珠宝销售技巧：从销售角度，“素转非”之所以那么难，有三个关键因素……
珠宝销售案例：
关键词：素转非
为什么“素转非”难成交？一般会遇到哪些顾客问题？
针对每个问题，你觉得，具体应该怎么解决？
珠宝销售技巧1：价值感
关于“素转非”的问题，之前都有写过几篇文章，里面也有具体的话术。如果你转推的成功率不高，一定要把那几篇文章多读几遍，去细心感受一下背后的原理，已经讲得很明白了。
今晚讲一下，素转非最直接的核心要点。
为什么“素转非”难成交？一般会遇到哪些顾客问题？
从顾客角度，为什么不接受一口价黄金？
主要是觉得，一口价黄金没有克重那么划算，觉得买吃亏了。这是因为顾客，只是简单从价格方面去衡量。
要记住一点，
不管销售任何产品，只要顾客觉得价格不划算，觉得贵了，一定是没有感受到这件产品的价值。
所以，想做好“素转非”，销售必须学会的是，塑造一口价黄金的价值感。
至于怎么塑造硬金的价值感？
我之前写过几篇文章，里面有具体的话术。但是，最好的话术，最适合你的话术，一定是你自己学会去提炼。
就好比，文章里面有现成的话术，你跟顾客说的时候，还是说不好。
所以，
听第四和第五节课，必须自己去熟悉产品卖点，提炼FABEDS话术，或者情感话术。具体话术模板，参考文章里面的。
重要的事情说三遍，
塑造一口价黄金的价值话术，可以参考文章话术，但是必须自己去提炼！
塑造一口价黄金的价值话术，可以参考文章话术，但是必须自己去提炼！
塑造一口价黄金的价值话术，可以参考文章话术，但是必须自己去提炼！
珠宝销售技巧2：推荐方式
从销售角度，“素转非”之所以那么难，有三个关键因素：
第一个关键因素，就是前面说的，一口价产品的话术吸引不了顾客。
你的话术，
没有把硬金卖点关联到顾客好处；
没有给他描述具体的场景；
没有用讲故事的方式，让他知道，其他很多顾客都选择硬金。
你只是简单说，一口价的款式时尚，硬度高，但是又没有通过细化对比，突出一口价的款式价值感。
这一系列的问题，导致顾客对你转推的一口价黄金没感觉，所以你推不出去。
这是在销售做法层面的问题。
第二个关键因素，销售的接待心态，你的接待心态直接影响你的态度和做法。
比如，
顾客进店，你第一时间就想推荐硬金，但是顾客本身对一口价是反感的。你还是坚持说硬金好，这时候，顾客不会接受。
这种是推荐心态的问题。
记住一点，
当顾客拒绝或者不认同你的时候，一定要学会缓冲，找个折中的方式。
所以，第三个关键因素，你的推荐顺序。
比如，
把你的转推硬金的顺便变化一下，先带顾客看克重款式。顾客刚开始看的时候，一般很少会马上看到喜欢的，刚好你是先带他看克重的，没有觉得好看的款式。
接着，再去对比看一口价的款式。
有了前面克重款式的试戴铺垫，后面再看一口价产品，顾客会觉得款式相对好看一些。
只不过，一问到克重和价格，就觉得不划算。
但是，这时候你再去描述一口价款式的价值感，顾客相对来说会容易接受一些。因为你不是一上来就给她推荐硬金，而是先给她看克重的，只是她自己没有看到喜欢的款式。
话术：
确实，如果按克算的话，那种价位会低一些，但是，你刚才也试了很多款式，都觉得一般，不喜欢。
主要是因为，现在很多黄金款式都做成新的工艺，不管是款式造型，还是工艺，或者在售后换款方面，新型工艺的款式，都比克重的款式有更多优势。
但是，你想啊，咱们买黄金不就是为了戴吗？
而且，既然当作平时佩戴的饰品，肯定在一段时间之后，会重新换款，按标价款式换款的话，其实比克重会换算很多，反正你当时多少钱买，就按多少钱抵。
大致话术，就先这样写。
主要给你们讲，素转非的推荐顺序，转推一口价黄金之前，最好有克重黄金的铺垫。
另外，“素转非”不是单一的问题，而是会涉及到你整个接待流程的做法。
包括：
解除防备心，开场白，闲聊话题，情感销售，了解需求，价值塑造，谈价格，等等。
这些技巧，每个都需要熟练的，说到底，还是得基本功扎实。
只要基本功练好，
以后你想卖翡翠，卖硬金，卖钻石，卖彩宝，都是一样的原理。
小结：
思考一个问题：
为什么还是有那么多顾客，喜欢硬金？
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