对于终端药店的新需求，工业企业的满足率并不高。某连锁药店总经理坦言，“如果给工业的合作方案打分，能达到60分的不到15%”。
工业企业不能精准满足药店的需求，有工业自身的原因，也有药店的原因。
大多数药店缺乏品类规划意识
广州睿思达企业咨询管理有限公司董事长崔为民认为，要达成高效的工商合作，零售药店必须构建起自己的品类策略，才能满足竞争和利润的需求；必须清楚不同品类对于企业经营的意义，才能在选择商品时有的放矢，才能明确与不同品类定位的工业企业如何合作，而工业企业也可对号入座，根据药店的品类策略制定出药店需要的合作策略。
但目前有清晰的品类规划意识的连锁药店并不多，品类规划做得比较好的主要是一些全国性的头部连锁和区域性龙头企业。这些企业充分意识到品类规划的重要性，成立了商品部，对于不同的商品有不同的定位和合作方式，而绝大多数中小型连锁药店没有商品部，甚至也没有专门的商品规划人员，毛利率、各项收费仍然是最重要的衡量指标。
某品牌药企营销总经理表示，如果给零售药店与工业的合作评分，仅从毛利谈判、收费、下订单、退货等采购执行层面看，药店商采部门基本可达80分以上，但如果包括了品类规划、客户分析、价格策略、毛利结构、供应链优化等经营战术，能达到60分以上的企业非常少。
没有品类规划意识的商采人员在与工业企业谈判时，看重的是高毛利、各项收费等短期利益。崔为民认为，这种只看眼前利益的合作长远来看会损伤药店的竞争力，也会增加企业的经营难度。某连锁药店负责人表示，没有前瞻性品类规划意识的商采人员做的项目，短期内后台收益是有增长的，但长期收益明显少于有品类规划意识的商采人员。
工业企业的营销思路大多“以产品为中心”
药店的产品同质化现象严重，除了极少数独家品种或特别好的产品，绝大多数品种的可替代性非常高，工业企业在与药店谈判时产品没有优势，除了让利，能比拼的就是营销思路和动销方案。
瑞商网总经理保文直言，2018年以前，行业处于上行期，工商赚钱都比较容易，当市场进入下行期，距离市场最近的实体药店最先感受到压力，他们寻找新蓝海的愿望更迫切，反应更快，无论是营销理念还是营销模式，更新速度都快于工业企业，“很多工业企业最大的问题是‘以产品为中心’，除了产品什么都没有，这也是生存压力下的药店坚决替换这些产品的原因。”
当工业企业“以产品为中心”时，很容易犯两个错误：
第一，培训方案“学术有余，营销不足”，没有教会店员动销的方法。工业企业要争取到药店的培训资源并不容易，好不容易争取到了，一定要充分利用，确保效果最佳。但事实情况是，绝大多数工业的培训只讲产品的成份、疗效、治疗原理等专业知识，没有站在消费者和店员的角度，总结出能够让店员在短时间内记住，并能让消费者明白的话术和方法。
神奇制药OTC营销总经理李从选表示，向消费者推荐某个产品时，如果店员花3至5分钟都讲不清楚，或者讲完以后，5个消费者中最多1人购买，店员便会失去推荐的信心，药店则认为该品销售成本太高，不再投入资源。
第二，动销方案的设计缺乏对药店场景下消费者的研究。
举一个真实的案例，国内A药企的盐酸特比萘芬片产品，治疗灰指甲，因该品需要坚持按疗程服用才有效，该企业设计的促销方案是建议消费者一次性购买一个疗程的10盒药，为了让消费者放心，承诺无效全额退款。
保文当时正在根据大数据研究药店疗程售药的定价为多少顾客愿意接受，得出的结论是“平均客单价的3倍左右”，但10盒盐酸特比萘芬片的售价是当地平均客单价的6倍。保文认为消费者很难接受这个价位，即使承诺无效全额退款，店员也很难卖出去，“药店场景的消费和医院不同，医生有绝对的专业权威性，消费者只能无条件信任医生，但对于店员是有防范心理的，在药店购药的正常消费心理是先买一两盒，有效再接着买。”A药企产品经理疗程用药的思路从学术角度考虑并没有错，适用于医疗场景，但不适合药店场景。
东北某连锁的商采总监直言，因以产品为中心导致工业企业提供的营销方案不适合药店的情况非常普遍，其中既有品牌药企、大药企，也有非品牌药企、小药企，“我们当然希望工业能提供有效的动销方案，但能做到的企业很少，如果没有合适的方案我们就按没有方案的卖。”而没有动销方案的销售方法就是给足药店毛利和费用，药店自己卖，尝试一段时间，如果卖不动就替换其他品种。
“药店是不会帮工业企业做市场的，产品动销完全指望药店也是不现实的，一是药店没有这个能力，二是药店没有这个精力。”最终工业企业很委屈，让利、费用全给了，依然沦落为一轮轮替换中的牺牲品，药店也不满意，收获的只有各项后台费用，浪费了门店资源。