本篇主要讲一下房地产的营销分析，在输出策略之前需要的各种资料和进行的动作，主要是针对客户（目标客户、到访客户、成交客户等）、市场（宏观和区域小环境）、本身（静态和动态的各个维度）的分析。
接上次提到的，业务能力，在后期营销角度来看，业务过程是这样：从市场、客户、本体出发进行研究分析，通过策略能力选择4P通路，将其变为计划，落到最终具体执行上来。这个过程就是房地产营销的业务通路，里面的各点都可以展开很多。
先说项目本体的分析能力，这在每个项目都属于基础训练内容，连扫地阿姨听多了也会知道项目有多少条优势，最早的印象叫有类似于“项目百问”、“销讲”，推盘过程中也会有策划提出“10大卖点”，“8大必买理由”等等，前面提到的这些名词都是分析本体后得到的成果或是结论。而项目分析的维度一直是围绕着客户关注点而进行，比如：区域、配套、规划、户型、物业等等。这里面的难点是部分从业人员很难分清楚是基本事实、项目卖点以及客户买点之间关系。
个人的观点是：本体分析能力，实质是寻找项目基本事实，但需要注意的是定性结论一定需要定量数据或是真实事实作为支撑。比如说：项目要表明自己教育体系全，那你就需要找到项目自身或周边存在从幼儿园到初中这样的事实，并且要有跟项目距离和学校知名度、班级数量等作为论据支撑；如果说这个是项目卖点，它就要是在市场调研和市场分析之后，从各竞品之间比较后得出的结论。还拿教育体系全举例，自己项目与旁边竞品项目如果都是一样的学校，那这点只能作为项目一个特点，而无法成为项目卖点；而如果上升到它是客户的买点，那它的解释就是项目卖点相对于项目瞄准的目标客户群体是否能够符合他们预期。比如说幼儿园，本身项目与隔壁同样都是配套幼儿园，项目引进的幼儿园月费是10000元，而对面是3000元；那么虽然同样是幼儿园配套，它应对不同的目标群体就意义不同，有些是买点，而有些可能是减分项。找出这些之后，更为关键的就是把它们转化为营销输出内容，通过不同的传播方式传递给项目目标客户，在客户口中形成自己的项目形象。而目前市场上渠道带客这种方式，作为甲方无法把控渠道人员传播内容，所以一定不要全身心的沉浸在渠道带来的虚幻上来。
接下来聊一聊市场调研和市场分析，这是从业人员的基本功，但调研深度和调研质量因人而异，也是一个区分专业和非专业的重要手段，如果你面试一个人拿不准他的水平，可以安排一场调研，3天后一切见分晓。这部分在工作中的体现，一般会在每个月各公司在汇报月度营销报告时出现，都会安排对应的几P内容，包括宏观政策和直接竞争对手调研，而这里很多从业者会常识性把这部分交由基层直接按照填空题去填完，特别是宏观政策，由于太虚与自己的关注不大，很少有人关注，竞争对手都是分析对方目前销售政策及来访、成交等。
个人的观点是：市场调研和市场分析能力是一个营销总监在公司立足的一个重要基本点，对市场数据的及时性、准确性要求很高，同理，不要光说明现象，还要关注于现象背后的原因和未来可能预测，后面这才是体现个人水准的地方。比如拿到对手数据，再分析一下区域宏观市场去年同期的数据，对于下个月项目可能要面临的市场就会有一个大概的心理印象，这样提出来的策略才会更有说服力，容易被公司接受。具体调研的工具有很多，这里不再罗列，且不重要，重要的是每次去前都要明确本次调研的目标和主要数据以及相应手段，策划和销售的调研重点永远不同，工程和销售的调研也不在一条线上。
再聊一聊客户分析和客户访谈内容，很多从业者是放在了晚会分析，跟销售进行分析，也有的会要求销售定期提供一个客户的描摹，近几年也有要求销售佩戴录音笔，针对录音进行客户行为分析，甚至有网站可以识别客户各个网站节点观看时长，以此来判断客户对项目的兴趣点等，总之表面上看客户分析是越来越专业；分析的内容也从最初的几项升级到了几十项，甚至有客户开玩笑说这应该是“人口普查”，也会有业内总结出来的一些技巧，比如看客户穿着和出行方式来判断客户的支付能力等等，
个人的观点是：在客户方面，现在趋势是我们越来越希望拿到客户全方位的数据维度，希望把客户的数据具象化，从中提取具象化的共性。这些趋势是好的，但我更关注另外的角度，比如快消品行业很少见到他们没事就拿调查表针对客户调研，更多的是让客户体验，然后深度访谈；每地产做调研最细的公司应该是**，也没有看出购买他们产品后，项目会变得多优秀？我个人认为客户数据在于深度，在于抽象共性，在于基于个体生命阶段来预测他们下一步的行为和兴趣点，借由深度访谈来总体预判市场购房意识是否有变化，而不在于几百个选项调查问卷。这些都需要生活阅历和对社会生活深入观察和体验，就好像演员要深入到角色，捕捉角色的独特点，表演起来才有可能与观众引起共鸣。我更希望营销总能够每月抽空接待几组客户，聊几组客户，代入一下客户视角，从客户的角度来看看项目和市场，而不是自己一人呆坐办公室写报告。
本体、市场、客户这三者的分析，对应的是营销3C分析法，我们可以说经典营销理论永不过时。这三方面的资料、数据的掌握只是所有策略的前端输入，并且它们也不是相互割裂，静止不变，而是有机统一的，因为时间变化，很多因素会不断的调整，项目竞争并且更多在小区域小板块竞争，就我们需要不断的分析、结合、调整。
