董事长助理开始执业生涯。后来，开始主做地产业务。在董事长带领下，签约8个万达广场及文化旅游城，新签合同额约5000万；2019-2022年新签合同额达8031万…… 作为已有10余年从业经验的他，经历过河南地产行业的“风口”，也经历了市场转型的“阵痛”，相信他的经验对于大家来说会有很好的借鉴意义。
在直播的开始，庞总就点明了关于“成交的秘密”主要有两大秘诀。第一个秘诀就是海天工程咨询的宗旨： 负责赢得信赖 ，另一秘诀则是引用了南宋诗人陆游的一句诗 “功夫在诗外” 来进行回答。
负责赢得信赖
庞总说，工程销售要做的第一步，就是要先让客户信任你。
就像2012年-2014年，工程造价人员只要算得快算得准，就是对客户的负责。后来，随着成本管理职业经理人的不断融入，工程造价市场发生了变化，对客户负责就需要进行升级，更高级的对客户负责变成了帮客户控得住成本……但无论市场如何变化，只要客户认为你是个负责任、值得信赖的人，所有的问题都会迎刃而解。
销售，不仅仅是卖你的产品，更是在推销你这个人。人品好，销售不一定能做好，毕竟销售还有许许多多其他的东西在里面。但是如果说你的人品不好，那你的销售肯定做不好的。还是那句话，做销售，就要对客户负责！
功夫在诗外
“功夫在诗外”不仅凝结着诗人创作的经验和智慧，也诠释着做好销售的人生道理。想要做出一番成绩、干出一番事业，就不能狭隘地只盯着事情本身，而要潜心静气修炼“诗外功夫”。
作为工程咨询一线的销售，要做得好，不应只了解工程咨询。庞总表示，当你去和客户面谈的时候，要注意不是只谈业务，“汝果欲学诗，功夫在诗外”。客户喜欢钓鱼，那你要研究钓鱼的技巧；客户请你喝茶，你顺便聊聊喝茶的知识……当你涉猎了解到的知识越多，你在拜访客户的时候才会接住客户的话头，和客户能够深入交谈。离开后，客户也会对你另眼相看，你的业务还能做得不好吗？
当然，除了以上这些经验之外，庞总也基于过往的“教训”为大家传授了大量的工程销售需要注意的问题。
在聊到专业性问题时，面对大部分销售人员都会碰到的问题 “遇到的客户，比自己更专业的时候该怎么办？” 庞总表示最重要的一点就是展示我们的真诚，并谈起了自己入行的经历。
作为一个从电子商务跨行过来的新人，在刚入行的时候，对于专业方面的事情确实还很欠缺，还不够专业，所以庞总就用满满的真诚去对待客户来弥补自身专业上的不足。“遇到我回答不了的专业问题，我会真诚的面对客户，坦诚自身的不足，并竭力促成下一次沟通的机会，让专业工程师来解答。”就像世界上没有完美的商品，工程咨询也一样！
在被问到对于新入行的工程销售，有哪些经验传授时，庞总表示 要想做好销售，要注意三个问题 。 首先是瞄准自己的目标客户，你要知道目标客户在哪里；其次是筛选关键的信息，如何比别人更快、更精准地捕捉信息，是大家需要考虑的；再者就是打造个人IP，展现个人魅力+企业价值。
关于大家比较关心的“基于目前地产行业现状，工程咨询是否还能继续做下去”，庞总也给出了自己的观点和看法， 详细内容，可以关注“小海带工程咨询”视频号，在直播回放处查看！