笔记本电脑是一个非常成熟的行业，历经十几年的高速发展已经到达顶峰，随后销量逐年下滑，进入存量竞争时代。 传统厂商如联想、戴尔、惠普、宏碁、华硕等在这一市场竞争激烈，利润微薄，纷纷寻求企业新的增长点。

然而在这种情况下，以华为为代表的手机厂商却“逆势而为”， 毅然进入笔记本市场并不断推出新品。搭载着让消费者眼前一亮的黑科技，给这个传统行业带来创新与活力，让人们看到创新驱动下笔记本产业所具有的广阔前景。不过华为也并非一帆风顺，在京津冀的笔记本市场华为也是有问题的。

一、华为笔记本电脑京津冀营销现状

京津冀地区笔记本市场具有典型化、多样化的特点， 既有高端市场广阔的北京、天津两大直辖市，又有以县区市场为主的河北省，市场空间巨大。面对如此广阔的京津冀市场，华为笔记本电脑营销工作取得了一定成绩，但是在一些方面也存在进一步改善和提升的空间。

（1）市场容量与华为份额

从京津冀大盘来看。 2021年笔记本发货量达到225万台，同比增长14%。然而2019年之前增长缓慢，年均增长速度为1.2%，2020年以后呈现明显增长趋势。

主要是因为2020年以来，受新冠疫情的影响，居家办公、在线教育、影音娱乐等需求带动笔记本电脑销量增加，加之京津冀一体化带来的笔记本需求增加。随着疫情逐渐得到控制，经济复苏，预计笔记本电脑仍将维持10%左右的增速。 但是长期来看，笔记本电脑市场已经进入存量竞争时代。

从市场份额来看。 笔记本厂商联想、戴尔、惠普、华硕、华为、小米等都在抢占市场份额，竞争激烈。 2021年华为以19.93%的笔记本市场份额排名第二，联想仍然位居市场份额第一 ，惠普、戴尔分别的市场份额位居三、四位。

（2）京津冀渠道架构

从京津冀的渠道架构看。 华为笔记本覆盖是比较广泛的，包括现有的手机连锁渠道、体验店渠道以及传统IT渠道。三大渠道共同发力，迅速把产品布局到终端门店，促进了笔记本的销售，手机门店的巨大人流量也是华为笔记本的免费广告。

但是华为在传统IT渠道的布局并不完善， 许多电脑城的核心位置都还被联想、戴尔等厂商把控。比如在石家庄太和电子城，A+类位置大都是联想、戴尔门店，联想戴尔等通过给电子城物业支付资源费的方式锁定ITMALL的A+类核心位置，增加了华为入局的门槛。

部分县区的电脑一条街还没有华为IT门店覆盖，乡镇IT门店的覆盖更是少之又少。 因此华为在IT渠道的布局有待于进一步提升。

（3）京津冀营销活动

从京津冀营销活动看，华为笔记本更加关注“1+8+N”全场景的营销。 比如华为开启的“多屏协同短视频大赛”——通过动员京津冀所有的经销商录制华为笔记本与手机、平板“多屏协同”功能卖点，上传到抖音快手等短视频平台，起到了对全产品的宣传效果。

还有“我是华为MateBook推荐官”营销活动， 发动经销商老板、店长录制推荐视频，在通过抖音、快手、微信朋友圈进行宣传，这种KOL营销，精准覆盖笔记本用户群体，也取得了不错的效果。

但是华为在营销侧也有一些不足之处， 如没有专门华为笔记本的公众号宣传、电脑售后方面的使用技巧等内容营销，这些都有待于进一步加强。

二、华为笔记本京津冀存在问题

1.产品品类单一

根据笔记本电脑的大小、重量和形态，可以细分为传统本、轻薄本、极致轻薄本、游戏本和二合一笔记本。 满足家庭使用、普通商务办公、游戏场景、以及高性能运用等四大主要应用场景。

目前华为笔记本主要覆盖了轻薄本和极致轻薄本市场。 满足了商务办公和家庭使用等场景，但是缺少对于游戏本市场和传统笔记本市场覆盖。根据智研咨询的数据，中国游戏本市场占到23%的市场份额，传统本份额占比为7%。

因此从笔记本品类上， 华为笔记本电脑还有30%份额的笔记本品类无覆盖。 这就导致华为笔记本无法充分地与传统PC厂竞争，品类缺少给了竞品充分的喘息时间和*攻反**的机会。

当然华为也并非对游戏本市场没有想法。 2020年9月华为子品牌荣耀发布了第一款猎人游戏本，不单在外观上充满电竞风，质感十足，而且配置上也可圈可点，被视为华为涉足游戏本的开始。

然而可惜的是2020年11月华为被迫出售荣耀品牌，自此不再持有新荣耀公司股份，二者彻底分家。 华为游戏本就此之后也再无新款上市。

传统笔记本虽然外观上相对较厚，但是由于其价格低廉，基本定位在2000-4000元的价格段。 能满足用户的基本需求，性价比高。 近年来份额一直下降但也有着一定的市场空间。

华为笔记本定位中高端市场，但是要获取更大的份额，也需要在3000左右价位段进行布局。 根据IDC的预测，PC市场的发展方向是大屏化。 笔记本屏幕尺寸在13寸及以下的产品占比不断下滑，预计2021年占比将在16.2%以下，同比下降8.6%。

由于笔记本边框越来越窄，屏幕占比越来越高，大屏幕可以放到小模具里面。 市场上出现了很多“15.6寸屏幕，14寸机身”的产品， 主流笔记本产品都以14寸和15.6寸产品为主。

反观华为笔记本阵营 ，MateBook13、13S和X系列分别是13英寸、13.9英寸，定位轻薄小本，D14、M14、14S系列尺寸为14英寸，唯有D15和MateBook16两款屏幕尺寸为15.6和16英寸，并且这两款大屏笔记本货源还十分紧缺。

2.价格溢价与亏损并存

一方面， 在供不应求的时候，华为笔记本价格高涨， 导致消费者体验不足，产品竞争力下降。另一方面，随着高端机供应的不断增加，产品结构“头重脚轻”，造成高端机价格倒挂，经销商亏损严重。

2020年以来全球面临芯片短缺的问题，供应链也自然受到极大限制。 在这种情况下，华为笔记本缺货日益严重，官方对MateBook13/14系列、MateBookD系列等产品进行了调价，涨幅300-600元不等，这本无可厚非，缺货导致的涨价在整个消费电子领域都在发生。

但是加上黄牛*党**的炒作，华为笔记本溢价越来越高，影响巨大。 首先高溢价对消费者口碑造成不良影响。华为比同等配置的联想戴尔产品高出千元有余，产品竞争力大打折扣，消费者的也无法为这样高的溢价买单。

在电脑城里面，每每提及华为，消费者都反映华为太贵买不起 ，这对品牌形象的影响也是十分巨大的。其次高溢价对华为笔记本渠道伤害巨大。

高溢价让能拿到货的经销商赚得彭满钵满，使得这些经销商不费吹灰之力就能盈利，但是也掩盖了门店真实的零售能力不足；而对另一些没有分货权限的经销商而言，缺少产品销售就无法盈利，门店自然不会坐以待毙，无奈只能摆上竞品的产品销售。 因此造成一些经销商流失，为竞品做嫁衣裳。

最后由于芯片有限， 华为公司为了“活下去”只能把有限的芯片投入到利润较高的产品上。 这造成了高端笔记本X系列货源充足，而中端的数字系列和主流定位的D系列笔记本缺货的倒金字塔结构库存。这当然是与“中低端产品发货量大，高端产品发货量小”的市场规律背道而驰的。

当大量的7000+价位段高端笔记本产品涌入门店的时候，供过于求导致滞销，经销商库存积压严重。无奈之下， 经销商为了换取现金流，赔钱抛售X系列产品，导致这一产品市场价格倒挂， 渠道价格混乱，笔记本经销商亏损严重。

3.分销渠道深度不足

所谓分销渠道，是指产品从厂商到各个零售渠道的过程。 华为在笔记本渠道方面采用的是原有手机渠道+传统IT渠道的双渠道策略，但是在传统IT渠道布局时间短，渠道深度仍然有待于进一步提升。

手机渠道虽然是华为的优势， 但毕竟缺少笔记本电脑销售经验。 经销商向“1+8+N”的全品类转型需要时间，要完成笔记本市场份额第一的目标，建设传统IT渠道势在必行。

对此华为首先是解决全国总代理商（下面简称国包）问题。 产品从工厂生产出来的第一步是进入国包的仓库，由国包做资金物流平台进行分货。利用2016-2019年三年的时间，华为从伟仕佳杰、神州数码、普天太力三家国包上中优中选优最终确定由普天太力代理华为全系列笔记本电脑。

其次是选择省级代理商（下面简称省包）。 从2019年开始，华为在各个省份选择1-2家有传统IT分销背景的省包，通过省包来解决国包到最终经销商的资金物流问题，省包的另一个作用是帮助华为公司开发IT门店。

因此在省包选择上， 华为会优先选择有其他品牌笔记本分销经验的代理商，由此加速华为笔记本的终端门店布局。 不得不说，这一策略是完全正确的，省包的选择确定后，终端门店的开店速度明显加快了。

然而产品供应链的不稳定导致笔记本经常缺货，导致出现很多门店建立之后却无法供给货源的尴尬局面， 华为公司也一度暂停了新建IT门店的政策。

已经建设完毕的IT门店，产品溢价带来较高收益。 但是搭货现象也随之而来——经销商提货一台利润可观的笔记本，却被要求搭货其他亏损的产品。

加之华为笔记本高端机多，流速机型少的库存结构，经销商埋怨较多。 因此华为IT客户拓展深度仍需要进一步加强，一县一IT的目标尚未达到，客户忠诚度仍然需要经历时间培养。

总结

基于华为笔记本电脑优劣势分析，结合笔者多年相关经验积累， 提出如下优化策略： 产品策略上，继续做极致轻薄本，树立高端形象。延续细分市场爆款策略，增加大尺寸和游戏品类。生态思维做产品，建立华为笔记本护城河。

价格策略上，日常经营中要稳定笔记本价格，建立稳定的价格体系。 面对竞品的竞争或者市场变化，要适当调价，直面竞争。渠道策略上，提升通讯渠道笔记本销售能力，培育强商强店。在传统IT渠道，深耕IT强商，抢占竞品销售阵地；全业务销售，布局企业市场。

促销策略上，做好联合营销，树立华为笔记本良好口碑。线上线下同价，保证品牌一致性。 以上优化建议充分考虑到政策的可执行性，希望可以帮助推动华为笔记本京津冀业务的发展，也为其他厂商的营销策略选择提供借鉴。