一、营销的定义
营销=营+销
营：营造（销售氛围还是消费氛围？）
通过一定手段、设施、方法营造消费氛围，从而引导顾客消费，最终达到药房销售盈利之目的。
销：销售
通过一定办法将商品销售出去，在满足消费者需求的同时达到门店盈利之目的。
顾客消费与门店销售之异同：
销≠消，消=销
我们所想销售的不等于顾客想消费的，但顾客消费的恰恰等于我们的销售。
因此如果门店仅仅站在自己的立场来进行经营管理很难提升业绩，必须学会换位思考，站在顾客的立场进行思考，根据顾客的需求进行商品推介，将我们想销售的变成顾客想要的。
请别忘了，我们都曾经作为顾客过，自己在购物时心理变化过程就是我们现在面对的顾客心理变化过程
营是因，销是果
只有良好的营造消费氛围，才能引导消费，达到销售之目的。
因此药房工作之重点在于营，而非销！
门店销售之怪异状：
1、守株待兔，千年等一回
2、死耗子上门，众猫围剿
3、不抓宣传、练忽悠
…… ……
二、门店利润的测算办法
门店利润=客流量*进店率*成交率*客单价*利润率*回头率
客流量：每天经过门店的客人数量
进店率：每天进店观摩或购物的人数之比例
成交率：进店成功购物的顾客比例
客单价：进店消费的顾客人均消费金额
利润率：（销售价-进货价）/销售价*100%
回头率：通过体验药房服务会回头重复消费的顾客比例
从这个公式来看，每个环节其实都是与消费氛围紧密关联的，由此可见“营”对于药房销售的重要性！
三、客流量、进店率提升办法
低价感觉产生的根源
低价≠亏本
低价的感觉不是以销售者的感觉作为评判标准的，而应该是以消费者的感觉作为评判标准。
消费者感受低价的来源主要有：
1、与其他药房同种商品价格对比，感觉价格低廉；
其敏感商品特点有：
a、知名品牌、推广度高、药房不需要经过推介就可以销售的品种
b、顾客需要长期服用的慢性病用药同时同城内多家药房销售或主推的品种
2、推介商品与同类、同成分知名商品价格相比产生的低价感觉
其敏感商品特点有：
同成分、同剂量的产品价格或者日消费值与其他知名商品相比差异较大
低价感觉的心理暗示1
切记：降价额度大≠消费者低价感觉明显
消费者低价感觉的心理暗示往往是根据降价比例来定的，降价比例越大，消费者感觉越明显，但对于高价值的商品，即便降价达几十元，顾客感觉依然不明显。
举例：1.5元的板蓝根降价为0.5元，尽管只降价了1元，但顾客感受非常明显
1000元的医疗器械降为900元，尽管直降100元，但顾客感觉依然不明显。
因此门店在制定特价商品时，优先选择中低价值的商品，拉大降价幅度，造成消费者低价感觉。
对于高价值商品在制定价格时优先考虑不高于同行，但不宜拉大降价绝对值！
低价感觉的心理暗示2
降价额度=省钱
消费者低价感觉的心理暗示之二是希望能够省钱。为了推广高价值保健品、滋补品等商品，可以采取协助顾客计算优惠绝对值暗示顾客省多少钱，尤其是组合套装销售或者按照疗程销售时可拉大顾客的省钱感觉：
因此，在促销活动中可宣传“疗程购买更省钱”，如购买一个疗程的某品牌保健品，可省几十元等。一方面顾客感受明显，另一方面提升了客单价，同时避免顾客购买疗程用药的流单率（因为顾客既然买了一个疗程，一段时间内不会跑到同行那里购买）
对于降价幅度不大但绝对值相对大的保健品、疗程用药可用此类办法。
增值优惠多之顾客心理分析
免费≠浪费
消费者绝大部分都有趋利性心理，都希望得到额外的服务或优惠，钓鱼的原理大概也就是基于此！
消费者对于优惠的感受主要来源于：
1、顾客贪多但仅享受一两项，甚至更多的消费者只是凑热闹：顾客都希望你的优惠活动多多、免费服务多多，但大部分顾客实际只需要一两项，更多顾客只是凑凑热闹……
2、贪便宜还要爱面子：—— 我有我尊贵！
记住：优惠服务永远不能针对所有人，只能针对一部分顾客，让这部分顾客产生“我有我尊贵”的感觉。
会员制营销原理正是基于此！
购物环境的打造与顾客感受1
装修好新房，方能娶新娘
消费者的基本需求之一就是追求舒适，如何营造温馨、舒适的购物环境近年来成为各零售企业关注的焦点之一。
A、 视觉感受：
1、店外环境：整洁、通透性强（不要让各种海报张贴在门店橱窗的上半部分，以免影响通透性）
2、环境卫生：整洁干净！（不要在店堂内出现清洁用具、私人物品、杂物箱等）
3、商品陈列：丰满、整齐、重点突出
4、低价形象塑造：促销海报整齐张贴、高毛利特价商品与品牌商品的价格比较！
5、便民措施
购物环境的打造与顾客感受2
B、 听觉感受：
1、店外广播系统：（有条件情况下）音乐、品牌宣传、促销活动宣传
2、店内广播系统：（有条件情况下）轻音乐、品牌宣传、健康知识
3、人员迎客声：温馨、热情
C、嗅觉感受：
无异味：及时清理卫生间，避免异味！
将部分异味中药材密封保存
不在店堂内用餐
避免个人汗味、狐臭、脚臭等。
购物环境的打造与顾客感受3
D、心理感受：
其实顾客的心理感受主要来源于视觉、听觉、嗅觉等综合形成的，但是门店规范的陈列、整洁的环境、热情的接待加上注重低价形象的打造（如爆炸卡提示、特价目录表、买赠活动信息等），更容易让顾客感受到我们药房的低价格、优服务等特点，从而形成强有力的门店吸引力，扩大了顾客进店的几率。
货架商品陈列的原则
（1）按照公司空间管理原则，将商品按商品目录及分类陈列于相应的货架货位上，让每个员工都熟知每一种商品的摆放位置。
（2）平行、斜放原则：根据店面实际的布局，货架商品陈列可采取平行、打斜的方式，以达到商品的最佳的展示效果。
（3）直立、平铺原则：商品正面朝向顾客，一般根据商品的数量、体积、形状、外包装等，采取直立、平铺、挂置等陈列方式。商品应放在货架的最前端，在销售中依次向前移动。
（4）先产先出原则：即按时间顺序或批号先后，先产的商品、近效期商品放在前面先销售，后产的或批号较后商品摆在后面。
（5）分类纵向陈列原则：同一类商品尽量陈列在同一区，货架上方应悬挂此类商品的分类标示牌，商品应以纵向陈列为原则，价签与商品一一对应。重点商品陈列时至少保持三个陈列面集中陈列。
（6）关联陈列原则：相互关联的商品应做到相邻陈列，方便顾客选择的同时利于员工关联推荐。（如：OTC感冒药与Rx抗生素，妇科洗液、内服药与Rx妇科药等，洗理商品与化妆品等）
（7）陈列指引标识牌、价签要求清晰、整洁，无破损。
（8）过期及破损商品不能出现于货架上。
门店商品陈列调整
门店商品实行同品类商品纵向陈列：
