2021年我们看到了很多从神坛跌落的现实。
K12教育在“双减”政策下全部被叫停，投资人被迫关店歇业，从业者不得不另谋生计。双减政策以前，K12基本同等于教师的“金饭碗”，谁能预想到2021年整个行业全军覆没。
6月26日特斯拉中国主动召回28.5万辆Model 3和Model Y，因车辆主动巡航控制系统问题可能导致在极端情况下出现安全隐患。这和特斯拉前几年强劲的发展势头，形成鲜明的反差。
但是，我们也看到了很多逆袭的商业神话。
2021年瑞幸咖啡经过4年时间，门店数已到5000家，和行业头部的星巴克在华门店数齐平，而星巴克用了22年的时间。
疫情这2年，我们看到了很多从神坛跌落的新闻，目睹过中国制造逆袭商业的传奇。众多小而美的中国企业屡屡杀进行业榜首，与头部品牌同台竞技。
2020年疫情，很多酒店投资人不惜卖掉自己的房子，为酒店能够存活下来。苦苦坚持1年后，今年很多酒店老板想通过转卖酒店来及时损失。在疫情反复爆发的经济背景下，接盘侠对市场失去信心，即使酒店投资人以较低价格甩卖酒店，未必能够转手成功。
在宏观经济下行背景下，酒店投资人如何另辟蹊径，寻找柳暗花明又一村？
韩永发先生在《重构》一书里提出，新经济背景下所有行业都值得重要一遍。提高酒店运营效率，是存量酒店需要重构的关键，也是酒店人和投资人当下最务实的选择，没有之一。只有运营效率提高了，酒店才能疫情中实现增收降本之终极目标。
最近上海深坑酒店、三亚亚特兰蒂斯的卫生投诉、服务投诉，亚朵、全季的“开门事件“，当酒店业在行业大萧条，命悬一线，运营方屡屡被曝行业丑闻，无法保持品牌正常的运营标准时。
第三方机构的“外脑”是酒店投资人实现增收降本的有效路径。
尽管博主在探店的过程中，会曝露酒店运营过程中的卫生和服务问题。但是暴露问题并不可怕，就像经济周期性一样，当这轮经济周期到底时，一定会逐渐回升正常经济水平。酒店也一样，运营问题被暴露之后，品牌才会倾注更多的精力聚焦在酒店运营改革上。
探店博主站在客户的角度挑酒店运营团队的毛病。它有效监督酒店的运营效率，提高客户的满意度，对酒店运营起第三方服务监管之用。
监督酒店运营团队的卫生和服务不够立体。探店博主对酒店运营缺乏专业背景，还需类似于星级酒店的业主代表大的第三方个人或机构。
第三方咨询诊断需要有专业酒店从业背景，客观地从专业角度出发，针对酒店的运营提出具体意见和建议，帮助酒店投资人增加收入，降低成本。
01 优化OTA渠道，提高产值
l OTA分销实力不容小视
上个月去朋友在湖北投资加盟的某品牌酒店，做内核时发现酒店酒店PMS系统OTA客源占比为27%。现场与酒店前台经理沟通发现，前台员工在录入系统时将OTA来源的部分客人录到协议客人和会员客户的房价代码。它导致OTA客源实际占比降低，自有销售渠道客源占比提高。
一般品牌酒店OTA客人占比中位数在30%-40%之间。国内OTA基本与中国经济型酒店起步，流量沉淀时间长，加上资本的加持。OTA分销客房的实力不容小视，是所有酒店客房销售绕不过去的坎。
尽管OTA分销实力强，但是会员客户是所有品牌酒店一级优先发展的客源。因为，会员数量是品牌酒店吸引加盟商最外现的实力之一，也是酒店品牌之间竞争最重要的一环。
相反，单体酒店自身客房销售能力较弱，对OTA的订单依赖性强，很多中档单体酒店OTA的渠道开发和维护能力优于品牌酒店。它体现在OTA铺的渠道数量和SEO优化。
l OTA 15% 的佣金真的比会员销售成本低？
A品牌酒店官网微信公众号上显示，几木大床房门市价为969元/晚，去哪儿显示此房型售价为742元/晚（不含早），A品牌有三个级别的会员卡，房价分别为852元/晚（88折），824元/晚（85折），775元/晚（8折）。
去哪儿售价742元是怎么来的？
A品牌酒店提供给去哪儿网站，几木大床房当天售价为814元。佣金按15%，去哪儿的佣金为122元。由于A品牌自带流量有话语权，去哪儿不得不拿出自己佣金中的72元补贴给消费者。这742元是去哪儿客户实际支付的价格，也是去哪儿应该支付给A品牌酒店的实际房费，最终去哪儿每单挣50元/间。
表面上看，几木大床从OTA来的订单，投资人实收房费为742元/间。以入门级会员88折优惠入住，投资人每间会员订单比OTA订单可多收110元收入？
注意这里我们做了一个假设：所有会员都按88折，实际上还有85折和8折的会员。还不包括酒店集团大客户的价格更低，且一般需要季结房费。
我们继续往下算帐，看看OTA收15%的销售佣金是不是比会员销售成本低？
CRS订房费用。酒店集团对会员客户通过品牌400热线、官方微信公众号、APP、小程序渠道订房的订单，向门店收取房价3%-5%作为销售费用。
以852元为例（最低会员折扣），收3%的销售费用为25.56元，收5%的销售费用为42.6元。扣除CRS订房费用，投资人实收的房费下降为85元/间（按最低会员折扣计算），还不包括会员延迟退房的隐形成本。
目前部分酒店集团，由于疫情并非所有官方渠道都收取CRS订房费用。但是，收取CRS订房费用一定是常态，区别在于收3%或5%甚至更多。
门市价300元的酒店，扣除品牌会员的折扣、5%的CRS订房费用。单房销售成本与OTA收15%的佣金基本持平，还不包括延迟退房等隐形的会员营销成本。
房费被稀释。不知道各位酒店老板还记不记得。会员税分兑换免费房、会员帐户发6折优惠券、早餐优惠券、自助洗衣优惠券。平时这些会员促销活动，是不是有部分活动有投资人买单的身影？
甚至，还有房费被稀释的情况。
同样以A品牌酒店为例，新办会员以808元/晚价格可以住到几大床房。这808元被分拆为：609元（房费）+199元（金卡会员费）。而且还赠送价值76元的双份早餐，新办会员还可以免费升级比几木大床售价更高的房型。
这样算下来，酒店投资人实收669元，其中609房费，60元售价199元的会员卡。而且部分品牌方未必，能按30%比例分给投资人。原来可以852卖出的客房，结果损失了261元（包括78元的早餐收入）。
OTA经过多年流量的沉淀和资本的加持，客房分销实力有目共睹。酒店会员客户销售成本和OTA 15%的佣金成本，没有明显销售成本优势的情况下，通过科学、系统优化和提高OTA渠道，提高酒店收入。尤其是全年出租率出于70%的酒店，在疫情下提高OTA的产值是酒店最值得挖掘的业绩增长曲线。
OTA单次咨询诊断服务，不接受已于OTA分销平台签订包销协议的酒店。由于包销商要求包销酒店在OTA上的售价要全平台最低，丧失独立、自主客房定价权，投资人做OTA单次咨询诊断服务的价值小。
9月份去朋友在湖北投资的某品牌酒店时，现场发现酒店在2020年全年综合出租率达为92%。酒店长期居然在做某促销活动，参加活动的客户均价不到170元（低于酒店的综合均价）。
即使全年出租率92%的酒店，也存在拉低酒店收入的行为。更何况疫情下，很多酒店长期出租率不到60%，收入还是较大的提升空间。想从更全面、系统提高酒店的收入，可选择单次酒店收入咨询诊断服务。我们将基于酒店目前实际经营情况进行诊断，并给出具体可落实的咨询方案。
酒店收入单次咨询诊断服务，适用于所有单体酒店、品牌酒店，服务对象没有限制。
当初投资酒店奔着3年回本，4年回本，如今投资预期收益都实现吗？疫情是这两年酒店投资的最大的风险，也是验证投资人是否合格的试金石。即使遇到疫情的外生风险，我们也应该聚焦自己的投资回报率，投资是为了获得合理的回报。
在疫情的背景下，如何通过科学的营销手段，不断优化门店的产品和服务，提高酒店的竞争力，从而提高酒店的收入。同时，在不影响对客服务的前提下，减少成本，实现利润最大化？可以通过扫下方的二维码来购买，酒店单次利润提升解决方案。
市场很残酷，但每天在上线“龟兔赛跑“的故事。即使在疫情下，也有酒店盈利。当市场红利退去，酒店盈利的底层逻辑切到内部的运营效率上。
当酒店内部运营团队屡屡无法突围时，也许第三方咨询的”外脑“可以帮助酒店增收降本。一个正常的生态，需要第三方的存在，才能督促内部系统提高组织效率，保持市场竞争优势。