壹
抢鲜之旅的背后
之所以用“抢鲜之旅”作为标题，绝对不是什么哗众取宠，而是要抢救传承中国古法酱油的鲜美味道和饮食文化，这已经不仅仅是古法酱油的问题了，这甚至关系到中国文化的灵魂所在。在推广黄滩古法酱油的过程中，我目睹了很多人特别是年轻人对古法酱油的无知和懈怠，从而感到震惊和痛心。
回顾2022年作为湖北恒茂食品旗下的黄滩古法酱油营销顾问的日子，我深深地被一瓶酱油所震撼到了。一瓶小小的最平常不过的酱油，竟然能够蕴含着中国千年的文化传承，也万万没有想到，中国古法酱油竟然到了申请非遗才能得到保护的地步，再不抢救传承，就有可能被日本韩国等等抢鲜申请世界非遗。
有点美食基因的我，自然少不了用黄滩酱油做菜。就发现黄滩酱油的酱香浓郁，色泽红亮，与市场的工业化配制酱油完全不是一回事。市场上的工业化配制酱油打开一闻，不但有刺鼻的味道，很多种添加剂让人触目惊心。倒了很多也没有什么色泽，还要加老抽上色。2022年的春天，我再次来到黄滩酱油，深深为恒茂食品为保护“清朝贡品、湖北非遗”的黄滩酱油付出的真诚和努力而感动，欣然成为黄滩酱油的品牌营销顾问！
贰
黄滩酱油市场营销诊断
市场调研是品牌营销的基本功。这么多年的专业咨询，我发现越是专业的市场调研，获得的调研数据和论点就越客观公正！那种拍脑袋做决策的成本其实是企业最大的灾难。一个品牌最重要的就是学会如何与消费者沟通，如何与经销商合作伙伴沟通，如何与企业自身的员工沟通。只有通过科学的市场调研，才能对品牌存在的问题和现状进行科学的分析，从而寻找品牌健康发展的路径！
我们分别设计了黄滩酱油内部营销诊断问卷，黄滩酱油经销商调研问卷，消费者座谈会提纲。在黄滩酱油李总的陪同下，通过10多天的实地走访和调研问卷回收阅读整理，我对高端酱油市场和黄滩酱油的现状有了充分的了解，同时也充满了担忧！
酱油高端化的市场格局已经逐步形成，消费者对0添加、有机等高端酱油需求日益高涨。高端健康的酱油是未来酱油发展主旋律！酱油市场容量为1000多亿元，其中海天味业占据19%领跑，中炬高新和李锦记合计占比12%随后，其余70%的市场被众多品牌瓜分。行业的集中度有待提升！
随着酱油工业化和规模化的发展，古法手工酱油越来越受到消费者的推崇，相关产品众多但品质参差不齐。中国食品工业协会启动了《古法手工酱油》团体标准的制定工作。古法手工制作的酱油明显价格更高一些，一方面是因为部分酱油产品中添加了谷氨酸钠等食品添加剂，另一方面酿造时间不算太长。未来酱油产业仍然离不开工艺升级和品质升级。
黄滩酱油品牌营销咨询项目自正式启动以来，先后访谈了应城、孝感、武汉三地的零售商、经销商和批发商，举办了一场团购客户座谈会，一场普通消费者座谈会，发放并收集了黄滩酱油中高层的调研问卷，取得了一手宝贵的资料和信息。为黄滩酱油的品牌营销战略定位和规划提供了科学的依据！
黄滩酱油是目前市场上古法酿造酱油中具有可考文字记载历史最久的品牌，源自明朝万历1576年，距今有446年的历史。黄滩酱油是古法酿制酱油的工艺，最大的特点就是木甑蒸料、陶缸天然晒制，晒制时间比较长，其中制曲和酿晒工艺非常关键。一般要晒3-5年, 不添加色素、味素、防腐剂。黄滩酱油一直没有进行市场开发，往年通过礼品市场进行小范围的销售。自2020年开设黄滩酱油专卖店之后，销售逐渐有起色。
通过市场走访我们发现，古法酱油市场缺少领导品牌，很多都是小作坊生产，国家非遗酱油寥若星辰，省级非遗酱油也不过个位数，甚至地级和县市级非遗酱油也是屈指可数。市场上绝大多数酱油都是工业化的添加剂酱油。
日本本酿造酱油技艺来源于中国，经过不断的改良和发展，成为了日本的国粹。其本酿造酱油的比例高达90%，其中的龟甲万酱油更是世界酱油之王，一度垄断欧美市场40%以上的市场份额。而中国真正的酿造酱油市场占比不到10%，90%都是工业化配制酱油。如果任其发展下去，中国发明几千年的酱油，有可能像中国的端午节被韩国申请成为世界非遗，最后可能最终被日本申请为世界非遗！
如何成为中国古法酱油的领导品牌？如何突破日韩进口酱油的*压打**异军突起？如何抵御工业化酱油对市场的压倒性冲击？如何从品牌定位、产品规划和营销模式方面进行创新，寻找适合黄滩古法酱油不断发展的生长路径？
叁
寻找黄滩酱油的根与魂
在查阅了大量的酱油行业的资料之后，结合黄滩酱油的工艺特点，想要找到黄滩酱油的根与魂似乎不是一件太容易的事情。之前，黄滩酱油厂家也也找了专业的设计公司，对黄滩酱油的瓶型包装进行了全新的设计，总感觉少了什么！虽然从设计的角度来说，黄滩酱油的瓶型包装设计的华丽典雅，既有*情纵**与山水的名山大川的气势，也有惊艳了春晚的青绿腰古韵，仿佛只是为黄滩酱油披上了一件华丽的霓裳，很难把黄滩酱油传承了五百年的酱香岁月能够体现出来。也就是说，找不到黄滩酱油的根与魂，黄滩酱油的品牌定位就无从谈起，黄滩酱油的瓶型包装也就无法最终确认。
酿晒五年的黄滩酱油，水分不断蒸发而使得盐分结晶，仿佛酱油缸里结了一层冰，因此黄滩酱油也俗称为冰油。但是冰油需要漫长的时间教育成本，也并不能代表黄滩酱油独有的特点。因此，黄滩冰油的品类并不成立！而黄滩古法酱油以前的广告语“黄滩冰油，就是不一样”也显得无法阐述清楚黄滩酱油的独特差异化卖点！
对于黄滩古法酱油来说，能够一滴就入魂的酱香味道，也许就蕴藏在200多口清朝流传至今的古酱缸里！在湖北应城恒茂食品的黄滩酱油的晒场上，清朝流传至今的酱缸仍然发挥着巨大的作用。就连古酱缸下面的特制紫砂砖及酱缸本身，都透气通透而不会渗油，让每一滴黄滩古法酱油，都能够在自由的空气和阳光雨露中孕育精华。
黄滩酱油是应城的特产，更是清朝贡品、湖北非遗。黄滩酱油的品牌定位必须非常准确。而能够体现黄滩酱油品牌定位的广告语又必须是一句非常有分量的话。我尝试着从口感、工艺、情感、价值、身份等等品牌动机圈要素中寻找黄滩酱油品牌与消费者共情的语言钉，经常为一句好的黄滩酱油广告语夜不能寐。
黄滩酱油的广告语必须体现品牌名称、品牌定位、工艺历史、价值共情，否则就是一句自嗨的话，听上去还不错，就是不能给品牌带来识别，无法形成黄滩酱油的品牌识别。
历时半个月，我想了上百句黄滩酱油的广告语之后，黄滩酱油非遗传承人李佳剑先生看到我走火入魔了，就提议进行黄滩酱油广告语的征集活动。因为黄滩酱油所在的应城，是屈原撰写离骚的地方，所以又被称为蒲骚之地或蒲城，满城都是文人骚客。黄滩酱油有很多忠实的顾客，虽然地处县城，仍然有很多是中国作协、中国书法协会、中国摄影家协会等等国家级协会会员。其文化艺术造诣自然都是国内顶级的。
通过广告语征集活动，我们从几百句黄滩酱油的广告语挑选出10句，再次到消费者和黄滩酱油的朋友圈测试，其中“贡品黄滩酱，非遗滴滴香”获得了比较高的认同。客户也表示基本满意，一切似乎尘埃落定。回到深圳，我漫步在美丽的深圳湾，华灯初上，繁华如星。我内心深处总觉得黄滩酱油的广告语“贡品黄滩酱，非遗滴滴香”好像少了什么？
首先，黄滩酱油区别于市场上的工业化调制酱油，应该属于古法酿晒工艺，其次酱文化的传承千年，不仅仅是酱油，还有各种酱菜。第三，黄滩酱油诞生于明朝万历1576年，是什么力量能够口口相传，让黄滩酱油的古法酿造技艺相传至今而不绝呢？这种永生不灭的工匠精神不就是中国文明历久弥新的奥秘吗？对，就是匠心这个词。只有匠心等同酱心，黄滩酱油历史500年传承的根就找到了，而黄滩酱油的灵魂也正是传承五百年的酱心啊！
古法黄滩酱，酱心五百年！
肆
画出黄滩酱油品牌营销战略
找到了黄滩古法酱油的根与魂，就必须要对黄滩酱油的营销战略进行规划了。战略不是品牌的目标，战略是品牌发展的方向。战略更是品牌区别其他品牌的护城河！很多中小企业往往把战术的销售目标等同于战略，这其中就是犯了战术上勤奋而战略上懒惰的错误。
公司生存和发展的根基，是安身立命的事业地盘，它明确了做什么、什么不做，以及先做什么、后做什么。确定事业地盘有两个要素，一是品类边界，对经营的品类或者细分品类范围做出战略抉择，原则上越聚焦越有穿透力；二是市场层级边界，市场层级选择，即选择中高端市场或是大众市场，不同市场决定不同营销模式能企业长青的企业，战略之根非常清晰，能做到专心致志的，不为诱惑所动。
就是让品牌在消费者心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个品类或某种特性的代表品牌。这样，当消费者产生相关需求的时候，便会将该品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。
黄滩酱油是应城县志文字可考证的古法酱油，源自1576年，距今已经 446年的历史，是目前市场上拥有清朝乾隆贡品和省级非遗的双重荣誉的历 史最悠久的古法工艺酱油品牌！
最终黄滩酱油品牌战略定位：五百年酱心传承的古法酱油！古法工艺、真正零添加、清朝贡品、湖北非遗。
黄滩古法酱油就是要围绕“如何成为中国古法酱油的领导品牌”这个品牌营销战略方向进行全方位的规划。确定了黄滩酱油的战略定位，黄滩古法酱油的营销规划脉络就变得非常清晰了。
我们确定了一种古色古香的浮雕玻璃瓶，坚决不要工业化配制酱油的塑料瓶。我们按照黄滩古法酱油的酿晒时间不同液态氨基酸含量，全新规划了产品线，同时也根据黄滩酱油的实际情况，大胆地提出了未来3年累计销售过亿的营销目标。在黄滩酱油品牌营销战略和营销目标的双驱动之下，黄滩古法酱油未来发展的美好画卷徐徐展开！
伍
生态营销的高纬度
在二元竞争的维度，黄滩古法酱油从市场竞争的战略维度方规划产品和团队服务，面临很多的竞争对手，红海竞争，胜算渺茫！在生态竞争的维度，黄滩古法酱油依托自身优势，构建为客户创造价值的生态。生态竞争是永不停歇的运动战、是多维综合的超限战。没有竞争对手，只有不断浮现的机遇、持续创新以及永恒的成长渴望。
黄滩古法酱油在早些年的时候，也进入过武汉的大型商超，由于价格比较贵，与传统工业配制酱油在同一货架上销售没有任何竞争力。自2020年在应城开了第一家专卖店之后，慢慢销售才有了起色！这说明黄滩酱油专卖店营造了一种古色古香的场景，浓郁的酱香与历史文化，给了消费者购买的信心和理由。在应城县城的一个小小的专卖店，黄滩酱油竟然卖出了过百万的销售额。而在中国古法酱油行业，能够开品牌专卖店的非常少，基本上都是通过电商和直播进行销售。品牌多而弱小，是古法酱油市场的现状。
黄滩古法酱油如何在市场上，依靠有限的资源突围，就必须站在整个古法酱油的复兴角度，让纯手工、无标准的古法酱油变得标准化和产业化。古法酱油的竞争，不是古法酱油品牌之间的竞争，而是古法酿造酱油与现代工业配制酱油之间的竞争。中国酿造酱油市场份额只有区区10%左右，而工业化配制酱油的市场份额高达90%，正好与日本本酿造酱油所占90%的市场份额颠倒。如果能够达到日本酿造酱油的市场份额，古法酱油必须要走标准化和品牌化的道路！
黄滩酱油联合湖北工业大学，武汉轻工大学等等高等院校建立校企合作平台，利用他们的专业知识 和强大的试验平台进行古法酱油工艺的研发和升级，成立了黄滩古法酱油工艺研发中心；积极参与到中国食品行业协会关于制定中国古法酱油工艺和产品质量标准工当中去，共同发展中国古法酱油市场！
只有站在生态营销的高纬度，我们才能抢占古法酱油的行业制高点，才能形成古法酱油的品牌阵营。而黄滩古法酱油工业研发中心的成立，从品牌标准化和工艺现代方面进行着有益的探索和实践！
陆
酱心五百年的味道
民以食为天，天以自然为道，道以万象为法，法以众生为术，术以匠心为器，乃天地人的共生之境！一颗黄豆，在黑与白之间的闪展腾挪，折射出中国朴素的阴阳乾坤的奥秘。即可做成雪白如乳的豆浆豆腐；也能够制成神奇美味的酱油。而真正的古法酱油将再次沉溺于光阴的打磨，雨露阳光的滋润。用传统手工生产出来的黄滩古法酱油富含两百多种营养物质，有醇类、酯类、醛类，其中最主要是氨基酸，有十八种之多，因此其口感独特，味道鲜美，这是工业化酱油无法企及的境界。
黄滩古法酱油的制作有选料、泡黄豆、蒸黄豆、摊凉、接种、制曲、拌盐水、翻醅、晒酱、提油、晒油、过滤等十多道工艺，制作过程繁复，每一道工都需要精益求精，才能酿制出上好的酱油。其中关键的环节就是制曲、晒酱和提油。特别是晒酱的时间长短，决定着古法酱油所含氨基酸的含量，也决定了古法酱油厚重的酱香滋味。
古法酱油便有“春曲、夏酱、秋油、冬藏”的说法。而黄滩古法酱油长达3年1085天的日晒夜露，白天揭盖红帽头晒酱，晚上盖上红帽头夜露，汲取天地日月的精华，孕育着时间光阴的味道，这也许就是黄滩古法酱油一滴就入魂的终极秘密吧！
根据波士顿矩阵，我们按照黄滩酱油的酿造年份确定了形象产品、利润产品、现金牛产品，把黄滩酱油的附属产品酱肉和豆酱、酱鱼、酱菜等等成为补充后备产品，这样就形成了比较完整的黄滩古法酱的产品矩阵，便于进行专卖店模式的整体推广！
同时，我们还制订了黄滩酱油服务公约，便于营销体系为合作伙伴及消费者提供尽善尽美的服务！
黄滩酱油售后服务公约
1、黄滩古法酱油工艺繁杂，一般都要耗时3-5载日晒夜露。虽劳累不敢忘酱心传承，不偷工减料，坚持品质如一。
2、让消费者吃得健康，吃得美味，吃得放心，是黄滩酱油永不懈怠的追求。
3、黄滩酱油的品牌属于消费者，消费者的任何意见和建议都会得到认真回复！
4、“古法黄滩酱，酱心五百年”不仅仅是广告语，更是我们核心的价值观！
5、坚持弘扬黄滩古法酱油的工艺和品质，传承500年始终如一的酱心精神，为消费者制造古法酱油的精品，体验中国酱油美食文化的璀璨，为消费者的健康美味的生活而努力奋斗！
柒黄滩酱油品牌体验馆
实现恒茂食品/黄滩酱油品牌3年销售过亿的规划，就必须在食品和调味品竞争激烈的环境当中，充分思考黄滩酱油品牌的发展战略和品牌定位，并根据目前的产品情况和渠道实际，在保障现有市场稳定的前提下，对恒茂食品/黄滩酱油品牌和产品进行全新的升级，同时采取以产品研发和工艺研发为核心的双驱动模式，自下而上地从市场和消费者的角度来规划我们的营销战术，提升品牌推广传播的效率，走上黄滩酱油特色的”野蛮生长”之路！
黄滩酱油在传统营销模式方面的努力效果有限，虽然在礼品销售、专卖店推广、直播带货模式等众多方面不断尝试，仍然没有达到预期的增长效果。恒茂食品/黄滩酱油必须打破传统渠道驱动的营销模式，必须另辟蹊径，打破常规。
营销组织的建设需要从产品营销需要进行深度变革调整。黄滩酱油以应城、武汉、深圳、北京、上海五大核心市场打造品牌专卖店，以其为样板，拓展各区域街道的黄滩酱油专卖店模式。设立黄滩酱油销售代表，以黄滩酱油品牌专卖店的形式，建立黄滩酱油生态圈，主攻大客户礼品市场。只有黄滩酱油品牌专卖店连锁体系，才能很好地展示黄滩酱油的非遗文化，普通的消费市场需要漫长的市场教育期和品牌广告投入。恒茂食品/黄滩酱油总部负责整体营销战略和销售目标的制定，各地销售代表处负责根据当地实际，在总部的统一规划下，制定符合当地实际的营销战术。
确立以黄滩酱油品牌体验馆为主的模式进行推广，是基于黄滩古法酱油价格相对传统工业化配制酱油价格数倍，传统调味品渠道很难承载黄滩古法酱油的重任，传统渠道的经销商与零售商对古法酱油的陌生，使其很难在传统渠道接受推广。
纵观以连锁加盟成功的典范，我们发现以小罐茶、八马茶叶、东阿阿胶、燕之屋等等为代表品牌体验馆，能够很好地承载品牌文化和品牌价值，能够营造出黄滩古法酱油悠久的非遗工艺和清朝贡品的尊贵，而黄滩酱油本身在应城的专卖店的实践，也让我们坚定了黄滩古法酱油品牌体验馆的模式。
为此，我们在应城和深圳规划开直营店，同时启动0门槛加盟计划！受到疫情的影响，黄滩酱油应城旗舰店在2022年12月31日盛大开业，而黄滩酱油深圳专卖店虽然已经装修完毕试营业，只有等到2023年春节后才能正式开业。与此同时，孝感和武汉的加盟店也陆续开业了。经过不懈努力，黄滩酱油与百果园熊猫大鲜次日达（深圳、武汉）也达成合作，迈出了线上营销的步伐！
捌
站在未来规划现在
战略就是经过缜密论证的非分之想。战略不是站在现在规划未来，而是站在未来规划现在！在新媒体营销时代，打造新媒体矩阵固然重要，优质的内容更是种草营销必不可少的精神粮食。
鉴于黄滩酱油悠久的贡品非遗沉淀和应城蒲骚古韵的文化底蕴，联手孝感作家协会和故事会，我们策划举行了黄滩酱油杯全国文学作品大赛。同时把黄滩酱油所在网红打卡之地——恒茂酱园授权文学创作基地。短短几个月，数百篇关于黄滩酱油的文学作品征集完毕，推选出优秀作品30篇，并在黄滩酱油的恒茂酱园举行了隆重的颁奖仪式，成为黄滩古法酱油新媒体矩阵的星星之火！
看起来微不足道的一瓶酱油，其中的竞争激烈程度从某种意义来说，也许比真正的世界杯更加重要吧！抢“鲜“世界杯，无论从文化竞争还是工艺竞争，甚至关系到14亿中国的健康生活和中国美食文化，这是中国人绝不能输的比赛!
2023年，是黄滩古法酱油实施品牌战略的元年，胸怀振兴中国古法酱油的梦想与使命，以梦为马，黄滩古法酱油要紧紧抓住大健康消费的时代潮流，积极引入投资，升级黄滩古法酱油工艺，研发低盐酱油产品，申报有机产品认真和国家非遗认证，并择机推出黄滩古法酱油有机系列产品和国家非遗纪念版系列产品。
黄滩古法酱油将启动品牌传播，围绕核心市场的布局，积极拓展渠道。以黄滩古法酱油专卖店连锁加盟为核心渠道模式，辅助高端生鲜渠道、礼品渠道，联手黄滩酱油线上直播商城，进军线上新零售渠道，为黄滩古法酱油的快速发展，提供新引擎，开辟新赛道！
期待黄滩古法酱油能够在未来披荆斩棘，在大健康的新消费浪潮中，产品和品牌不断迭代升级，让中国古法酱油市场不断发展壮大！
古法黄滩酱，酱心五百年！
打胜仗就找肖然品牌农业：本土品牌营销实战专家，先后服务于健力宝/上海大众/青青稞酒/大运摩托/大阳摩托/TCL/金正大/祥云股份/优而泰冷鲜肥料/中盐美福/红四方/高州荔枝/富邦股份/百果园/万果商学/黄滩古法酱油/凯米瑞特肥等等！